22 onmisbare tips voor een succesvol telefonisch acquisitiegesprek

Wil je je salesvaardigheden naar een hoger niveau tillen en effectiever worden in het voeren van telefonische acquisitiegesprekken? Telefonische acquisitie is een kunst die je kunt leren en perfectioneren. Hier zijn 22 tips die je middels koude acquisitie in een telefonisch gesprek zullen helpen om meer afspraken te maken met potentiële klanten en je succes in sales te vergroten. En met deze 22 tips ga je het zelfs nog leuk vinden ook!

Door Margot Houtaar

Tip 1: Plan telefonische acquisitie in

Je hebt met jezelf afgesproken dat je echt ál je potentiële klanten gaat benaderen. Zodra je tijd hebt. Je hebt vandaag zelfs al een paar keer je telefoon in je handen gehad om te gaan bellen. En toen weer zuchtend weggelegd. Oh, jee. Van uitstel komt… Maar dat hoeven we jou natuurlijk niet te vertellen. De oplossing: Plan je acquisitiegesprekken in je agenda. Stel jezelf realistische doelen en houd je eraan.

Tip 2: Bepaal de juiste doelgroep

Een vers gedownloade bellijst met 250 bedrijven prijkt op je beeldscherm. Je hebt jezelf beloofd om vandaag moedig bovenaan te starten en minstens tot de helft te komen. Om nu te zeggen dat je staat te popelen om te beginnen, nou nee. Oplossing: Definieer duidelijk je ideale klantprofiel en concentreer je op prospects die passen bij je product of dienst. Je weet dat je voor deze prospects een oplossing hebt en dat motiveert. En begin!

Tip 3: Wat is je propositie?

Je hebt eindelijk de tijd vrij gemaakt om te gaan bellen. Je zit startklaar. Voor de zekerheid kijk je het lijstje met producteigenschappen nog even na. Je pakt je telefoon, belt en krijgt meteen de juiste persoon aan de lijn. Vol enthousiasme stort je als een waterval al je kennis van jouw product over hem uit. Je prospect wil echter geen productspecificaties, maar een oplossing van zijn probleem. Ontwikkel daarom een sterke en duidelijke waardepropositie die de behoeften van je prospect adresseert en bereid je voor op mogelijke vragen.

Tip 4: Weerleg tegenargumenten

Vol goede moed begin je aan je telefoongesprekken. Maar wat is dat nou? Je wordt al snel afgewimpeld met antwoorden als: ‘Geen tijd’, ‘Dat heb ik al’ en ‘Stuur maar wat informatie’. Je denkt nog: ja hallo, dat hadden we niet afgesproken! Toch mag dit soort antwoorden geen verrassing zijn. Anticipeer daarom op veelvoorkomende tegenwerpingen en ontwikkel overtuigende reacties die de bezwaren van je prospect oplossen.

Tip 5: Juiste gespreksatmosfeer

Je bent vandaag al even aan het bellen. Het loopt niet helemaal lekker en als bonus word je zojuist door een potentiële klant volledig afgebekt. Dat kon er ook nog wel bij. Zo ontspannen als je gezicht vanochtend was, zo diep is nu de frons tussen jouw wenkbrauwen nu. Je hebt zin om er de brui aan te geven. Oplossing: Creëer een positieve en professionele gespreksatmosfeer door vriendelijk en respectvol te blijven, zelfs in uitdagende situaties.

Tip 6: Benadruk je onderscheidende waarde

Voor de meeste uitdagingen heeft jouw prospect al een oplossing, dus leverancier, gevonden. Zorg dat je niet één van de velen bent. Focus op het benadrukken van de unieke waarde die jouw product of dienst biedt en waarom het relevant is voor de prospect.

Tip 7: Gelijkwaardige gesprekspartner

Je probeert al weken een afspraak te krijgen met de directeur van een grote organisatie. Eindelijk heb je hem te pakken. De strategie om hem om zes uur ’s avonds te bellen, heeft gewerkt. Je wilt deze afspraak zo graag maken dat je bereid bent er alles voor te doen. Je ligt nog net niet op je knieën. 

Bedel niet om een afspraak of order. Jij komt een oplossing aanbieden die jouw prospect voordeel gaat bieden. Het is voor jullie beiden een win-winsituatie. Wees daarom een gelijkwaardige gesprekspartner, hij zal je erom respecteren.

Tip 8: Je doel bereiken met een telefonische acquisitiegesprek

Je zit aan de telefoon. Het gesprek verloopt voorspoedig. Verheugd pak je je agenda erbij om die vurig gewenste afspraak, die je nu bijna niet meer kan ontglippen, te noteren. Vijf minuten later hang je op met je agenda onaangeraakt voor je neus. Onthutst kijk je voor je uit. Je vraagt je af wat er precies misging. Oplossing: Stel duidelijke doelen voor elk gesprek en neem de nodige stappen om deze doelen te bereiken, zoals het plannen van vervolgacties.

Tip 9: Vertel niet te veel

Je bent fanatiek aan het bellen om afspraken te maken voor een van jullie accountmanagers. Je weet inhoudelijk vrij veel van jullie best ingewikkelde producten. Voor je er erg in hebt, heb je je laten verleiden tot een inhoudelijke discussie met de persoon aan de andere kant van de lijn. Die begrijpt niet waarom hij een afspraak zou moeten maken. Hij weet nu immers al genoeg? Onnodig te zeggen dat je de afspraak niet krijgt. 

Oplossing: verspil niet in een telefoongesprek al je kruit. Zorg dat je voldoende vertelt over de voordelen die je kunt bieden en maak de prospect enthousiast voor een afspraak voor een persoonlijk vervolggesprek. Wanneer je bij iemand aan tafel zit, krijg je nu eenmaal meer tijd om je propositie uit de doeken te doen dan in een telefoongesprek.

Tip 10: Nurturen, contact houden

De laatste keer dat je de lead, die je nu opnieuw gaat bellen, gesproken hebt, is zo’n drie maanden geleden. Dat was een leuk gesprek. Je herinnert het je weer nu je jouw aantekeningen erbij gepakt hebt. Opgewekt bel je hem op. Maar wat is dat nou? De beste man heeft geen idee meer wie je bent! Kun je mooi weer van voor af aan beginnen. 

Bedenk dat jouw prospect geen aantekeningen van het vorige gesprek heeft gelezen. In de afgelopen drie maanden heeft hij een heleboel andere dingen gedaan. Geef daarom een kort resumé van het vorige gesprek. Herhaal daarin iets wat hij toen heeft gezegd, want dat geeft herkenning. En vertel dat jullie hebben afgesproken dat je hem zou terugbellen en met welk doel (bijvoorbeeld: om een afspraak te maken).

Tip 11: Meten is weten

Gek word je ervan! Al die administratie… Het lijkt wel of ze er binnen jouw organisatie een sport van gemaakt hebben om alles te documenteren. Je doet het braaf, daar niet van, maar je ziet het nut er niet zo van in. Alhoewel, het benaderen van die makelaars leek in eerste instantie verspilde moeite. Maar je hebt net in een overzicht uit jullie CRM-pakket gezien, dat je er meer afspraken uit gehaald hebt dan uit die veelbelovende notarissen. Gebruik daarom een CRM-systeem om je activiteiten bij te houden, meet de resultaten en analyseer wat wel en niet werkt om je strategie te verbeteren.

Tip 12: Gebruik een headset of leg de hoorn niet neer

De extra handeling van de hoorn neerleggen en weer oppakken is wellicht groter dan wachten totdat de prospect ophangt en het volgende nummer intoetsen.  De beste oplossing is om met een headset en een belprogramma te bellen. Dat kun je instellen of je handmatig het volgende record moet opvragen of dat dit automatisch gebeurt, bijvoorbeeld 10, 20 of 30 seconden nadat er is opgehangen. Dit vergroot je beltempo en daardoor je bereik en kansen op resultaat. 

Tip 13: Bel samen met collega’s

Bedenk realistische targets en leuke incentives. Men werkt harder voor leuke bonussen, zeker als ze die zelf hebben kunnen uitzoeken/bepalen. Teamwork en competitie werken. Als je met je directe collega’s samen belt geeft dit een gevoel van verbondenheid, je kunt niet afzeggen en je kunt er een leuk spel van maken. Zorg ervoor dat je met elkaar de incentives of bonussen kiest, die horen bij de targets. Als iedereen hier zijn zegje in mag doen, betekent dit dat de incentive iets is wat jullie allemaal willen hebben.

Tip 14: Goed plannen van het acquisitiegesprek 

Zet een timer, blokkeer je agenda, sluit je mailbox en social media en neem even geen telefoontjes aan wanneer je bezig bent met telefonische acquisitie. Ongeacht of je er nu voor kiest om tip nummer 13 op te volgen of dat je toch alleen gaat bellen. Plan goed, blokkeer je agenda voor minimaal 2 uur en zorg ervoor dat er geen afleiding is. Zet alles uit, behalve je telefoon. En ja, het is écht wel mogelijk, zelfs in deze tijd, om een paar uur ‘onbereikbaar’ te zijn.

Tip 15: Maak fouten én leer van je fouten

Evalueer en leer. Maak fouten, het hoort erbij, máár leer hier wel van. Dat is het mooie wanneer je met je complete team gaat bellen. Je kunt elkaar beluisteren, tips geven en vertellen waarom jouw prospects wél een afspraak willen. Kleine verschillen in intonatie, bewoording of juist volharding kunnen de doorslag geven. Analyseer je succesvolle gesprekken en identificeer patronen om je aanpak te verbeteren en je kans op succes te vergroten.

Tip 16: Denk aan je successen

Wat ging hier goed, bij wat voor bedrijven, welke beslisser? Wat zei je en waarom ging de beslisser met je in zee? Denk aan je succesvolle gesprekken. Welke woorden gebruikte je hier, welke functie had de beslisser, wat voor bedrijf was dit, in welke branche opereert het bedrijf? Analyseer je succesvolle gesprekken en identificeer patronen om je aanpak te verbeteren en je kans op succes te vergroten.

Tip 17: Denk aan de cijfers, maar blijf realistisch

Je kunt ze niet allemaal voor je winnen. Denk eraan: de ‘Nee’ is nodig! Onthoud wat we schreven in ‘hoe gaat u om met “geen interesse”’. Je kunt geen score van 100% hebben, dus wees niet getreurd wanneer je eens een uur lang achter elkaar negatieve feedback krijgt. Accepteer dat afwijzingen een natuurlijk onderdeel zijn van het proces en blijf gemotiveerd door te focussen op je doelen en successen.

Tip 18: Houd een goed CRM-bestand bij

Je CRM-bestand (Customer Relations Management) is misschien wel het belangrijkste punt van al deze tips. Zonder CRM hoef je niet te beginnen. In het CRM staan al je prospects, leads, afspraken, klanten en wens-klanten. Zorg voor een nauwkeurige en up-to-date CRM-database om al je prospects en activiteiten te beheren en waardevolle informatie bij te houden voor opvolging.

Tip 19: Stuur géén informatie toe

Wanneer jouw prospect vraagt om meer informatie is dit in negen van de tien gevallen een hele vriendelijke ‘nee’. Bedenk zelf maar eens: wat doe je zelf met al die folders en info-mails die dagelijks binnenkomen? Dus: stuur geen informatie toe. Behalve als het echt niet anders kan, en vraag dan specifiek:

• Wat voor informatie de prospect wenst?
• Waarom hij deze informatie wil ontvangen? Het is immers makkelijker om direct in gesprek te gaan, zodat je alle vragen direct kunt beantwoorden, tegenwerpingen kunt pareren en alle informatie kunt toelichten.

Wanneer je tóch kiest om informatie te versturen, maak dan ook een concrete terugbelafspraak om de verzonden informatie te bespreken. Wanneer er dan nog vragen zijn dan kun je de tweede stap in deze salescyclus doorzetten, een bezoekafspraak.

Tip 20: Houd rekening met de andere kant van de lijn

Hij denkt: What’s in it for me? Zorg ervoor dat de prospect echt het gevoel heeft dat je iets interessants komt vertellen. Wat heeft hij eraan? Waarom moet ik een uur vrijmaken voor deze afspraak, wat heb ik eraan? Zorg er dus voor dat jouw verhaal zó interessant is voor de prospect dat hij denkt: ‘als ik hier geen uur voor vrijmaak, dan mis ik echt iets’.

Tip 21: Blijf leren

Experimenteer met verschillende benaderingen en pas je strategie aan op basis van feedback en resultaten om continu te verbeteren. Doe dit niet alleen aan het begin, maar blijf dit volhouden, want de markt verandert constant. 

Tip 22: Geef nooit op!

Terug naar onze term: leadnurturing. Blijf persistent en blijf contact houden met prospects, zelfs als ze op dit moment niet geïnteresseerd zijn, omdat hun behoeften in de toekomst kunnen veranderen.

Door het toepassen van deze tips en het blijven ontwikkelen van je vaardigheden zul je merken dat je steeds succesvoller wordt in het voeren van telefonische acquisitiegesprekken. Blijf gemotiveerd, wees vastberaden en blijf werken aan je salesvaardigheden – succes zal volgen!

Meer lezen

Voorbereiding II: De juiste gespreksatmosfeer.

Eenrichtingsverkeer werkt niet in sales, ga de dialoog aan.

Dit werkt beter dan het weerleggen van bezwaren.

No gain without pain: het belang van een painlist in b2b-sales.

(bovenste foto Mikhail Nilov)

Smaakt dit naar meer?

Wil je meer lezen over b2b-sales, inclusief de nieuwste ontwikkelingen? Meld je dan aan voor onze Sales Inspiratie met regelmatig nieuwe artikelen over ons boeiende vak. Geef aan welk onderwerp jouw interesse heeft (beide mag natuurlijk ook).

 

Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.