48 strategieën om succesvol nieuwe klanten te werven (deel II)

Hoe kun je nieuwe klanten werven? Nieuwe klanten vind je op allerlei manieren, maar je wilt er als ondernemer controle over houden. Ik heb daarom 48 strategieën verzameld waarmee je doelgericht aan de groei van jouw klantenkring werkt. Geen leuk ideeënlijstje, maar een praktische en bruikbare handleiding, waarmee je zo aan de slag kunt gaan. Deel 1 van “48 strategieën om succesvol nieuwe klanten te werven” publiceerde ik eerder.

In dit deel II vertel ik meer over hoe je relaties opbouwt. Zo weten die je te vinden als ze jouw producten of diensten nodig hebben. Bovendien kunnen ze jouw bedrijf aanbevelen bij hun relaties. Daarnaast ga ik uitgebreid in op alle mogelijkheden die het internet biedt om nieuwe klanten te werven. Dit is een duidelijke nieuwe toevoeging aan de klantenwerving, die inmiddels een onmisbaar salestechniek is.

Door René Bekink

Bouw relaties op

In het eerder beschrevene lijkt het wellicht dat ‘nieuwe klanten vinden’ iets is dat zich afspeelt tussen sales en prospect. Jouw bedrijf maakt echter onderdeel uit van een groter universum. Het is een onderdeel van het bedrijfsleven en uiteindelijk de maatschappij als geheel. Via allerlei netwerken en evenementen kun je jouw bedrijf een grotere bekendheid geven. En (om de zaak maar eens om te draaien) bekend maakt bemind. De onderstaande nieuwe klanten tips gaan over een informelere manier van sales dan gewoon harde verkoop. Je vindt nieuwe klanten namelijk ook via je netwerk: de mensen die je kent en die jou kennen.

17. Relaties met aanverwante bedrijven

Als bedrijf werk je vast samen met andere bedrijven: leveranciers, accountant, andere adviseurs en misschien zelfs collega’s in jouw branche. Zorg dat ze weten wat je doet en naar wat voor nieuwe klanten je op zoek bent. Vraag hen of zij potentiële klanten kennen en of ze jou willen introduceren (zie punt 10 in deel 1). Maak het wel concreet, d.w.z. vertel wat voor bedrijven je zoekt en met welke functionarissen je wilt spreken. Bijvoorbeeld technisch directeuren van bedrijven in de metaalsector met 10 tot 50 medewerkers. Het is zonde als je referenties krijgt bij een bedrijf waar je helemaal niets voor kunt betekenen. Zonde van beider energie.

Hoe kunnen collega’s (collega-bedrijven/concurrenten) jou aan nieuwe klanten helpen? Jouw ideale klant kan voor jouw concurrent gewoon te groot of te klein zijn, of toch net iets anders doen. Zorg dat de concurrenten die je kent weten wat je doet en wat voor klanten je zoekt. Dit werkt overigens twee kanten op. Als jij met een prospect spreekt en merkt dat je niet de ideale leverancier bent, stuur hem dan door. Jouw prospect zal je dankbaar zijn en je concurrent denkt de volgende keer aan jou in zo’n situatie.

Ook belangrijk: maak het aantrekkelijk. Als je van iemand een referentie krijgt, vertel hem of haar wat er uit voortkomt. En als er een deal volgt, doe dan iets aardigs terug naar je referent. Stuur een doos wijn, een dinerbon of een andere attentie. Je zult zien dat jouw relaties dan nog meer hun best voor je gaan doen.

18. Lidmaatschap ondernemersverenigingen

VNO NCW is een bekende ondernemersvereniging - Provite

VNO NCW is een bekende ondernemersvereniging (foto Michel Porro).

Nederland is van oudsher een overgeorganiseerd landje en dat zie je ook in het bedrijfsleven terug. Iedere branche kent één of meer bedrijfs-, branche- of ondernemingsverenigingen. Alhoewel in sommige sectoren bijna ieder bedrijf lid is van de branchevereniging, geeft dat lidmaatschap buiten die branche toch een degelijke uitstraling. Je zegt als het ware ‘ik ben geen beunhaas, ik ben een degelijk bedrijf’. Dat geeft vertrouwen bij potentiële klanten.

Zorg dus dat – als het even mogelijk is – je bedrijf zich aansluit bij één of meer brancheverenigingen. En laat dat vooral ook weten. Toon het verenigingslogo op je website, reclame-uitingen, huisstijl en visitekaartje.

Het lidmaatschap van een bedrijfsvereniging geeft je ook de kans om met collega-ondernemers in contact te komen op verenigingsbijeenkomsten. Een mooie gelegenheid om te netwerken.

19. Netwerken

Onder ‘netwerken’ verstaan we het op een informele en persoonlijke manier met andere ondernemers in contact komen. Netwerken is een uitstekende manier om nieuwe klanten te vinden. Netwerkmarketing kun je bijna overal doen waar je mensen tegenkomt: op recepties, bij een sportvereniging (golf!), bij ondernemersbijeenkomsten en zeker ook in particuliere gezelschappen. In de praktijk kent iedereen namelijk wel iemand die jouw diensten kan gebruiken.

Zorg daarom dat je kort en bondig kunt vertellen wat je doet: de elevator pitch. In een elevator pitch leg je in 20-30 seconden uit wat jij als ondernemer voor iemand anders kunt betekenen. Maak een goede elevator pitch en oefen daarop. Vertel je elevator pitch aan zoveel mogelijk mensen. Zo bouw je snel een netwerk op van mensen die weten wat je doet. Je zult zien dat juist in het informele circuit mensen je graag in contact brengen met potentiële nieuwe klanten.

Netwerken, want iedereen kent wel iemand die jouw diensten kan gebruiken.

Niet iedere ondernemer is een goede netwerker; het moet je een beetje liggen. Het helpt om je die vaardigheid eigen te maken. Als het je echter echt niet ligt, kun je iemand in het bedrijf aanwijzen om dat netwerken van je over te nemen. Die persoon moet dan natuurlijk wel die sociale vaardigheden hebben om goed te netwerken. Er kan ook behoorlijk wat tijd in gaan zitten, dus beloon die medewerker daarvoor.

Netwerken kun je leren; er zijn speciale cursussen voor. En behalve zakelijke en informele bijeenkomsten zijn er ook organisaties die speciaal bijeenkomsten organiseren met als doel te netwerken. Een voorbeeld is Directeuren Netwerk Nederland, maar ook branche- en ondernemersverenigingen zijn hier zeer geschikt voor.

20. Evenementen en vakbeurzen

Een plaats om nieuwe klanten te ontmoeten die nog niet op het netvlies van jouw sales staan is op evenementen en vakbeurzen. Denk bij evenementen bijvoorbeeld aan seminars waar vakgenoten bijgepraat worden over de nieuwste ontwikkelingen in hun vakgebied. Vakbeurzen zijn bijeenkomsten waarbij aanbieders in een bepaalde sector hun aanbod presenteren op een beursstand. Het mooie van deze bijeenkomsten is dat een heleboel potentiële klanten naar één plaats komen om elkaar te ontmoeten. Dat scheelt alvast een boel reistijd en je zult altijd bedrijven leren kennen waar je het bestaan niet van wist.

Het mooiste is als je op zo’n evenement of vakbeurs een eigen, vaste plaats hebt: een stand. Je kunt daar belangstellenden en relaties ontvangen en op die stand ook de identiteit van jouw bedrijf uitstralen. Wacht niet af wie er spontaan komt binnenlopen. Meestal is er wel een deelnemerslijst beschikbaar en kun je aan de hand daarvan gericht mensen uitnodigen. Als iemand niet van plan was om het evenement te bezoeken kun je hem uitnodigen en een gratis toegangskaart toesturen. Je kunt de benodigde tijd voor een gesprek reserveren en het maximale uit het evenement halen. Zorg dat iemand telefonisch de agenda’s van jouw accountmanagers plant. Dit kun je natuurlijk ook uitbesteden aan een gespecialiseerd b2b telemarketingbureau.

Een andere of aanvullende methode is om de deelnemers aan jouw evenement en de mensen die je er spontaan hebt leren kennen achteraf te benaderen voor een afspraak. Stel het bijvoorbeeld als volgt voor: ‘U heeft op het evenement de algemene trends in de sector vernomen. Ik wil graag met u bespreken wat deze ontwikkelingen voor uw bedrijf kunnen betekenen. Zullen we een afspraak maken?’ Ook dit is een prima manier om nieuwe klanten te vinden.

Meestal is er na een evenement of beurs wel een borrel-na. Bezoek deze receptie zeker. Het is een ideale plaats om in een ontspannen sfeer te netwerken (zie punt 19).

21. Spreken op zakelijke bijeenkomsten

Vertrouwen is een van de belangrijkste motivaties om zaken met elkaar te doen. Vertrouwen in iemands betrouwbaarheid als zakenman/vrouw, en in iemands kennis van zijn vakgebied. Een manier om uit te dragen dat je kundig bent in jouw vakgebied is om over actuele ontwikkelingen te spreken in het openbaar. Bied jezelf aan als spreker voor evenementen, zoals beurzen en seminars. Je bereikt minder mensen dan wanneer je schrijft over jouw vakgebied, maar het contact is veel intensiever. In bijna alle gevallen ben je na je presentatie in de gelegenheid om persoonlijk met je toehoorders van gedachten te wisselen. Als iemand gericht naar jouw presentatie komt luisteren ben je verzekerd van zijn interesse. In een een-op-een gesprek kun je contact leggen, visitekaartjes uitwisselen en een afspraak maken om elkaar eens te ontmoeten. Van het een komt het ander en voordat je het weet heb je een nieuwe klant.

De gedachte hierachter is: ‘als ze Jan Jansen uitnodigen om over Internet of Things te spreken, zal hij er wel veel van afweten’. Het feit dat jij over dit onderwerp spreekt maakt je al tot een deskundige. Na je presentatie zullen mensen met specifieke vragen naar je toe komen. En die mensen die dat niet doen, kun je altijd zelf aanspreken. ‘Welke rol speelt Internet of Things binnen uw bedrijf’ is een logische gespreksopener. Aan het eind van de dag ga je met een zak vol visitekaartjes en een aantal nieuwe LinkedIn-connecties naar huis. Volg die contacten de komende dagen op; dit zijn echte ‘hot leads’.

Laat je website nieuwe klanten werven

Een website is een van de belangrijkste manieren om nieuwe klanten te werven. Zodra je een bedrijf start, moet je eigenlijk al een website hebben. Prospects die jouw producten of diensten op Google zoeken, komen jouw website tegen (als je je SEO (zoekmachineoptimalisatie, zie punt 26) tenminste voor elkaar hebt). Als iemand meer wil weten over jouw bedrijf, komen ze zeker op jouw website. Wat moet er op een website staan en hoe werf je leads en uiteindelijk nieuwe klanten met jouw website? Je leest het hieronder.

22. Een website die blijft boeien

In de beginjaren van het internet was de bedrijfswebsite een soort digitale bedrijfsfolder. Dertig jaar later is dat bij veel bedrijfswebsites nog steeds zo. Een strakke opmaak met een duidelijk menu met de keuzes ‘home’, ‘producten’ of ‘diensten’, ‘geschiedenis’, ‘over ons’, ‘vacatures’ en ‘contact’. Als je doorklikt kom je op een pagina met beknopte informatie en dat is het dan. Geen omkijken naar en kan jaren mee. En voor de bezoeker ook geen enkele reden om nog eens terug te keren.

Old school webdesign niet meer leverbaar - Provite

Old school webdesign, niet toevallig ‘niet meer leverbaar’.

Een website kan een ideaal medium zijn om met klanten en prospects te communiceren. Met een contentmanagementsysteem (CMS) kun je iedereen in het bedrijf altijd de inhoud van je website aan laten passen. Je kunt nieuws, vacatures, aanbiedingen en evenementen plaatsen en verwijderen wanneer je maar wilt. Je kunt je medewerkers voorstellen, opiniestukken delen, branchenieuws vermelden, adviezen geven en meer. Kort samengevat: een goede en interessante bedrijfswebsite is geen folder, maar een krant.

Daarmee kom ik op het ontwerp van de website. Veel webdesigners hebben een voorkeur voor een ‘gladde’, overzichtelijke opmaak. Zodat een bezoeker in één blik direct vindt wat hij zoekt. Om die vergelijking met de krant door te trekken: de krant met de hoogste oplage in Nederland is al tientallen jaren De Telegraaf. Precies, de krant met de rommeligste opmaak die je kunt bedenken. Laat jouw webbezoeker maar lekker dwalen. Zorg dat op iedere pagina weer verwijzingen naar andere interessante pagina’s staan. Hoe meer er te lezen is en hoe langer iemand op jouw website blijft, des te beter die website scoort via Google. Veel informatie zorgt er bovendien voor dat jouw bedrijf aan autoriteit wint. Een bedrijf dat zoveel over een vakgebied kan vertellen heeft verstand van zaken. En daarmee trek je nieuwe klanten aan.

23. Biedt oplossingen, help je doelgroep

Help je doelgroep en bouw autoriteit op - Provite

Help je doelgroep en bouw autoriteit op (foto Sora Shimazaki).

Om te begrijpen waarom het delen van informatie belangrijk is moeten we even stilstaan bij hoe iemand het internet gebruikt. Mensen gebruiken het meest het internet als ze informatie zoeken of een probleem willen oplossen. Ze zoeken geen product, maar een oplossing.

Wij krijgen bijvoorbeeld onze bezoekers omdat die meer klanten zoeken, omdat ze meer afspraken voor hun accountmanagers willen of geïnteresseerd zijn in b2b telemarketing. Wij proberen onze doelgroep te helpen door antwoorden te geven op deze vragen. Dat doen we niet alleen maar door te vertellen dat ze klant bij ons moeten worden. We geven juist informatie over hoe je een doelgroep in kaart brengt. Hoe je meer internetleads krijgt. Wat er komt kijken bij een goed verkoopgesprek. Hoe je nieuwe klanten kunt vinden (daarom lees je nu dit artikel). Kortom, we vertellen zoveel mogelijk over wat we in 44 jaar over ons boeiende vakgebied hebben geleerd. En als onze websitebezoekers het antwoord vinden op hun vraag, bellen ze ons op of vullen het contactformulier in. En dat gebeurt elke dag meerdere malen!

Zo helpt het vrijblijvend geven van informatie om je autoriteit te versterken en in contact te komen met nieuwe klanten.

24. Neem een weblog op en post regelmatig

Bezoekers zoeken op een website niet alleen naar informatie over een bedrijf, maar willen het ook beter leren kennen. Via een weblog kun je op een meer persoonlijke manier iets van je bedrijf laten zien. Het is de plaats waar je in losse artikelen over van alles kunt vertellen. Denk bijvoorbeeld aan:

opiniestukken over actuele ontwikkelingen binnen de branche;
tips en trucs waarmee je jouw klanten helpt;
aankondigingen van belangrijke evenementen, zoals vakbeurzen;
gastblogs van deskundigen in jouw vakgebied.

Nieuwe klanten vinden met een weblog.

Omdat een weblog een chronologische verzameling van artikelen is, is het verstandig om enige structuur aan te brengen. Deel de artikelen in in rubrieken. Je doet dit door een submenu te maken onder de keuze ‘weblog’. Iedere weblogpost ken je vervolgens toe aan minstens één rubriek. Zorg daarnaast ervoor dat op iedere webpagina een zoekveld staat, waarmee bezoekers informatie kunnen vinden op trefwoord.

Behalve dat je met een weblog een meer persoonlijke inkijk in je bedrijf geeft, is er nog een tweede reden. Als je onderzoek doet naar hoe mensen jouw website vinden via Google, zul je zoekwoorden tegenkomen die onvoldoende voorkomen op jouw website. Door een artikel te wijden over een onderwerp waar dat zoekwoord diverse malen in voorkomt, vindt Google jouw website beter. Als men zoekt op zo’n zoekwoord in Google, presenteert Google dat artikel. Zo krijg je meer bezoekers op relevante zoekwoorden.

25. Interactief: communiceer met je websitebezoeker

Interactie voor nieuwe klanten: de mediation zelftest op Mediationeerst.nl.

Met een website kun je heel veel informatie bieden, maar het blijft wel eenrichtingsverkeer. Probeer met je webbezoekers te communiceren door hen input te laten geven. Denk daarbij bijvoorbeeld aan:

het downloaden van een whitepaper (extra informatie over een onderwerp);
het deelnemen aan een onderzoek met een vragenlijst;
het geven van een advies op basis van een ingevulde vragenlijst.

Wanneer je een bezoeker informatie laat verstrekken, kun je daarbij ook om gegevens van die bezoeker vragen, zoals naam, bedrijf en e-mailadres. Zo weet je precies wie interesse toont in jouw informatie. Bedenk wel dat dit de response op deze interactieve pagina verkleint. De invuller weet immers wel dat de kans groot is dat hij/zij dan benaderd wordt.

Het voordeel van interactiemogelijkheden op jouw website is dat potentiële klanten meer betrokken raken bij jouw bedrijf. Door ook wat informatie te geven over henzelf zijn ze eigenlijk al in dialoog met jou. Een goede reden om verder te praten.

26. SEO (zoekmachineoptimalisatie)

Met alles wat ik hier over de website als verkoopinstrument schrijf is één ding van doorslaggevend belang: SEO of zoekmachineoptimalisatie. Zonder goede SEO krijg je nauwelijks lezers, hoe interessant jouw informatie ook is. Met SEO zorg je dat een zoekmachine jouw website presenteert aan mensen die op bepaalde trefwoorden op internet zoeken. Veruit de belangrijkste zoekmachine is Google. Als iemand naar jouw dienstverlening zoekt wil je dat jouw website zo hoog mogelijk op Google staat.

SEO zijn technieken om te zorgen dat jouw website zo hoog mogelijk staat als iemand jouw dienstverlening of producten zoekt. Het probleem is dat Google de regels van SEO constant aanpast om de beste antwoorden op zoekvragen te geven. Er zijn boeken vol over SEO geschreven en je kunt ook veel informatie hierover op het internet vinden. Als je ook maar voor een klein deel verantwoordelijk bent voor de bedrijfswebsite moet je kennis hebben over SEO. Ook als je alleen maar teksten schrijft.

Het gaat te ver om hier de basisregels van SEO te beschrijven, want het zijn er te veel. Om je te helpen tref je hier van mijn hand een Handleiding SEO aan, de belangrijkste voorwaarden.

48 Strategieën om Succesvol Nieuwe Klanten te Werven in vier delen

Deel 1 – Bestaande vs. nieuwe klanten – nieuwe afzetgebieden en doelgroepen – referenties – warme en koude acquisitie

Deel 2 – Relaties opbouwen – netwerken – evenementen – jouw website – SEO – nieuwsbrief

Deel 3 – Social media en sales – content posten – in beeld blijven – klantprofiel – internetadvertising – LinkedIn – Google Ads

Deel 4 – E-mailsales – persberichten – media-aandacht – nurturen – salestraining – cross- en upselling (deel 4 volgt binnenkort)

27. Maak een nieuwsbrief (maar noem die niet zo)

We worden allemaal overspoeld met (e-mail)nieuwsbrieven, en toch moet je er ook een hebben. Nieuwsbrieven bezorgen iemand nog steeds extra omzet. In de b2b-sector heeft het echter geen zin om elke dag de nieuwste aanbiedingen te sturen. Dat is meer iets voor de fast fashion aanbieders. Beter eenmaal per maand een nieuwsbrief met nuttige informatie dan elke week een verzameling van onbelangrijke feitjes.

Daarom kun je je nieuwsbrief ook beter geen nieuwsbrief noemen. ‘Elke maand de belangrijkste fiscale ontwikkelingen voor ondernemers’ is een prima manier om met klanten en prospects in contact te blijven. Je doet een duidelijke belofte: de belangrijkste ontwikkelingen, en niet te vaak. En als je een nieuwsbrief maakt, noem je het geen nieuwsbrief, maar som je de inhoud in circa vijftig tekens op in de onderwerpregel. Immers: als boven dit artikel als kop ‘Artikel 43, september 2021’ had gestaan, was je het dan gaan lezen?

Over het aanbieden van je nieuwsbrief gesproken: doe dit op twee manieren:

Op een vaste plaats op iedere pagina van je website, bij voorkeur rechtsboven. Dan ziet iedere bezoeker het, op welke landingspagina ze ook op jouw website binnenkomen.
Via een pop-up. Ik vind zo’n pop-up verschrikkelijk irritant, maar het werkt. Gebleken is dat websites die zo’n pop-up met nieuwsbriefaanbieding opnamen, 4 tot 5 keer zoveel inschrijvingen kregen dan voorheen. Je kunt de pop-up op twee momenten tonen. Direct nadat de webpagina geladen is of vlak voordat iemand die webpagina wil verlaten. Ik zou voor het laatste kiezen. Lezers weten dan beter wat voor kwaliteit ze kunnen verwachten.

Wat zet je in jouw nieuwsbrief? Nuttige informatie waardoor de lezer zijn werk beter kan verrichten, op jouw vakgebied. Tips en trucs, actuele ontwikkelingen in de sector, verwijzingen naar interessante artikelen, op jouw of andermans website. Aanbiedingen en productintroducties mogen, maar niet alleen dat en niet bovenaan de nieuwsbrief. Probeer met je nieuwsbrief jouw prospects te helpen, verkopen komt later wel. Ook een nieuwsbrief is een instrument om leads te krijgen. Het daaropvolgende persoonlijke contact zorgt dat het nieuwe klanten worden.

28. Websitebezoekers herkennen

Hoe mooi zou het zijn als je kon zien wie jouw website bezoekt. Ik heb goed nieuws voor je: als je in de b2b-sector werkt kan dat (min of meer)! Als een bezoeker via een bedrijfsaccount jouw website bezoekt, kun je dat bedrijfsaccount herkennen (maar niet de persoon). Je weet daardoor bij welk bedrijf of organisatie jouw websitebezoeker werkt. En hierdoor kun je gerust aannemen dat dat bedrijf behoefte heeft aan jouw producten of diensten. Kortom: deze prospects hoef je niet te zoeken, zij zoeken jou. Om zakelijke websitebezoekers te herkennen heb je speciale software nodig. Voorbeelden daarvan zijn SalesFeed en Leadinfo.

Zodra je die software hebt geïnstalleerd kun je dus zien wie jouw website bezoekt en welke pagina’s ze bekijken. Vervolgens kun je het bedrijf benaderen. Vraag naar de relevante contactpersoon of zoek die op via LinkedIn. Hoe groter het bedrijf, des te kleiner de kans dat je ook de daadwerkelijke bezoeker treft. Dat geeft niet, wat je weet immers dat er bij dat bedrijf behoefte is aan jouw aanbod.

Nu zul je je misschien afvragen: als iemand mijn website bezoekt en mij niet benadert, waarom zal ik dan hen benaderen? Een terechte vraag. Om een antwoord te geven uit mijn eigen praktijk: van de drie à vier websitebezoekers die ik benader, krijg ik met minstens één direct een afspraak. Kennelijk hebben mensen soms een duwtje in de goede richting nodig. Ik merk ook dat de websitebezoekers die ik benader dat wel waarderen. Als je in een bedrijf werkt heb je respect voor een proactieve houding.

Het benaderen van jouw websitebezoekers is daarom een prima manier om met potentiële nieuwe klanten in contact te komen. Je weet namelijk al dat er interesse is in jouw producten of diensten. En als die interesse niet acuut is kom je in een telefoongesprek er wel achter wanneer het wel speelt.

Meer over nieuwe klanten werven in deel III

In deel III van deze serie artikelen over nieuwe klanten werven gaan we het hebben over social selling (o.a. LinkedIn), e-mailsales, het verkrijgen van media-aandacht, het belang van nurturen en hoe je met goede training steeds beter wordt in de acquisitie van new business.

Deel III vindt je hier.