48 strategieën om succesvol nieuwe klanten te werven (deel III)

Het antwoord op de vraag hoe nieuwe klanten te werven bepaalt het succes van een onderneming. Eigenlijk moet ik zeggen ‘de antwoorden’, want de opkomst van digitale media heeft het salesvak ingrijpend veranderd. Er zijn nu veel meer strategieën om nieuwe klanten te werven dan voorheen. In deel III van deze artikelenserie ga ik dieper in op de nieuwe strategieën die de laatste jaren erbij kwamen. Ik vergeet daarbij de oude niet, die nog steeds succesvolle methoden voor klantenwerving. Door de integratie van oude en nieuwe salesmethoden creëren we een succesformule voor de groei van jouw bedrijf. Hieronder volgt deel III van ‘48 strategieën voor de acquisitie van nieuwe klanten’. Deel I vind je hier, deel II hier.

Door René Bekink

Social media

Bijna 90% van de mensen met internettoegang wereldwijd maakt gebruik van social media. Het nut van social media voor het bereiken van nieuwe klanten is daarmee zonneklaar. De laatste jaren zijn social media uitgegroeid tot het belangrijkste reclamemedium, zowel b2c als b2b. Dat betekent echter niet dat reclame op social media één op één traditionele reclame vervangt. Reclame op social media vraagt een totaal andere aanpak dan reclame in bijvoorbeeld kranten of tv. Anderzijds is er met social media veel meer mogelijk. Je kunt namelijk veel gerichter een bepaalde doelgroep bereiken en op iedere doelgroep een afgestemde boodschap loslaten. Bovendien zijn de resultaten van je socialmediacampagne heel precies te meten.

29. Hoe je met social media jouw sales ondersteunt

Social media effectiviteit voor nieuwe klanten - Provite

De rol van social media bij het werven van nieuwe zakelijke klanten.

Realiseer je één ding: social media zijn een hulpmiddel, maar overschat het niet. Men beweert tegenwoordig vaak dat het gebruik van social media een groot deel van marketing en sales vervangt. Dit is absoluut niet het geval, zeker niet in de b2b sector. Social media kunnen een prima bron zijn voor leads, maar vervangen persoonlijke verkoopmethoden, zoals b2b telemarketing en vertegenwoordigersbezoek, niet.

Dat gezegd hebbende, kun je met social media heel precies je doelgroep benaderen. Financieel directeuren van industriële bedrijven met meer dan 100 medewerkers? Geen probleem! Je kunt iedere subdoelgroep een gerichte boodschap sturen. Sterker nog: je maakt voor iedere doelgroep meerdere advertenties en meet precies welke advertentie het beste respondeert. Door steeds weer nieuwe boodschappen te testen kun je de response steeds verder verhogen. Bovendien krijg je daardoor ook een steeds beter beeld wat er bij jouw doelgroep leeft en wat hen interesseert.

Maar let op. Jouw boodschap krijgt wellicht een boel likes en wordt misschien een paar keer gedeeld, maar dat is nog geen conversie! Je hebt nog niets verkocht. Het doel van jouw social media communicatie moet zijn dat je de opgewekte response kunt identificeren. Je moet dus daarmee namen en bedrijfsnamen krijgen, mensen van vlees en bloed. Want jouw sales kan met die response in een persoonlijke dialoog gaan. En uiteindelijk leidt die persoonlijke dialoog naar opdrachten, naar omzet. Kort samengevat:

Met social media kun je precies jouw doelgroepen benaderen;
De response op jouw social media campagne moet response opleveren;
Die response moet bestaan uit bereikbare contactpersonen;
Jouw sales gaat met die contactpersonen in dialoog;
Sales onderscheidt hiermee het kaf van het koren uit die response;
De interessante leads worden prospects en uiteindelijk misschien klanten.

30. Zorg voor een grotere zichtbaarheid

Behalve het vinden van leads, hebben social media nog een andere functie: in beeld blijven. Je doet dit door al je relaties en iedereen met wie je een zakelijk contact hebt om een connectie te vragen. Doe dit met een persoonlijk bericht. Schrijf bijvoorbeeld ‘We hebben elkaar vandaag gesproken over …. Zullen we via LinkedIn contact houden? Dan kunnen we elkaar een beetje volgen. Veel succes verder.’ Je vergroot jouw kans op een connectie zo aanzienlijk.

Met een connectie op bijvoorbeeld LinkedIn zie jij berichten (posts) van jouw connectie en hij/jij ziet jouw posts. Als jouw connectie een beetje actief is op social media lees je wat er met hem en zijn bedrijf gebeurt. En andersom blijft hij op de hoogte van jouw bestaan en activiteiten.

Het voordeel hiervan is dat door die zichtbaarheid jouw prospects aan jou zullen denken als aanschaf actueel wordt. Ook al heb je hen in geen jaar gesproken, ze zijn je niet vergeten. Een ander voordeel is dat wanneer je met hen weer eens persoonlijk spreekt, je jezelf niet hoeft te introduceren. Ze weten wat jij doet en wat jouw bedrijf voor hen kan betekenen. Een ‘koud’ contact is daardoor een ‘warm’ contact geworden. Dat schept een band.

Je kweekt bovendien goodwill door de posts van jouw connectie te liken of nog beter: van een reactie te voorzien. Naar aanleiding van reacties vertonen social media de posts vaker. Dat is in het belang van degene die het bericht plaatst en jouw connectie zal dat waarderen.

31. Content die helpt, geen persberichten

Wat voor berichten ga je plaatsen op jouw social media? Nog al te vaak zie ik op social media rechttoe rechtaan persberichten. Posts zoals: we hebben een nieuwe vestiging, we introduceren een nieuw product, we hebben aan bedrijf x een nieuwe machine geleverd. Leuke informatie, ‘zie maar wat je ermee doet’. Typisch berichten over hoe geweldig jouw bedrijf het doet.

Ik ben een groot voorstander van posts die jouw connecties kunnen helpen. Geef informatie over nieuwe ontwikkelingen, branchematig of juridisch bijvoorbeeld. Jouw producten of diensten hoeven er helemaal niet in voor te komen. Ze zien toch wel wie die nuttige informatie deelt, en dat wordt gewaardeerd. Een goed voorbeeld hiervan zijn de LinkedIn-posts van Sazas, een verzuimverzekeraar. Veel berichten van Sazas gaan over hoe werkgevers het personeelsverzuim kunnen verlagen. Informatie waar iedere werkgever wat aan heeft, ongeacht of je klant bij Sazas bent of niet. Bovendien bouwt Sazas hiermee een imago op als verzuimspecialist; toch handig als je een keer iets aan verzuim wilt doen.

Zo helpt Sazas haar LinkedIn-connecties met informatie over het voorkomen van verzuim.

Mag je het in jouw posts dan helemaal niet hebben over jouw producten of diensten? Jawel, als het maar functioneel is: ‘what’s in it for me?’ Met andere woorden: wat kan het voor jouw connectie betekenen. Beschrijf niet het product, maar beschrijf wat het oplevert voor de prospect.

Probeer ook zo af en toe met jouw posts een discussie op gang te brengen. Stel een vraag aan het eind van jouw bericht: ‘hoe denk jij hierover?’ of ‘hoe ga jij hiermee om?’ Als lezers hiervan daardoor op jouw bericht gaan reageren, zullen social media de posts vaker plaatsen. Jouw zichtbaarheid op social media wordt hierdoor groter.

32. LinkedIn is de standaard in b2b

Het aantal socialmediakanalen neemt gestaag toe en elk heeft een eigen formule. Zo is Twitter voor actueel nieuws, Facebook voor persoonlijke berichten, YouTube voor video, Instagram en Pinterest voor beeldmateriaal, om een paar te noemen. Nu is iedere ondernemer en werknemer natuurlijk ook een consument. Het is echter een omweg om via een consumentenkanaal een zakelijk contact te realiseren. Bovendien houden veel mensen zakelijk en privé graag gescheiden, ook in hun socialmediaconsumptie.

Het socialmediakanaal voor zakelijke communicatie is bij uitstek LinkedIn. Het is niet alleen speciaal ontwikkeld voor b2b-communicatie, maar ook het meest effectief. Van alle bezoeken aan bedrijfswebsites via social media komt 64% van LinkedIn af. Dat is dus bijna twee keer zoveel als alle andere socialmediakanalen samen. Het mag duidelijk zijn: LinkedIn is king in b2b!

LinkedIn is king in b2b sales, hier zie je waarom.

Je hebt dus alle reden om veel aandacht aan LinkedIn te besteden. Jouw websitebezoek vaart er wel bij en jouw bedrijf komt zo veelvuldig onder de aandacht van zakelijke beslissers. Er zijn boeken vol geschreven over hoe je LinkedIn inzet om je sales te ondersteunen. Ik raad je daarom aan hierover een boek te lezen, bijvoorbeeld ‘LinkedIn voor bedrijven’.

Wat moet je doen om succes te hebben met LinkedIn?

Wat moet je zeker doen om met LinkedIn jouw sales een boost te geven? Zorg voor een volledig persoonlijk profiel op LinkedIn. Een volledig profiel krijgt tot 40 keer vaker aandacht dan een beperkt profiel. Maak ook een bedrijfsprofiel aan. Jouw bedrijf wordt zo vaker gevonden en mensen die meer willen weten over jouw bedrijf bezoeken vaak jouw bedrijfsprofiel op LinkedIn. Zorg ook hier dat de informatie volledig is en plaats regelmatig berichten over jouw bedrijf en branche.

Over het plaatsen van berichten (‘posten van content’) het volgende. Regelmatig plaatsen is belangrijk. Uit onderzoek blijkt dat 16 tot 20 keer per maand een goede frequentie is. Zorg echter wel voor een goede kwaliteit-frequentieverhouding; plaats geen nutteloze berichten om je frequentie te halen. Zie daarbij mijn tips in de vorige paragraaf. Plaats ook zo af en toe een artikel op LinkedIn. Een bijdrage is maximaal 1300 posities groot, een artikel mag veel langer zijn. Een artikel op LinkedIn is bovendien beter vindbaar via Google. Probeer bij jouw bijdrage of artikel ook een call to action te plaatsen; iets waarmee je de lezer in beweging brengt. Zo kom je in contact met jouw doelgroep.

33. Ondersteun medewerkers met content

Het is dus nuttig om regelmatig content (bericht, artikel of blog) te posten. Bedenk echter wel één ding: er worden meer dan 2 miljoen blogs per dag (!) geplaatst. En dan hebben we het nog niet eens over alle berichten op social media. Wat ik maar wil zeggen is dat je van goede huize moet komen wil jouw content nog opvallen. Niet iedereen is een begenadigd schrijver, maar er zijn meestal wel een paar collega’s die een vlotte pen hebben. Zo niet, besteed het dan uit aan een gespecialiseerd contentbureau.

Zorg dat deze talenten de tijd en gelegenheid krijgen om regelmatig een nuttige bijdrage te produceren. Verdeel deze bijdragen over de medewerkers die op LinkedIn actief zijn. Uiteindelijk heeft iedereen zijn eigen netwerk. Bedenk echter wel dat wanneer iedereen dezelfde post op dezelfde dag deelt, er toch mensen zullen zijn die dezelfde post meerdere malen zien. Plan het daarom zo dat jouw collega’s een bericht op verschillende dagen delen. Op die manier zal een bericht door LinkedIn vaker vertoond worden. Ook als je een bericht in LinkedIn-groepen plaatst (hier geen productintroducties), krijg je meer bereik wanneer je dit op een andere dag doet dan op je eigen en bedrijfsprofiel.

Plannen van content

Voor een optimaal bereik van jouw bedrijfscontent is enige planning noodzakelijk. Niet alleen om de frequentie te optimaliseren, maar ook om een spreiding in onderwerpen te realiseren. Als je geen sturing geeft aan de onderwerpkeuze, heb je kans dat verschillende collega’s over hetzelfde gaan schrijven. Andere nuttige onderwerpen blijven daardoor misschien onderbelicht. Een contentkalender kan daarbij helpen. Hiermee plan je de frequentie, de onderwerpen en de auteurs van content. Zo krijg je grip op jouw socialmedia-activiteiten.

Als laatste tip: zorg dat de medewerkers die content maken iets weten van zoekmachineoptimalisatie (SEO). Als een blog, artikel of bijdrage geoptimaliseerd is voor zoekmachines, zoals Google, vergroot je het bereik (aantal lezers). Over de basisregels van SEO vind je op LinkedIn een artikel van mijn hand.

48 Strategieën om Succesvol Nieuwe Klanten te Werven in vier delen

Deel 1 – Bestaande vs. nieuwe klanten – nieuwe afzetgebieden en doelgroepen – referenties – warme en koude acquisitie

Deel 2 – Relaties opbouwen – netwerken – evenementen – jouw website – SEO – nieuwsbrief

Deel 3 – Social media en sales – content posten – in beeld blijven – klantprofiel – internetadvertising – LinkedIn – Google Ads

Deel 4 – E-mailsales – persberichten – media-aandacht – nurturen – salestraining – cross- en upselling (deel 4 volgt binnenkort)

Internetadvertising

34. Wat werkt beter: LinkedIn of Google Ads?

Hoe belangrijk het vergroten van je bereik via zoekmachineoptimalisatie (SEO) ook is, je kunt dit slechts ten dele zelf beïnvloeden. Met internetadvertising heb je veel meer controle over het resultaat. Je kunt precies bepalen hoeveel budget je per maand wilt besteden en op welke zoekwoorden en doelgroepen je je richt. Door de response (aantal reacties) en conversie (aantal orders of gerealiseerde omzet) bij te houden leer je of jouw internetadvertising effectief is.

Adverteren op internet kan op globaal twee manieren: adverteren op social media en op zoekmachines (SEA, search engine advertising). In het b2b-segment heb je dan eigenlijk met twee partijen te maken: LinkedIn en Google. Met LinkedIn kun je doen aan precisie-targeting, precies op jouw doelgroep richten. Denk bijvoorbeeld aan technisch directeuren in Noord- en Zuid-Holland van productiebedrijven met meer dan 100 medewerkers. Bij Google adverteer je bij bepaalde zoekwoorden. Je moet dan dus weten op welke trefwoorden jouw doelgroep zoekt. Iedereen die dat trefwoord via Google zoekt, ziet jouw advertentie. Segmentatie naar doelgroep is niet mogelijk.

Kosten per conversie

De kosten per lead (aangeklikte advertentie) zijn goedkoper bij Google Ads, maar de concurrentie is groter. Er zijn namelijk meer bedrijven die op Google adverteren dan op LinkedIn. Uit onderzoekt blijkt dat daardoor de kosten per conversie (lead wordt klant) bij LinkedIn meestal lager zijn. Is dat een reden om alleen op LinkedIn te adverteren? Nee, het is nog steeds nuttig om op Google te adverteren bij de trefwoorden waar je met SEO laag scoort. Via LinkedIn zorg je daarnaast dat je een goed bereik hebt bij je primaire doelgroep.

De resultaten kunnen per branche verschillen. Het is daarom belangrijk om veel te testen om budget en methode te bepalen. Gebruik per campagne verschillende advertenties en CTA’s (call to action: responsevraag) om te kijken wat het beste werkt. En meet per campagne het resultaat: hoeveel omzet levert de response op. Zo zorg je dat jouw advertising steeds effectiever wordt, dus meer response tegen lagere kosten realiseert.

35. Weet wie je klanten zijn

Als je succesvol wilt zijn met je SEO en internetadvertising is het belangrijk om een goed beeld van je klanten, je doelgroep te hebben. Maak een profiel van jouw doelgroep(en). Denk, ook al ben je in de b2b-sector actief, niet alleen aan bedrijven of organisaties, maar aan mensen. Dat zijn uiteindelijk de werkelijke beslissers. Je kunt daarbij de volgende kenmerken gebruiken:

Branche/sector;
Bedrijfsgrootte (in omzet, aantal medewerkers of misschien oppervlakte bedrijfspand);
Werkgebied (regionaal, nationaal of internationaal);
Functie (bijvoorbeeld controller, technisch directeur of operationeel manager);
Andere persoonlijke kenmerken, zoals leeftijd, ervaring of aantal jaren in deze functie;
Enz.

Als je dit in kaart hebt gebracht, ga je kijken hoe je deze doelgroep kunt bereiken. Met name bij LinkedIn en andere social media kun je heel precies de doelgroep die je wilt bereiken aangeven.

Je bent er nog niet met alleen je doelgroep gericht te bereiken. De volgende vraag is: wat vertel je ze? Nog al te vaak zie ik dat een bedrijf communiceert vanuit zijn aanbod; een product of dienst. Je kunt je beter richten op ‘het probleem’ dat een bedrijf wil oplossen. Als voorbeeld: een bedrijf wil zijn producten goed verpakt hebben. Zoekt hij nu een verpakkingsmachine, verpakkingsmateriaal of een bedrijf dat het verpakken voor hem verzorgt? Of is het hem om het even?

Bij zoekmachineoptimalisatie en Google Advertising is het helemaal belangrijk om te weten waar een klant naar zoekt. En dan bedoel ik heel precies: welke trefwoorden iemand gebruikt om een bepaalde oplossing te vinden. Houd daarom bij via welk zoekwoord iemand jouw bedrijf op het internet gevonden heeft; vraag erna. Je krijgt dan een beeld van welke zoekwoorden jouw bedrijf veel klanten opleveren. Vervolgens kun je aan die zoekwoorden extra aandacht (SEO) en budget (SEA) besteden om meer potentiële klanten te bereiken.

36. Benader ook niet-respondenten

Prima natuurlijk, die mensen die op jouw website reageren. Je kunt ermee in dialoog en zo bepalen wat je voor hen kunt betekenen. Maar hoe zit het met de zakelijke bezoekers van jouw website die niét reageren? Zochten ze iets anders, was je te duur, vonden ze niet wat ze zochten of werden ze afgeleid? Je komt er niet achter zolang je niet met hen in contact komt.

Gelukkig zijn er tegenwoordig methodes om aan de hand van het IP-adres zakelijke bezoekers te herkennen. Met software als SalesFeed of LeadInfo kun je de bedrijven herkennen die jouw website bezoeken (maar niet de personen). Dat is een enorm voordeel, want nu ken je behalve de respondenten ook de bedrijven die een oplossing zoeken zoals jij die biedt. Dat je niet de persoon kent die daadwerkelijk zocht is niet zo’n probleem. Je weet vast wel wie er in jouw DMU zitten en via bijvoorbeeld LinkedIn kun je met hen contact leggen.

Bovendien leveren SalesFeed en LeadInfo extra informatie over jouw websitebezoekers, zoals vestigingsadres, branche, personeelsomvang en KvK-inschrijving mee. Ook kun je zien welke webpagina’s zijn bezocht en hoelang deze bekeken zijn. Je krijgt zo een goed inzicht in welke producten en diensten de bezoeker interesse heeft. Daarnaast krijg je zo ook informatie over hoe bezoekers jouw website verkennen, waardoor je jouw website verder kunt verbeteren.

Het belangrijkste is dat je naast de actieve respondenten op jouw website nu een veelvoud aan geïnteresseerden leert kennen. Je kunt zo veel meer warme leads verzamelen, waarmee jouw sales aan de slag kan.