Vijf redenen waarom tijdens de vakantie sales gewoon door kan gaan

Door René Bekink

We kennen die landerige sfeer op de zaak tijdens de zomer: de zon schijnt uitnodigend naar binnen, collega’s zijn op vakantie, er zijn weinig vergaderingen en de telefoon gaat minder vaak over. Ook op de sales afdeling is het rustig, want de klanten zijn immers ook op vakantie. Eind augustus trekt het wel weer aan.

Niets aan te doen, gewoon bij neerleggen, je kunt er toch niets aan doen. ‘’ Zo is het nu eenmaal ieder jaar’, zullen de meesten zeggen. Ik mag het graag tegenspreken en zal u uitleggen waarom ook tijdens de vakantie sales gewoon door kan gaan.

  • 1. De meeste mensen zijn er gewoon

De piek van de vakantie ligt ongeveer tussen half juli en half augustus (het kan per jaar iets verschuiven), dan is het grootste aantal mensen op vakantie. Dat zijn er ongeveer 3 miljoen, oftewel ongeveer 18% van de Nederlandse bevolking (cijfer CBS). Ziet u wat ik bedoel? Vier op de vijf Nederlanders is gewoon in deze periode op zijn of haar werk! Hoezo, ‘iedereen is weg’?

  • 2. Je kunt meer mensen bereiken

Dat lijkt een contradictie: meer mensen zijn weg, dus je kunt meer mensen bereiken. Laat ik dat even uitleggen. Juist omdat één op de vijf mensen op vakantie is, wordt er minder vergaderd en is men minder naar afspraken toe. Dat zijn nu juist de meest voorkomende redenen waarom iemand niet bereikbaar is! Vaak heeft de telefoniste een vakantieschema voor zich liggen. ‘Meneer is op vakantie.’ Hop, de volgende bellen, die is er wel. Met een uurtje bellen heb je meer salescontacten tijdens de vakantie dan daarbuiten.

  • 3. Mensen hebben de tijd

Ik zal niet ontkennen dat de sfeer anders is op de zaak tijdens hoogzomer: minder telefoontjes, minder e-mail, minder overleg, minder vergaderingen. Zie daar de kansen: medewerkers hebben de tijd. Wat ik iedere zomer weer merk is dat de mensen die ik tijdens de vakantieperiode spreek relaxter zijn. Ze zijn in een betere bui, ze hebben meer tijd, ze luisteren beter. De gesprekken die ik heb zijn langer en inhoudelijker en men staat sneller open voor een afspraak: ‘leuk, dan gebeurt er weer eens wat’ denken ze dan.

  • 4. Mensen tillen beslissingen over de vakantie heen

Omdat beslissingen, zeker belangrijke aankoopbeslissingen, vaak door meerdere mensen gezamenlijk worden genomen, zou je kunnen denken dat je minder kunt bereiken, commercieel gezien. Ik zal het eerste niet ontkennen, maar daar valt een mouw aan te passen. Er van uitgaande dat ik met een lid van de dmu (decision making unit) spreek, toon ik begrip dat er nu geen beslissingen worden genomen, maar vraag ik iets in de zin van ‘ik neem aan dat u wel nieuwe oplossingen mag verkennen’. Als hij zichzelf een beetje serieus neemt bevestigt hij dat en maken we een afspraak, en anders informeer ik welke collega van hem ik wel moet hebben en wanneer die terug van vakantie is. Dan sta ik ook vooraan in de rij.

En dat brengt mij meteen op het laatste voordeel.

  • 5. Uw concurrenten denken dat iedereen op vakantie is

Juist omdat zoveel verkopers denken dat er tijdens de vakantieperiode toch niets gebeurt, krijgt u meer de ruimte. U bent opeens niet de zoveelste die belt. En als iemand toch op vakantie is, zorgt u dat u de eerste bent die zich meldt als hij weer terug is. Staat u weer vooraan in de rij.

Ik zou helemaal niet op vakantie gaan deze zomer. Er ligt goud!

René Bekink houdt zich bij Provite bezig met new business en heeft daardoor veel contact met commercieel eindverantwoordelijken bij bedrijven in de zakelijke dienstverlening en industrie.

 

Wat remt onze groei toch tijdens de hoogconjunctuur?

Door René Bekink

Het gaat beter met de Nederlandse economie dan ooit. Het aantal werklozen en faillissementen ligt historisch laag, de orderportefeuille van veel bedrijven is goed gevuld en sommige bedrijven moeten al opdrachten weigeren. Je zou dus mogen verwachten dat de afdeling sales het makkelijk heeft. Toch hoor ik uit de markt steeds vaker dat de grenzen van de groei bereikt zijn. En dat heeft alles met menselijk kapitaal te maken.

Dagelijks heb ik contact met commercieel directeuren, hoofden verkoop e.d. van grote en middelgrote ondernemingen en steeds vaker hoor ik dat ondernemingen, met name in de technische en kennisintensieve sectoren, tegen de grenzen van de groei oplopen door gebrek aan mankracht op de afdeling verkoop.

Commercie komt niet meer aan new business toe

Nu de economie draait als een tierelier en het aantal orders groeit merk ik dat bij veel bedrijven de verkoopafdeling een steeds groter deel van zijn tijd en energie besteedt aan bestaande klanten en lopende orders. En natuurlijk moeten klanten ook alle aandacht krijgen, want dit is het eerste verdiend, maar de keerzijde is dat de aandacht voor prospects en new business vermindert. Je zou kunnen zeggen dat de aandacht van sales management naar account management verschuift.

Daar zijn een aantal verklaarbare redenen voor:

  • Bestaande klanten en lopende orders gaan voor, dat is nu eenmaal zo. Als er meer orders zijn dan voorheen dient commercie dus meer tijd aan account management te besteden en houdt minder tijd over voor new business.
  • Het is nu moeilijker om goede  commerciële mensen te vinden, zeker als het gaat om de combinatie commercieel en technisch. Veel bedrijven slagen er niet in hun commerciële afdeling mee te laten groeien met de gestegen omzet.
  • Bestaande klanten zijn leuk!  Laten we eerlijk zijn: de meeste commerciële mensen vinden het leuker om met bestaande klanten bezig te zijn dan met het vinden van nieuwe. En als je moeilijk aan goede commerciële mensen komt, moet je ze natuurlijk geen dingen laten doen waar ze geen zin in hebben.

Haal uw groei buiten de deur

Als u weet dat uw commerciële mensen meer tijd nodig hebben voor bestaande klanten en ze dat leuker vinden, moet u ze dan toch dwingen (meer) tijd te besteden aan new business? Daar doet u zowel uw omzet als uw verkopers mee tekort.

Misschien is het tijd voor een nieuwe verdeling van uw commerciële slagkracht: laat uw eigen sales, de mensen met de meeste kennis en kunde in uw eigen vakgebied, de bestaande klanten en de meest geïnteresseerde prospects bedienen en besteedt het onderhouden van contact met de suspects en de marktverkenning naar nieuwe potentiële klanten uit aan een daarin gespecialiseerd bedrijf.

Dit zijn de voordelen van een combinatie van interne en externe verkoop:

  • Uw verkopers, de mensen met  de meeste kennis van uw vakgebied en uw bedrijf, kunnen uw bestaande klanten het beste bedienen.
  • De tijd, die uw afdeling  verkoop overhoudt, wordt besteedt aan nieuwe klanten en prospects, de mensen die serieuze belangstelling in uw bedrijf tonen en die aangereikt worden door het externe new business bureau.
  • Uw externe bureau houdt in  voldoende mate contact met uw prospects en verkent de markt op new business om uw groei te maximeren.
  • U creëert hiermee een flexibele  schil: waar uw eigen commerciële afdeling niet aan toekomt besteedt u uit aan een gespecialiseerd bureau en als het rustiger wordt kunnen uw eigen mensen dat weer (deels) oppakken.

Een eind aan de groei?

De meeste economen vermoeden dat 2018 of 2019 het jaar van hoogconjunctuur is. Er lijkt namelijk een kentering aan te komen; internationale inkopersindices, het verschil tussen korte- en langetermijnrente en de gebruikelijke duur van een economische cyclus wijzen alle daarop.

Je kunt je afvragen of het verstandig is om goede commerciële mensen voor veel geld bij de concurrent weg te kopen nu we aan de top van een economische cyclus staan. Met een slimme combinatie van interne en externe commerciële slagkracht maximeert u de groei van uw bedrijf, vult u de pijplijn van new business en creëert u een flexibele schil om uw commerciële afdeling.

René Bekink houdt zich bij Provite bezig met new business en heeft daardoor veel contact met commercieel eindverantwoordelijken bij bedrijven in de zakelijke dienstverlening en industrie.