Telemarketing hat sich zu einem erfolgreichen Instrument für den Verkauf an Behörden und das Gesundheitswesen entwickelt. In den letzten Jahren hat sich die Art und Weise, wie Verträge zwischen Lieferanten (Unternehmen) auf der einen Seite und der Regierung und dem Gesundheitswesen auf der anderen Seite geschlossen werden, stark verändert. Ein kommerzieller(er) Ansatz bei der Beschaffung sorgt heute für bessere Ergebnisse. Im Beschaffungsprozess legen die Regierung und der stark von der Regierung beeinflusste Gesundheitssektor nun großen Wert auf ein nachhaltiges, soziales und innovatives Angebot. Wenn Sie als Unternehmen darauf reagieren, werden Sie mit Ihren Verkäufen erfolgreicher sein. Telemarketing spielt in der Verwaltung und im Gesundheitswesen eine wichtige Rolle, um stets im Bilde zu bleiben.
Im Folgenden beschreiben wir aktuelle Entwicklungen in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Behörden und im Gesundheitswesen. Wir zeigen, dass Sie nicht untätig abwarten müssen, um zu sehen, was in einer Ausschreibung steht. Im Gegenteil, Ihr Verkaufsprozess kann zu einer besseren Zusammenarbeit zwischen Ihrem Unternehmen und dem Regierungs- und Pflegesektor beitragen. Mehr noch als im kommerziellen Bereich ist ein langer Atem wichtig; Pflege ist die Lösung. Telemarketing ist daher das ideale Instrument im öffentlichen Dienst und im Gesundheitswesen. Übrigens müssen auch die Organisationen des Gesundheitswesens selbst heutzutage kommerzieller werden, um zu überleben.
Passen Vertrieb und Beschaffung eigentlich zusammen?
Ein Großteil der Beschaffungen der öffentlichen Hand und des Gesundheitswesens erfolgt über öffentliche Ausschreibungen. Dabei gibt der Auftraggeber in einem Anforderungskatalog (PoR) oder "Lastenheft" bekannt, welche Produkte oder Dienstleistungen er kaufen möchte. Unternehmen können auf die Ausschreibung mit einem Angebot antworten, das dem Lastenheft entspricht. Den Zuschlag erhält unter anderem das Unternehmen, das das preisgünstigste Angebot abgibt oder das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Das Ziel einer öffentlichen Ausschreibung ist es, die Beschaffung so transparent wie möglich zu gestalten (schließlich handelt es sich um öffentliche Gelder) und den besten Kauf zu den niedrigsten Kosten zu tätigen.
In diesem Prozess scheint wenig Platz für "Verkauf" zu sein: Der Kunde fragt, der Lieferant erfüllt. In der Praxis erweist sich dies jedoch als Irrglaube. Eine gute, ständige Kommunikation zwischen Lieferanten und Kunden in der Regierung und im Gesundheitswesen ist äußerst wichtig. Für die Lieferanten, um zu wissen, welchen Weg die Regierung und das Gesundheitswesen in den kommenden Jahren einschlagen wollen und welche Art von Produkten und Dienstleistungen dafür erforderlich sind. Und für die Kunden, die sonst kein vollständiges Bild von den Produkten und Dienstleistungen haben, die der Markt bietet. Als Ergebnis kann der Kunde bessere Spezifikationen schreiben, die den Anforderungen des Marktes entsprechen.
Telemarketing ist ein hervorragendes Mittel, um mit Kunden in Behörden und im Gesundheitswesen in Kontakt zu bleiben. Einerseits erhält man dadurch einen guten Überblick über die Bedürfnisse der Kunden, andererseits kann man durch Telemarketing einen persönlichen Termin mit dem Kunden vereinbaren, um Angebot und Nachfrage besser aufeinander abzustimmen. Der Anbieter erfährt so, was wirklich gebraucht wird, und kann so ein besseres Angebot für die Ausschreibung abgeben.
Regierung
Mit "Regierung" meinen wir nationale, provinzielle und kommunale Regierungen sowie halbstaatliche Einrichtungen wie Wasserverbände. Immer mehr Unternehmen setzen in diesen wirtschaftlich weniger stabilen Zeiten auf eine stabile Regierung. Hinzu kommt, dass die Regierung heutzutage die Politik verfolgt, in Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs mehr zu investieren, um Arbeitsplätze zu erhalten. Ein attraktiver Kunde also.
Wie arbeitet die Regierung mit Lieferanten zusammen?
Die Beschaffungspolitik der Regierung ist einigermaßen transparent. So veröffentlicht die Regierung beispielsweise ihre Beschaffungspläne, welche Lieferanten derzeit Geschäfte machen mitwelche Ausschreibungen demnächst auf den Markt kommen und an wen die Aufträge vergeben wurden.
Wie oben beschrieben, arbeitet die Regierung mit öffentlichen Ausschreibungen, für die sich Unternehmen bewerben können. Die Vergabe eines Angebots erfolgt heutzutage nicht mehr ausschließlich auf der Grundlage des niedrigsten Preises oder des höchsten Wertes. Im Gegenteil, die Regierung hat angedeutet, dass sie für mehr Angebote mit einem nachhaltigen, sozialen und innovativen Angebot offen ist. Damit ein Anbieter eine gute Vorstellung davon hat, was die Regierung darunter versteht, ist ein regelmäßiger Kontakt wichtig.
Unterhalb eines bestimmten Betrags muss übrigens keine europäische Ausschreibung erfolgen. In diesem Segment ist ein regelmäßiger Kontakt mit den Käufern ganz wichtig. Aufgrund des geringeren Wertes der Aufträge ist Telemarketing dafür ein hervorragendes Instrument.
Verkaufen an die Regierung
Um erfolgreich an die Regierung zu verkaufen, reicht es nicht aus, bei öffentlichen Ausschreibungen gute Angebote abzugeben. Das soll nicht heißen, dass die Erstellung eines guten Angebots nicht wichtig ist. Wenn Sie keine ausreichende Erfahrung damit haben, gibt es spezialisierte Agenturen, die Ihnen dabei helfen können.
Der Vertrieb spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, die Strategie einer Behörde bei Ausschreibungen zu beeinflussen. Ein guter Kontakt, insbesondere mit dem Endnutzer Ihrer Dienstleistungen oder Produkte in der Verwaltung, gibt Ihnen eine Vorstellung davon, was benötigt wird und wann dieser Bedarf gedeckt sein wird. Telemarketing ist das geeignetste Mittel zur Kontaktaufnahme mit der Entscheidungsgremium (DMU) und zur Kommunikation mit diesen Entscheidungsträgern Nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf, sammeln Sie Informationen und vereinbaren Sie zu gegebener Zeit einen Termin für ein persönliches Gespräch.
Diese Entscheidungseinheit ist in öffentlichen Einrichtungen oft komplexer als in Unternehmen. In Kommunen beispielsweise besteht die DMU aus Stadträten, politischen Beamten, dem Beschaffungsamt und den für die Umsetzung zuständigen Beamten. Es ist nicht ganz einfach herauszufinden, welche Kontakte für Sie wichtig sind. Zum Glück haben wir damit viel Erfahrung und können Sie gut unterstützen.
Das Ziel ist klar: durch häufige Kontakte mit den Entscheidungsträgern der Regierung ein klares Bild von den Bedürfnissen zu bekommen, klar zu kommunizieren, was Sie zu bieten haben, und so in die Lage zu versetzen, das am besten geeignete Angebot für die öffentliche Ausschreibung zu schreiben.
Die Rolle der Innovation
Wir wollen uns einen Moment Zeit nehmen, um die Rolle der Innovation in der staatlichen Beschaffungspolitik hervorzuheben. Die Wirtschaft ist ständig auf der Suche nach Innovationen. Ohne eine angemessene Kommunikation mit der Wirtschaft hat die Regierung immer ein unvollständiges Bild davon, was die Wirtschaft zu bieten hat. Die Regierung hat angedeutet, dass sie für mehr Ausschreibungen mit nachhaltigen, sozialen und innovativen Angeboten offen ist. Eine gute Kommunikation mit der Regierung ermöglicht es Ihnen, besser darauf zu reagieren. Sie hilft Ihnen auch, gezielter zu innovieren.
Was wir für Sie tun können
Wie bereits erwähnt, ist eine kontinuierliche, gute Kommunikation mit den Entscheidungsträgern der Regierung der Schlüssel, damit Sie bei öffentlichen Ausschreibungen erfolgreiche Angebote abgeben können. Eine zeitaufwändige Tätigkeit. Wir können Ihnen dabei helfen, eine Datenbank mit diesen Entscheidungsträgern zu erstellen und regelmäßig mit der DMU in Kontakt zu bleiben (pflegen). Wir sammeln für Sie Informationen und vereinbaren zum richtigen Zeitpunkt Termine für Ihre Kundenbetreuer. So können sie ihr Wissen und ihre Fähigkeiten voll ausschöpfen, um die Entscheidungsträger zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.
Pflege
Unter "Pflege" verstehen wir sowohl Heilung (Heilung: Krankenhäuser, medizinische freie Berufe) als auch Betreuung (Pflege: Pflege- und Altenheime, häusliche Pflege, Behindertenpflege). Der Pflegesektor wächst stetig, u. a. aufgrund von Innovation, Alterung, Prävention und einem mündigen Patienten. Für viele Unternehmen ist es attraktiv, in diesem Sektor tätig zu sein, da es sich um einen sicheren Wachstumsmarkt handelt, unabhängig von der Wirtschaftslage. Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung kennen wir uns im Gesundheitssektor aus, insbesondere bei der Akquisition von Gesundheitsdienstleistern, aber wir können auch den Gesundheitsdienstleistern selbst helfen, da sie heute kommerzieller sein müssen als früher.
Wie arbeitet der Gesundheitssektor mit Lieferanten zusammen?
Die Zielgruppen im Gesundheitssektor sind vielfältig: Krankenhäuser, Pflegeheime, Ärzte, Fachärzte, Anbieter von häuslicher Pflege und Jugendhilfe. Große Gesundheitseinrichtungen verfügen über eine erweiterte Entscheidungseinheit (DMU). In kleineren Arztpraxen (z. B. Haus- und Fachärzte) ist der Arzt selbst der letzte Entscheidungsträger. Besonders in großen Einrichtungen ist es wichtig, auf der richtigen Ebene einzusteigen: nicht zu hoch, weil unerreichbar, und nicht zu niedrig, weil zu wenig Einfluss. Unsere Mitarbeiter wissen, wie man den richtigen Entscheidungsträger findet.
In den letzten Jahren gab es bedeutende Innovationen bei der Beschaffung von Gesundheitsleistungen. Die Regierung will sich weniger auf das Verfahren und mehr auf den Inhalt der Versorgung und die beste Art der Zusammenarbeit konzentrieren. Dazu gehört auch, dass die Vergabe nicht mehr auf der Grundlage des wirtschaftlich günstigsten Angebots erfolgt, sondern teilweise auf der Grundlage qualitativer Kriterien wie Zusammenarbeit, Innovation und Nachhaltigkeit vergeben wird. Dies gibt den Unternehmern mehr Spielraum für kreative Lösungen zur Verbesserung der Qualität der Pflege. Die Verlagerung der Pflege vom Staat auf die Kommunen hat ebenfalls große Auswirkungen auf den Beschaffungsprozess.
Verkaufen an den Gesundheitssektor
Das Gesundheitswesen ist ein hoch innovativer Sektor. Sowohl die medizinische Versorgung selbst als auch die interne Organisation der Gesundheitseinrichtung (Einkauf, HRM, IKT, Finanzen) streben nach ständiger Verbesserung, um einer größeren und älter werdenden Gruppe von Patienten auf (kosten-)effiziente Weise eine gute Versorgung zu bieten. Das bedeutet, dass es schon lange nicht mehr heißt: "Sie fragen, wir machen".
Gerade ein differenzierter Ansatz und eine kreative Herangehensweise bieten viel mehr Erfolgschancen, als einfach nur auf die Anforderungen der Pflege zu reagieren. Mit proaktiven Vorschlägen für eine bessere und effizientere Pflege und Pflegeorganisation können Sie viel erreichen. Denken Sie daran, dass Gesundheitseinrichtungen schwerfällige Organisationen sind. Um erfolgreich zu sein, ist ein langfristiger Ansatz erforderlich. Genau hier kann Telemarketing eine wichtige Rolle spielen. Durch den wiederkehrenden Kontakt mit den verschiedenen Entscheidungsträgern kann das Telemarketing den richtigen Zeitpunkt für einen Termin mit einem Kundenbetreuer abschätzen. Diese Aufteilung zwischen Telemarketing und dem spezialisierten Kundenbetreuer spart dem Kundenbetreuer viel Zeit. Sie erhöht Ihre Reichweite bei den Gesundheitsorganisationen und damit Ihre Erfolgschancen.
Annäherung an Arztpraxen
Die Inanspruchnahme von Arztpraxen, sei es für Allgemeinmediziner, Zahnärzte, Physiotherapeuten oder Fachärzte, ist ein eigener Beruf. Der Entscheidungsträger ist der behandelnde Arzt, der, wie der Name schon sagt, fast immer in Behandlung ist. Daher ist er oder sie schwer zu erreichen. Eine gute Zusammenarbeit mit der Praxisassistentin ist hier wichtig. Wir sollten jedoch der Versuchung widerstehen, mit ihr "Geschäfte" zu machen. Der Entscheidungsträger ist letztlich der Arzt selbst. Glücklicherweise haben wir jahrelange Erfahrung mit Langzeiteinsätzen bei dieser Zielgruppe. Wir wissen daher genau, wie wir mit diesem schwer erreichbaren Entscheidungsträger in Kontakt treten können, um direkt einen Termin mit ihm zu vereinbaren.
Was wir für Sie tun können
Kreativität, das Eingehen auf die Bedürfnisse, aber vor allem das Angebot innovativer Lösungen für eine bessere Pflege und eine effizientere Pflegeorganisation sind entscheidende Erfolgsfaktoren. Wir können Ihnen helfen, ein unverwechselbares und erfolgreiches Angebot zu entwickeln.
Wie bereits erwähnt, ist eine ständige, gute Kommunikation mit den verschiedenen Entscheidungsträgern im Gesundheitswesen von entscheidender Bedeutung. Eine zeitaufwändige Tätigkeit. Wir helfen Ihnen dabei, eine Datenbank mit diesen Entscheidungsträgern aufzubauen und regelmäßig mit der DMU in Kontakt zu bleiben (Nurturing). Wir sammeln für Sie Informationen und vereinbaren zum richtigen Zeitpunkt Termine für Ihre Kundenbetreuer. So können sie ihr Wissen und ihre Fähigkeiten voll einsetzen, um zum richtigen Zeitpunkt mit den Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.
Auch Gesundheitseinrichtungen müssen heutzutage verkaufen
Oben haben wir speziell über den Verkauf an das Gesundheitswesen gesprochen. Sind Sie selbst eine Gesundheitseinrichtung? Dann müssen Sie aufgrund der Marktkräfte im Gesundheitswesen Ihre Produkte und Dienstleistungen im Gesundheitswesen auch an Krankenkassen, Gesundheitsämter, Gemeinden, Zuweiser und Kettenpartner "verkaufen". Eine langfristige Strategie ist hier wichtig. Schließlich handelt es sich in der Regel um langfristige Verträge. Die Einkäufer im Gesundheitswesen suchen zunehmend nach Lösungen, nicht nach Produkten. Die Beschaffung von Pflegeprodukten umfasst mehrere Ebenen: Management, Politik und Umsetzung. Es ist wichtig, einen guten Überblick über die Entscheidungsträger zu haben und regelmäßig Kontakt mit ihnen zu halten. Auf diese Weise erfahren Sie, wann neue Verträge abgeschlossen werden.
Der regelmäßige Kontakt mit den Einkäufern im Gesundheitswesen ist eine zeitaufwändige Angelegenheit, für die Sie vielleicht nicht immer die nötigen Mitarbeiter freistellen können. Dank unserer Kenntnisse des Gesundheitswesens können wir Sie dabei gut unterstützen. Wir sondieren den Markt für Sie und halten Kontakt zu den Einkäufern im Gesundheitswesen. Zum richtigen Zeitpunkt vereinbaren wir Termine für Sie, und Sie übernehmen den Kontakt.
DER ERSTE SCHRITT ZUM NEUEN GESCHÄFT
Ist ein Gespräch. Online oder vor Ort. Sie sprechen darüber, was Sie erreichen wollen, Ihre Zielgruppen, Ihr wunderbares Produkt und/oder Ihre Dienstleistung. Wir setzen unsere mehr als 45-jährige Erfahrung dagegen und besprechen eine Strategie. Denn B2B-Telemarketing als Teil der Lead-Generierung bietet nie dagewesene Möglichkeiten. Lassen Sie uns diese gemeinsam entdecken!
Möchten Sie mehr erfahren? Kontaktieren Sie Margot unter +31 70 3134444.
