Telemarketing für die Industrie ist ein eigenständiger Beruf. Der Zielmarkt der Lieferanten für die Industrie ist oft auf eine oder wenige Branchen beschränkt. Auch die Zahl der Hersteller in einer Branche ist oft klein. Darüber hinaus geht es oft um große Entscheidungen: teure Maschinen und Anlagen. Darüber hinaus sind diese Maschinen und Anlagen für den Produktionsprozess des Herstellers unerlässlich. Dies erfordert einen intensiven Kontakt zwischen Lieferant und Kunde innerhalb der Branche. Telemarketing kann daher den Verkauf an die Industrie erfolgreich unterstützen. Als Spezialist für industrielles Telemarketing sind wir in der Lage, Ihnen zu mehr Kunden zu verhelfen.
Die Besonderheit eines industriellen Ziels
Eigentlich gibt es so etwas wie "die Industrie" nicht, denn unter diesem Begriff werden alle Arten von Hochtechnologieunternehmen zusammengefasst, die ebenso viele Branchen und Märkte bedienen. Die geschäftlichen Herausforderungen eines Petrochemie-Zulieferers sind ganz anders als die eines Unternehmens der Lebensmittelbranche.
Es gibt jedoch auch Gemeinsamkeiten. Alle industriellen Zulieferer haben mit Kunden zu tun, die teure Anlagen zur Herstellung eines anspruchsvollen Produkts verwenden. Manchmal für einen nationalen, oft für einen internationalen Markt. Und genau diese technische Raffinesse bedeutet, dass auf diesem Markt ein einfaches Verkaufsgespräch nicht ausreicht.
Vor allem wenn Ihre Zielgruppe eine begrenzte Anzahl von Interessenten hat, sollten Sie die Beziehung zu jedem potenziellen Kunden pflegen. Dies ist ein wesentlicher Unterschied zum normalen B2B-Verkauf, bei dem die Zielgruppe allein in den Niederlanden oft Zehntausende von Unternehmen umfasst. Eine industrielle Zielgruppe in den Niederlanden besteht manchmal nur aus ein paar Dutzend oder Hunderten von Unternehmen. Dann ist die Beziehung zu jedem einzelnen Interessenten wichtig. Die Aufmerksamkeit ist dann entscheidend und das Telemarketing für die Industrie spielt dabei eine wichtige Rolle.
Mehrere Entscheidungsträger bei jedem potenziellen Kunden
Bei der Beschaffung von Industrieanlagen, Produktionslinien usw. handelt es sich um teure Ausrüstungen, die für einen langen Zeitraum erworben werden. Der Beschaffungsprozess ist eine gemeinsame Anstrengung mehrerer Personen. Dazu gehören die Produktionsleiter, die Leiter der technischen Dienste, die Ingenieure und das Management, die Entscheidungseinheit (DMU). Und der endgültige Kauf muss den Kunden in die Lage versetzen, in den kommenden Jahren die technische Führung und die Wettbewerbsfähigkeit wiederzuerlangen.
Dies erfordert einen kommerziellen Ansatz, der die verschiedenen Entscheidungsträger in der DMU mit ihren jeweiligen Argumenten und ihrem Wissensstand zum richtigen Zeitpunkt anspricht. Stellen Sie sich vor! Zum Glück haben wir ein Team von erfahrenen Leuten, die diesen Markt gut kennen. Sie haben ein Gespür für Technik und sprechen die Sprache der Zielgruppe, auch wenn diese Sprache zufällig nicht Niederländisch ist.
Sie haben die besten Vertriebsmitarbeiter
Wir sind uns darüber im Klaren, dass Sie die besten Verkäufer im Haus haben, wenn es um technisches Know-how und Wissen über spezielle Märkte und Produktionstechniken geht. Setzen Sie sie an dem Ort und zu der Zeit ein, wo sie am meisten für Sie einbringen. Das ist zum Beispiel bei Interessentenpräsentationen und Führungen durch Ihren Ausstellungsraum.
Gerade um den eigenen Vertrieb für die wichtigsten Kontakte freizuhalten, kann Industrie-Telemarketing den permanenten Kontakt zu Ihrer Zielgruppe herstellen. Unser Industrie-Team sondiert für sie den Markt und vereinbart Termine für eine Präsentation, wenn die kommerziellen Möglichkeiten am größten sind. Mit dieser strategischen Zusammenarbeit sorgen wir dafür, dass Ihre kaufmännischen Mitarbeiter das meiste einbringen und Sie schneller wachsen können.
Was kann Telemarketing in der Industrie für Sie tun?
Wir kartieren den Markt
Wenn Ihre Zielgruppe aus einer begrenzten Anzahl von Unternehmen besteht, ist es wichtig, mit jedem potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Anhand vorhandener Datenbanken und durch Web-Crawling-Techniken können wir Ihre Zielgruppe genau abbilden. Beim Telefonmarketing sammeln wir Informationen über Entscheidungsträger, vorhandene Geräte, laufende Verträge und Bedürfnisse. Auf der Grundlage dieser Daten legen wir die nächsten Schritte fest. Wenn ein Interessent Ihren Anforderungen entspricht, vereinbaren wir einen Termin mit Ihrem Kundenbetreuer.
Installierte Basis / Aftersales
Produktionswerkzeuge und -anlagen halten oft Jahre, manchmal Jahrzehnte. Moderne Entwicklungen wie das Internet der Dinge (IoT ) und fernauslesbare Sensoren ermöglichen es nun, besser abzuschätzen, wann ein Austausch, eine Ersatzteilversorgung oder eine Wartung erforderlich ist. Aber wissen Sie eigentlich noch alle Ihre alten Kunden? Wenn diese Informationen nicht verfügbar sind, bilden wir sie für Sie ab. Wir erneuern den Kontakt und vereinbaren einen Termin für Ihren Kundenbetreuer zum richtigen Zeitpunkt.
Ein guter Kundendienst ist ein wichtiges Mittel, um neue Aufträge zu erhalten. Schließlich ist das Vertrauen in Sie als Lieferant bereits vorhanden. Durch regelmäßigen Kontakt mit den Kunden wissen Sie, was los ist. Telemarketing ist dafür das geeignete Instrument. Hat Ihr Kunde vor, zu expandieren? Ist eine Wartung oder ein Austausch erforderlich? Haben sich die technischen Anforderungen geändert? Mit industriellem Telemarketing erkennen Sie das und können proaktiv reagieren. Ihre Kunden wissen das zu schätzen, und es bietet eine Fülle von Absatzchancen.
Nurturen
Produktionsanlagen werden nur sporadisch gekauft, da sie über Jahre hinweg genutzt werden. Um den genauen Kaufzeitpunkt zu bestimmen, ist es wichtig, regelmäßig Kontakt mit Ihren potenziellen Kunden zu halten(Nurturing). Außerdem hat jeder Interessent oft mehrere Entscheidungsträger (die Entscheidungseinheit oder DMU). Die Pflege dieser Kontakte mit allen Entscheidungsträgern ist recht arbeitsintensiv. Wir haben die Techniken und Mitarbeiter dafür. Mit einer guten Kombination aus Telemarketing und Kundenbetreuung lässt sich in der Branche noch viel erreichen. Ein kleiner aktiver Kundenbetreuer wird sich freuen, und Sie werden sehen, dass Ihr Umsatz steigt.
Wie setzen Sie Telemarketing für die Industrie ein?
Wie Sie sehen, kann Telemarketing für die Akquise in einem Industriemarkt sehr hilfreich sein. Ein guter erster Schritt ist ein Sondierungsgespräch mit uns. Provite ist die älteste Akquisitionsagentur in den Niederlanden. Schon seit Jahrzehnten helfen wir Lieferanten der Industrie mit B2B-Telemarketing, ihren Umsatz zu steigern.
So machen wir es: 3-faches Umsatzwachstum im Industriesektor
Natürlich haben wir viel Erfahrung im Industriesektor, national und international. Aber wie funktioniert das in der Praxis? Im Folgenden finden Sie drei Beispiele mit Informationen über die verfolgte Wachstumsstrategie, die die Marktposition und die wirtschaftliche Stärke des Kunden, die aktuelle Marktsituation, neue Entwicklungen in der Branche und die Möglichkeiten der verschiedenen Zielgruppen berücksichtigt.
Ingenieurbüro im Bereich Asset Management und Instandhaltung
Das international tätige niederländische Ingenieurbüro sorgt bei Unternehmen und Organisationen mit Produktionsanlagen oder technischen Einrichtungen aller Art dafür, dass Maschinenstillstände auf ein Minimum reduziert werden und dass die Wartung nur bei geplanten Stillständen und nicht bei Ausfällen erfolgen muss.
Das Ingenieurbüro unterstützt seine Kunden auf drei Arten:
- Beratung bei der Instandhaltung von Anlagen.
- Entsendung eines (a.i.) Asset Managers, der mit seinem Wissen über die Organisation die Prozesse verbessert. Er/sie hilft den anwesenden Technikern, Ausfallzeiten zu reduzieren und die Wartung zu verbessern.
- Lieferung und Installation von Geräten wie Sensoren, die Verschleiß erkennen und Ausfälle rechtzeitig vorhersagen und verhindern.
Der Kunde hat keine echte Verkaufsabteilung; der Kontakt zu neuen Kunden erfolgt über die wichtigsten Partner im Unternehmen (alle Ingenieure). Um weiteres Wachstum zu ermöglichen, wurde Provite gebeten, Termine mit den Vermögensverwaltern und TD-Leitern großer und mittlerer Unternehmen zu vereinbaren, vor allem in der Industrie, aber auch z. B. bei Wasserbehörden, Versorgungsunternehmen und Provinzen mit wichtigen technischen Anlagen wie Schleusen und Brücken.
Es wurden drei Kampagnen für die drei oben genannten Aktivitäten eingerichtet. Diese werden nebeneinander geschaltet. Auf diese Weise konnten wir den Kunden mit dem Zielpublikum in Kontakt bringen. Von da an folgten ziemlich schnell eine Reihe von Aufträgen von sehr großen Unternehmen, darunter auch Produzenten in der Lebensmittelindustrie.
Wir arbeiten nun seit etwa drei Jahren für dieses Unternehmen. Die Kampagne für die Lieferung und Installation von Geräten wurde inzwischen wegen Arbeitsüberlastung eingestellt. Für die beiden anderen Abteilungen bieten wir etwa drei Termine pro Woche mit einem Engagement von zehn Stunden pro Woche an. Dabei wenden wir uns an zwei Ebenen: zum einen an die Führungskräfte (Asset Manager, Leiter TD), zum anderen an die Vorstandsmitglieder, um die Vermögensverwaltung zu einem strategischen Schwerpunkt innerhalb der Organisation zu machen.
Hersteller von lufttechnischen Anlagen
Niederländischer Hersteller von lufttechnischen Anlagen mit einem internationalen Kundenstamm in der Branche. Dieses Unternehmen hat jahrzehntelang Anlagen an Fertigungsunternehmen in ganz Europa und darüber hinaus geliefert, auch im Rahmen von Vermittlungsgeschäften. Dabei wurde jedoch nicht genau verfolgt, wo sich diese Anlagen jetzt befinden und wie alt sie sind. Die neu aufgestellte Geschäftsführung dieses Unternehmens möchte dies herausfinden, um kommerzielle Möglichkeiten für den Ersatz oder die Aufrüstung einmal gelieferter Anlagen zu nutzen.
Der Hersteller selbst hat eine kaufmännische Abteilung, die sich in erster Linie an TD-Leiter, Produktionsleiter usw. wendet. Provite wurde gebeten, sich an das obere Management der Zielgruppe zu wenden, um mit Argumenten wie Anpassung, Prozesskenntnis, Effizienz und Umweltbewusstsein eine höhere Position oder Ernennung zu erreichen.
Mit einem Aufwand von 15 Stunden pro Woche kommen wir auf etwa acht Termine. Darüber hinaus erhält der Kunde einen besseren Überblick über die noch ausstehenden Geräte nach der Auslieferung, den Zeitpunkt des fälligen Austauschs und/oder die Planung eines Neubaus oder einer Erweiterung der Produktionsstätte durch den Hersteller. Diese Informationen ermöglichen es dem Hersteller, in den kommenden Jahren zum richtigen Zeitpunkt auf seine Kunden zuzugehen, um ihre lufttechnischen Anlagen zu ersetzen.
Niederländische Niederlassung eines internationalen Inspektions- und Zertifizierungsunternehmens
Diese Zertifizierungsgesellschaft ist einer der größten Anbieter von Bauinspektionsdiensten weltweit. Damit wird die Qualität des Bauprozesses sowohl in der Entwurfs- als auch in der Ausführungsphase sichergestellt. Ihre Zielgruppe ist breit gefächert und reicht von der Industrie über Bauunternehmen bis hin zu Behörden.
Das Unternehmen sieht gerade jetzt interessante Geschäftsmöglichkeiten im Zusammenhang mit der bevorstehenden Einführung des Bauqualitätssicherungsgesetzes. Kurz gesagt, die künftige Gesetzgebung verschärft die Haftung von Auftraggebern und Auftragnehmern bei Bauarbeiten, wenn nicht unparteiisch nachgewiesen werden kann, dass Verfahren rund um die sichere Konstruktion eingehalten wurden.
Unter Ausnutzung dieser aktuellen Entwicklung sucht der Kunde derzeit insbesondere den Einstieg in die petrochemische, chemische und pharmazeutische Industrie, da dort die Risiken und die Haftung am größten sind und die Aufmerksamkeit dieser Zielgruppen am größten ist.
Als ausländisches Unternehmen hatte die Zertifizierungsgesellschaft auch ein etwas ungewohntes Image. Daher war es auch wichtig, dieses Image zu stärken, um die gegenwärtige Entwicklung in vollem Umfang nutzen zu können. Das Unternehmen verfügt über eine eigene kaufmännische Abteilung, beauftragte aber Provite, "Extra-Meter" zu machen.
Provite hat über einen Zeitraum von etwa sechs Monaten fast 800 Unternehmen kontaktiert. Dabei kam es zu 130 vielversprechenden Terminen (etwa fünf Termine mit einer Verpflichtung von 20 Stunden pro Woche). Der Bekanntheitsgrad der Marke Provite im vielversprechendsten Teil der Zielgruppe hat sich deutlich erhöht, und das Unternehmen ist bei mehr als hundert interessanten potenziellen Kunden "eingestiegen".
DAS BESTE IST, WENN JEMAND, DESSEN TERMINKALENDER SIE FÜLLEN, AUFGRUND IHRER TERMINE EINEN GROSSEN ERFOLG HAT!
Bob | Business Developer
DER ERSTE SCHRITT ZUM NEUEN GESCHÄFT
Ist ein Gespräch. Online oder vor Ort. Sie sprechen darüber, was Sie erreichen wollen, Ihre Zielgruppen, Ihr wunderbares Produkt und/oder Ihre Dienstleistung. Wir setzen unsere mehr als 45-jährige Erfahrung dagegen und besprechen eine Strategie. Denn B2B-Telemarketing als Teil der Lead-Generierung bietet nie dagewesene Möglichkeiten. Lassen Sie uns diese gemeinsam entdecken!
Möchten Sie mehr erfahren? Kontaktieren Sie Tom unter +31 70 3134444.
