Kennisbank betekenis en uitleg Sales Acquisitie - Provite

BETEKENIS ACQUISITIEBUREAU

Een acquisitiebureau is een bedrijf dat voor andere bedrijven verkoopactiviteiten uitvoert: een verkoopkantoor. In veel gevallen gaat het dan om telefonische acquisitie (verkoop, maar ook bezoekafspraken maken). Vaak worden ook aanverwante diensten aangeboden, zoals leadgeneratie via internet en marketing automation.

Toepassing

Wanneer een bedrijf (een deel van) zijn verkoopactiviteiten wil uitbesteden kan het een acquisitiebureau inschakelen. Goede redenen om acquisitie uit te besteden zijn bijvoorbeeld:

  • extra verkoopkracht bij productintroducties of nieuwe markten;
  • het verkrijgen van een flexibele schil wanneer jouw eigen sales een wisselende werkdruk heeft;
  • het verkrijgen van gespecialiseerde kennis of meer professionaliteit;
  • de interne salespower geheel kunnen richten op account management door andere salestaken (leadgeneratie, afspraken maken) uit te besteden.

Kosten / vergoeding

Een acquisitiebureau kan op verschillende manier betaald worden:

  • Op uurbasis. Het acquisitiebureau berekent aan de opdrachtgever de aan hem bestede werktijd in een bepaalde periode op basis van een uurtarief door. Bij zo een overeenkomst wordt er meestal vooraf afgesproken hoeveel uur er aan de opdrachtgever per week of per maand wordt besteed. Het kan ook dat er een doelstelling wordt afgesproken: zoveel verkoop of zoveel afspraken per periode. Het aantal uren dat daarvoor nodig was wordt dan achteraf berekend.
  • Op commissiebasis. Het acquisitiebureau ontvangt een vast percentage van de gerealiseerde omzet. Dit systeem werkt eigenlijk alleen goed wanneer het acquisitiebureau verantwoordelijk is voor het gehele verkooptraject tot aan de incasso van de omzet, omdat je anders al snel discussies krijgt wie er verantwoordelijk voor is wanneer een opdracht niet doorgaat of niet betaald wordt. Eigenlijk valt uitbesteding op basis van commissie / provisie onder het agentuurrecht; het acquisitiebureau is dan een handelsagent.
  • Op basis van no cure no pay. Dat wil zeggen dat het acquisitiebureau alleen een vergoeding krijgt over de geleverde afspraken of orders. Bij geen succes betaalt de opdrachtgever dus niets. Dat lijkt overzichtelijk, maar leidt in de praktijk tot veel problemen, wanneer het bureau bijvoorbeeld goede afspraken aanlevert die vervolgens door de opdrachtgever niet goed worden uitgevoerd. Anderzijds zullen binnen het acquisitiebureau de opdrachtgevers die het meeste opleveren de meeste aandacht en tijd krijgen, terwijl minder rendabele opdrachtgevers ‘achteraan sluiten’.