BETEKENIS B2G BUSINESS TO GOVERNMENT
Business to government (afgekort: b2g) is een internationale marketing- en salesterm die betrekking heeft op dat deel van de markt waarbij bedrijven zaken doen met overheden (lokaal, regionaal en landelijk), en dus niet met consumenten, bedrijven of non-profitorganisaties. Een andere naam voor business to government is business to administration (b2a).
AANBESTEDING
Omdat overheden werken met publieke gelden zijn b2g-overeenkomsten onderworpen aan een grotere transparantie dan overeenkomsten tussen bijvoorbeeld bedrijven onderling (b2b of business to business). Wettelijk is daarom geregeld dat de overheid openbaar moet aanbesteden: zij publiceert een tender, waarop bedrijven kunnen inschrijven. In zo’n aanbesteding of tender beschrijft de overheid wat het wil aanschaffen of welk werk het wil uitbesteden. Daarnaast vermeldt de aanbestedende overheid waar een leverancier aan moet voldoen en hoe ze de beste inschrijving bepaalt.
De overheid dient infrastructurele werken Europees aan te besteden.
Boven een bepaalde orderwaarde moet een overheid Europees aanbesteden. Dat wil zeggen dat ook leveranciers uit andere landen in de Europese Gemeenschap kunnen meedingen, niet alleen Nederlandse. Onder overheden die moeten aanbesteden vallen o.a.:
- de rijksoverheid;
- gemeenten, provincies en waterschappen;
- publiekrechtelijke instellingen (zoals universiteiten en scholen);
- speciale-sectorbedrijven (zoals drinkwaterbedrijven, energiebedrijven en vervoersdiensten).
TOEPASSING
Men zegt soms dat business to government marketing en sales een vorm van b2b marketing en sales is. De gedachte daarbij is dat een overheid ook een zakelijke doelgroep is, net zoals bijvoorbeeld de industrie of zakelijke dienstverlening. Dat zou betekenen dat je de overheid net zo met marketing en sales kunt benaderen als andere zakelijke doelgroepen. Dat is beslist niet zo.
Een belangrijk verschil is dat in het b2b-segment de leverancier een product of dienst aanbiedt, dat door bedrijven aangeschaft kan worden. Dit is bij business to government precies andersom: de overheid vraagt om een bepaalde dienst of product, waarna het bedrijf een bieding kan doen. Men noemt dit een inkoopveiling (Eng. reverse auction). Bij een gewone verkoop probeert de leverancier de beste prijs te realiseren, bij een inkoopveiling is de inkoper uit op een laagste (of meest gunstige) bod. Het initiatief verschuift dus bij b2g van de verkoper naar de inkoper (de overheid). In het business to government-segment steekt sales daarom de meeste energie in het succesvol doen van een bieding. Dit is een dermate gespecialiseerde activiteit dat er zelf speciale dienstverleners voor zijn: zgn. tenderbureaus.
SLUIT AANBESTEDING ACTIEVE SALES UIT?
Als het initiatief helemaal bij de inkoper ligt (de overheid), valt er dan nog wel iets te verkopen in het b2g-segment? Of is het voldoende om de aanbestedingen van de overheid op TenderNed in de gaten te houden?
Er is wel degelijk ruimte voor salesactiviteiten richting overheden. De kansen liggen in de onbekendheid van de overheid met het actuele aanbod van het bedrijfsleven. Het bedrijfsleven ontwikkelt continu nieuwe producten en diensten, waarvan de overheid het bestaan nog niet kent. Dat heeft niet alleen betrekking op technische specificaties, maar bijvoorbeeld ook op sociale en duurzame eigenschappen.
Als sales zorgt voor een continue communicatie met de overheid over nieuwe productontwikkelingen, zal de aanbesteding daardoor dichter in de buurt komen van het actuele aanbod. Zeker als een bedrijf innovatief is vergroot dit zijn kansen als de tender een innovatieve aanbieding vraagt.
Wanneer een leverancier veel omzet haalt uit het business to government-segment is communicatie met de beslissers bij de overheid belangrijk. Zorg dat u regelmatig contact hebt met de DMU (beslissers en beïnvloeders) bij de overheid, het nurturen. Zo blijft de overheid op de hoogte van de nieuwste innovaties en de leverancier van de actuele behoeftes van de overheid. Dit is het recept voor succes in business to government sales en marketing.
MEER INFORMATIE
Telemarketing voor overheid en zorg
Regels voor aanbesteden door de overheid