Betekenis What’s in it for me (WIIFM)
In goed Nederlands zou je de Engelse uitdrukking ‘What’s in it for me’ kunnen vertalen naar ‘wat koop ik daarvoor?’ of ‘wat heb ik daaraan?’ In het sales- en marketingvak is dit de centrale vraag van de klant (doelgroep, prospect, lead) die je in iedere commerciële uiting moet beantwoorden, of het nu om een advertentie, persoonlijke boodschap, e-mail of etherreclame gaat. Eigenlijk gaat het om het vaststellen van iemands behoefte die jouw product of dienst vervult.
Toepassing
Iedereen die met een aanbod wordt geconfronteerd zal zich afvragen waar het voordeel voor hem of haar van dat aanbod in zit. Dat is geen egoïsme. Het is eenvoudig een feit dat de persoonlijke context het eerste filter is dat iemand gebruikt om zijn situatie te overzien.
Ook in sales werkt het zo: je prospect denkt ‘wat heb ik daaraan?, dus zorg dat je het antwoord paraat hebt. Beter nog: zorg dat je boodschap zo is dat de vraag al beantwoord is voordat hij gesteld kan worden.
‘What’s in it for me’ is eigenlijk de ultieme test voor iedere commerciële uiting. Voer de test uit en je zult zien dat in veel gevallen de verkopende partij centraal staat. Niet de klant en al helemaal niet de behoefte van de klant. Bedenk echter dat het niet over jou of jouw bedrijf gaat, maar over hen.
Zoek naar de diepere behoefte
Bij het beantwoorden van de vraag What’s in it for me verwarren salesprofessionals en marketeers de behoeften van de klant nog wel eens met de eigenschappen van het product. Het gaat er echter om om uit te vinden wat de werkelijke, achterliggende reden is om op het aanbod in te gaan.
Een voorbeeld maakt het duidelijker: je wilt een elektrisch aangedreven bestelauto verkopen. Je zou kunnen zeggen dat deze bestelauto een 40 kwh-batterij heeft en ruim 4 m² laadruimte. Dat is niét het antwoord op dé vraag. Je kunt zeggen dat de klant met deze bestelauto op een goedkope manier goederen kan bezorgen. Iets beter, maar dat kan wellicht ook met een goedkope dieselbestelauto. Beter lijkt mij: door het gebruik van een elektrische bestelauto toont u aan uw klanten dat uw bedrijf zowel op kosten als de invloed op het milieu let. Deze bestelauto maakt u een maatschappelijk verantwoorde ondernemer.
Met deze bestelauto bent u een maatschappelijk verantwoorde ondernemer.
Bij bijvoorbeeld een advertentie of productfolder moet je vooraf een keuze maken. Wat is de meest aansprekende behoefte voor de doelgroep? In een verkoopgesprek kun je echter, door het stellen van open vragen, precies vaststellen wat de werkelijke behoefte van de klant is. Je kunt bijvoorbeeld vragen: wat voor kwaliteiten zoekt u precies in een nieuwe bestelwagen?
Met goed doorvragen kun je het werkelijke antwoord op what’s in it for me vinden. Zonder dat antwoord slaat jouw aanbod niet aan.
Meer informatie
Tips voor succesvolle telefonische acquisitie (deel 2)