BETEKENIS MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)

Een marketing qualified lead of MQL is een lead waarvan je vermoedt dat de kans dat hij uiteindelijk klant wordt groter is dan van een gewone lead. Dit vermoeden ontstaat wanneer de lead bijvoorbeeld bepaalde webpagina’s heeft bezocht, iets heeft gedownload of heeft gereageerd op een nieuwsbrief.

In de sales funnel komt de marketing qualified lead of MQL na de lead, maar voor de sales qualified lead of SQL. Van een ‘gewone’ lead weet je nog bijna niets. Hij (of zij) zou een potentiële klant kunnen zijn, maar niets wijst daar nog op. Hooguit kun je zeggen dat hij binnen het profiel van een potentiële klant past. Een MQL heeft echter al iets van interesse in jouw dienst of product laten blijken. De marketing qualified lead is echter nog niet door sales gekwalificeerd.

De plaats van MQL en SQL in de sales funnel - Marketing qualified lead mql - Provite — *De plaats van MQL en SQL in de sales funnel (afb. Hotjar).*

TOEPASSING

Marketing qualified leads zijn het ‘product’ van de afdeling marketing van een bedrijf. Marketing is verantwoordelijk voor o.a. de bedrijfswebsite, reclame en direct marketing. In b2b sales is het de bedoeling dat marketing zorgt voor leads voor de afdeling sales.

Het is belangrijk dat marketing en sales een goed contact met elkaar hebben. In goed overleg tussen beide bepaalt men welke demografische voorwaarden, activiteiten en gedrag bepalen dat een lead ook echt een MQL is. Is dat overleg er niet, dan levert marketing slechte marketing qualified leads aan sales. Er gaat dan veel energie verloren. Erger nog: het kost omzet.

PUNTENSYSTEEM

Om de kwaliteit van een MQL te bepalen kun je werken met een puntensysteem. Voor iedere webpagina die een lead bezoekt ken je bijvoorbeeld één punt toe. Je kunt dit systeem nog verder verfijnen door aan bepaalde webpagina’s (bijvoorbeeld met productinformatie) een hoger aantal punten toe te kennen. Downloadt iemand een whitepaper, dan krijgt hij weer extra punten.

Als marketing veel marketing qualified leads genereert, kan het handig zijn om een marketing automation systeem te gebruiken. Marketing automation houdt geautomatiseerd bij wat leads via de diverse digitale kanalen doen en genereert een rapport voor sales. Sales kan hierdoor direct zien hoeveel potentie een MQL heeft. Zit je in een business waarbij je slechts enkele MQL’s per dag krijgt, dan is marketing automation eigenlijk overbodig.

OVERDRACHT VAN DE MQL

Zodra marketing een lead kwalificeert als marketing qualified lead (MQL) is het van groot belang dat deze direct aan sales wordt overgedragen. Een lead die duidelijk interesse heeft in jouw bedrijf, product of dienst mag je niet laten ‘afkoelen’. Nú is de interesse er, dus reageer daarop snel.

De volgende stap is dat sales contact opneemt met de MQL. De snelste manier is met de telefoon (b2b telemarketing). In een kort gesprek stel je dan vast hoe groot de interesse is, beantwoord je vragen en stel je vast wat het vervolg wordt. Als uit dat gesprek blijkt dat de MQL inderdaad een potentiële klant is, is die lead vanaf dat moment een sales qualified lead of SQL (zie aldaar). Een volgende stap kan bijvoorbeeld een bezoekafspraak of demonstratie zijn.