BETEKENIS SALES QUALIFIED LEAD (SQL)

Een sales qualified lead (SQL) is een lead waarvan de afdeling sales heeft vastgesteld dat het een potentiële klant is. Sales ontvangt een marketing qualified lead (MQL) van de afdeling marketing. Sales kan een MQL kwalificeren door bijvoorbeeld b2b telemarketing. In een kort gesprek met de lead kun je al vaststellen of een lead – nu of in de toekomst – een klant kán worden.

Men zegt vaak dat een marketing qualified lead een sales qualified lead wordt zodra marketing de lead doorgeeft aan sales. Dat zou betekenen dat MQL en SQL ongeveer hetzelfde is. Dat is niet zo. Een lead wordt een marketing qualified lead als deze bepaalde acties heeft verricht, zoals webpagina’s bezocht, gereageerd heeft op een e-mail of een whitepaper heeft gedownload. Een MQL wordt pas een SQL als er persoonlijk contact is geweest met sales. Eenzijdige actie vs. wederzijdse actie is dus het verschil tussen MQL en SQL.

TOEPASSING

Het begrip sales qualified lead (SQL) gebruikt men om de status van de lead te bepalen binnen de gehele sales funnel. Dit is een hulpmiddel om te bepalen welke leads het interessants zijn. Dat zijn namelijk de leads waar sales de meeste energie in moet steken. Hierdoor kunnen marketing en sales zo optimaal mogelijk werken.

Het is daarbij wel belangrijk dat marketing en sales goed met elkaar communiceren. In een optimale situatie bepalen marketing en sales samen waar een MQL aan moet voldoen. Daarnaast is het belangrijk dat sales, na verificatie van de MQL’s, aan marketing laat weten of deze leads kansrijk zijn om klant te worden. Als sales geen goede leads krijgt van marketing, zal sales steeds minder geneigd zijn om deze goed op te volgen. Dat gaat omzet kosten.

VERIFIËREN MET DE BANT-METHODE

Een manier om een MQL te verifiëren of dit een potentiële klant is wordt vaak gedaan via de BANT-methode. BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timeline. Goed toegepast geeft de BANT-methode antwoord op vier vragen:

Heeft de lead genoeg Budget om tot aanschaf over te gaan?
Heeft de lead (de persoon) de Autoriteit om tot aanschaf over te gaan (is hij beslissingsbevoegd)?
Is de aanschaf Noodzakelijk (heeft hij het product of dienst nodig)?
Wat is het Tijdspad naar de aanschafbeslissing (nu of later)?

Als deze vragen zijn beantwoord is de lead een sales qualified lead of SQL. Er zijn drie antwoorden mogelijk:

De lead zal nooit klant worden.
De lead beantwoordt op alle vragen met een ‘ja’ en kan spoedig een klant worden.
De lead beantwoordt niet op alle vragen positief, maar kan wel op termijn een klant worden.

NURTUREN

De sales funnel is een methode om te bepalen wie de interessantste leads zijn. Zo kun je daar de meeste energie aan besteden. Hiermee optimaliseer je het verkoopproces. Logischerwijs krijgen de SQL’s die op alle vragen van de BANT-methode positief reageren de meeste aandacht. Maar wat doe je met de volgende groep, de SQL’s die op termijn klant zouden kunnen worden?

Nurturen is het antwoord. ‘Nurturen’ betekent letterlijk ‘grootbrengen’. In de salespraktijk houd je contact met de SQL totdat hij (zij) op alle vragen van de BANT-methode positief antwoordt. Dit kun je doen door regelmatig contact op te nemen met de SQL. Wellicht heeft de prospect nog een lopend contract of is iets nog niet aan vervanging toe. Er is dan nog geen ‘need’. Je blijft zo op de hoogte wanneer die ‘need’ wel ontstaat. En je blijft in beeld bij de SQL.

Nurturen - sales qualified lead SQL - Provite — *Nurturen heeft ook in sales veel met ‘aandacht’ te maken (foto Andrea Piacquadio).*

Je kunt de SQL bovendien regelmatig informeren over jouw producten of diensten, maar ook over ontwikkelingen in de markt. Dat kan persoonlijk, bijvoorbeeld telefonisch of met een demonstratie. Je kunt dat ook doen door hem op jouw nieuwsbrief te abonneren of gericht informatie te sturen. Je kunt ook via LinkedIn een connectie met hem maken en regelmatig iets op LinkedIn publiceren. Een combinatie van al deze technieken werkt het beste. Door zo de SQL te nurturen houd je contact met hem tot het moment dat je daadwerkelijk iets voor hem kunt betekenen. Nurturen is een belangrijk, maar vaak onderschatte salesactiviteit.