UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP)

BETEKENIS USP

USP is een afkorting voor Unique Selling Proposition, wat in het Nederlands ‘uniek verkoopargument’ betekent. Soms gebruikt men de uitdrukking Unique Selling Point. Het USP is een specifieke kenmerk of eigenschap van een product of dienst die onderscheidend is van wat andere aanbieders in de markt aanbieden. Het USP is het antwoord op de vraag: waarom zou iemand juist voor jouw product of dienst moeten kiezen? Waarin onderscheiden wij ons van de concurrentie?

TOEPASSING

In de B2B-sales speelt het USP een belangrijke rol. Bedrijven willen immers hun product of dienst aanbieden aan andere bedrijven en hen overtuigen van de waarde die zij bieden. Het is vaak dé manier om jezelf te onderscheiden van de concurrentie en daarmee de aandacht van prospects te trekken.

Veel b2b-sales is gericht op een vervangingsmarkt. De meeste bedrijven hebben al een accountant, schoonmaakbedrijf, wagenpark of productiemiddelen. Ze zijn al ‘voorzien’. Het USP kan dan de prospect een reden geven om toch vervanging te overwegen. Het dient zo het argument aan te dragen waarom hij de bestaande leverancier beter kan vervangen door jouw bedrijf. Het USP dient dan aan te tonen dat jouw product/dienst beter, efficiënter, goedkoper enz. is.

FUNCTIONELE EN EMOTIONELE USP

Het USP wordt vaak onderverdeeld in twee categorieën: het functionele USP en het emotionele USP. Het functionele USP richt zich op de feitelijke kenmerken en eigenschappen van het product of de dienst, zoals prijs, kwaliteit en snelheid. Het emotionele USP richt zich op de beleving en emoties die het product of de dienst oproept bij de gebruiker. Hierbij kan bijvoorbeeld gedacht worden aan het gevoel van veiligheid en zekerheid dat het biedt.

Bij het bepalen van het USP is het belangrijk om te weten wat de behoeften en wensen van de doelgroep zijn. Het USP is namelijk alleen effectief als het aansluit bij de behoeften en wensen van de doelgroep. Bovendien moet het USP geloofwaardig en objectief aantoonbaar zijn. Als een USP namelijk niet waargemaakt wordt, dan kan dit juist negatieve gevolgen hebben voor de verkoop.

Betekenis USP Unique Selling Proposition

(afb. Shopify)

Eenmaal bepaald, is het belangrijk om het USP in de verkoopstrategie en communicatie in te zetten. Hierbij is het belangrijk om niet alleen te benoemen wat het USP is, maar ook te laten zien waarom het waardevol is voor de klant. Dit kan bijvoorbeeld door het verhaal achter het USP te vertellen. Je laat daarbij zien hoe het zich vertaalt in concrete voordelen voor de klant. Door voorbeelden en cases te delen gaat het USP ‘leven’ bij de prospect.

UBR

Tegenwoordig vervangt men het USP nogal eens met de UBR, de Unique Buying Reason (unieke koopreden). Dit onderstreept de benadering vanuit de klant: wat is voor hem de reden om een product/dienst te kopen? Het ligt dan ook in de verwachting dat het gebruik van de UBR in de komende jaren groeit, ten koste van het UPS.