Salestermen en vakjargon

Leadnurturing:

Leadnurturing is eigenlijk heel simpel en logisch maar uiterst doeltreffend.. en toch doen nog weinig bedrijven dit (wij al 35 jaar). Je blijft zo lang als nodig in contact met een prospect totdat het daadwerkelijk relevant is om een afspraak te maken, een evaluatie te plannen of de deal te closen. Hiermee zorg je ervoor dat je heel veel waardevolle informatie krijgt (over salescyclus, evaluaties, wat vindt deze prospect belangrijk), een goede relatie opbouwt en op het juiste moment van de prospect een lead kunt maken. Hierna is het het werk van de Accountmanager om van deze lead een klant te maken.

Klantkloning en Succes look-a-likes:

Kijk eens naar je meest waardevolle klanten. De klanten waar je er meer van zou willen, die winstgevend zijn en die jij goed kunt helpen. Hoe onderscheiden deze zich? Hoe groot zijn ze? Opereren ze in eenzelfde branche? Hebben ze een niche of juist een grote doelgroep? Zijn ze ergens lid van? Hoe lang bestaan ze? Waar zijn ze gevestigd? Als je deze kenmerken allemaal op een rijtje hebt dan ga je bedrijven zoeken die sterk hierop lijken. Dit heet klantkloning of het vinden van success look-a-likes. Grote kans op succes!!

Verticals en branches:

Vooral als je (recent) een succesverhaal of interessante case hebt gedaan in een bepaalde branche, dan ben je dus gewoon specialist in deze branche. Je weet wat de problematiek is en waar de pijnpunten liggen. Hier kunnen je bestaande klanten je anders ook bij helpen. Wanneer je dit helder in kaart hebt gebracht bouw je je propositie hier omheen. Je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden en wij zeggen altijd: ‘Als één visboer er last van heeft, hebben ze er allemaal last van’.

Cross-selling:

Dit betekent eigenlijk dat wanneer de verkoper een product/dienst verkocht heeft… Het idee is dat er nu nog bijproducten/diensten verkocht gaan worden. Klinkt heel logisch natuurlijk en toch gebeurt het te weinig. Denk hierbij aan een makkelijk voorbeeld: het beschermhoesje bij je nieuwe Iphone, de reserve onderdelen bij je nieuwe fiets of een bijpassende verzekering bij het zojuist gekochte product. Maar denk ook aan een uitbreiding van je telefonie pakket met VOIP of een Service-contract.

Een leuk verhaal over Cross-selling:

“Een verkoper solliciteert naar een baan bij een groot warenhuis, waar werkelijk alles te koop is. De jongeman komt een beetje slungelachtig over maar de enigszins sceptische directeur houdt wel van een uitdaging en wil hem wel een week op proef nemen.

De volgende avond, na de eerste werkdag, ontbiedt hij de nieuwe verkoper op zijn kantoor en vraagt hem hoeveel orders hij heeft genoteerd.

“Eén”, antwoord de verkoper. De directeur kan met moeite zijn boosheid onderdrukken. “Eentje maar?”, vraagt de directeur enigszins bits. Deze meeste verkopers in dit bedrijf noteren minstens 30 tot 40 orders op een dag. Maar vertel eens, wat was het omzetbedrag?”

“Ruim € 250.000,- ” zegt de verkoper rustig.

“€ 250.000,–?” vraagt de directeur met opperste verbazing, “hoe heb je dat voor elkaar gekregen?”

“Wel”, zegt de verkoper, “ik heb een man een hengel verkocht; ik heb hem diverse molens laten zien en verkocht er twee, één was er voor vissen op zee. Ik heb de man toen meegenomen naar de botenafdeling en heb hem een nieuwe boot van 16 meter lengte verkocht. Omdat deze niet op zijn aanhanger paste, verkocht ik hem ook een nieuwe trailer. Zijn auto kon echter de trailer plus boot niet trekken en toen heb ik ook maar een nieuwe 4×4 trekauto verkocht. En de man ging zeer tevreden naar huis”.

De directeur is stomverbaasd en zegt dan: “Jij hebt dat allemaal verkocht aan een man, die alleen maar een nieuwe hengel wilde hebben?”

“Welnee”, zegt de verkoper,” de man kwam niet binnen voor een vishengel maar voor een pak maandverband voor zijn vrouw. Ik heb hem toen voorgehouden, dat hij dit weekend toch niets aan zijn echtgenote had en dat hij beter een weekendje kon gaan vissen”.

Up-selling:

Mag het ietsje meer zijn…’ is de gevleugelde uitspraak van de slager op de hoek en daarmee de meest bekende vorm van Up-selling. Ook dit gebeurt te weinig door Accountmanagers en verkopers. Het grappige is eigenlijk dat het in winkels en horeca (B2C) veel gebeurt maar juist in de B2B veel te weinig. ‘Wilt u daar ook iets bij drinken?’ of ‘Heeft u dit nieuwe boek van diezelfde auteur al gelezen?’ wordt veel gebruikt. Andere voorbeelden: upgraden van economy class naar business class, een mooie suite in plaats van een hotelkamer of toch voor die S-uitvoering i.p.v. de standaard. Dus doe als de slager en vraag gewoon of het ietsje meer mag zijn…

Doelgroep segmenteren:

Het segmenteren van de doelgroep is het meest belangrijk voordat u uw (tele)sales een boost wilt geven. Het segmenteren van de doelgroep houdt in: ‘Wie ga ik benaderen?’ Als u een dure kunstverzekering wilt verkopen aan particulieren, dan zoekt u natuurlijk niet op postcodes van probleemwijken en flatgebouwen. Dan zoekt u op postcodes en adressen in ‘t Gooi, de grachtenpanden in Amsterdam Zuid en target u op de hogere inkomens. Met B2B is dit natuurlijk net zo, ga geen ZZP’ers bellen wanneer je een leuke payroll propositie of werkplek online wilt aanbieden. Wilt u hier meer over lezen? Lees dan ons artikel: ‘De juiste doelgroep’ Voor specifieke vragen neemt u alstublieft contact op.

Elevator Pitch

Wanneer je uiteindelijk de DMU aan de lijn hebt, wil je je gestelde doel (afspraak maken) ook bereiken. Nu moet je dus iets gaan noemen waardoor hij ook echt een afspraak met je wil maken, of waardoor hij in ieder geval meer van je wilt weten. Dit doe je door middel van een ‘elevator pitch’ en daarop vervolg je meteen met je voorstel voor een afspraak.

Een goede ‘Elevator Pitch’:

  • heeft een prikkelende opening
  • duurt maximaal 30 seconden
  • wordt met passie / enthousiasme gebracht
  • lees je niet voor!
  • nodigt uit tot vragen

Daarnaast moet je nog in je achterhoofd houden dat je, om je gesprekspartner te motiveren om straks ‘ja’ te zeggen op jouw voorstel (voor een afspraak) of

– een zak geld moet komen brengen (korting / besparing);

– een oplossing van zijn ‘probleem’ moet bieden (of sterke verbetering huidige situatie).

Kijk vanuit de situatie van de klant. Hij gaat zich afvragen: What´s In It For Me? Of: Wat Heb Ik Daar Aan? (WHIDA). Beantwoordt die vraag dan ook.

Hoe je pitch ook luidt: sluit altijd af met het voorstel voor een afspraak.

Er zijn ook ‘geluiden’ in sales die de aanstaande klant eerst liever bevestigend laten antwoorden op een vraag als: Merkt u dat ook? Het is aan jou om te besluiten wat je liever doet.

Bel je voor de 2e, 3e of misschien wel 351e keer, ‘pitch’ je vanzelfsprekend anders. Je begint dan met het refereren aan het eerdere contact en zegt dan weer meteen wat je wilt (doel van het gesprek -> afspraak?).