Het antwoord op de vraag hoe nieuwe klanten te werven bepaalt het succes van iedere onderneming. Eigenlijk moet ik zeggen ‘de antwoorden’, want de opkomst van digitale media heeft het salesvak ingrijpend veranderd. Er zijn nu veel meer methodes om nieuwe klanten te werven dan voorheen. In deze longread beschrijf ik stapsgewijs alle salesstrategieën die er momenteel zijn om nieuwe klanten voor je bedrijf te werven. Ik vergeet daarbij de oude niet, die nog steeds succesvolle methoden voor klantenwerving. Door de integratie van oude en nieuwe salesmethoden creëren we een succesformule voor de groei van jouw bedrijf. 

Door René Bekink

Inhoud

Bestaande vs. nieuwe klanten werven

Hoe kun je meer klanten vinden?

Vergroot je doelgroep

Referenties om potentiële klanten te overtuigen

Prioriteiten bepalen

Bouw relaties op

Laat je website nieuwe klanten werven

Social media

Internetadvertising

E-mail sales

Zorg voor media-aandacht

Organiseer een benchmark

Nurturen: een duurzame benadering

Continue verbetering van sales door training

Vergeet je bestaande en oude klanten niet

Bestaande vs. nieuwe klanten werven

Als ondernemer of commercieel directeur herken je het waarschijnlijk wel: jouw salesprofessionals ‘houden’ meer van bestaande, dan van nieuwe klanten. Met bestaande klanten is een relatie, ze hebben vertrouwen in jouw bedrijf en ze zijn toegankelijk voor jouw sales. Nieuwe klanten zijn onbekend, moeten nog gevonden en overtuigd worden en zijn vaak moeilijk bereikbaar. Best eng allemaal. Hierdoor besteden jouw salesprofessionals meer aandacht aan bestaande klanten dan aan nieuwe klanten werven.

1. Steek meer energie in nieuwe klanten werven

Geef sturing aan de tijd die jouw sales besteedt aan bestaande vs. nieuwe klanten. Als je sneller wilt groeien, vergroot dan de salesinspanning in de acquisitie van new business. De verhouding van de tijd die sales besteedt aan bestaande vs. nieuwe klanten is bij ieder bedrijf verschillend. Belangrijk is dat je weet wat het huidige klantenverloop per jaar is. Als je weet dat je per jaar 10% van je bestaande klanten kwijt raakt, zul je die eerst moeten vervangen. Pas daarna kun je gaan groeien. Maak een inschatting van de tijd die nodig is om een nieuwe klant te werven. Vermenigvuldig dit met het aantal nieuwe klanten dat je wilt hebben en je weet hoeveel tijd jouw sales in new business moet investeren.

2. Besteed eventueel de acquisitie van nieuwe klanten uit

Maar wat als je onvoldoende salespower in huis hebt? De arbeidsmarkt staat onder druk en goed commercieel personeel is moeilijk te vinden. Dat is geen reden om je groeiambities op te geven. Besteed een deel van de marktverkenning en het vinden van nieuwe klanten uit aan een gespecialiseerd acquisitiebureau. Daar zitten vele voordelen aan, zoals schaalbaarheid en een grote ervaring met klantenacquisitie. Verdeel de werkzaamheden zo dat nieuwe klanten werven en nurturen door de externe partij geschiedt, terwijl je eigen salesprofessionals presentaties verzorgen en prospects naar klant converteren.

Hoe kun je meer klanten vinden?

Als je je doelstellingen rond meer klanten werven hebt geformuleerd en je salespower op peil is, wordt het tijd om te kijken waar je die nieuwe klanten gaat vinden. Als je een start-up bent, is bijna ieder bedrijf in jouw doelgroep een potentiële nieuwe klant. Ben je als bedrijf al tientallen jaren in een markt actief, dan ken je waarschijnlijk de meeste potentiële klanten al. Waar kun je dan nieuwe prospects vinden?

3. Vind nieuw afzetgebied

Als jouw bedrijf succesvol is in eigen land, waarom zou het dat dan niet zijn in andere landen? Nederland is slechts een kleine markt, dus het loont de moeite om buitenlandse expansie te overwegen voor verdere groei. Bedenk wel dat er in een ander land andere voorschriften en zakelijke mores kunnen gelden. Een internationale Kamer van Koophandel in Nederland kan je hierover informeren, bijvoorbeeld de KvK van Duitsland, Groot-Brittannië, Frankrijk of België en Luxemburg.

Nieuwe klanten vinden in Europa.

Zodra je weet welk land je aan jouw afzetgebied gaat toevoegen duikt de vraag op hoe je daar een voet aan de grond krijgt. Om meteen een volwaardige vestiging te openen is een waarschijnlijk een te grote sprong in het diepe. Anderzijds is het vragen van – bijvoorbeeld – jouw accountmanager Noord-Nederland om voortaan Noord-Duitsland er ook maar ‘even bij te doen’ geen sleutel tot succes. Er zijn betere oplossingen.

Je kunt bijvoorbeeld een agent aanstellen, een lokaal bedrijf dat al actief is in jouw branche in het nieuwe land of gebied. Let er daarbij wel op dat jouw producten of diensten een toevoeging zijn op het aanbod van dat bedrijf. Als jouw producten concurreren met het bestaande aanbod van de agent, zal het niets toevoegen en kun je weinig nieuwe klanten verwachten.

Een andere oplossing is om een Nederlands acquisitiebureau met internationale ervaring de plaatselijke markt te laten verkennen. Zij kunnen bijvoorbeeld prospects telefonisch benaderen en met geïnteresseerde bedrijven een afspraak maken voor jouw accountmanagers. Een eerste gesprek kan dan via videoconference plaatsvinden, dat scheelt reistijd. Er komt veel kijken bij een internationale expansie, maar het vergroot je groeipotentie enorm.

4. Nieuwe klanten in een ander marktsegment

Ook in b2b heb je ‘high end’ producten en diensten en aan het andere eind een aanbod ‘voor de massa’. Zo zal bij veel bedrijven de bulk van de klanten zich bevinden in het klein-, midden- óf grootbedrijf. Door je product of dienst te upgraden wordt het ook interessant voor een hoger segment van de markt. Anderzijds kun je met een vereenvoudigde versie van je product de (in aantal) veel grotere markt van het kleinbedrijf gaan bedienen.

Bedenk daarbij dat de focus op een ander marktsegment om nieuwe klanten te werven andere eisen aan je sales stelt. Wanneer jouw product minder kost dan circa € 1.000 is het niet meer rendabel om de klant te bezoeken. Verkoop via internet of bijvoorbeeld b2b telemarketing is dan de oplossing. Aan de andere kant zullen high end klanten rekenen op meer service en ondersteuning.

5. Nieuwe klanten in een andere branche

De problemen en uitdagingen die jouw bedrijf oplost in de branche die je nu bedient, spelen waarschijnlijk ook in andere branches. Met kleine aanpassingen aan je huidige producten of diensten kun je ook bedrijven in een andere branche bedienen. Vergroot je markt door te onderzoeken wat voor problemen bedrijven in andere branches hebben en bied daarvoor een oplossing.

Vergroot je doelgroep

Je huidige klanten- en prospectbestand zijn het resultaat van de marketingactiviteiten in het verleden van jouw bedrijf. Er zijn vast nog een boel bedrijven die nooit door jouw marketing zijn bereikt of er niet op respondeerden. Nu wordt het tijd om ook die prospects te bereiken en bekend te maken met jouw aanbod. Voordat je daarmee begint, is het belangrijk om een helder beeld te hebben wie jouw klant is. Stel een duidelijk klantprofiel samen en ga dan kijken waar je nieuwe klanten kunt vinden. Hier volgen weer een paar strategieën om nieuwe klanten te vinden:

6. Bestaande klanten en look-a-likes

In de loop der jaren bouwde je een bepaald klantenbestand op. De kans is groot dat een flink deel daarvan overeenkomstige kenmerken heeft. Aan welk profiel voldoet de bulk van jouw klanten? Gevestigd in een bepaalde regio, actief in een bepaalde branche, gemiddelde grootte, andere kenmerken? Door deze vragen te beantwoorden krijg je een profiel van je huidige klanten. Aan de hand van dit profiel kun je gaan zoeken naar zogenaamde look-a-likes, bedrijven met een overeenkomstig profiel. Leveranciers van bedrijfsdata (zoals Ad Hoc, Graydon, Company.info) kunnen je hierbij helpen. De gevonden bedrijven (de marketing qualified leads) kun je vervolgens via telemarketing benaderen om te verifiëren of er een match is. Is die match er, dan is een afspraak de volgende stap.

7. Gewenste klanten / wish list

Als je een tijd in een markt actief bent hebben jij of jouw salesprofessionals vast wel een aantal bedrijven in gedachten waar je graag voor zou willen werken. Bedrijven waar je veel voor kunt betekenen of die je graag als referentie zou willen hebben. Om de een of andere reden zijn die prospects echter nooit klant geworden. Hoogste tijd om die prospect tot nieuwe klanten te maken.

Laat alle medewerkers die daar een idee over hebben een lijst samenstellen van gewenste klanten. Voeg die lijsten samen tot één grote (ontdubbelde!) wish list. Juist doordat je weet dat dit bedrijven zijn die goed bij jouw bedrijf passen, zijn deze bedrijven jouw belangrijkste prospects. Dit zijn bedrijven die het waard zijn om een multichannel salesstrategie op los te laten.

8. Potentieel interessante klanten

Als alle look-a-likes en de wish list benaderd zijn, is het dan klaar? Sales is nooit ‘klaar’. Van de look-alikes en de gewenste klanten wist je al dat die bedrijven als klant interessant zouden zijn. Maar hoe zit het met die bedrijven die nét buiten jouw klantprofiel vallen? Bedrijven dus die net iets groter of kleiner zijn, net buiten jouw afzetgebied zijn gevestigd of actief zijn in een voor jou onbekende branche.

Het loont de moeite om die grensgebieden van je klantprofiel te verkennen. Dit doe je door de criteria die je gebruikte bij het vinden van look-a-likes te verruimen. Bedenk echter: je weet nog niet of die potentieel interessante klant ook echt interessant zijn. Houd daarom steekproeven van bijvoorbeeld honderd bedrijven per selectiecriterium. Benader deze bedrijven op een kostenefficiënte manier, bijvoorbeeld via telemarketing. Wees in je benadering helder over zowel je aanbod als je tarieven. Stel bovendien veel vragen; maak er een soort marktonderzoek van. Je zult ontdekken dat bepaalde doelgroepen interessant zijn, andere minder of niet. Met de interessante doelgroepen ga je op grotere schaal verder om nieuwe klanten te vinden.

Referenties om potentiële klanten te overtuigen

Referenties zijn een bijzonder salesinstrument. Je kunt de mooiste presentatie geven aan een prospect en toch een kritisch gehoor blijven houden. Noem vervolgens een paar toonaangevende bedrijven waar je aan levert en de prospect laat zijn twijfel varen. Hoe komt dat? Ten eerste toon je aan dat je zijn sector kent. Veel belangrijker nog: dat toonaangevende bedrijf is toonaangevend (mede) dankzij jouw producten of diensten. Het impliceert als het ware dat jouw aanbod ook toonaangevend is. Alle reden voor de prospect om verder met je te praten.

Referenties zijn er in soorten en maten. Hoe gerichter en persoonlijker een referentie, des te overtuigender.

9. Algemene referenties

Algemene referenties zijn gericht aan iedereen, bijvoorbeeld de bezoekers van de bedrijfswebsite of lezers van jouw productbrochure. Het mooiste is om een employee met naam, functie en bedrijfsnaam te vermelden met een citaat: Jan Jansen, financieel directeur van Laurens & Co: “Sinds wij de software van ABC Software gebruiken zijn wij veel minder tijd kwijt aan onze boekhouding.”

Goede alternatieven zijn opsomming van een aantal toonaangevende bedrijven waar men aan levert of afbeeldingen van logo’s van die bedrijven. Referenties geven zonder een bedrijfsnaam erbij heeft geen zin: “Jan: ABC Software levert een uitstekende service”. Hier gaat geen enkele overtuigingskracht van uit. En een referentie van de vishandel op de hoek zal ook slechts andere middenstanders in de buurt aanspreken.

Een referentie met naam, functie én bedrijfsnaam is overtuigender.

Voordat je een klant als referentie op je website gaat noemen is het verstandig dit even met de klant te overleggen. Doe dit zeker als je iemand met naam, functie en citaat gaat vermelden. Je wilt niet dat jouw klant opeens ontdekt dat hij of zij op jouw website met een lofrede staat. Daarnaast verbieden sommige bedrijven expliciet in hun inkoopvoorwaarden te communiceren dat je aan hen levert.10. Persoonlijke referenties

Onder persoonlijke referenties versta ik introducties. Daarbij vraag je aan je bestaande klanten of ze collega-ondernemers kennen waar je ook iets voor kunt betekenen. Vertel erbij bij wie je geïntroduceerd wilt worden, bijvoorbeeld: facilitair managers bij middelgrote productiebedrijven.

Je kunt je op twee manieren laten introduceren:

1. Vraag aan jouw klant de naam, functie en het telefoonnummer van zijn relatie en neem zelf contact op met deze persoon. “Ik heb uw naam gekregen van Jan Jansen van Laurens & Co. Wij werken al jaren voor Laurens & Co op het gebied van… enz.”
2. Vraag aan jouw klant of hij je wil introduceren bij zijn relatie. Dat kan met een e-mail in de geest van “Pieter van ABC Software werkt al jaren voor onze financiële afdeling. Ik kan mij voorstellen dat zijn oplossingen ook voor jouw bedrijf interessant zijn.”

Als je naar aanleiding van zo’n persoonlijke referentie contact opneemt met die relatie, doe dat dan telefonisch. Doe dit dus niet met een e-mail of bijvoorbeeld via LinkedIn. In een telefoongesprek kun je meteen een persoonlijk contact opbouwen. Lanceer in dat telefoongesprek niet direct je elevator pitch, maar houd het luchtig. Zoek uit wat voor jou het beste werkt om een connectie op te bouwen. Je kunt bijvoorbeeld aansturen op een persoonlijke ontmoeting als je ‘toevallig in de buurt bent’.

11. Vraag referenties op het juiste moment

Een referentie krijg je niet zomaar. Door het geven van een referentie zet iemand zijn reputatie op het spel. Vraag daarom aan jouw klant op het juiste moment om referenties. Goede momenten zijn bij jubilea, bij gunstig uitgevallen evaluaties of als een klant een vervolgorder plaatst. Vraag geen referenties aan nieuwe klanten, als de samenwerking niet zo goed verloopt of na klachten.

Met ‘bij jubilea’ bedoel ik na bijvoorbeeld 1, 2 of 5 jaar klandizie/samenwerking. Laat de klant op zo’n moment persoonlijk weten dat je zijn klandizie waardeert. Als je al zo lang samenwerkt zal jouw klant je waarschijnlijk best bij zijn relaties willen aanbevelen.

12. Referentieplatforms

Referentie van referentieplatform Trustoo.

Naast deze persoonlijke, individueel verzamelde referenties kun je ook geautomatiseerd referenties verkrijgen via zogenaamde referentieplatforms of beoordelingssites. Voorbeelden in de b2b-sector hiervan zijn Trustpilot en Trustoo. Door een link of plugin van het referentieplatform op jouw website te plaatsen kunnen klanten hun ervaring met jouw bedrijf delen en een rapportcijfer geven. Het gemiddelde rapportcijfer dat je van jouw klanten krijgt vermeld je op jouw website. Alle inhoudelijke referenties staan op jouw pagina op de website van het referentieplatform.

Opvallend is dat mensen makkelijker positieve dan negatieve beoordelingen geven. Hierdoor zal de beoordeling via het referentieplatform al snel goed uitvallen, tenzij je het al heel bont maakt. Bevorder daarom dat zoveel mogelijk klanten een referentie geven: vraag erom. Het referentieplatform helpt je daarbij.

13. Lidmaatschappen

Is je bedrijf aangesloten bij een bedrijfsvereniging of een kwaliteitswaarborg, vermeld dit dan op je website en in andere communicatie-uitingen. Voorbeelden zijn Thuiswinkel.org (de vereniging van webwinkels) en ISO-9000 (een standaard om kwaliteit te waarborgen). Een dergelijke vermelding toont aan dat je als bedrijf aan bepaalde service- en kwaliteitswaarborgen voldoet. Ook zo’n vermelding schept vertrouwen bij nieuwe en potentiële klanten.

Prioriteiten bepalen

Als je nieuwe klanten gaat werven is het belangrijk om je prioriteiten te bepalen. Je kunt immers niet alles tegelijkertijd doen. Bovendien moet het benaderen van nieuwe klanten niet ten koste gaan van de service aan je bestaande klanten. Bij het bepalen van je prioriteiten in sales helpt het om naar de begrippen warme en koude acquisitie te kijken:

14. Warme acquisitie

Warme acquisitie richt zich op die prospects die al enigszins bekend zijn met jouw bedrijf en zijn producten of diensten. Die bekendheid maakt het eerste contact al een beetje ‘warm’. Dit in tegenstelling tot de benadering van iemand die jouw bedrijf nog helemaal niet kent. Voorbeelden van warme prospects zijn bestaande klanten en bedrijven die informatie over jouw leveringsprogramma aanvragen.

Bij het oogsten van nieuwe klanten begin je bij het ‘laag hangend fruit’. Warmere prospects dan mensen die informatie aanvragen zijn er niet. Ze hebben zich al enigszins verdiept in jouw bedrijf en willen meer weten. Beter kun je niet hebben! Het enige wat nu nog mis kan gaan is dat je niet tijdig reageert. De ideale reactietijd op een aanvraag in de b2b-sector is onderzocht en er is statistische informatie over. Meer dan 50% van de transacties komt voort uit aanvragen waarop het bedrijf binnen één uur reageerde. (Het grootste deel daarvan tussen een half en een heel uur.) Bij het krijgen van nieuwe klanten uit aanvragen is snel reageren dus absoluut noodzakelijk.

Andere soorten van warme leads zijn prospects die jouw website bezoeken, die jouw LinkedIn-profiel bekijken en/of jouw evenement of beursstand bezoeken. Hierover binnenkort meer in deel II van dit artikel.

15. Koude acquisitie

Koude acquisitie is gericht op die prospects die jouw bedrijf nog niet kennen en er nog geen contact mee hebben. Over koude acquisitie (ook wel: cold calling) alleen kun je een heel boek vol schrijven. Met onze 45 jaar ervaring bij het ondersteunen van honderden bedrijven bij hun koude acquisitie weten we er meer van dan wie dan ook. In het kader van dit artikel houden we het beknopt.

Wat is koude acquisitie, en wat vooral niet?

Cold calling betekent niet kil of onpersoonlijk – foto Mikhail Nilov.

Koude acquisitie is verkoopactiviteit gericht op prospects die je nog niet kent. Er zijn twee onderscheidende kenmerken: de verkopende partij neemt het initiatief en verkoper en prospect hadden niet eerder contact.

Je hoort de laatste jaren vaak dat koude acquisitie een verouderde salestechniek is. ‘Cold calling is death’, zeggen ze dramatisch. Zij vinden dat de prospect de verkopende partij maar moet vinden via social media, Google of andere marketingmiddelen. Het verschil met vroeger is minder groot dat je denkt. Toen waren er mensen die niet reageerden op vakbladadvertenties of (papieren) mailings, nu bereik je sommige prospects niet met LinkedIn of Google. Als je vermoedt dat jouw product of dienst waarde kan toevoegen aan de bedrijfsvoering van de prospect, benaderen hem dan. Als die toegevoegde waarde blijkt, zal hij blij zijn met jouw initiatief. En precies daarom zal koude acquisitie nooit uitsterven.

En wat is koude acquisitie niet? Het ‘koud’ in koude acquisitie betekent niet ‘kil’ of ‘onpersoonlijk’. Het belangrijkste advies dat ik over koude acquisitie kan geven is: houd het persoonlijk. Probeer zo goed mogelijk van tevoren een inschatting te maken wat jouw toegevoegde waarde is voor de prospect. Wat kom je brengen? En zorg dat je het een en ander weet over zijn organisatie. Pas als je dat weet benader je de prospect. Door die voorbereiding zorg je dat koude acquisitie warmer is dan enig andere vorm van acquisitie.

16. Mengvorm van koude en warme acquisitie

Zit er nog iets in tussen koude en warme acquisitie? Ja. Als een prospect bijvoorbeeld jouw website of jouw LinkedIn-profiel bezoekt en vervolgens niet reageert, dan kun je jouw benadering ‘lauwe acquisitie’ noemen. Je weet dat jouw prospect interesse heeft in wat jij levert, maar kennelijk is hij nog niet zo ver. Of hij is (nog) niet overtuigd van jouw aanbod. Door de prospect te benaderen kun je kijken of je bezwaren kunt wegnemen. En wellicht heeft hij plannen voor de toekomst en dan weet je wanneer je terug moet bellen. Als je deze combinatie van moderne media en koude acquisitie overslaat, laat je onherroepelijk omzet liggen.

Bouw relaties op

In het eerder beschrevene lijkt het wellicht dat ‘nieuwe klanten vinden’ iets is dat zich afspeelt tussen sales en prospect. Jouw bedrijf maakt echter onderdeel uit van een groter universum. Het is een onderdeel van het bedrijfsleven en uiteindelijk de maatschappij als geheel. Via allerlei netwerken en evenementen kun je jouw bedrijf een grotere bekendheid geven. En (om de zaak maar eens om te draaien) bekend maakt bemind. De onderstaande nieuwe klanten tips gaan over een informelere manier van sales dan gewoon harde verkoop. Je vindt nieuwe klanten namelijk ook via je netwerk: de mensen die je kent en die jou kennen.

17. Relaties met aanverwante bedrijven

Als bedrijf werk je vast samen met andere bedrijven: leveranciers, accountant, andere adviseurs en misschien zelfs collega’s in jouw branche. Zorg dat ze weten wat je doet en naar wat voor nieuwe klanten je op zoek bent. Vraag hen of zij potentiële klanten kennen en of ze jou willen introduceren (zie punt 10 in deel 1). Maak het wel concreet, d.w.z. vertel wat voor bedrijven je zoekt en met welke functionarissen je wilt spreken. Bijvoorbeeld technisch directeuren van bedrijven in de metaalsector met 10 tot 50 medewerkers. Het is zonde als je referenties krijgt bij een bedrijf waar je helemaal niets voor kunt betekenen. Zonde van beider energie.

Hoe kunnen collega’s (collega-bedrijven/concurrenten) jou aan nieuwe klanten helpen? Jouw ideale klant kan voor jouw concurrent gewoon te groot of te klein zijn, of toch net iets anders doen. Zorg dat de concurrenten die je kent weten wat je doet en wat voor klanten je zoekt. Dit werkt overigens twee kanten op. Als jij met een prospect spreekt en merkt dat je niet de ideale leverancier bent, stuur hem dan door. Jouw prospect zal je dankbaar zijn en je concurrent denkt de volgende keer aan jou in zo’n situatie.

Ook belangrijk: maak het aantrekkelijk. Als je van iemand een referentie krijgt, vertel hem of haar wat er uit voortkomt. En als er een deal volgt, doe dan iets aardigs terug naar je referent. Stuur een doos wijn, een dinerbon of een andere attentie. Je zult zien dat jouw relaties dan nog meer hun best voor je gaan doen.

18. Lidmaatschap ondernemersverenigingen

VNO NCW is een bekende ondernemersvereniging (foto Michel Porro).

Nederland is van oudsher een overgeorganiseerd landje en dat zie je ook in het bedrijfsleven terug. Iedere branche kent één of meer bedrijfs-, branche- of ondernemingsverenigingen. Alhoewel in sommige sectoren bijna ieder bedrijf lid is van de branchevereniging, geeft dat lidmaatschap buiten die branche toch een degelijke uitstraling. Je zegt als het ware ‘ik ben geen beunhaas, ik ben een degelijk bedrijf’. Dat geeft vertrouwen bij potentiële klanten.

Zorg dus dat – als het even mogelijk is – je bedrijf zich aansluit bij één of meer brancheverenigingen. En laat dat vooral ook weten. Toon het verenigingslogo op je website, reclame-uitingen, huisstijl en visitekaartje.

Het lidmaatschap van een bedrijfsvereniging geeft je ook de kans om met collega-ondernemers in contact te komen op verenigingsbijeenkomsten. Een mooie gelegenheid om te netwerken.

19. Netwerken

Onder ‘netwerken’ verstaan we het op een informele en persoonlijke manier met andere ondernemers in contact komen. Netwerken is een uitstekende manier om nieuwe klanten te vinden. Netwerkmarketing kun je bijna overal doen waar je mensen tegenkomt: op recepties, bij een sportvereniging (golf!), bij ondernemersbijeenkomsten en zeker ook in particuliere gezelschappen. In de praktijk kent iedereen namelijk wel iemand die jouw diensten kan gebruiken.

Zorg daarom dat je kort en bondig kunt vertellen wat je doet: de elevator pitch. In een elevator pitch leg je in 20-30 seconden uit wat jij als ondernemer voor iemand anders kunt betekenen. Maak een goede elevator pitch en oefen daarop. Vertel je elevator pitch aan zoveel mogelijk mensen. Zo bouw je snel een netwerk op van mensen die weten wat je doet. Je zult zien dat juist in het informele circuit mensen je graag in contact brengen met potentiële nieuwe klanten.

Netwerken, want iedereen kent wel iemand die jouw diensten kan gebruiken.

Niet iedere ondernemer is een goede netwerker; het moet je een beetje liggen. Het helpt om je die vaardigheid eigen te maken. Als het je echter echt niet ligt, kun je iemand in het bedrijf aanwijzen om dat netwerken van je over te nemen. Die persoon moet dan natuurlijk wel die sociale vaardigheden hebben om goed te netwerken. Er kan ook behoorlijk wat tijd in gaan zitten, dus beloon die medewerker daarvoor.

Netwerken kun je leren; er zijn speciale cursussen voor. En behalve zakelijke en informele bijeenkomsten zijn er ook organisaties die speciaal bijeenkomsten organiseren met als doel te netwerken. Een voorbeeld is Directeuren Netwerk Nederland, maar ook branche- en ondernemersverenigingen zijn hier zeer geschikt voor.

20. Evenementen en vakbeurzen

Een plaats om nieuwe klanten te ontmoeten die nog niet op het netvlies van jouw sales staan is op evenementen en vakbeurzen. Denk bij evenementen bijvoorbeeld aan seminars waar vakgenoten bijgepraat worden over de nieuwste ontwikkelingen in hun vakgebied. Vakbeurzen zijn bijeenkomsten waarbij aanbieders in een bepaalde sector hun aanbod presenteren op een beursstand. Het mooie van deze bijeenkomsten is dat een heleboel potentiële klanten naar één plaats komen om elkaar te ontmoeten. Dat scheelt alvast een boel reistijd en je zult altijd bedrijven leren kennen waar je het bestaan niet van wist.

Het mooiste is als je op zo’n evenement of vakbeurs een eigen, vaste plaats hebt: een stand. Je kunt daar belangstellenden en relaties ontvangen en op die stand ook de identiteit van jouw bedrijf uitstralen. Wacht niet af wie er spontaan komt binnenlopen. Meestal is er wel een deelnemerslijst beschikbaar en kun je aan de hand daarvan gericht mensen uitnodigen. Als iemand niet van plan was om het evenement te bezoeken kun je hem uitnodigen en een gratis toegangskaart toesturen. Je kunt de benodigde tijd voor een gesprek reserveren en het maximale uit het evenement halen. Zorg dat iemand telefonisch de agenda’s van jouw accountmanagers plant. Dit kun je natuurlijk ook uitbesteden aan een gespecialiseerd b2b telemarketingbureau.

Een andere of aanvullende methode is om de deelnemers aan jouw evenement en de mensen die je er spontaan hebt leren kennen achteraf te benaderen voor een afspraak. Stel het bijvoorbeeld als volgt voor: ‘U heeft op het evenement de algemene trends in de sector vernomen. Ik wil graag met u bespreken wat deze ontwikkelingen voor uw bedrijf kunnen betekenen. Zullen we een afspraak maken?’ Ook dit is een prima manier om nieuwe klanten te vinden.

Meestal is er na een evenement of beurs wel een borrel-na. Bezoek deze receptie zeker. Het is een ideale plaats om in een ontspannen sfeer te netwerken (zie punt 19).

21. Spreken op zakelijke bijeenkomsten

Vertrouwen is een van de belangrijkste motivaties om zaken met elkaar te doen. Vertrouwen in iemands betrouwbaarheid als zakenman/vrouw, en in iemands kennis van zijn vakgebied. Een manier om uit te dragen dat je kundig bent in jouw vakgebied is om over actuele ontwikkelingen te spreken in het openbaar. Bied jezelf aan als spreker voor evenementen, zoals beurzen en seminars. Je bereikt minder mensen dan wanneer je schrijft over jouw vakgebied, maar het contact is veel intensiever. In bijna alle gevallen ben je na je presentatie in de gelegenheid om persoonlijk met je toehoorders van gedachten te wisselen. Als iemand gericht naar jouw presentatie komt luisteren ben je verzekerd van zijn interesse. In een een-op-een gesprek kun je contact leggen, visitekaartjes uitwisselen en een afspraak maken om elkaar eens te ontmoeten. Van het een komt het ander en voordat je het weet heb je een nieuwe klant.

De gedachte hierachter is: ‘als ze Jan Jansen uitnodigen om over Internet of Things te spreken, zal hij er wel veel van afweten’. Het feit dat jij over dit onderwerp spreekt maakt je al tot een deskundige. Na je presentatie zullen mensen met specifieke vragen naar je toe komen. En die mensen die dat niet doen, kun je altijd zelf aanspreken. ‘Welke rol speelt Internet of Things binnen uw bedrijf’ is een logische gespreksopener. Aan het eind van de dag ga je met een zak vol visitekaartjes en een aantal nieuwe LinkedIn-connecties naar huis. Volg die contacten de komende dagen op; dit zijn echte ‘hot leads’.

Laat je website nieuwe klanten werven

Een website is een van de belangrijkste manieren om nieuwe klanten te werven. Zodra je een bedrijf start, moet je eigenlijk al een website hebben. Prospects die jouw producten of diensten op Google zoeken, komen jouw website tegen (als je je SEO (zoekmachineoptimalisatie, zie punt 26) tenminste voor elkaar hebt). Als iemand meer wil weten over jouw bedrijf, komen ze zeker op jouw website. Wat moet er op een website staan en hoe werf je leads en uiteindelijk nieuwe klanten met jouw website? Je leest het hieronder.

22. Een website die blijft boeien

In de beginjaren van het internet was de bedrijfswebsite een soort digitale bedrijfsfolder. Dertig jaar later is dat bij veel bedrijfswebsites nog steeds zo. Een strakke opmaak met een duidelijk menu met de keuzes ‘home’, ‘producten’ of ‘diensten’, ‘geschiedenis’, ‘over ons’, ‘vacatures’ en ‘contact’. Als je doorklikt kom je op een pagina met beknopte informatie en dat is het dan. Geen omkijken naar en kan jaren mee. En voor de bezoeker ook geen enkele reden om nog eens terug te keren.

Old school webdesign, niet toevallig ‘niet meer leverbaar’.

Een website kan een ideaal medium zijn om met klanten en prospects te communiceren. Met een contentmanagementsysteem (CMS) kun je iedereen in het bedrijf altijd de inhoud van je website aan laten passen. Je kunt nieuws, vacatures, aanbiedingen en evenementen plaatsen en verwijderen wanneer je maar wilt. Je kunt je medewerkers voorstellen, opiniestukken delen, branchenieuws vermelden, adviezen geven en meer. Kort samengevat: een goede en interessante bedrijfswebsite is geen folder, maar een krant.

Daarmee kom ik op het ontwerp van de website. Veel webdesigners hebben een voorkeur voor een ‘gladde’, overzichtelijke opmaak. Zodat een bezoeker in één blik direct vindt wat hij zoekt. Om die vergelijking met de krant door te trekken: de krant met de hoogste oplage in Nederland is al tientallen jaren De Telegraaf. Precies, de krant met de rommeligste opmaak die je kunt bedenken. Laat jouw webbezoeker maar lekker dwalen. Zorg dat op iedere pagina weer verwijzingen naar andere interessante pagina’s staan. Hoe meer er te lezen is en hoe langer iemand op jouw website blijft, des te beter die website scoort via Google. Veel informatie zorgt er bovendien voor dat jouw bedrijf aan autoriteit wint. Een bedrijf dat zoveel over een vakgebied kan vertellen heeft verstand van zaken. En daarmee trek je nieuwe klanten aan.

23. Biedt oplossingen, help je doelgroep

Help je doelgroep en bouw autoriteit op (foto Sora Shimazaki).

Om te begrijpen waarom het delen van informatie belangrijk is moeten we even stilstaan bij hoe iemand het internet gebruikt. Mensen gebruiken het meest het internet als ze informatie zoeken of een probleem willen oplossen. Ze zoeken geen product, maar een oplossing.

Wij krijgen bijvoorbeeld onze bezoekers omdat die meer klanten zoeken, omdat ze meer afspraken voor hun accountmanagers willen of geïnteresseerd zijn in b2b telemarketing. Wij proberen onze doelgroep te helpen door antwoorden te geven op deze vragen. Dat doen we niet alleen maar door te vertellen dat ze klant bij ons moeten worden. We geven juist informatie over hoe je een doelgroep in kaart brengt. Hoe je meer internetleads krijgt. Wat er komt kijken bij een goed verkoopgesprek. Hoe je nieuwe klanten kunt vinden (daarom lees je nu dit artikel). Kortom, we vertellen zoveel mogelijk over wat we in 44 jaar over ons boeiende vakgebied hebben geleerd. En als onze websitebezoekers het antwoord vinden op hun vraag, bellen ze ons op of vullen het contactformulier in. En dat gebeurt elke dag meerdere malen!

Zo helpt het vrijblijvend geven van informatie om je autoriteit te versterken en in contact te komen met nieuwe klanten.

24. Neem een weblog op en post regelmatig

Bezoekers zoeken op een website niet alleen naar informatie over een bedrijf, maar willen het ook beter leren kennen. Via een weblog kun je op een meer persoonlijke manier iets van je bedrijf laten zien. Het is de plaats waar je in losse artikelen over van alles kunt vertellen. Denk bijvoorbeeld aan:

• opiniestukken over actuele ontwikkelingen binnen de branche;
• tips en trucs waarmee je jouw klanten helpt;
• aankondigingen van belangrijke evenementen, zoals vakbeurzen;
• gastblogs van deskundigen in jouw vakgebied.

Nieuwe klanten vinden met een weblog.

Omdat een weblog een chronologische verzameling van artikelen is, is het verstandig om enige structuur aan te brengen. Deel de artikelen in in rubrieken. Je doet dit door een submenu te maken onder de keuze ‘weblog’. Iedere weblogpost ken je vervolgens toe aan minstens één rubriek. Zorg daarnaast ervoor dat op iedere webpagina een zoekveld staat, waarmee bezoekers informatie kunnen vinden op trefwoord.

Behalve dat je met een weblog een meer persoonlijke inkijk in je bedrijf geeft, is er nog een tweede reden. Als je onderzoek doet naar hoe mensen jouw website vinden via Google, zul je zoekwoorden tegenkomen die onvoldoende voorkomen op jouw website. Door een artikel te wijden over een onderwerp waar dat zoekwoord diverse malen in voorkomt, vindt Google jouw website beter. Als men zoekt op zo’n zoekwoord in Google, presenteert Google dat artikel. Zo krijg je meer bezoekers op relevante zoekwoorden.

25. Interactief: communiceer met je websitebezoeker

Interactie voor nieuwe klanten: de mediation zelftest op Mediationeerst.nl.

Met een website kun je heel veel informatie bieden, maar het blijft wel eenrichtingsverkeer. Probeer met je webbezoekers te communiceren door hen input te laten geven. Denk daarbij bijvoorbeeld aan:

• het downloaden van een whitepaper (extra informatie over een onderwerp);
• het deelnemen aan een onderzoek met een vragenlijst;
• het geven van een advies op basis van een ingevulde vragenlijst.

Wanneer je een bezoeker informatie laat verstrekken, kun je daarbij ook om gegevens van die bezoeker vragen, zoals naam, bedrijf en e-mailadres. Zo weet je precies wie interesse toont in jouw informatie. Bedenk wel dat dit de response op deze interactieve pagina verkleint. De invuller weet immers wel dat de kans groot is dat hij/zij dan benaderd wordt.

Het voordeel van interactiemogelijkheden op jouw website is dat potentiële klanten meer betrokken raken bij jouw bedrijf. Door ook wat informatie te geven over henzelf zijn ze eigenlijk al in dialoog met jou. Een goede reden om verder te praten.

26. SEO (zoekmachineoptimalisatie)

Met alles wat ik hier over de website als verkoopinstrument schrijf is één ding van doorslaggevend belang: SEO of zoekmachineoptimalisatie. Zonder goede SEO krijg je nauwelijks lezers, hoe interessant jouw informatie ook is. Met SEO zorg je dat een zoekmachine jouw website presenteert aan mensen die op bepaalde trefwoorden op internet zoeken. Veruit de belangrijkste zoekmachine is Google. Als iemand naar jouw dienstverlening zoekt wil je dat jouw website zo hoog mogelijk op Google staat.

SEO zijn technieken om te zorgen dat jouw website zo hoog mogelijk staat als iemand jouw dienstverlening of producten zoekt. Het probleem is dat Google de regels van SEO constant aanpast om de beste antwoorden op zoekvragen te geven. Er zijn boeken vol over SEO geschreven en je kunt ook veel informatie hierover op het internet vinden. Als je ook maar voor een klein deel verantwoordelijk bent voor de bedrijfswebsite moet je kennis hebben over SEO. Ook als je alleen maar teksten schrijft.

Het gaat te ver om hier de basisregels van SEO te beschrijven, want het zijn er te veel. Om je te helpen tref je hier van mijn hand een Handleiding SEO aan, de belangrijkste voorwaarden.

27. Maak een nieuwsbrief (maar noem die niet zo)

We worden allemaal overspoeld met (e-mail)nieuwsbrieven, en toch moet je er ook een hebben. Nieuwsbrieven bezorgen iemand nog steeds extra omzet. In de b2b-sector heeft het echter geen zin om elke dag de nieuwste aanbiedingen te sturen. Dat is meer iets voor de fast fashion aanbieders. Beter eenmaal per maand een nieuwsbrief met nuttige informatie dan elke week een verzameling van onbelangrijke feitjes.

Daarom kun je je nieuwsbrief ook beter geen nieuwsbrief noemen. ‘Elke maand de belangrijkste fiscale ontwikkelingen voor ondernemers’ is een prima manier om met klanten en prospects in contact te blijven. Je doet een duidelijke belofte: de belangrijkste ontwikkelingen, en niet te vaak. En als je een nieuwsbrief maakt, noem je het geen nieuwsbrief, maar som je de inhoud in circa vijftig tekens op in de onderwerpregel. Immers: als boven dit artikel als kop ‘Artikel 43, september 2021’ had gestaan, was je het dan gaan lezen?

Over het aanbieden van je nieuwsbrief gesproken: doe dit op twee manieren:

• Op een vaste plaats op iedere pagina van je website, bij voorkeur rechtsboven. Dan ziet iedere bezoeker het, op welke landingspagina ze ook op jouw website binnenkomen.
• Via een pop-up. Ik vind zo’n pop-up verschrikkelijk irritant, maar het werkt. Gebleken is dat websites die zo’n pop-up met nieuwsbriefaanbieding opnamen, 4 tot 5 keer zoveel inschrijvingen kregen dan voorheen. Je kunt de pop-up op twee momenten tonen. Direct nadat de webpagina geladen is of vlak voordat iemand die webpagina wil verlaten. Ik zou voor het laatste kiezen. Lezers weten dan beter wat voor kwaliteit ze kunnen verwachten.

Wat zet je in jouw nieuwsbrief? Nuttige informatie waardoor de lezer zijn werk beter kan verrichten, op jouw vakgebied. Tips en trucs, actuele ontwikkelingen in de sector, verwijzingen naar interessante artikelen, op jouw of andermans website. Aanbiedingen en productintroducties mogen, maar niet alleen dat en niet bovenaan de nieuwsbrief. Probeer met je nieuwsbrief jouw prospects te helpen, verkopen komt later wel. Ook een nieuwsbrief is een instrument om leads te krijgen. Het daaropvolgende persoonlijke contact zorgt dat het nieuwe klanten worden.

28. Websitebezoekers herkennen

Hoe mooi zou het zijn als je kon zien wie jouw website bezoekt. Ik heb goed nieuws voor je: als je in de b2b-sector werkt kan dat (min of meer)! Als een bezoeker via een bedrijfsaccount jouw website bezoekt, kun je dat bedrijfsaccount herkennen (maar niet de persoon). Je weet daardoor bij welk bedrijf of organisatie jouw websitebezoeker werkt. En hierdoor kun je gerust aannemen dat dat bedrijf behoefte heeft aan jouw producten of diensten. Kortom: deze prospects hoef je niet te zoeken, zij zoeken jou. Om zakelijke websitebezoekers te herkennen heb je speciale software nodig. Voorbeelden daarvan zijn SalesFeed en Leadinfo.

Zodra je die software hebt geïnstalleerd kun je dus zien wie jouw website bezoekt en welke pagina’s ze bekijken. Vervolgens kun je het bedrijf benaderen. Vraag naar de relevante contactpersoon of zoek die op via LinkedIn. Hoe groter het bedrijf, des te kleiner de kans dat je ook de daadwerkelijke bezoeker treft. Dat geeft niet, wat je weet immers dat er bij dat bedrijf behoefte is aan jouw aanbod.

Nu zul je je misschien afvragen: als iemand mijn website bezoekt en mij niet benadert, waarom zal ik dan hen benaderen? Een terechte vraag. Om een antwoord te geven uit mijn eigen praktijk: van de drie à vier websitebezoekers die ik benader, krijg ik met minstens één direct een afspraak. Kennelijk hebben mensen soms een duwtje in de goede richting nodig. Ik merk ook dat de websitebezoekers die ik benader dat wel waarderen. Als je in een bedrijf werkt heb je respect voor een proactieve houding.

Het benaderen van jouw websitebezoekers is daarom een prima manier om met potentiële nieuwe klanten in contact te komen. Je weet namelijk al dat er interesse is in jouw producten of diensten. En als die interesse niet acuut is kom je in een telefoongesprek er wel achter wanneer het wel speelt.

Social media

Bijna 90% van de mensen met internettoegang wereldwijd maakt gebruik van social media. Het nut van social media voor het bereiken van nieuwe klanten is daarmee zonneklaar. De laatste jaren zijn social media uitgegroeid tot het belangrijkste reclamemedium, zowel b2c als b2b. Dat betekent echter niet dat reclame op social media één op één traditionele reclame vervangt. Reclame op social media vraagt een totaal andere aanpak dan reclame in bijvoorbeeld kranten of tv. Anderzijds is er met social media veel meer mogelijk. Je kunt namelijk veel gerichter een bepaalde doelgroep bereiken en op iedere doelgroep een afgestemde boodschap loslaten. Bovendien zijn de resultaten van je socialmediacampagne heel precies te meten.

29. Hoe je met social media jouw sales ondersteunt

De rol van social media bij het werven van nieuwe zakelijke klanten.

Realiseer je één ding: social media zijn een hulpmiddel, maar overschat het niet. Men beweert tegenwoordig vaak dat het gebruik van social media een groot deel van marketing en sales vervangt. Dit is absoluut niet het geval, zeker niet in de b2b sector. Social media kunnen een prima bron zijn voor leads, maar vervangen persoonlijke verkoopmethoden, zoals b2b telemarketing en vertegenwoordigersbezoek, niet.

Dat gezegd hebbende, kun je met social media heel precies je doelgroep benaderen. Financieel directeuren van industriële bedrijven met meer dan 100 medewerkers? Geen probleem! Je kunt iedere subdoelgroep een gerichte boodschap sturen. Sterker nog: je maakt voor iedere doelgroep meerdere advertenties en meet precies welke advertentie het beste respondeert. Door steeds weer nieuwe boodschappen te testen kun je de response steeds verder verhogen. Bovendien krijg je daardoor ook een steeds beter beeld wat er bij jouw doelgroep leeft en wat hen interesseert.

Likes zijn geen orders

Maar let op. Jouw boodschap krijgt wellicht een boel likes en wordt misschien een paar keer gedeeld, maar dat is nog geen conversie! Je hebt nog niets verkocht. Het doel van jouw social media communicatie moet zijn dat je de opgewekte response kunt identificeren. Je moet dus daarmee namen en bedrijfsnamen krijgen, mensen van vlees en bloed. Want jouw sales kan met die response in een persoonlijke dialoog gaan. En uiteindelijk leidt die persoonlijke dialoog naar opdrachten, naar omzet. Kort samengevat:

• Met social media kun je precies jouw doelgroepen benaderen;
• De response op jouw social media campagne moet response opleveren;
• Die response moet bestaan uit bereikbare contactpersonen;
• Jouw sales gaat met die contactpersonen in dialoog;
• Sales onderscheidt hiermee het kaf van het koren uit die response;
• De interessante leads worden prospects en uiteindelijk misschien klanten.

30. Zorg voor een grotere zichtbaarheid

Behalve het vinden van leads, hebben social media nog een andere functie: in beeld blijven. Je doet dit door al je relaties en iedereen met wie je een zakelijk contact hebt om een connectie te vragen. Doe dit met een persoonlijk bericht. Schrijf bijvoorbeeld ‘We hebben elkaar vandaag gesproken over …. Zullen we via LinkedIn contact houden? Dan kunnen we elkaar een beetje volgen. Veel succes verder.’ Je vergroot jouw kans op een connectie zo aanzienlijk.

Met een connectie op bijvoorbeeld LinkedIn zie jij berichten (posts) van jouw connectie en hij/jij ziet jouw posts. Als jouw connectie een beetje actief is op social media lees je wat er met hem en zijn bedrijf gebeurt. En andersom blijft hij op de hoogte van jouw bestaan en activiteiten.

Het voordeel hiervan is dat door die zichtbaarheid jouw prospects aan jou zullen denken als aanschaf actueel wordt. Ook al heb je hen in geen jaar gesproken, ze zijn je niet vergeten. Een ander voordeel is dat wanneer je met hen weer eens persoonlijk spreekt, je jezelf niet hoeft te introduceren. Ze weten wat jij doet en wat jouw bedrijf voor hen kan betekenen. Een ‘koud’ contact is daardoor een ‘warm’ contact geworden. Dat schept een band.

Je kweekt bovendien goodwill door de posts van jouw connectie te liken of nog beter: van een reactie te voorzien. Naar aanleiding van reacties vertonen social media de posts vaker. Dat is in het belang van degene die het bericht plaatst en jouw connectie zal dat waarderen.

31. Content die helpt, geen persberichten

Wat voor berichten ga je plaatsen op jouw social media? Nog al te vaak zie ik op social media rechttoe rechtaan persberichten. Posts zoals: we hebben een nieuwe vestiging, we introduceren een nieuw product, we hebben aan bedrijf x een nieuwe machine geleverd. Leuke informatie, ‘zie maar wat je ermee doet’. Typisch berichten over hoe geweldig jouw bedrijf het doet.

Ik ben een groot voorstander van posts die jouw connecties kunnen helpen. Geef informatie over nieuwe ontwikkelingen, branchematig of juridisch bijvoorbeeld. Jouw producten of diensten hoeven er helemaal niet in voor te komen. Ze zien toch wel wie die nuttige informatie deelt, en dat wordt gewaardeerd. Een goed voorbeeld hiervan zijn de LinkedIn-posts van Sazas, een verzuimverzekeraar. Veel berichten van Sazas gaan over hoe werkgevers het personeelsverzuim kunnen verlagen. Informatie waar iedere werkgever wat aan heeft, ongeacht of je klant bij Sazas bent of niet. Bovendien bouwt Sazas hiermee een imago op als verzuimspecialist; toch handig als je een keer iets aan verzuim wilt doen.

Zo helpt Sazas haar LinkedIn-connecties met informatie over het voorkomen van verzuim.

Mag je het in jouw posts dan helemaal niet hebben over jouw producten of diensten? Jawel, als het maar functioneel is: ‘what’s in it for me?’ Met andere woorden: wat kan het voor jouw connectie betekenen. Beschrijf niet het product, maar beschrijf wat het oplevert voor de prospect.

Probeer ook zo af en toe met jouw posts een discussie op gang te brengen. Stel een vraag aan het eind van jouw bericht: ‘hoe denk jij hierover?’ of ‘hoe ga jij hiermee om?’ Als lezers hiervan daardoor op jouw bericht gaan reageren, zullen social media de posts vaker plaatsen. Jouw zichtbaarheid op social media wordt hierdoor groter.

32. LinkedIn is de standaard in b2b

Het aantal socialmediakanalen neemt gestaag toe en elk heeft een eigen formule. Zo is Twitter voor actueel nieuws, Facebook voor persoonlijke berichten, YouTube voor video, Instagram en Pinterest voor beeldmateriaal, om een paar te noemen. Nu is iedere ondernemer en werknemer natuurlijk ook een consument. Het is echter een omweg om via een consumentenkanaal een zakelijk contact te realiseren. Bovendien houden veel mensen zakelijk en privé graag gescheiden, ook in hun socialmediaconsumptie.

Het socialmediakanaal voor zakelijke communicatie is bij uitstek LinkedIn. Het is niet alleen speciaal ontwikkeld voor b2b-communicatie, maar ook het meest effectief. Van alle bezoeken aan bedrijfswebsites via social media komt 64% van LinkedIn af. Dat is dus bijna twee keer zoveel als alle andere socialmediakanalen samen. Het mag duidelijk zijn: LinkedIn is king in b2b!

LinkedIn is king in b2b sales, hier zie je waarom.

Je hebt dus alle reden om veel aandacht aan LinkedIn te besteden. Jouw websitebezoek vaart er wel bij en jouw bedrijf komt zo veelvuldig onder de aandacht van zakelijke beslissers. Er zijn boeken vol geschreven over hoe je LinkedIn inzet om je sales te ondersteunen. Ik raad je daarom aan hierover een boek te lezen, bijvoorbeeld ‘LinkedIn voor bedrijven’.

Wat moet je doen om succes te hebben met LinkedIn?

Wat moet je zeker doen om met LinkedIn jouw sales een boost te geven? Zorg voor een volledig persoonlijk profiel op LinkedIn. Een volledig profiel krijgt tot 40 keer vaker aandacht dan een beperkt profiel. Maak ook een bedrijfsprofiel aan. Jouw bedrijf wordt zo vaker gevonden en mensen die meer willen weten over jouw bedrijf bezoeken vaak jouw bedrijfsprofiel op LinkedIn. Zorg ook hier dat de informatie volledig is en plaats regelmatig berichten over jouw bedrijf en branche.

Over het plaatsen van berichten (‘posten van content’) het volgende. Regelmatig plaatsen is belangrijk. Uit onderzoek blijkt dat 16 tot 20 keer per maand een goede frequentie is. Zorg echter wel voor een goede kwaliteit-frequentieverhouding; plaats geen nutteloze berichten om je frequentie te halen. Zie daarbij mijn tips in de vorige paragraaf. Plaats ook zo af en toe een artikel op LinkedIn. Een bijdrage is maximaal 1300 posities groot, een artikel mag veel langer zijn. Een artikel op LinkedIn is bovendien beter vindbaar via Google. Probeer bij jouw bijdrage of artikel ook een call to action te plaatsen; iets waarmee je de lezer in beweging brengt. Zo kom je in contact met jouw doelgroep.

33. Ondersteun medewerkers met content

Het is dus nuttig om regelmatig content (bericht, artikel of blog) te posten. Bedenk echter wel één ding: er worden meer dan 2 miljoen blogs per dag (!) geplaatst. En dan hebben we het nog niet eens over alle berichten op social media. Wat ik maar wil zeggen is dat je van goede huize moet komen wil jouw content nog opvallen. Niet iedereen is een begenadigd schrijver, maar er zijn meestal wel een paar collega’s die een vlotte pen hebben. Zo niet, besteed het dan uit aan een gespecialiseerd contentbureau.

Zorg dat deze talenten de tijd en gelegenheid krijgen om regelmatig een nuttige bijdrage te produceren. Verdeel deze bijdragen over de medewerkers die op LinkedIn actief zijn. Uiteindelijk heeft iedereen zijn eigen netwerk. Bedenk echter wel dat wanneer iedereen dezelfde post op dezelfde dag deelt, er toch mensen zullen zijn die dezelfde post meerdere malen zien. Plan het daarom zo dat jouw collega’s een bericht op verschillende dagen delen. Op die manier zal een bericht door LinkedIn vaker vertoond worden. Ook als je een bericht in LinkedIn-groepen plaatst (hier geen productintroducties), krijg je meer bereik wanneer je dit op een andere dag doet dan op je eigen en bedrijfsprofiel.

Plannen van content

Voor een optimaal bereik van jouw bedrijfscontent is enige planning noodzakelijk. Niet alleen om de frequentie te optimaliseren, maar ook om een spreiding in onderwerpen te realiseren. Als je geen sturing geeft aan de onderwerpkeuze, heb je kans dat verschillende collega’s over hetzelfde gaan schrijven. Andere nuttige onderwerpen blijven daardoor misschien onderbelicht. Een contentkalender kan daarbij helpen. Hiermee plan je de frequentie, de onderwerpen en de auteurs van content. Zo krijg je grip op jouw socialmedia-activiteiten.

Als laatste tip: zorg dat de medewerkers die content maken iets weten van zoekmachineoptimalisatie (SEO). Als een blog, artikel of bijdrage geoptimaliseerd is voor zoekmachines, zoals Google, vergroot je het bereik (aantal lezers). Over de basisregels van SEO vind je op LinkedIn een artikel van mijn hand.

Internetadvertising

34. Wat werkt beter: LinkedIn of Google Ads?

Hoe belangrijk het vergroten van je bereik via zoekmachineoptimalisatie (SEO) ook is, je kunt dit slechts ten dele zelf beïnvloeden. Met internetadvertising heb je veel meer controle over het resultaat. Je kunt precies bepalen hoeveel budget je per maand wilt besteden en op welke zoekwoorden en doelgroepen je je richt. Door de response (aantal reacties) en conversie (aantal orders of gerealiseerde omzet) bij te houden leer je of jouw internetadvertising effectief is.

Adverteren op internet kan op globaal twee manieren: adverteren op social media en op zoekmachines (SEA, search engine advertising). In het b2b-segment heb je dan eigenlijk met twee partijen te maken: LinkedIn en Google. Met LinkedIn kun je doen aan precisie-targeting, precies op jouw doelgroep richten. Denk bijvoorbeeld aan technisch directeuren in Noord- en Zuid-Holland van productiebedrijven met meer dan 100 medewerkers. Bij Google adverteer je bij bepaalde zoekwoorden. Je moet dan dus weten op welke trefwoorden jouw doelgroep zoekt. Iedereen die dat trefwoord via Google zoekt, ziet jouw advertentie. Segmentatie naar doelgroep is niet mogelijk.

Kosten per conversie

De kosten per lead (aangeklikte advertentie) zijn goedkoper bij Google Ads, maar de concurrentie is groter. Er zijn namelijk meer bedrijven die op Google adverteren dan op LinkedIn. Uit onderzoekt blijkt dat daardoor de kosten per conversie (lead wordt klant) bij LinkedIn meestal lager zijn. Is dat een reden om alleen op LinkedIn te adverteren? Nee, het is nog steeds nuttig om op Google te adverteren bij de trefwoorden waar je met SEO laag scoort. Via LinkedIn zorg je daarnaast dat je een goed bereik hebt bij je primaire doelgroep.

De resultaten kunnen per branche verschillen. Het is daarom belangrijk om veel te testen om budget en methode te bepalen. Gebruik per campagne verschillende advertenties en CTA’s (call to action: responsevraag) om te kijken wat het beste werkt. En meet per campagne het resultaat: hoeveel omzet levert de response op. Zo zorg je dat jouw advertising steeds effectiever wordt, dus meer response tegen lagere kosten realiseert.

35. Weet wie je klanten zijn

Als je succesvol wilt zijn met je SEO en internetadvertising is het belangrijk om een goed beeld van je klanten, je doelgroep te hebben. Maak een profiel van jouw doelgroep(en). Denk, ook al ben je in de b2b-sector actief, niet alleen aan bedrijven of organisaties, maar aan mensen. Dat zijn uiteindelijk de werkelijke beslissers. Je kunt daarbij de volgende kenmerken gebruiken:

• Branche/sector;
• Bedrijfsgrootte (in omzet, aantal medewerkers of misschien oppervlakte bedrijfspand);
• Werkgebied (regionaal, nationaal of internationaal);
• Functie (bijvoorbeeld controller, technisch directeur of operationeel manager);
• Andere persoonlijke kenmerken, zoals leeftijd, ervaring of aantal jaren in deze functie;
• Enz.

Als je dit in kaart hebt gebracht, ga je kijken hoe je deze doelgroep kunt bereiken. Met name bij LinkedIn en andere social media kun je heel precies de doelgroep die je wilt bereiken aangeven.

Help je klanten

Je bent er nog niet met alleen je doelgroep gericht te bereiken. De volgende vraag is: wat vertel je ze? Nog al te vaak zie ik dat een bedrijf communiceert vanuit zijn aanbod; een product of dienst. Je kunt je beter richten op ‘het probleem’ dat een bedrijf wil oplossen. Als voorbeeld: een bedrijf wil zijn producten goed verpakt hebben. Zoekt hij nu een verpakkingsmachine, verpakkingsmateriaal of een bedrijf dat het verpakken voor hem verzorgt? Of is het hem om het even?

Bij zoekmachineoptimalisatie en Google Advertising is het helemaal belangrijk om te weten waar een klant naar zoekt. En dan bedoel ik heel precies: welke trefwoorden iemand gebruikt om een bepaalde oplossing te vinden. Houd daarom bij via welk zoekwoord iemand jouw bedrijf op het internet gevonden heeft; vraag erna. Je krijgt dan een beeld van welke zoekwoorden jouw bedrijf veel klanten opleveren. Vervolgens kun je aan die zoekwoorden extra aandacht (SEO) en budget (SEA) besteden om meer potentiële klanten te bereiken.

36. Benader ook niet-respondenten

Prima natuurlijk, die mensen die op jouw website reageren. Je kunt ermee in dialoog en zo bepalen wat je voor hen kunt betekenen. Maar hoe zit het met de zakelijke bezoekers van jouw website die niét reageren? Zochten ze iets anders, was je te duur, vonden ze niet wat ze zochten of werden ze afgeleid? Je komt er niet achter zolang je niet met hen in contact komt.

Gelukkig zijn er tegenwoordig methodes om aan de hand van het IP-adres zakelijke bezoekers te herkennen. Met software als SalesFeed of LeadInfo kun je de bedrijven herkennen die jouw website bezoeken (maar niet de personen). Dat is een enorm voordeel, want nu ken je behalve de respondenten ook de bedrijven die een oplossing zoeken zoals jij die biedt. Dat je niet de persoon kent die daadwerkelijk zocht is niet zo’n probleem. Je weet vast wel wie er in jouw DMU zitten en via bijvoorbeeld LinkedIn kun je met hen contact leggen.

Bovendien leveren SalesFeed en LeadInfo extra informatie over jouw websitebezoekers, zoals vestigingsadres, branche, personeelsomvang en KvK-inschrijving mee. Ook kun je zien welke webpagina’s zijn bezocht en hoelang deze bekeken zijn. Je krijgt zo een goed inzicht in welke producten en diensten de bezoeker interesse heeft. Daarnaast krijg je zo ook informatie over hoe bezoekers jouw website verkennen, waardoor je jouw website verder kunt verbeteren.

Het belangrijkste is dat je naast de actieve respondenten op jouw website nu een veelvoud aan geïnteresseerden leert kennen. Je kunt zo veel meer warme leads verzamelen, waarmee jouw sales aan de slag kan.

E-mail sales

In de b2b-sector zijn er talloze manieren om nieuwe klanten te werven, relaties op te bouwen en contact te houden. Eén van de meest gebruikte instrumenten is e-mail. Het gebruik van e-mail in sales heeft zowel zijn voordelen als beperkingen, die ik beide ga benoemen.

37. De voordelen en beperkingen van e-mail

De voordelen van e-mail 

E-mail is een waardevol onderdeel van de complete salesmix. Het stelt verkoopteams in staat om op een gestructureerde en efficiënte manier nieuwe klanten te werven. Dit is vooral handig in een wereld waarin tijd vaak schaars is. E-mails kun je namelijk voorbereiden en verzenden op het moment dat het de prospect het beste uitkomt. Dit resulteert in minder verloren tijd in vergelijking met bijvoorbeeld telefonische benaderingen.

E-mailmarketing is de meest kostenefficiënte manier van nieuwe klanten werven (bron Maven Marketing LAB).

E-mail biedt een enorm bereik. Het stelt salesprofessionals in staat om contact te leggen met prospects over de hele wereld met slechts een paar muisklikken. Belangrijk daarbij is om de e-mail aan te passen en te personaliseren om de ontvanger het gevoel te geven dat de boodschap specifiek voor hem is bedoeld. Dit persoonlijke tintje kan de lees- en responspercentages aanzienlijk verhogen.

Een van de andere voordelen van e-mail in b2b-sales is de mogelijkheid om de effectiviteit ervan te meten. Met behulp van e-mailmarketingsoftware kunnen verkoopteams statistieken bijhouden, zoals open rates, click-through rates, en zelfs de conversieratio. Deze gegevens bieden waardevolle inzichten en stellen salesprofessionals in staat hun benaderingen voortdurend te verbeteren.

Statistieken tonen bovendien aan dat e-mail nog steeds een krachtige strategie is in de b2b-saleswereld. Volgens een rapport van HubSpot uit 2021 had e-mailmarketing een gemiddelde RoI van 42:1. Dat betekent dat elke geïnvesteerde euro gemiddeld €42 aan opbrengst genereert. Deze cijfers benadrukken de effectiviteit van e-mail bij het aantrekken van potentiële klanten.

E-mail in sales heeft zijn beperkingen

Hoewel e-mail in b2b-sales talloze voordelen heeft, zijn er ook enkele belangrijke beperkingen waar je je bewust van moet zijn. Een van de meest opvallende beperkingen is de wettelijke. Volgens de Telecommunicatiewet is het in Nederland en veel andere Europese landen niet toegestaan om zonder toestemming e-mails te sturen aan personen of bedrijven die daar geen toestemming voor hebben gegeven. Dit betekent dat je je prospectlijst zorgvuldig moet opbouwen en up-to-date moet houden om te voldoen aan de wettelijke vereisten.

Een ander nadeel van e-mail is dat het eenrichtingsverkeer is. Hoewel je een bericht kunt verzenden, heb je weinig controle over óf en wanneer de ontvanger deze daadwerkelijk zal lezen. Daarnaast is er geen directe mogelijkheid voor interactie. Voor een meer directe dialoog met een prospect kan een telefoongesprek vaak effectiever zijn. Het biedt onmiddellijke feedback en de mogelijkheid tot vragen en antwoorden. Je hebt ook sneller een reactie: ‘een beller is sneller’.

E-mail is vaak beperkt als het gaat om het overbrengen van complexe informatie of het opbouwen van een diepere relatie. Sommige verkoopgesprekken vereisen meer dan alleen tekst. Daarom is het soms nodig om andere communicatiemiddelen te gebruiken, zoals videoconferenties of persoonlijke ontmoetingen.

Kortom, e-mail is een waardevol instrument in de gereedschapskist van b2b-sales. Het biedt efficiëntie, personalisatie en meetbaarheid, wat cruciaal is in de moderne saleswereld. Het beste resultaat wordt vaak bereikt wanneer e-mail wordt geïntegreerd in een bredere salesstrategie. Zo kun je de sterke punten ervan benutten, terwijl je de zwakke punten vermijdt met andere communicatiemiddelen.

38. Ondersteun je sales met goede standaard-e-mails

In de wereld van b2b-sales is efficiëntie cruciaal. Tijd is kostbaar en daarom is het hebben van goede standaard-e-mails in je arsenaal een slimme zet. Deze e-mails ondersteunen jouw andere salesactiviteiten door snel en effectief een contact op te volgen. Je vermijdt zo dat je telkens uitgebreid een persoonlijke e-mail moet schrijven, wat veel tijd kost.

Standaard-e-mails zijn handig wanneer je veelvuldig voorkomende interacties hebt in je salesproces. Dit kunnen bijvoorbeeld follow-ups zijn na een eerste contact, het verstrekken van basisinformatie over je product of dienst of het bevestigen van afspraken. Door deze veelvoorkomende communicatie vooraf te formuleren, bespaar je tijd en zorg je voor consistentie in je boodschap. Bovendien kan een prospect later makkelijk jouw informatie terugvinden in zijn eigen e-mailbox.

Waar moet de standaard-e-mail aan voldoen?

Onderzoek wijst uit dat de ideale lengte van een standaard-e-mail voor het beste resultaat meestal tussen de 50 en 125 woorden ligt. Dit betekent dat je beknopt en to the point moet zijn. Klanten hebben vaak weinig tijd en willen snel begrijpen waar de e-mail over gaat.

Mensen krijgen veel e-mail, dus houd het kort en bondig (foto Torsten Dettlaff).

Hoewel het een standaard-e-mail is, moet deze nog steeds persoonlijk aanvoelen voor de ontvanger. Gebruik de naam van de ontvanger, refereer aan eerdere contacten (indien mogelijk) en zorg ervoor dat de toon vriendelijk en uitnodigend is. Als je toont dat je de specifieke behoeften of uitdagingen van de prospect begrijpt, vergroot dit de kans dat hij positief reageert.

Een van de belangrijkste aspecten van een effectieve standaard-e-mail is om de waarde voor de prospect duidelijk te maken. De waarde van jouw e-mail kan onder andere bestaan uit:

• het oplossen van een probleem dat de prospect heeft;
• het besparen van tijd of geld;
• het bieden van waardevolle informatie die zijn zakelijke beslissingen ondersteunt. 

Als de ontvanger ziet dat hij baat heeft bij jouw aanbod zal hij eerder positief reageren.

Zorg ervoor dat je standaard-e-mails altijd up-to-date zijn. Verwerk veranderingen in je aanbod, prijzen of bedrijfsinformatie direct in je standaardteksten. Daarnaast is het belangrijk om de reacties op standaard-e-mails goed en snel op te volgen. Als een prospect reageert, zorg dan voor een persoonlijke en tijdige follow-up om het gesprek verder te ontwikkelen. Als je wat meer tijd nodig hebt om een vraag te beantwoorden, stuur dan een e-mail wanneer je antwoord hebt.

Kortom, goede standaard-e-mails zijn een waardevol instrument om je salesproces te ondersteunen. Ze besparen je tijd, zorgen voor consistentie en helpen je prospects op een persoonlijke manier te benaderen. Door te zorgen voor een duidelijke waardepropositie en proactieve follow-up, kun je deze e-mails omzetten in waardevolle interacties met prospects.

39. De kracht van e-mail nieuwsbrieven bij het werven van nieuwe klanten

In het huidige tijdperk van digitale marketing spelen e-mail nieuwsbrieven een cruciale rol in de totale salesmix van bedrijven. Ze bieden een unieke kans om prospects te bereiken en te converteren naar loyale klanten. Ik laat je hier zien hoe e-mail nieuwsbrieven bijdragen aan het werven van nieuwe klanten en hoe je ze effectief kunt inzetten.

De rol van de e-mail nieuwsbrief in de totale salesmix

Een e-mail nieuwsbrief is een veelzijdig instrument in de salesmix. Het fungeert als een brug tussen de bovenste trechter (awareness, interesse opwekken) en de onderste trechter (actie nemen en converteren). Door regelmatige nieuwsbrieven te versturen, houd je potentiële klanten betrokken en leid je hen geleidelijk naar het conversiepunt. Het is ook een manier om bestaande klanten te behouden en hen op de hoogte te houden van nieuwe aanbiedingen en updates.

Plan je nieuwsbrieven voor een optimaal en regelmatig bereik (foto Pixabay).

Hoe krijg je inschrijvingen voor jouw nieuwsbrief?

Het werven van nieuwe abonnees voor je nieuwsbrief vereist een doordachte strategie. Mensen ontvangen vaak al veel nieuwsbrieven, dus je zult alle zeilen moeten bijzetten. Hier zijn enkele stappen die je kunt nemen:

• Plaats inschrijfformulieren op strategische locaties op je website. Dit kunnen pop-ups, zijbalken of speciale bestemmingspagina’s zijn.
• Bied een aantrekkelijke incentive aan. Potentiële abonnees zijn eerder geneigd zich in te schrijven als ze iets waardevols ontvangen, zoals een gratis e-boek, een kortingscode of exclusieve toegang tot content.
• Maak de waarde van je nieuwsbrief duidelijk. Communiceer wat abonnees kunnen verwachten, zoals branche-inzichten, tips en tricks, of speciale aanbiedingen.
• Promoot je nieuwsbrief op social media en andere marketingkanalen. Bereik potentiële abonnees waar ze al actief zijn.

Hoewel ‘Nieuwsbrief’ een gangbare term is, heeft het voordelen om creatiever te zijn. Overweeg om de naam van je nieuwsbrief aan te passen aan je merkidentiteit of de inhoud die je levert. Als je bijvoorbeeld in de technologiebranche zit, zou ‘TechTalk Updates’ een passender naam kunnen zijn. Het belangrijkste is dat de naam duidelijk communiceert wat abonnees kunnen verwachten.

Wat voor informatie bied je in je nieuwsbrief?

Succesverhalen doen het goed in een nieuwsbrief (foto Mali Maeder).

Een effectieve nieuwsbrief bevat voor de prospect en klant waardevolle en relevante inhoud. Hier zijn enkele ideeën:

• Branchenieuws en trends: Houd je abonnees op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de branche. Dit toont je expertise en helpt hen up-to-date te blijven.
• Praktische tips en handleidingen: Bied bruikbare informatie waar je lezers direct iets aan hebben. Dit versterkt de waarde van je nieuwsbrief.
• Klantverhalen en succesverhalen: Laat zien hoe je producten of diensten anderen hebben geholpen en laat tevreden klanten aan het woord.
• Exclusieve aanbiedingen: Bied speciale kortingen, aanbiedingen of vroege toegang tot nieuwe producten of services aan je abonnees.
• Persoonlijke touch: Voeg een persoonlijke noot toe, zoals een boodschap van de CEO of een kijkje achter de schermen van je bedrijf.

Een goed samengestelde nieuwsbrief voegt niet alleen waarde toe voor bestaande abonnees, maar zal ook nieuwe klanten werven. Het is een krachtig instrument om je merk te promoten, relaties op te bouwen en prospects te overtuigen om actie te ondernemen. Met de juiste strategie en relevante inhoud kun je de kracht van e-mail nieuwsbrieven volledig benutten in je salesproces.

Zorg voor media-aandacht

Het verkrijgen van media-aandacht kan een aanzienlijke impact hebben op het aantrekken van nieuwe klanten. Het vergroot je zichtbaarheid en geloofwaardigheid en opent deuren naar potentiële prospects. Ik laat hier twee krachtige benaderingen zien voor het verkrijgen van media-aandacht en hoe je die effectief kunt inzetten.

40. Persberichten versturen 

Persberichten zijn ideaal om belangrijk nieuws over je bedrijf te delen. Dit kan variëren van productlanceringen en nieuwe partnerschappen tot rapporten met branche-inzichten. Stuur een persbericht wanneer je echt iets te melden hebt dat relevant is voor je doelgroep.

Aan wie verstuur je persberichten?

Er zijn twee benaderingen: verspreiding via persbureaus en gericht sturen aan een zorgvuldig samengestelde lijst. Persbureaus, zoals ANP en Reuters, kunnen je persbericht naar een breed scala aan media-uitgevers en journalisten sturen. Gericht versturen aan een geselecteerde lijst is effectief als je weet welke media het meest relevant zijn voor jouw nieuws. Denk daarbij aan de vakbladen en -sites in je eigen branche.

Hoe zorg je ervoor dat jouw persbericht tot media-aandacht leidt?

Om de kans te vergroten dat je persbericht daadwerkelijk door de media wordt opgepikt, zorg je voor de volgende elementen:

• Een sterke kop en inleiding: Vat de essentie van je nieuws samen in de eerste paar zinnen, zodat journalisten meteen begrijpen waar het om gaat.
• Heldere, beknopte taal: Vermijd jargon en schrijf je persbericht in begrijpelijke taal.
• Relevantie: Zorg ervoor dat je nieuws relevant is voor de doelgroep van de media die je benadert.
• Citeerbare bronnen: Inclusief citaten van je eigen experts om de journalisten te helpen bij het schrijven van hun verhaal.
• Multimedia-ondersteuning: Voeg afbeeldingen, video’s of infographics toe om je verhaal visueel te ondersteunen.
• Tijdigheid: Stuur je persbericht op het juiste moment om in te spelen op de actualiteit.
• Meer informatie: Vermeld altijd de contactgegevens van degene die in jouw bedrijf meer informatie kan geven of bijvoorbeeld voor het regelen van een interview.

41. Benader media doelgericht met een speciaal verhaal

Om grootschalige media-aandacht te genereren, moet je verhaal verrassend, liefst sensationeel zijn. Journalisten zijn op zoek naar unieke, onverwachte verhalen die de aandacht van hun lezers trekken. Denk aan wat je te bieden hebt dat helemaal anders is dan de rest.

Bevat een superlatief

Gebruik superlatieven in je verhaal om het opvallender te maken. Of het nu gaat om de grootste, snelste, meest innovatieve of meest indrukwekkende: superlatieven wekken interesse op. Denk bijvoorbeeld aan de levering van de snelste computer van Nederland, de opening van het grootste distributiecentrum of het bereiken van marktleiderstatus.

Speel in op de actualiteit

Actualiteit is een sterke drijvende kracht achter media-aandacht. Als je verhaal op de een of andere manier verband houdt met lopende gebeurtenissen kan dit de nieuwswaarde ervan vergroten. Wees op de hoogte van wat er speelt in de wereld en jouw branche en pas je verhaal dienovereenkomstig aan.

Het inzetten van een PR-bureau

Het gebruik van een PR-bureau kan een strategische zet zijn om media-aandacht te verkrijgen. PR-professionals hebben vaak waardevolle relaties met journalisten en mediakanalen. Ze weten hoe ze jouw verhaal moeten verpakken en pitchen om de grootst mogelijke impact te hebben.

Een PR-bureau kan ook helpen bij het ontwikkelen van een holistische PR-strategie die past bij je bedrijfsdoelen en bij het meten van de effectiviteit van je inspanningen. Zij kunnen zorgen voor regelmatige media-aandacht. En regelmatige media-aandacht geeft prospects de indruk dat jouw bedrijf toonaangevend is in de sector.

Media-aandacht maakt je bedrijf opeens toonaangevend (foto Henri Mathieu Saint-Laurent).

42. Organiseer een benchmark

Benchmarks zijn een waardevol instrument in b2b sales, omdat ze niet alleen inzicht bieden in de prestaties van potentiële klanten, maar ook kansen creëren voor zinvol contact en vervolggesprekken. In dit hoofdstuk toon ik hoe je benchmarks kunt gebruiken om potentiële klanten te benaderen. Je gaat hen betrekken bij het proces en uiteindelijk deel je de resultaten als basis voor verdere communicatie.

1. Identificeer potentiële klanten

Het begint met het identificeren van potentiële klanten die baat kunnen hebben bij een benchmark. Dit kunnen bedrijven zijn binnen je doelmarkt die aangeven dat ze hun prestaties willen verbeteren of uitdagingen hebben die opgelost moeten worden. Het makkelijkste is het om prospects te benaderen die al op zoek zijn naar relevante oplossingen. Anderzijds is het ook een ideale manier om met interessante prospects in contact te komen wanneer dat op een andere manier niet lukt.

2. Benadering en uitnodiging

Zodra je potentiële klanten hebt bepaald, kun je hen benaderen met een uitnodiging om deel te nemen aan de benchmark. Je kunt dit doen via e-mail, telefonisch contact of andere communicatiekanalen. Het is belangrijk om de voordelen van deelname te benadrukken. Denk daarbij aan het verkrijgen van inzicht in hun prestaties in vergelijking met branchegenoten en het identificeren van verbeterkansen.

3. De benchmark uitvoeren

Na de acceptatie van je uitnodiging, voer je de benchmark uit op basis van de overeengekomen parameters. Dit kan variëren afhankelijk van de branche en de behoeften van de klant. De benchmark kan prestatie-indicatoren meten, kostenvergelijkingen maken, efficiëntieanalyse bieden of andere relevante metingen uitvoeren.

4. Resultaten delen

Na het voltooien van de benchmark deel je de resultaten met de klant. Dit is een kritiek moment waarop je de waarde van je diensten kunt benadrukken. Wijs op sterke punten en zwakke punten, identificeer gebieden voor verbetering en bespreek mogelijke oplossingen.

5. Vervolggesprek en Waardepropositie

De gedeelde benchmarkresultaten dienen als een waardevol spreekstuk voor verdere communicatie. Dit is het moment waarop je kunt uitleggen hoe jouw producten of diensten kunnen bijdragen aan het aanpakken van de geïdentificeerde uitdagingen of het optimaliseren van prestaties. Het is van essentieel belang om de waardepropositie van je aanbod te benadrukken en te laten zien hoe het de specifieke behoeften van de klant kan aanpakken.

Voorbeeld van een benchmark: Benchmark sociaal plan van AWVN.

Een voorbeeld

Stel dat je een softwarebedrijf hebt dat oplossingen biedt voor gegevensbeheer en analyse. Je identificeert een potentiële klant in de financiële sector die worstelt met het analyseren van grote hoeveelheden gegevens en het identificeren van trends en kansen. Je benadert deze klant met een uitnodiging voor een benchmark.

Tijdens de benchmark analyseer je hun huidige gegevensverwerking en presenteer je aan hen een gedetailleerde vergelijking met de prestaties van concurrenten in de branche. Je toont aan dat ze achterlopen in termen van gegevensanalyse en benadrukt de potentiële kansen die ze missen.

Wanneer je de benchmarkresultaten deelt, leg je uit hoe jouw softwareoplossing hun gegevensbeheer kan verbeteren. Je laat zien hoe je hen in staat kan stellen om snel trends en kansen te identificeren. Hiermee leg je de basis voor verdere discussies over de implementatie van je product en de voordelen voor hen.

Voor- en nadelen van een benchmark

Het gebruik van benchmarks in b2b sales biedt de mogelijkheid om waarde te creëren voor potentiële klanten. Je betrekt hen bij het proces en overtuigt hen van de voordelen van je aanbod. Het is een effectieve strategie om prospects om te zetten in betrokken klanten en kan leiden tot succesvolle salesgesprekken en uiteindelijk tot het verwerven van nieuwe klanten.

Het voordeel van het houden van een benchmark is dat het niet op sales lijkt. Je zoekt samen met de prospect naar informatie over hun positie ten opzichte van andere bedrijven, vaak concurrenten. Je hebt bovendien door de benchmark al zoveel informatie over de prospect dat je jouw aanbod haarfijn kunt afstemmen op hun behoefte.

Het nadeel van het houden van een benchmark is dat het nogal arbeidsintensief is. Daarom is een benchmark om nieuwe klanten binnen te halen alleen rendabel als het te behalen omzetbedrag hoog is. Bovendien legt het houden van een benchmark extra beslag op je personeel. Dit kun je opvangen door bijvoorbeeld het benaderen en later interviewen van de prospects uit te besteden.

Nurturen: een duurzame benadering

In de wereld van sales en marketing is nurturen een krachtige strategie die vaak over het hoofd wordt gezien. Dit proces van het koesteren en onderhouden van leads en prospects kan een aanzienlijke impact hebben op het werven van nieuwe klanten. Hieronder bespreek ik twee belangrijke aspecten van nurturen.

43. Nee is geen nee; het belang van nurturen

Bij nurturen laat je de prospect niet meer los (foto Josh Willink).

Nurturen is het proces waarbij leads en prospects bij hun customer journey worden begeleid door middel van regelmatige, gerichte communicatie. Dit kan variëren van e-mails en telefoongesprekken tot gepersonaliseerde content en follow-ups. Het doel is om langdurige relaties op te bouwen en prospects te begeleiden bij hun aankoopbeslissing.

Nurturen is van cruciaal belang omdat ‘nee’ niet altijd definitief ‘nee’ betekent. In sommige gevallen is een prospect op een bepaald moment nog niet klaar om te kopen. Ook past het aanbod soms niet bij hun huidige behoeften. Door te blijven communiceren en waarde te bieden, houd je prospects warm en overtuig je hen uiteindelijk om klant te worden. Dit is met name relevant wanneer je te maken hebt met een kleine doelgroep. Als je weinig leads hebt, is elke lead waardevol. Door nurturen haal je het maximale uit je leads, in plaats van ze te snel af te schrijven.

Wanneer heeft nurturen geen zin?

Hoewel nurturen over het algemeen effectief is, zijn er momenten waarop het geen zin heeft om een lead te blijven nurturen. Dit kan het geval zijn wanneer:

• de prospect duidelijk heeft aangegeven geen interesse te hebben;
• de behoeften van de prospect radicaal zijn veranderd en niet langer aansluiten bij wat je te bieden hebt;
• de prospect niet langer actief is binnen de branche of markt waarin je opereert.

In deze gevallen kun je maar beter de tijd en middelen heroriënteren naar leads die waarschijnlijk wel converteerbaar zijn.

44. Blijf interessante prospects nurturen

Een langetermijnbenadering

Het nurturen van leads gaat verder dan het simpelweg opvolgen van kortetermijnverkoopkansen. Het is een strategie voor de lange termijn, waarbij je prospects gedurende vele jaren blijft betrekken. Dit is vooral waardevol in b2b-omgevingen waar contactpersonen binnen bedrijven kunnen veranderen en de behoeften van het bedrijf in de loop der tijd kunnen evolueren.

Door langdurig prospects te nurturen, blijf je relevant en top-of-mind. Zelfs als een lead op een bepaald moment niet klaar was om te kopen, kan dit in de toekomst veranderen. Contactpersonen binnen bedrijven komen en gaan. Wanneer de juiste persoon met de juiste behoefte op het juiste moment langskomt, ben je daar om de deal te sluiten.

Hoe blijf je langdurig succesvol nurturen?

• Blijf waardevolle content delen: Blijf prospects voorzien van waardevolle informatie, branche-inzichten en oplossingen voor hun problemen, zelfs als ze nog niet klaar zijn om te kopen.
• Regelmatig contact: Houd contact met korte e-mails of telefoontjes om te laten zien dat je nog steeds beschikbaar bent en geïnteresseerd bent in hun behoeften. Denk aan eens in de drie tot zes maanden.
• Flexibiliteit: Pas je benadering aan op basis van veranderende behoeften en omstandigheden bij de prospect of het bedrijf.
• Klantrelatiebeheer (CRM): Gebruik een effectief CRM-systeem om leads en hun geschiedenis bij te houden. Zo weet je altijd waar ze staan in hun customer journey.

Langdurig nurturen vergt geduld, consistentie en toewijding, maar het leidt tot duurzame klantrelaties en blijvend succes. In een wereld waarin klanten steeds selectiever en goed geïnformeerd zijn, is nurturen een essentiële benadering om potentiële klanten te overtuigen en te behouden. Het stelt je in staat om ‘nee’ niet als definitief te beschouwen en om waardevolle prospects langdurig te blijven betrekken. Door een langetermijnvisie te omarmen, kun je prospects koesteren en uiteindelijk omzetten in loyale klanten, zelfs als dit jaren in beslag neemt.

Continue verbetering van sales door training

Het continu ontwikkelen van verkoopvaardigheden is essentieel om succesvol nieuwe klanten te werven. Het vergroot niet alleen je eigen bekwaamheid, maar ook je vermogen om leads te converteren en klantrelaties op te bouwen. Dit zijn de voordelen van zowel interne als externe training:

45. Interne training

Interne training is specifiek afgestemd op de branche en bedrijfsactiviteiten van je organisatie. Dit type training richt zich op de unieke uitdagingen en kansen die relevant zijn voor jouw markt. Het kan onderwerpen omvatten zoals productkennis, marktinzichten, klantsegmentatie en bedrijfsprocessen.

De frequentie van interne training kan variëren, afhankelijk van de snelheid van veranderingen binnen je branche en organisatie. Over het algemeen is het raadzaam om ten minste ieder half jaar een grondige herziening en trainingssessie te plannen. Daarnaast is het goed om wekelijks, hooguit maandelijks met het team samen te komen om actuele ontwikkelingen en praktijkcases door te spreken. Dit helpt je team op de hoogte te blijven van nieuwe ontwikkelingen en zorgt ervoor dat je verkoopvaardigheden altijd up-to-date zijn.

46. Externe training 

Externe training richt zich op algemene verkoopvaardigheden en actuele ontwikkelingen in b2b-sales. Het biedt deelnemers de mogelijkheid om hun verkoopkennis en -technieken te verbeteren en aan te scherpen. Dit kan onderwerpen omvatten zoals klantgerichte benaderingen, effectieve communicatie, onderhandelingstechnieken, social selling en het gebruik van technologie in sales.

Voordelen van externe training

• Objectiviteit: Externe trainers brengen een objectieve blik binnen. Ze zijn niet beïnvloed door bedrijfsblindheid of gewoontes en kunnen eerlijke feedback geven.
• Best practices: Externe trainers hebben vaak ervaring met verschillende organisaties en kunnen best practices delen die in verschillende branches succesvol zijn gebleken.
• Focus: Externe trainingssessies bieden een toegewijde focus op verkoopvaardigheden en -technieken, waardoor deelnemers zich volledig kunnen concentreren op hun groei.
• Netwerkmogelijkheden: Deelnemen aan externe trainingen biedt de gelegenheid om contact te leggen met andere professionals in de branche. Dat kan waardevolle zakelijke relaties en toekomstige verkoopmedewerkers opleveren!

Training draagt bij aan een deskundig en alert salesteam (foto Pixabay).

Wanneer is externe training de moeite waard?

Externe training is met name gunstig in de volgende situaties:

• Wanneer je de verkoopvaardigheden van je team naar een hoger niveau wilt tillen en nieuwe perspectieven wilt introduceren.
• Als er behoefte is aan specifieke training die niet intern beschikbaar is, zoals technische vaardigheden of gespecialiseerde salesmethodes.
• Om je team te trainen in de nieuwste trends en technologieën in b2b-sales, zoals digitale marketing, kunstmatige intelligentie (AI) en data-analyse.

Het combineren van zowel interne als externe training biedt een uitgebalanceerde aanpak om de verkoopvaardigheden van je team te verbeteren. Interne training houdt je team afgestemd op je specifieke bedrijfsdoelen en -activiteiten, terwijl externe training frisse inzichten introduceert. Samen dragen ze bij aan een deskundig en alert salesteam dat succesvol is in het werven van nieuwe klanten.

Vergeet je bestaande en oude klanten niet

In de race om nieuwe klanten te werven zou je bijna je bestaande klanten uit het oog verliezen. Bestaande klanten kunnen echter een waardevolle bron van herhalingsaankopen en groei vormen. In dit hoofdstuk bespreek ik de strategieën van klantenbinding, cross selling, upselling en onderhoudscontracten. Hiermee gaan we ervoor zorgen dat bestaande klanten niet alleen terugkomen, maar ook meer waarde gaan vertegenwoordigen.

47. Doe aan klantenbinding

Klantenbinding, het proces van het behouden van klanten voor de lange termijn, biedt aanzienlijke voordelen. Het is niet alleen kosteneffectiever dan het werven van nieuwe klanten, maar het draagt ook bij aan het opbouwen van een sterke merkreputatie. Tevreden en loyale klanten zorgen voor positieve mond-tot-mondreclame en kunnen referenties verstrekken.

Het is bovendien goedkoper om bestaande klanten te behouden dan om nieuwe te werven. Studies tonen aan dat het werven van nieuwe klanten tot vijf keer duurder is dan het behouden van bestaande klanten. Daarom is investeren in klanttevredenheid en -loyaliteit een winstgevende strategie op de lange termijn.

Om klanten tevreden te houden is het essentieel om uitstekende klantenservice te bieden, proactief te communiceren en hun feedback serieus te nemen. Personalisatie speelt ook een cruciale rol. Door de behoeften en voorkeuren van klanten te begrijpen en op maat gemaakte oplossingen te bieden, kun je hun tevredenheid en loyaliteit vergroten.

48. Cross selling: nieuwe producten voor bestaande klanten

Cross selling is het proces waarbij je bestaande klanten aanvullende producten of diensten aanbiedt die aansluiten bij wat ze al bij je hebben gekocht. Het stelt je in staat om meer sales te genereren bij dezelfde klant. Je hebt immers al een relatie met hen opgebouwd en hun vertrouwen verdiend.

Voorbeelden van cross selling

• Een elektronicabedrijf dat aan klanten die een beeldscherm hebben gekocht, ook een geluidssysteem, Blu-ray-speler en garantiepakket aanbiedt.
• Een webhostingbedrijf dat klanten domeinnaamregistratie, SSL-certificaten en e-mailhosting verkoopt nadat ze al webhosting hebben gekocht.

Upselling is in de automotive eerder regel dan uitzondering (foto Pixabay).

49. Upselling: meer omzet uit dezelfde klanten

Upselling is een strategie waarbij je bestaande klanten aanmoedigt om te upgraden naar duurdere versies van de producten of diensten die ze al bij je afnemen. Het doel is om klanten waardevoller te maken door hen te laten investeren in uitgebreidere of geavanceerdere oplossingen.

Voorbeelden van upselling

• Een softwarebedrijf dat klanten die een basislicentie hebben, aanmoedigt om te upgraden naar een premiumlicentie met extra functies en ondersteuning.
• Een telecombedrijf dat klanten die een basisabonnement hebben, verleidt om over te stappen naar een abonnement met hogere datalimieten en snelheden.

50. Blijf in beeld via het onderhoudscontract

Een onderhouds- of servicecontract is een overeenkomst tussen jou en je klant waarbij je regelmatige onderhouds- en ondersteuningsdiensten biedt voor de producten of diensten die ze hebben aangeschaft. Het contract zorgt ervoor dat je klant niet buiten beeld raakt na de levering.

Waarom is een onderhoudscontract belangrijk?

Het onderhoudscontract is een uitstekende manier om klantrelaties te onderhouden. Zo blijf je zicht houden op de behoeften van je klanten. Het stelt je in staat om problemen proactief op te lossen en waarde toe te voegen aan hun ervaring. Bovendien fungeert het contract als een direct kanaal voor cross selling en upselling. Je kunt namelijk op een natuurlijke manier nieuwe oplossingen voorstellen.

Klantenbinding, cross selling, upselling, service- en onderhoudscontracten zijn sleutelstrategieën om het meeste te halen uit je bestaande klantenbestand. Ze dragen niet alleen bij aan je omzet, maar versterken ook de loyaliteit van je klanten en versterken je merkpositie. Het koesteren van bestaande klanten is een investering in de toekomst van je bedrijf. Het kan een aanzienlijke bijdrage leveren aan het succes van je klantenwervingsinspanningen.

Afsluitend

Met deze 50 strategieën om nieuwe klanten te werven heb je de instrumenten in handen om jouw bedrijf verder te laten groeien. Voor jouw specifieke bedrijfssituatie of branche zijn misschien niet alle strategieën even waardevol, maar je vindt er in ieder geval genoeg bij die je verder helpen. Natuurlijk is dit overzicht niet compleet. Bovendien ontwikkelt het salesvak zich, mede door allerlei digitale technieken, steeds verder. Ik publiceer daarom op deze website regelmatig nieuwe artikelen over sales. Je vindt ze hier.

Afsluitend wens ik je veel succes toe met je bedrijf. Ik hoop dat deze strategieën daaraan bijdragen. En mocht je nog vragen hebben: neem gerust contact met me op.

Als je op de hoogte wilt blijven van ons boeiende salesvak, abonneer je dan op onze maandelijkse Inspiratie E-mail. Je krijgt dan één of twee keer per maand ons beste artikel toegestuurd, met een overzicht van de andere publicaties in de afgelopen maand. Zo blijf je bij.

Meer informatie

Het vinden van nieuwe klanten (Graydon)

How To Find New Customers And Increase Sales: Tried & Tested Tactics

Zo verkoop je alles door Erwin Wijman, isbn 9789461263315

Hoe b2b telemarketing een waardevolle toevoeging wordt van het totale salesproces

8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie

Is cold calling dead?

Help, wat moet ik met mijn internetleads?

7 tips om klanten te werven in de B2B markt

Social media kan directe verkoop niet vervangen in b2b sales

Online leadgeneratie

Social Media in 2021: een overzicht (Emerce)

36 Essential social media marketing statistics to know for 2021

The future of content marketing: it’s not what you think

LinkedIn voor Bedrijven, omdat geen bedrijf meer zonder kan – Corinne Keijzer

2 Million blog posts are written every day, here’s how you can stand out

5 Things we’ve learned after a year with LinkedIn Ads

LinkedIn Advertising vs. Google Ads (Fueld)

12 effectieve e-mailtemplates voor sales (+ schrijftips) – Zendesk

Hoe maak je een e-mail marketing strategie – Superoffice

How to write a press release (free press release template + examples) – HubSpot

7 Lead nurturing tips uit de praktijk – Laura Straver

Sales training 

Moderne technieken om je klantbehoud te verbeteren 

5 manieren om klanten te behouden en de winst te laten stijgen – Superoffice