Ook in de wereld van b2b-sales geldt vaak het adagium: ‘No gain without pain.’ Het begrijpen en adresseren van de pijnpunten (‘pains’) van je prospect is essentieel voor het succesvol maken van acquisitie. Een effectieve manier om dit te bereiken is door het creëren en gebruiken van een zorgvuldig samengestelde painlist. In dit artikel verken ik de toepassing van dit concept, van de definitie van ‘pain’ tot het strategisch inzetten ervan in verschillende fasen van het verkoopproces. Lees meer