Telemarketing ist nach wie vor eines der wirksamsten Mittel, um Kontakte zu potenziellen Kunden und Geschäftspartnern herzustellen, aufzubauen und zu pflegen. Aber nur, wenn es von erfahrenen (in Bezug auf Alter, Erfahrung und Tonfall) Fachleuten durchgeführt wird, die wirklich Spaß an diesem Beruf haben, die wissen, wie man ohne zu nerven Interesse weckt und die wissen, wie man das Gleichgewicht zwischen kurzfristigen Ergebnissen und langfristigen Interessen richtig einschätzen kann.
Provite ist seit 1977 im b2b-Telemarketing tätig. Damit sind wir die erste niederländische b2b-Telemarketing-Agentur. Wir waren die ersten, die als externe Agentur Termine für Kundenbetreuer (damals nannten wir sie noch Vertreter) vereinbart haben. In den vergangenen fast 50 Jahren haben wir vielleicht Tausende von Organisationen bei ihrer Geschäftsentwicklung unterstützt. Infolgedessen finden Sie in uns den erfahrensten Wachstumsmotor in den Niederlanden.
B2B (Business-to-Business) Telemarketing ist ein weites Feld. Alle unsere Aktivitäten unterstützen Ihren Verkauf, Ihre Akquisition und Ihre Geschäftsentwicklung und sollen letztlich zu mehr Beziehungen, mehr Umsatz und mehr Neukunden führen. Als Callcenter knüpfen und pflegen wir den Kontakt zu Ihren Interessenten, Kunden und ehemaligen Kunden.
Denn Verkauf/Verkauf beginnt immer mit einer Beziehung. Unser wichtigstes Instrument dafür ist das Telefon, mit dem wir den persönlichen Kontakt zu Ihren Kunden herstellen. Denn wir sind davon überzeugt, dass der Verkauf persönlich sein sollte. Nur so kann man eine dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen.
Da Kundenbeziehungen immer wichtiger werden, spielt Social Selling als Verkaufstechnik eine immer größere Rolle. Im B2B-Segment ist LinkedIn das wichtigste Medium für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen und den Austausch von Inhalten. Wichtig ist, dass Offline und Online nahtlos in eine Omnichannel-Strategie integriert werden. Darüber hinaus eignet sich LinkedIn gut für die Zusammenstellung einer Zielgruppe.
So nützlich Social Selling als Verkaufsinstrument auch ist, letztlich bleibt der persönliche Kontakt mit dem Kunden der Schlüssel zum Aufbau einer Kundenbeziehung auf unverwechselbare Weise.
Leadnurturing
Mit einem Interessenten / potenziellen Kunden über einen längeren Zeitraum in Kontakt bleiben, bis er bereit für den nächsten Schritt im Kaufprozess ist: den Termin! Die Vorteile hiervon sind:
- Kein Verlust von Leads durch effizientes Follow-up.
- Der Vertrieb erhält nur qualifizierte Leads/Termine.
- Höhere Umwandlung von Terminen.
- Mehr Verkäufe für dieselbe Anzahl von Interessenten (kein Brennen)
Warum b2b-Telemarketing auslagern?
Dass B2B-Telemarketing eine wichtige Rolle im gesamten Verkaufsprozess spielt, darin sind sich die meisten Unternehmer einig. Aber wenn die Telefonakquise ein so wichtiges Verkaufsinstrument ist, warum sollte sie dann ausgelagert werden? Wir nennen 8 Gründe für das Outsourcing von Telemarketing. Hier sind einige der wichtigsten davon:
Externes Fachwissen
Telefonmarketing und Telefonakquise sind eine besondere Form des Verkaufs, ganz anders als der persönliche Verkauf. Das auffälligste Merkmal ist die begrenzte Gesprächszeit, die Sie am Telefon haben. Wenn das Telefonat der erste Kontakt mit dem Kunden ist, spricht man von Kaltakquise. Dies ist ein völlig eigenständiger Beruf. Mit mehr als 45 Jahren Erfahrung im b2b-Telemarketing finden Sie nirgendwo so viel Expertise in diesem Bereich wie bei uns. Wir wissen, was machbar, erfolgversprechend oder schwierig zu realisieren ist. Wir helfen Ihnen, Telemarketing zu einem erfolgreichen Verkaufsinstrument zu machen (und sagen Ihnen auch, was nicht möglich ist).
Flexible Schale
Wahrscheinlich variiert der Bedarf Ihres Unternehmens an Vertriebsmitarbeitern im Laufe der Jahre. Manchmal wollen Sie zum Beispiel zusätzliche Verkaufskräfte einsetzen. Hinzu kommt: Telefonakquise wird von vielen Menschen nicht als "Spaß" empfunden. Gute Vertriebsprofis, die auch gerne und erfolgreich zum Hörer greifen, vorübergehend einzustellen, ist jedoch schwierig; man muss sie nur auf einem überlasteten Arbeitsmarkt finden.
Prioritätensetzung
Ihre eigenen Kundenbetreuer sind die großen Experten. Sie wissen alles über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Wenn sie mit den Kunden zusammensitzen, leisten sie den größten Beitrag für Sie. Aber sechs, vielleicht 10 Anrufe zu tätigen, um einen Besuchstermin mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren - ist das eine sinnvolle Verwendung ihrer Zeit? Das sollten Sie besser auslagern. (Und seien wir ehrlich: Sie sind nicht besonders gut darin und sie mögen es auch nicht).
DER ERSTE SCHRITT ZUM NEUEN GESCHÄFT
Ist ein Gespräch. Online oder vor Ort. Sie sprechen darüber, was Sie erreichen wollen, Ihre Zielgruppen, Ihr wunderbares Produkt und/oder Ihre Dienstleistung. Wir setzen unsere mehr als 45-jährige Erfahrung dagegen und besprechen eine Strategie. Denn B2B-Telemarketing als Teil der Lead-Generierung bietet nie dagewesene Möglichkeiten. Lassen Sie uns diese gemeinsam entdecken!
Möchten Sie mehr erfahren? Kontaktieren Sie Margot unter +31 70 3134444.
Ziele des B2B-Telemarketing
Wofür können Sie Telemarketing einsetzen, um Ihre geschäftlichen Ziele zu erreichen? Wir geben Ihnen ein paar Anregungen:
- Lead-Generierung. Wir verschaffen Ihnen neue Leads, um Ihren Kundenstamm zu erweitern.
- Planen Sie Termine für Ihre Kundenbetreuer. Auf diese Weise sorgen wir dafür, dass ihre Terminkalender gut gefüllt sind, auch mit neuen Geschäftsterminen.
- Beziehungsmanagement und -pflege. Wir halten den Kontakt zu Ihren ruhenden und potenziellen Kunden aufrecht. Sobald ein ernsthaftes Interesse besteht, stellen wir den Kontakt zu Ihren Kundenbetreuern her. Auf diese Weise stellen wir sicher, dass Ihre potenziellen Kunden die Customer Journey durchlaufen.
- Cross- und Upselling. Vielleicht sind Ihre Kunden an anderen Produkten oder Dienstleistungen interessiert, kaufen diese aber woanders. Wir bieten Kundenoptimierung.
- Aktionen zurückgewinnen. Warum kaufen ehemalige Kunden nicht mehr bei Ihnen? Wir sprechen sie an und aktivieren sie wieder als Kunden.
- Haben Sie eine Veranstaltung oder Messe? Persönliche Ansprache wirkt Wunder, bedeutet aber auch eine Menge zusätzliche Arbeit. Wir übernehmen das gerne für Sie.
- Einen neuen Markt für Sie erschließen, auch im Ausland? Das erfordert viel zusätzlichen Aufwand und Sie sollten die Leute dafür haben. Outsourcing ist die Lösung; dann belasten Sie Ihre eigene Vertriebsorganisation nicht.
Was können Sie von einer b2b-Telemarketing-Agentur erwarten?
Als gute Telemarketing-Agentur unterstützen wir Ihren Vertrieb so, als wären wir Teil Ihres Unternehmens, oder besser! Wir sind Ihr begeisterter und leidenschaftlicher Partner in Sachen Verkaufsunterstützung und flexibler Hülle. Wir setzen erfahrene und erfahrene Mitarbeiter ein, die mit Ihren Leads zivilisiert und reif umgehen. Dabei geht es uns nicht um einmalige, kurzfristige Erfolge, sondern um die langfristige Stärkung Ihres Unternehmensimages.
Außergewöhnliche Verkaufsstrategie
Kein gutes Verkaufsgespräch ohne eine gute Verkaufsstrategie. Wenn man wie wir im Laufe von 45 Jahren Tausende von Unternehmen unterstützt hat, weiß man, was kommerziell funktioniert. Wir haben zum Verkaufserfolg von Unternehmen aus nahezu allen Branchen und von großen bis kleinen Unternehmen beigetragen. Wenn Sie uns engagieren, erhalten Sie ein breites Spektrum an Fachwissen, das Sie nirgendwo sonst finden. Das Ergebnis: die erfolgreichste Verkaufsstrategie, die es gibt.
DATEN SIND SCHLÜSSEL!
GUTE DATEN UND KONTINUIERLICHE ANALYSEN KÖNNEN DIE KONVERSIONEN ERHEBLICH VERBESSERN
Steven van Kampen | Projekt- und Datenspezialist
Kalt- und Warmakquise
Über die Kaltakquise ist schon viel gesagt worden;"Kaltakquise ist tot" ist ein gängiger Ausruf. Eines ist sicher: Mit jedem Ihrer Kunden haben Sie einmal mit einem ersten, "kalten" Kontakt begonnen. Und dann ist ein persönliches Gespräch immer noch viel wärmer als eine softwaregenerierte Ansprache.
Das bedeutet nicht, dass wir LinkedIn oder E-Mail nicht nutzen, und wir glauben auch an den Austausch guter Inhalte. Wir sind sehr positiv eingestellt, wenn es um die Nachverfolgung von Online-, Messe- und Event-Leads geht, und wir sprechen auch gerne mit Ihren bestehenden und ehemaligen Kontakten. Ob unser erster Kontakt mit Ihrem Lead kalt oder warm ist, nach unserem Gespräch wird er wärmer sein!
Der Vorteil des Dienstalters
Beginnen wir mit unseren Mitarbeitern, die das Rückgrat unseres Unternehmens bilden. Es sind erfahrene Leute, sowohl was das Alter als auch was die Erfahrung angeht. Die meisten kommen aus der Unternehmenswelt und haben dort reife Positionen bekleidet. Wir haben eine ganze Reihe ehemaliger Unternehmer in unseren Reihen, und auch ein paar Leute, die in der Regierung tätig waren. Sie haben in den verschiedensten Branchen gearbeitet, so dass wir immer die passenden Mitarbeiter für Ihren Bereich finden können.
Diese Menschen sind in der Lage, selbständig einen ausgereiften, sachlichen Dialog mit jemandem zu führen, auch auf C-Ebene, ohne ein Skript ablesen zu müssen. Sie erfassen die Bedürfnisse des Interessenten und schlagen die Brücke zu Ihren Lösungen. Auf diese Weise unterscheiden sie die interessanten von den uninteressanten Interessenten. Und sie hinterlassen einen positiven Eindruck, was auch immer bei dem Kontakt herauskommt.
Wir machen Qualitätstermine
Unsere absolute Spezialität ist die Erstellung von Qualitätsterminen: kommerziell vielversprechende Termine für Ihre Kundenbetreuer. Wir wissen, dass ein Kundenbesuch ein teures Verkaufsinstrument ist, deshalb sorgen wir für gute Termine, nicht nur für möglichst viele.
Was einen guten Termin ausmacht, bestimmen Sie selbst: Wenn Sie zum Beispiel einen Termin mit jedem Produktionsleiter eines Lebensmittelherstellers in den Niederlanden wünschen, ist das unsere Vorgabe. Wenn Sie uns nach dem Kundenbesuch ein Feedback zu jedem Termin geben, können wir die Qualität kontinuierlich verbessern.
Beharrlichkeit: Pflegen
Wenn wir Termine nur dann wahrnehmen, wenn sie kommerziell vielversprechend sind, fallen die Kontakte natürlich weg. Das bedeutet aber nicht, dass diese Kontakte vergebliche Mühe waren. Indem wir den Kontakt zu den Leads aufrechterhalten, die jetzt nicht interessant sind, verfolgen wir die Entwicklung in diesen Unternehmen. Indem wir uns regelmäßig mit den Entscheidungsträgern dieses Unternehmens in Verbindung setzen, stärken wir die Bindung zu Ihrem Unternehmen.
Sobald der Interessent "reif" für den nächsten Schritt ist, sind wir (und Sie) an vorderster Front dabei. Wir nennen diesen langfristigen Prozess " Pflege". Wir haben die Techniken, um sicherzustellen, dass wir zum richtigen Zeitpunkt Kontakt aufnehmen. Und das macht uns auf lange Sicht immer erfolgreicher für Sie.
Bedingungen und Investitionen
Wir arbeiten sehr gerne für Kunden, bei denen wir ein gutes Gefühl haben und von denen wir glauben, dass wir auch erfolgreich sein können. Wenn wir der Meinung sind, dass eine Organisation, ein Produkt/Dienstleistung oder eine Zielgruppe nicht so gut zu uns passt (oder wir keine geeigneten Marktmitarbeiter finden), werden wir das auch melden. Es gibt dann sicher Parteien oder Methoden, die besser zu uns passen.
Wir müssen realistisch sein: Die telefonische Kontaktaufnahme ist eine Methode mit sehr, sehr vielen Vorteilen, aber eine relativ teure Methode. Aber ist der durchschnittliche Kundenwert eines Interessenten 10.000 € oder mehr auf Jahresbasis, eine der effektivsten Methoden. Das hängt natürlich wieder vom Customer Lifetime Value ab, denn wenn ein Kunde durchschnittlich 7 Jahre lang Kunde bleibt, kann der durchschnittliche Kundenwert auch wieder niedriger sein. Aber wir haben ein praktisches Tool entwickelt, um dies zu berechnen und zu bewerten.
Wir führen immer Gespräche mit einem potenziellen Kunden und arbeiten auf der Grundlage dieser Gespräche einen Vorschlag aus.
Pilotphase
Für unsere B2B-Telemarketing-Aktivitäten suchen wir Kunden, die - wenn die Ergebnisse gut sind - auch längerfristig dabei sind.
Natürlich muss eine Zusammenarbeit erst einmal getestet werden, deshalb beginnen wir immer mit einer sechsmonatigen Pilotphase. Ein Akquisitionsvorhaben braucht natürlich eine gewisse Zeit, um sich zu verwirklichen. Innerhalb dieser Pilotphase werden wir alles tun, um gemeinsam mit Ihnen die Ergebnisse zu optimieren. Innerhalb der sechs Monate gibt es nach drei Monaten immer einen Ausweg, wenn die Ergebnisse - obwohl wir an allen Stellschrauben drehen - hinter den festgelegten KPIs zurückbleiben.
Nach diesen sechs Monaten werden wir über eine Weiterführung sprechen. Im Prinzip geht es dann um eine unbefristete Stelle mit einer Kündigungsfrist von einem oder zwei Monaten. Letzteres hängt von der Anzahl der Stunden pro Monat ab.
Projekte
In einigen Fällen führen wir auch befristete Projekte durch. Um die Anlaufkosten rentabel zu machen, muss ein gewisses Volumen vorhanden sein.
Form der Zusammenarbeit
Jeder Kunde erhält immer ein festes, engagiertes Team, bestehend aus mindestens 2 Sr. Business-Entwicklern. Dadurch wird sichergestellt, dass das Wissen intern gesichert ist, ein gesunder Wettbewerb herrscht und sie gemeinsam arbeiten können. Einer von ihnen fungiert als Projektleiter.
Unterstützt werden sie von den beiden Floor Coaches, dem Trainer, dem Qualitätsmanagement, dem Daten- und Projektsupport und dem Operations Manager.
Um einen ausreichenden Spielraum für die Verbreitung und Rückrufe/Neukundengewinnung zu schaffen, sind mindestens 85 Stunden pro Monat vorgesehen. Das sind die Stunden, in denen die Business Developer tatsächlich an dem Projekt arbeiten. Eine Pause dazwischen ist im Prinzip nicht möglich und wegen der Planung und Rückrufverfolgung auch nicht ratsam.
Berichte, Überwachung und Dashboard
Alle unsere positiven Anrufe (Leads, Verabredungen, Angebote usw.) werden von QM abgehört und bei Genehmigung an Sie weitergeleitet. Die Coaches hören auch zufällige Anrufe mit. Zu diesem Zweck testen wir derzeit ein KI-Tool. Wir können die Gespräche gemeinsam mit Ihnen abhören, aber wir stellen sie nicht zum Download etc. zur Verfügung.
Jede Beziehung erhält ein eigenes Dashboard, in dem der Fortschritt des Prozesses und der Pipeline eingesehen werden kann.
Darüber hinaus erhält jeder Zugang zu verschiedenen Berichten. In regelmäßigen Abständen werden Fortschrittsbesprechungen mit den Geschäftsentwicklern angesetzt.
APIs
Wir arbeiten mit der Software Steam, die ein Callcenter-Paket ist. Für Social Selling arbeiten wir mit einem speziellen LinkedIn Outreach-Tool. Für die Erkennung von Website-Besuchern arbeiten wir mit SalesFeed.
Alle diese Tools können über APIs miteinander oder mit Ihrem CRM verbunden werden. Auch das erfordert Aufwand auf Seiten unseres Kunden.
Investition
Start-up & Einarbeitung € 1.750 einmalig
Brainstorming-Sitzung, Einrichtung und Gestaltung des Arbeitsablaufs, Angebotssitzung und Entwicklung eines Outreach-Dokuments.
Projektsitzung, Einrichten des Projekts, Erstellen und Hochladen von Daten, Einrichten der Rufnummernerkennung, Einrichten von Fulfillment, Einrichten/Synchronisieren von Kalendern. Grundlegende Adressdatei. Einrichten von Dashboard und Berichten.
Geschäftsentwicklung € 55 - € 65 pro Stunde *.
*Abhängig von der Anzahl der Stunden pro Monat
Projektleitung 550 € pro Monat
Qualitätsmanagement, Coaching und Leitung von Unternehmensentwicklern, Bewertung und Optimierung der Ergebnisse. Fortschritts- und Zuhörsitzungen.
Bedingungen
Wir arbeiten auf der Basis von Bemühungen, nicht von Ergebnissen.
Alle unsere Gebühren verstehen sich zuzüglich 21% Mehrwertsteuer. Die Rechnungsstellung erfolgt wie folgt: Vorbereitung im Voraus. Danach Abrechnung pro Monat. Die Abrechnung erfolgt auf der Grundlage der tatsächlich geleisteten Stunden. Das Zahlungsziel für unsere Rechnungen beträgt 14 Tage.
Alle unsere Angebote, Vereinbarungen, Lieferungen und Transaktionen unterliegen unseren Allgemeinen Geschäftsbedingungen.
NCNP / Geteiltes Risiko / Provisionsbasis
Wir arbeiten nie auf Provisionsbasis (Bezahlung pro Verkauf). Sie brauchen sich also auch nicht an uns zu wenden. Auch dann nicht, wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt/Dienstleistung eine Ausnahme ist oder wenn Sie glauben, dass Sie eine große Belohnung geben.
Gelegentlich machen wir eine Ausnahme, um (teilweise) pro Termin/Lead belohnt zu werden.
Aber das gilt nur für Märkte, in denen wir uns wohlfühlen und in denen unsere Expertise liegt. Außerdem gibt es eine Reihe von Bedingungen in Bezug auf Pilotprojekte, Volumen usw.