Salestermen als leads en prospects, waar hebben we het over?

Een overzicht van de customer journey in de b2b-sector

Salestermen willen weleens verwarring opleveren. In de wereld van sales en marketing, met name in de b2b-sector, kunnen termen als leads, prospects, suspects en meer soms voor verwarring zorgen. Wanneer we bijvoorbeeld een aanbieding zien voor ‘100 leads per week’, wat wordt daar dan precies mee bedoeld? Laten we deze begrippen eens ontwarren en hun plaats in de customer journey verduidelijken.

Door René Bekink

Adres

Laten we beginnen bij het adres. Dit is in feite het meest basale niveau van informatie. Het kan een bedrijfsadres zijn dat we bijvoorbeeld vinden in de database van de Kamer van Koophandel. Vaak worden die geselecteerd op basis van gegevens als branche, vestigingsplaats en personeelsaantal. Het vertelt ons niet veel over de potentiële waarde van een klant, maar het is het startpunt van onze zoektocht naar potentiële klanten.

Suspect

Wanneer we het hebben over een suspect, bedoelen we iemand of een bedrijf waarvan we vermoeden dat ze interesse zouden kunnen hebben in onze producten of diensten. We hebben echter nog geen concrete informatie om dit te bevestigen. Dit zijn in feite potentiële prospects, maar we hebben nog niet genoeg gegevens om ze als zodanig te kwalificeren.

Lead

Een lead is een stap verder dan een suspect. Het is een individu of bedrijf dat interesse heeft getoond in wat we te bieden hebben. Dit kan bijvoorbeeld blijken uit het invullen van een contactformulier op onze website, het bijwonen van een webinar, geregistreerd websitebezoek of het downloaden van een whitepaper. Leads zijn waardevoller dan suspects omdat ze actief interesse hebben getoond, maar ze zijn nog niet volledig gekwalificeerd als potentiële klanten.

Prospect

Een prospect is een gekwalificeerde lead. Dit betekent dat we voldoende informatie hebben verzameld om te bepalen dat deze persoon of dit bedrijf een reële kans heeft om onze producten of diensten aan te schaffen. Dit kan bijvoorbeeld gebaseerd zijn op hun budget, behoeften en koopbereidheid. Prospects zijn waardevol omdat ze zich in een vergevorderd stadium van de customer journey bevinden en de potentie hebben om klant te worden.

MQL – Marketing Qualified Lead

Een MQL is een lead die door marketingactiviteiten is gegenereerd en die voldoet aan bepaalde criteria die zijn vastgesteld door het marketingteam. Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat de lead de website heeft bezocht, een whitepaper heeft gedownload of zich heeft aangemeld voor een nieuwsbrief. MQL’s zijn leads die waarschijnlijk interesse hebben in onze producten of diensten, maar ze zijn nog niet volledig gekwalificeerd als prospects. Een MQL is dus een lead, en wel omdat hij door marketingactiviteiten interesse in ons bedrijf heeft getoond.

SQL – Sales Qualified Lead

Een SQL is een lead die door salesactiviteiten is gekwalificeerd als een potentiële klant. Dit betekent dat sales heeft vastgesteld dat de lead voldoet aan de criteria om als een waardevolle kans te worden beschouwd. Dit kan bijvoorbeeld betekenen dat de lead een lid van de DMU is, een budget heeft toegewezen voor onze oplossing en actief betrokken is bij het koopproces. Het verschil tussen een prospect en een SQL is dat we een prospect hebben gekwalificeerd aan de hand van externe gegevens en een SQL via een gesprek met sales.

Klant

En tot slot: een klant. Dit is het uiteindelijke doel van onze inspanningen in de sales en marketing. Een klant is iemand of een bedrijf dat daadwerkelijk onze producten of diensten heeft gekocht en er gebruik van maakt. Als die klant nu zo tevreden is over onze dienst, dat ze het anderen gaan vertellen, dan hebben we het over een ‘ambassadeur’ of ‘fan’. Mooier gaat het niet worden!

In de customer journey bewegen potentiële klanten door deze verschillende stadia. Het begint vanaf het moment dat we een adres hebben tot het moment dat ze klant worden. Het is belangrijk om te begrijpen waar elke prospect zich bevindt in deze reis. Zo kunnen we gerichte en effectieve marketing- en salesinspanningen leveren om hen te begeleiden naar het uiteindelijke doel: het verwerven van nieuwe klanten.

Dus, de volgende keer dat je een aanbieding ziet voor ‘100 leads per week’, betekent dit dat het niet alleen om adressen gaat, maar om potentiële kansen die je kunt koesteren en ontwikkelen tot waardevolle klanten in je customer journey. Nu maar hopen dat de aanbieder kennis van deze salestermen heeft en dit ook bedoelt.

Meer lezen

Die hierboven genoemde salestermen worden uitgebreid besproken in onze Kennisbank.

(Bovenste foto Andrea Piacquadio)