Telemarketing voor de industrie is een vak apart. De doelgroep van toeleveranciers aan de industrie is vaak beperkt tot één of enkele branches. Het aantal producenten in een branche is ook vaak klein. Daar komt bij dat het vaak om grote beslissingen gaat: kostbare machines en apparatuur. Die machines en apparatuur zijn voor de producent bovendien essentieel voor het productieproces. Dat vraagt om een intensief contact tussen leverancier en opdrachtgever binnen de industrie. Telemarketing kan daarom een succesvolle ondersteuning zijn bij sales aan de industrie. Als specialist in industriële telemarketing kunnen wij u goed helpen om meer klanten te krijgen.
Het bijzondere van een industriële doelgroep
Eigenlijk bestaat er niet zoiets als ‘de industrie’, want onder deze noemer vallen allerlei hoogwaardig-technische bedrijven die evenzovele sectoren en markten bedienen. De commerciële uitdagingen van een toeleverancier van de petrochemie verschillen nogal van hen die de voedingsmiddelensector bedienen.
Er zijn echter ook overeenkomsten. Alle industriële toeleveranciers hebben te maken met opdrachtgevers die met behulp van kostbare assets een geavanceerd product maken. Soms voor een nationale, vaak ook voor een internationale markt. En juist die technische geavanceerdheid maakt dat je het in deze markt met een eenvoudig verkooppraatje niet redt.
Juist als uw doelgroep in aantal prospects beperkt is, dient u de relatie met iedere potentiële klant te koesteren. Dat is een wezenlijk verschil met gewone b2b sales, waarbij de doelgroep alleen in Nederland al vaak tienduizenden bedrijven telt. Een industriële doelgroep in Nederland is soms slechts enkele tientallen of honderden bedrijven groot. Dan is de relatie met iedere prospect belangrijk. Aandacht is dan doorslaggevend en telemarketing voor de industrie speelt daar een belangrijke rol in.
Meerdere beslissers bij elke prospect
Bij de aanschaf van industriële systemen, productielijnen e.d. gaat het om kostbare apparatuur die voor een lange termijn wordt aangeschaft. Het inkoopproces is een gezamenlijke inspanning van meerdere mensen. Daaronder vinden we productieleiders, hoofden technische dienst, ingenieurs en directie; de decision making unit (DMU). En de uiteindelijke aanschaf moet de opdrachtgever in staat stellen om de komende jaren weer technisch voorop te lopen en concurrerend te zijn.
Bij iedere prospect zijn vaak meerdere beslissers (foto Edmond Dantès).
Dat vraagt om een commerciële aanpak die die verschillende beslissers in de DMU ieder op zijn eigen argumenten en kennisniveau aanspreekt, en op het juiste moment. Ga er maar aan staan! Gelukkig hebben wij een team van ervaren mensen die deze markt goed kent. Ze hebben gevoel voor techniek en spreken de taal van de doelgroep, ook als die taal toevallig niet Nederlands is.
U heeft de beste verkopers
Wij realiseren ons volledig dat, waar het aankomt op technische kennis en kennis van gespecialiseerde markten en productietechnieken, u de beste verkopers in huis heeft. Zet ze in op de plaats en het moment waar ze het meeste voor u opbrengen. Dat is bijvoorbeeld bij presentaties bij de prospect en bij rondleidingen in uw showroom.
Een rondleiding in de showroom kan uw accountmanager het beste doen (foto Hermasa).
Juist om uw eigen sales vrij te houden voor de belangrijkste contacten, kan industriële telemarketing zorgen voor het permanente contact met uw doelgroep. Ons Team Industrie verkent voor hen de markt en maakt afspraken voor een presentatie op het moment dat de commerciële kansen het grootst zijn. Met deze strategische samenwerking zorgen we ervoor dat uw commerciële mensen het meeste opbrengen en u sneller kunt groeien.
Wat kan telemarketing in de industrie voor u betekenen?
We brengen de markt in kaart
Wanneer uw doelgroep in aantal bedrijven beperkt is, is het belangrijk om met iedere potentiële klant contact te hebben. Uit beschikbare databases en via webcrawling-technieken kunnen we precies uw doelgroep in kaart brengen. Met telemarketing vergaren we informatie over beslissers, aanwezige apparatuur, lopende contracten en behoeften. Aan de hand van deze gegevens bepalen we volgende acties. Als een prospect aan uw eisen voldoet, maken we een afspraak voor uw accountmanager.
Installed base / aftersales
Productiemiddelen en apparatuur gaan vaak jaren, soms tientallen jaren mee. Moderne ontwikkelingen zoals het Internet of Things (IoT) en op afstand uit te lezen sensoren maakt het tegenwoordig mogelijk om het moment van vervanging, toelevering van onderdelen of verrichten van onderhoud beter in te schatten. Maar kent u eigenlijk al uw oude klanten nog? Als deze informatie niet voorhanden is brengen we die voor u in kaart. We hernieuwen het contact en op het goede moment maken we een afspraak voor uw accountmanager.
Een goede aftersales is een belangrijk middel om new business te realiseren. Het vertrouwen in u als leverancier is er immers al. Door regelmatig contact te houden met klanten weet u wat er speelt. Telemarketing is hier het geëigende middel voor. Gaat uw klant uitbreiden? Is er onderhoud of vervanging nodig? Zijn de technische eisen veranderd? Met industriële telemarketing signaleert u het en kunt u proactief reageren. Uw klanten waarderen dat en het biedt volop verkoopkansen.
Wees er als eerste bij als uw klant gaat uitbreiden (foto WorldSteel Group).
Nurturen
Productiemiddelen worden slechts sporadisch aangeschaft, omdat ze jarenlang meegaan. Om het exacte koopmoment te bepalen is het belangrijk om regelmatig contact te houden met uw prospects (nurturen). Bovendien zijn er bij iedere prospect vaak meerdere beslissers (de decision making unit of DMU). Het bijhouden van die contacten met alle beslissers is behoorlijk arbeidsintensief. Wij hebben er de technieken en mensen voor. Door een goede combinatie van telemarketing en account management valt er in de industrie nog veel te winnen. Een beetje actieve accountmanager wordt daar blij van en u ziet uw omzet stijgen.
Hoe zet u telemarketing voor de industrie in?
U ziet dat telemarketing bij acquisitie in een industriële markt enorm kan helpen. Een goede eerste stap is een verkennend gesprek met ons. Provite is het oudste acquisitiebureau van Nederland. Wij helpen al tientallen jaren toeleveranciers aan de industrie met b2b telemarketing om hun omzet te verhogen.
Meer weten over onze aanpak voor de industriële sector?
Bel ons via 070 313 44 44 of gebruik ons contactformulier:
Zo doen we dat: 3 keer omzetgroei in de industriële sector
Het mag duidelijk zijn, we hebben veel ervaring in de industriële sector, nationaal en internationaal. Maar hoe gaat dat dan in de praktijk? Hier volgen drie voorbeelden, met informatie over de gevolgde groeistrategie die rekening houdt met de marktpositie en de commerciële slagkracht van de opdrachtgever, de actuele situatie van de markt, nieuwe ontwikkelingen in de sector en kansen bij de diverse doelgroepen.
Ingenieursbureau op het gebied van asset management en maintenance
Dit Nederlandse ingenieursbureau met internationaal werkterrein zorgt bij allerlei bedrijven en organisaties met productiefaciliteiten of technische installaties dat uitval van machines tot een minimum beperkt wordt en dat onderhoud slechts plaats hoeft te vinden bij een geplande stilstand, geen stilstand door storing.
Het ingenieursbureau ondersteunt haar opdrachtgevers op drie manieren:
- Advies op het gebied van onderhoud aan de installatie (consultancy).
- Detachering van een (a.i.) asset manager die met kennis van de organisatie de processen verbetert. Hij/zij helpt de aanwezige technici om uitval te verminderen en onderhoud te verbeteren.
- Levering en installatie van apparatuur, zoals sensoren, waarmee slijtage gesignaleerd wordt en uitval voorspeld en tijdig voorkomen.
De opdrachtgever heeft geen echte verkoopafdeling; contact met nieuwe klanten verloopt via de belangrijkste partners in het bedrijf (allen ingenieurs). Om verdere groei te faciliteren werd Provite gevraagd om afspraken te maken met de asset managers en hoofden TD van grote en middelgrote bedrijven in voornamelijk industrie, maar bijvoorbeeld ook waterschappen, nutsbedrijven en provincies met belangrijke technische installaties zoals sluizen en bruggen.
Er werden drie campagnes opgezet voor de drie bovengenoemde activiteiten. Die worden naast elkaar uitgevoerd. We hebben de opdrachtgever daarbij binnen kunnen brengen bij de doelgroep. Daaruit volgden vrij snel een aantal opdrachten van zeer grote bedrijven, o.a. producenten in de voedingsindustrie.
We werken inmiddels zo’n drie jaar voor dit bedrijf. De campagne voor levering en installatie van apparatuur is inmiddels gestaakt doordat men overvol met werk zit. Voor de twee andere afdelingen leveren we circa drie afspraken per week aan met een inzet van tien uur per week. Daarbij benaderen we twee niveaus: deels uitvoerend (asset manager, hoofd TD), deels directieleden om asset management tot een strategisch aandachtsgebied binnen de organisatie te krijgen.
Producent van luchttechnische apparatuur
Nederlandse fabrikant van luchttechnische apparatuur met een internationaal klantenbestand in de industrie. Tientallen jaren is er door dit bedrijf, ook via tussenhandel, apparatuur geleverd aan productiebedrijven in heel Europa en daarbuiten. Daarbij is echter niet goed bijgehouden waar deze apparatuur nu staat en hoe oud die is. Het vernieuwde management van dit bedrijf wil dit in kaart brengen om zo de commerciële kansen op vervanging of verbetering van de ooit geleverde apparatuur te realiseren.
De fabrikant heeft zelf een commerciële afdeling die zich met name richt op hoofden TD, productiemanagers e.d. Provite is gevraagd om het hogere management van de doelgroep te benaderen om met argumenten als maatwerk, proceskennis, efficiency en milieubewustzijn een hogere breinpositie of een afspraak te bewerkstelligen.
Met een inspanning van vijftien uur per week maken we circa acht afspraken. Daarnaast krijgt de opdrachtgever een beter zicht op de uitstaande, ooit geleverde apparatuur, het moment dat deze op de nominatie staat om vervangen te worden en/of de fabrikant nieuwbouw of uitbreiding van de productiefaciliteit beoogt. Deze informatie stelt de fabrikant in staat in de komende jaren op het juiste moment hun opdrachtgevers te benaderen om hun luchttechnische apparatuur te vervangen.
Nederlandse vestiging van een internationaal inspectie- en certificeringsbedrijf
Dit certificeringsbedrijf is wereldwijd een van de grootste aanbieders van inspectiediensten op bouwkundig gebied. Daarmee wordt de kwaliteit van het bouwproces zowel tijdens de ontwerp- als uitvoeringsfase gewaarborgd. Ze hebben een brede doelgroep, variërend van industrie, aannemerij tot overheden.
Het bedrijf ziet juist op dit moment interessante commerciële kansen in verband met de aanstaande invoering van de Wet Kwaliteitsborging voor het Bouwen. Kort samengevat verhoogt de toekomstige wetgeving de aansprakelijkheid van opdrachtgevers en aannemers bij bouwwerken, tenzij onpartijdig aangetoond kan worden dat procedures rond veilig bouwen zijn nagevolgd.
Gebruikmakend van deze actuele ontwikkeling wil de opdrachtgever op dit moment met name bij de petrochemische, chemische en farmaceutische industrie binnenkomen, omdat de risico’s en aansprakelijkheid daar het zwaarste liggen en de aandacht vanuit deze doelgroepen het grootste is.
Het certificeringsbedrijf had als buitenlands bedrijf ook een wat onbekend imago. Daarom was ook de versterking van dit imago belangrijk om van de actuele ontwikkeling optimaal te profiteren. Het bedrijf heeft een eigen commerciële afdeling, maar heeft Provite ingeschakeld om ‘extra meters’ te kunnen maken.
Provite benaderde in een periode van ongeveer een half jaar bijna achthonderd bedrijven. Daarbij maakte zij 130 kansrijke afspraken (circa 5 afspraken met inzet van 20 uur per week). De naamsbekendheid van de opdrachtgever in het meest kansrijke deel van de doelgroep is aanzienlijk toegenomen en het bedrijf is ‘binnen’ bij meer dan honderd interessante potentiële opdrachtgevers.