NEW BUSINESS & AFSPRAKEN MAKEN

Provite

Afspraken maken – bezoekafspraken of afspraken voor een video call – is een belangrijke salesactiviteit om nieuwe klanten te krijgen. Het is vaak het eerste contact tussen de prospect en sales. Hoe vaak horen we echter niet van accountmanagers ‘als ik eenmaal binnen ben, krijg ik die opdracht wel, maar dat binnenkomen…’? In die opmerking schuilt het probleem: accountmanagers zijn niet zo goed in het (koud) maken van een afspraak. Ze vinden het ook geen leuk werk. Toch is het maken van afspraken de enige weg naar meer klanten en groei van uw bedrijf. In ons vindt u een partner om voor uw accountmanager kwalitatief goede new business afspraken te maken.

Waarom zijn bezoekafspraken zo belangrijk?

In theorie kun je alles telefonisch verkopen, maar in de praktijk werkt het toch anders. De telefoon is een vluchtig medium. Een telefoongesprek duurt in de meeste gevallen hooguit een paar minuten; te kort om een relatie op te bouwen. Bij een bezoekafspraak ligt dat anders. Uw accountmanager krijgt uitgebreid de gelegenheid om met de beslisser bij de potentiële klant kennis te maken. Een bezoekafspraak duurt al snel drie kwartier tot een uur. Alle tijd om de behoeften van uw prospect te leren kennen en daarnaast ook een meer persoonlijk contact te leggen. Als dat persoonlijke contact is gelegd kunt u later altijd telefonisch of per e-mail bij uw klant terugkomen en weer de aandacht van uw prospect krijgen.

Als u een succesvol bedrijf heeft gaan we er zondermeer van uit dat u ook goede accountmanagers heeft. Zij weten uw klanten met hun kennis en kunde optimaal te bedienen. Om als bedrijf te groeien kunt u echter niet zonder nieuwe klanten. En de grootste kans om een nieuwe klant te winnen is nu eenmaal een persoonlijk gesprek. Dat begint met het maken van een afspraak. En met onze 45 jaar ervaring in het maken van b2b afspraken heeft u in ons de perfecte partner.

Het maken van afspraken – bezoekafspraken of afspraken voor een video call – is een belangrijke salesactiviteit om nieuwe klanten te krijgen. Het is vaak het eerste contact tussen de prospect en sales. Hoe vaak horen we echter niet van accountmanagers ‘als ik eenmaal binnen ben, krijg ik die opdracht wel, maar dat binnenkomen…’? In die opmerking schuilt het probleem: accountmanagers zijn niet zo goed in het (koud) maken van een afspraak. Ze vinden het ook geen leuk werk. Toch is het maken van afspraken de enige weg naar meer klanten en groei van uw bedrijf. In ons vindt u een partner om voor uw accountmanager kwalitatief goede new business afspraken te maken.

Waarom zijn bezoekafspraken belangrijk?

In theorie kun je alles telefonisch verkopen, maar in de praktijk werkt het toch anders. De telefoon is een vluchtig medium. Een telefoongesprek duurt in de meeste gevallen hooguit een paar minuten; te kort om een relatie op te bouwen. Bij een bezoekafspraak ligt dat anders. Uw accountmanager krijgt uitgebreid de gelegenheid om met de beslisser bij de potentiële klant kennis te maken. Een bezoekafspraak duurt al snel drie kwartier tot een uur. Alle tijd om de behoeften van uw prospect te leren kennen en daarnaast ook een meer persoonlijk contact te leggen. Als dat persoonlijke contact is gelegd kunt u later altijd telefonisch of per e-mail bij uw klant terugkomen en weer de aandacht van uw prospect krijgen.

Als u een succesvol bedrijf heeft gaan we er zondermeer van uit dat u ook goede accountmanagers heeft. Zij weten uw klanten met hun kennis en kunde optimaal te bedienen. Om als bedrijf te groeien kunt u echter niet zonder nieuwe klanten. En de grootste kans om een nieuwe klant te winnen is nu eenmaal een persoonlijk gesprek. Dat begint met het maken van een afspraak. En met onze 45 jaar ervaring in het maken van b2b afspraken heeft u in ons de perfecte partner.

Laat uw accountmanagers géén afspraken maken

Met wie gaan we afspraken maken?

Veel salesmanagers vinden dat hun accountmanagers / vertegenwoordigers zelf hun afspraken moeten kunnen maken. In de praktijk werkt dit toch anders. Wanneer een accountmanager een afspraak gaat maken duikt hij vaak in dat eerste telefoongesprek al te veel de diepte in. Waar heeft de klant behoefte aan, wat voor oplossingen zijn er, wat zijn de leveringsmogelijkheden en -voorwaarden. De telefoon is daar een te vluchtig medium voor. Vaak wordt er al te veel kruit verschoten in dat eerste contact. Resultaat: geen afspraak, geen vervolg. Terwijl de kansen in een persoonlijk gesprek, tijdens een bezoekafspraak, voor een vakkundige accountmanager veel groter zijn.

Er is nog een andere, praktische reden waarom u uw accountmanagers geen afspraken moet laten maken. Beslissers in het bedrijfsleven zijn tegenwoordig namelijk steeds moeilijker te bereiken. Uw accountmanagers zijn vaak op pad. Het is daarom erg lastig om – tussen andere afspraken door – beslissers op een geschikt moment te benaderen. Onze mensen zijn altijd op kantoor en kunnen de prospect op het juiste moment bellen.

Het bepalen van de doelgroep voor het maken van afspraken gaat natuurlijk in nauw overleg met u. Wij kunnen u daarbij uitgebreid ondersteunen met het verzamelen van de leads. Geschikte bedrijven en organisaties voor het maken van een bezoekafspraak zijn:

  • Lookalikes van uw bestaande klanten: prospects die in dezelfde branche, regio of grootteklasse als uw huidige opdrachtgevers zitten.
  • Nieuwe kanshebbers: alternatieve markten of afzetgebieden voor uw producten of diensten. U levert bijvoorbeeld al veel aan verpleegtehuizen, maar niet aan andere zorginstellingen. Of u heeft een goede marktpositie in Nederland en wilt nu uitbreiden naar Duitsland, België of andere landen. Wij helpen u uw markt te vergroten.
  • Oude klanten: bedrijven waar u vroeger zaken mee deed, maar al een tijd geen bestelling meer van ontving. Tijd voor een goed gesprek; misschien is er een probleem op te lossen. Wij komen zonder voorgeschiedenis binnen en maken een afspraak voor u.
  • Marketing qualified leads: bedrijven die bijvoorbeeld uw website bezochten of informatie hebben aangevraagd, maar daarna nooit meer iets lieten horen. Tijd voor een persoonlijk contact.
  • Uw ‘wish list’: bedrijven waarvan u weet dat u veel voor hen kunt betekenen, maar waar u nooit kon binnenkomen. Gerede kans dat het ons wel lukt; het is immers onze absolute specialiteit, dat binnenkomen.
  • En natuurlijke elke combinatie van bovenstaande doelgroepen die u wenst.

LAAT UW ACCOUNTMANAGERS GÉÉN AFSPRAKEN MAKEN

Veel salesmanagers vinden dat hun accountmanagers / vertegenwoordigers zelf hun afspraken moeten kunnen maken. In de praktijk werkt dit toch anders. Wanneer een accountmanager een afspraak gaat maken duikt hij vaak in dat eerste telefoongesprek al te veel de diepte in. Waar heeft de klant behoefte aan, wat voor oplossingen zijn er, wat zijn de leveringsmogelijkheden en -voorwaarden. De telefoon is daar een te vluchtig medium voor. Vaak wordt er al te veel kruit verschoten in dat eerste contact. Resultaat: geen afspraak, geen vervolg. Terwijl de kansen in een persoonlijk gesprek, tijdens een bezoekafspraak, voor een vakkundige accountmanager veel groter zijn.

Er is nog een andere, praktische reden waarom u uw accountmanagers geen afspraken moet laten maken. Beslissers in het bedrijfsleven zijn tegenwoordig namelijk steeds moeilijker te bereiken. Uw accountmanagers zijn vaak op pad. Het is daarom erg lastig om – tussen andere afspraken door – beslissers op een geschikt moment te benaderen. Onze mensen zijn altijd op kantoor en kunnen de prospect op het juiste moment bellen.

MET WIE GAAN WE AFSPRAKEN MAKEN?

Het bepalen van de doelgroep voor het maken van afspraken gaat natuurlijk in nauw overleg met u. Wij kunnen u daarbij uitgebreid ondersteunen met het verzamelen van de leads. Geschikte bedrijven en organisaties voor het maken van een bezoekafspraak zijn:

  • Lookalikes van uw bestaande klanten: prospects die in dezelfde branche, regio of grootteklasse als uw huidige opdrachtgevers zitten.
  • Nieuwe kanshebbers: alternatieve markten of afzetgebieden voor uw producten of diensten. U levert bijvoorbeeld al veel aan verpleegtehuizen, maar niet aan andere zorginstellingen. Of u heeft een goede marktpositie in Nederland en wilt nu uitbreiden naar Duitsland, België of andere landen. Wij helpen u uw markt te vergroten.
  • Oude klanten: bedrijven waar u vroeger zaken mee deed, maar al een tijd geen bestelling meer van ontving. Tijd voor een goed gesprek; misschien is er een probleem op te lossen. Wij komen zonder voorgeschiedenis binnen en maken een afspraak voor u.
  • Marketing qualified leads: bedrijven die bijvoorbeeld uw website bezochten of informatie hebben aangevraagd, maar daarna nooit meer iets lieten horen. Tijd voor een persoonlijk contact.
  • Uw ‘wish list’: bedrijven waarvan u weet dat u veel voor hen kunt betekenen, maar waar u nooit kon binnenkomen. Gerede kans dat het ons wel lukt; het is immers onze absolute specialiteit, dat binnenkomen.
  • En natuurlijke elke combinatie van bovenstaande doelgroepen die u wenst.

TIJD VOOR EEN BEZOEKAFSPRAAK

Over afspraken maken gesproken: als u meer afspraken wilt om uw bedrijf te laten groeien, is dit het moment. Laten we samen eens de mogelijkheden verkennen. Een bezoekafspraak is een goede gelegenheid hiervoor, bij u of bij ons. Als u naar ons toekomt kunt u de sfeer hier eens proeven en met wat mensen kennismaken. Maar we staan natuurlijk ook open voor een video call.

Bel ons via 070 313 44 44 of gebruik ons contactformulier voor een verhelderend gesprek. Met zo’n 45 jaar ervaring in het maken van kwalitatieve afspraken steekt u daar altijd iets van op.

TIJD VOOR EEN BEZOEKAFSPRAAK

Over afspraken maken gesproken: als u meer afspraken wilt om uw bedrijf te laten groeien, is dit het moment. Laten we samen eens de mogelijkheden verkennen. Een bezoekafspraak is een goede gelegenheid hiervoor, bij u of bij ons. Als u naar ons toekomt kunt u de sfeer hier eens proeven en met wat mensen kennismaken. Maar we staan natuurlijk ook open voor een video call.

Bel ons via 070 313 44 44 of gebruik ons contactformulier voor een verhelderend gesprek. Met zo’n 45 jaar ervaring in het maken van kwalitatieve afspraken steekt u daar altijd iets van op.

We maken niet te veel afspraken

We kunnen ons voorstellen dat u zich zorgen maakt of uw vertegenwoordigers wel genoeg afspraken krijgen. Wij kennen echter ook het gevaar van te veel afspraken. Dat gevaar ontstaat in twee situaties.

Wij zijn specialist in het maken van afspraken en weten ook hoe we veel afspraken moeten maken. Het aantal afspraken valt echter te manipuleren, de kwaliteit ervan niet. Wij willen goede bezoekafspraken voor u maken, niet zoveel mogelijk. Dat is ook de reden dat wij niet op basis van no cure no pay werken. Het is niet in uw belang. Een goede afspraak is met een bedrijf dat bij u past, met een beslisser die serieuze interesse heeft. Het heeft geen zin om uw accountmanagers van hot naar her te laten rijden en heel veel koffie te laten drinken.

Het tweede gevaar is dat de afspraken door uw mensen goed opgevolgd moeten worden. Een afspraak vergt voorbereiding, tijd om er naartoe te rijden, het gesprek zelf en de opvolging daarna. Een goede afspraak verdient uitgebreide aandacht. We kunnen bijvoorbeeld een plan maken waarbij uw vijf accountmanagers ieder twee new business afspraken per week krijgen. Wij zorgen dan voor gemiddeld tien afspraken per week. En dan houden we ook nog rekening met regio’s, routeplanning en eventuele vakanties.

Er is een uitzondering op deze regel. Als u wilt dat u bij iedere potentiële klant een keer binnenkomt, bijvoorbeeld omdat u wilt weten wat er speelt, dan is dat onze leidraad. Maar dat is dan uw bewuste keuze.

Voor- en nadelen van een video call

Toen de coronacrisis uitbrak stopten veel bedrijven met het ontvangen van bezoekers. De video call of videoconferentie werd toen erg populair als alternatief voor de bezoekafspraak. Er is echter wel een verschil tussen een video call en een bezoekafspraak. We merken dat een afspraak voor een video call in de praktijk iets makkelijker wordt afgezegd. We kunnen dat deels opvangen door veel aandacht te besteden aan het zorgvuldig bevestigen van de gemaakte afspraak.

Een ander kenmerk van een videocall is dat deze vaak korter duurt en wat zakelijker is dan een bezoekafspraak. Voor een goed persoonlijk contact met de prospect en het krijgen van een goede indruk is de bezoekafspraak de beste methode.

Het voordeel van een video call is dat we merken dat er vaker een tweede contactpersoon bij de prospect deelneemt. Zo krijgt u een bredere basis binnen het bedrijf. Een ander voordeel is natuurlijk dat uw accountmanager op één dag meer video calls dan bezoekafspraken kan afhandelen.

Wij houden natuurlijk altijd rekening met uw voorkeur. Het verdient in ieder geval een goede afweging of u alleen bezoekafspraken wilt of ook video calls (of andersom). Bij de keuze voor alleen bezoekafspraken krijgt u wat minder afspraken dan bij de combinatie van afspraken. Is het die prijs waard om bepaalde commerciële kansen te laten liggen?

ONZE DIENSTEN

O
 

Omnichannel Leadgeneratie

Slimme, multi channel marketingacties om leads te genereren, aan u te binden en door de Customer Journey heen te ‘helpen’. Lees meer...
I
 

International Business Development

Als u ook zaken doet of wilt doen buiten uw landsgrenzen, misschien zelfs buiten Europa, kunnen wij u prima van dienst zijn. Lees meer…
S
 

Sales training

Hoe goed en ervaren uw salesprofessionals ook zijn, in zo’n dynamisch vakgebied als sales blijft sales training noodzakelijk. Lees meer...

“Telefonische acquisitie is meer dan koud bellen. Denk aan opvolgen en qualifyen online leads, beursbezoekers, webinar deelnemers, websitebezoekers etc.”