AFSPRAKEN MAKEN
Het maken van afspraken – bezoekafspraken of afspraken voor een video call – is een belangrijke salesactiviteit om nieuwe klanten te krijgen. Het is vaak het eerste contact tussen de prospect en sales. Hoe vaak horen we echter niet van accountmanagers ‘als ik eenmaal binnen ben, krijg ik die opdracht wel, maar dat binnenkomen…’? In die opmerking schuilt het probleem: accountmanagers zijn niet zo goed in het (koud) maken van een afspraak. Ze vinden het ook geen leuk werk. Toch is het maken van afspraken de enige weg naar meer klanten en groei van uw bedrijf. In ons vindt u een partner om voor uw accountmanager kwalitatief goede new business afspraken te maken.
WAAROM ZIJN BEZOEKAFSPRAKEN BELANGRIJK?
In theorie kun je alles telefonisch verkopen, maar in de praktijk werkt het toch anders. De telefoon is een vluchtig medium. Een telefoongesprek duurt in de meeste gevallen hooguit een paar minuten; te kort om een relatie op te bouwen. Bij een bezoekafspraak ligt dat anders. Uw accountmanager krijgt uitgebreid de gelegenheid om met de beslisser bij de potentiële klant kennis te maken. Een bezoekafspraak duurt al snel drie kwartier tot een uur. Alle tijd om de behoeften van uw prospect te leren kennen en daarnaast ook een meer persoonlijk contact te leggen. Als dat persoonlijke contact is gelegd kunt u later altijd telefonisch of per e-mail bij uw klant terugkomen en weer de aandacht van uw prospect krijgen.
Als u een succesvol bedrijf heeft gaan we er zondermeer van uit dat u ook goede accountmanagers heeft. Zij weten uw klanten met hun kennis en kunde optimaal te bedienen. Om als bedrijf te groeien kunt u echter niet zonder nieuwe klanten. En de grootste kans om een nieuwe klant te winnen is nu eenmaal een persoonlijk gesprek. Dat begint met het maken van een afspraak. En met onze 45 jaar ervaring in het maken van b2b afspraken heeft u in ons de perfecte partner.
LAAT UW ACCOUNTMANAGERS GÉÉN AFSPRAKEN MAKEN
Veel salesmanagers vinden dat hun accountmanagers / vertegenwoordigers zelf hun afspraken moeten kunnen maken. In de praktijk werkt dit toch anders. Wanneer een accountmanager een afspraak gaat maken duikt hij vaak in dat eerste telefoongesprek al te veel de diepte in. Waar heeft de klant behoefte aan, wat voor oplossingen zijn er, wat zijn de leveringsmogelijkheden en -voorwaarden. De telefoon is daar een te vluchtig medium voor. Vaak wordt er al te veel kruit verschoten in dat eerste contact. Resultaat: geen afspraak, geen vervolg. Terwijl de kansen in een persoonlijk gesprek, tijdens een bezoekafspraak, voor een vakkundige accountmanager veel groter zijn.
Er is nog een andere, praktische reden waarom u uw accountmanagers geen afspraken moet laten maken. Beslissers in het bedrijfsleven zijn tegenwoordig namelijk steeds moeilijker te bereiken. Uw accountmanagers zijn vaak op pad. Het is daarom erg lastig om – tussen andere afspraken door – beslissers op een geschikt moment te benaderen. Onze mensen zijn altijd op kantoor en kunnen de prospect op het juiste moment bellen.
MET WIE GAAN WE AFSPRAKEN MAKEN?
Het bepalen van de doelgroep voor het maken van afspraken gaat natuurlijk in nauw overleg met u. Wij kunnen u daarbij uitgebreid ondersteunen met het verzamelen van de leads. Geschikte bedrijven en organisaties voor het maken van een bezoekafspraak zijn:
- Lookalikes van uw bestaande klanten: prospects die in dezelfde branche, regio of grootteklasse als uw huidige opdrachtgevers zitten.
- Nieuwe kanshebbers: alternatieve markten of afzetgebieden voor uw producten of diensten. U levert bijvoorbeeld al veel aan verpleegtehuizen, maar niet aan andere zorginstellingen. Of u heeft een goede marktpositie in Nederland en wilt nu uitbreiden naar Duitsland, België of andere landen. Wij helpen u uw markt te vergroten.
- Oude klanten: bedrijven waar u vroeger zaken mee deed, maar al een tijd geen bestelling meer van ontving. Tijd voor een goed gesprek; misschien is er een probleem op te lossen. Wij komen zonder voorgeschiedenis binnen en maken een afspraak voor u.
- Marketing qualified leads: bedrijven die bijvoorbeeld uw website bezochten of informatie hebben aangevraagd, maar daarna nooit meer iets lieten horen. Tijd voor een persoonlijk contact.
- Uw ‘wish list’: bedrijven waarvan u weet dat u veel voor hen kunt betekenen, maar waar u nooit kon binnenkomen. Gerede kans dat het ons wel lukt; het is immers onze absolute specialiteit, dat binnenkomen.
- En natuurlijke elke combinatie van bovenstaande doelgroepen die u wenst.
WE MAKEN NIET TE VEEL AFSPRAKEN
We kunnen ons voorstellen dat u zich zorgen maakt of uw vertegenwoordigers wel genoeg afspraken krijgen. Wij kennen echter ook het gevaar van te veel afspraken. Dat gevaar ontstaat in twee situaties.
Wij zijn specialist in het maken van afspraken en weten ook hoe we veel afspraken moeten maken. Het aantal afspraken valt echter te manipuleren, de kwaliteit ervan niet. Wij willen goede bezoekafspraken voor u maken, niet zoveel mogelijk. Dat is ook de reden dat wij niet op basis van no cure no pay werken. Het is niet in uw belang. Een goede afspraak is met een bedrijf dat bij u past, met een beslisser die serieuze interesse heeft. Het heeft geen zin om uw accountmanagers van hot naar her te laten rijden en heel veel koffie te laten drinken.
Het tweede gevaar is dat de afspraken door uw mensen goed opgevolgd moeten worden. Een afspraak vergt voorbereiding, tijd om er naartoe te rijden, het gesprek zelf en de opvolging daarna. Een goede afspraak verdient uitgebreide aandacht. We kunnen bijvoorbeeld een plan maken waarbij uw vijf accountmanagers ieder twee new business afspraken per week krijgen. Wij zorgen dan voor gemiddeld tien afspraken per week. En dan houden we ook nog rekening met regio’s, routeplanning en eventuele vakanties.
Er is een uitzondering op deze regel. Als u wilt dat u bij iedere potentiële klant een keer binnenkomt, bijvoorbeeld omdat u wilt weten wat er speelt, dan is dat onze leidraad. Maar dat is dan uw bewuste keuze.