Die Vereinbarung von Terminen - Besuchstermine oder Videoanrufe - ist eine wichtige Vertriebsaktivität, um neue Kunden zu gewinnen. Oft ist dies der erste Kontakt zwischen dem Interessenten und dem Vertrieb. Doch wie oft hören wir von Kundenbetreuern: "Wenn ich erst einmal drin bin, bekomme ich den Auftrag, aber das Reinkommen..."? In dieser Aussage liegt das Problem: Kundenbetreuer sind nicht sehr gut darin, einen Termin zu vereinbaren (kalt). Und sie tun es auch nicht gerne. Dabei ist das Vereinbaren von Terminen die einzige Möglichkeit, mehr Kunden zu gewinnen und Ihr Geschäft auszubauen. In uns finden Sie einen Partner, der Ihrem Kundenbetreuer qualitativ hochwertige neue Geschäftstermine anbietet.
Warum sind Besuchstermine so wichtig?
Theoretisch kann man alles über das Telefon verkaufen, aber in der Praxis sieht es anders aus. Das Telefon ist ein flüchtiges Medium. In den meisten Fällen dauert ein Telefongespräch höchstens ein paar Minuten; zu kurz, um eine Beziehung aufzubauen.
Bei einem Besuchstermin ist die Situation anders. Ihr Kundenbetreuer hat ausreichend Gelegenheit, den Entscheidungsträger beim potenziellen Kunden kennen zu lernen. Ein Besuchstermin dauert leicht zwischen 45 Minuten und einer Stunde. Diese Zeit reicht aus, um die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden kennen zu lernen und einen persönlichen Kontakt herzustellen. Wenn dieser persönliche Kontakt hergestellt ist, können Sie später jederzeit per Telefon oder E-Mail auf Ihren Kunden zurückkommen und seine Aufmerksamkeit erneut gewinnen.
Wenn Sie ein erfolgreiches Unternehmen haben, gehen wir ohne Frage davon aus, dass Sie auch gute Kundenbetreuer haben. Sie wissen, wie sie Ihre Kunden mit ihrem Wissen und ihrer Erfahrung am besten bedienen können. Um als Unternehmen zu wachsen, kommen Sie jedoch nicht ohne neue Kunden aus. Und die größte Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist ein persönliches Gespräch. Das beginnt mit der Vereinbarung eines Termins. Und mit unserer 45-jährigen Erfahrung in der B2B-Terminvereinbarung haben Sie in uns den perfekten Partner.
Lassen Sie Ihre Kundenbetreuer keine Termine vereinbaren
Viele Vertriebsleiter denken, dass ihre Kundenbetreuer/Vertreter in der Lage sein sollten, ihre eigenen Termine zu vereinbaren. In der Praxis funktioniert das jedoch anders. Wenn ein Kundenbetreuer einen Termin vereinbart, taucht er in diesem ersten Telefongespräch oft zu sehr in die Tiefe. Was braucht der Kunde, welche Lösungen gibt es, wie sind die Liefermöglichkeiten und Konditionen. Dafür ist das Telefon ein zu flüchtiges Medium. Oft ist bei diesem ersten Kontakt schon zu viel Pulver verschossen. Ergebnis: kein Termin, kein Follow-up. Dabei sind die Chancen in einem persönlichen Gespräch, bei einem Besuchstermin, für einen kompetenten Kundenbetreuer viel größer.
Es gibt noch einen weiteren, praktischen Grund, warum Sie Ihre Kundenbetreuer keine Termine vereinbaren lassen sollten. Schließlich sind die Entscheidungsträger in der Wirtschaft heute immer schwerer zu erreichen. Ihre Kundenbetreuer sind oft unterwegs. Es ist daher sehr schwierig, zwischen anderen Terminen zu einem günstigen Zeitpunkt auf die Entscheider zuzugehen. Unsere Mitarbeiter sind immer im Büro und können den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt anrufen.
Mit wem werden wir Vereinbarungen treffen?
Die Festlegung der Zielgruppe für die Terminvereinbarung erfolgt selbstverständlich in enger Abstimmung mit Ihnen. Wir können Sie bei der Sammlung von Leads umfassend unterstützen. Geeignete Unternehmen und Organisationen für die Vereinbarung von Besuchsterminen sind:
- Lookalikes Ihrer bestehenden Kunden: potenzielle Kunden, die der gleichen Branche, Region oder Größenordnung angehören wie Ihre derzeitigen Kunden.
- Neue Konkurrenten: alternative Märkte oder Absatzmöglichkeiten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Zum Beispiel beliefern Sie bereits viele Pflegeheime, aber keine anderen Pflegeeinrichtungen. Oder Sie haben eine gute Marktposition in den Niederlanden und möchten nun nach Deutschland, Belgien oder in andere Länder expandieren. Wir helfen Ihnen, Ihren Markt zu erweitern.
- Alte Kunden: Unternehmen, mit denen Sie früher Geschäfte gemacht haben, von denen Sie aber seit einiger Zeit keinen Auftrag mehr erhalten haben. Zeit für ein gutes Gespräch; vielleicht gibt es ein Problem zu lösen. Wir kommen ohne Vorgeschichte zu Ihnen und vereinbaren einen Termin für Sie.
- Marketing-qualifizierte Leads: Unternehmen, die z. B. Ihre Website besucht oder Informationen angefordert haben, sich dann aber nicht mehr gemeldet haben. Zeit für einen persönlichen Kontakt.
- Ihre "Wunschliste": Unternehmen, von denen Sie wissen, dass Sie viel für sie tun könnten, aber nie reinkommen würden. Die Chancen stehen gut, dass wir das können; schließlich ist es unsere absolute Spezialität, sie zu vermitteln.
- Und natürlich jede beliebige Kombination der oben genannten Zielgruppen, die Sie wünschen.
ZEIT FÜR EINEN BESUCHSTERMIN
Apropos Termine: Wenn Sie mehr Termine wollen, um Ihr Geschäft auszubauen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Lassen Sie uns gemeinsam die Möglichkeiten ausloten. Ein Besuchstermin ist eine gute Gelegenheit dafür, bei Ihnen oder bei uns. Wenn Sie zu uns kommen, können Sie die Atmosphäre hier schnuppern und einige Leute kennenlernen. Aber wir sind natürlich auch für einen Videoanruf offen.
Rufen Sie uns an unter 070 313 44 44 oder nutzen Sie unser Kontaktformular für ein aufschlussreiches Gespräch. Mit rund 45 Jahren Erfahrung in der Gestaltung von Qualitätsterminen werden Sie immer etwas lernen.
Wir machen nicht zu viele Termine
Wir können uns vorstellen, dass Sie sich Sorgen machen, ob Ihre Vertreter genügend Termine bekommen. Wir kennen aber auch die Gefahr von zu vielen Terminen. Diese Gefahr besteht in zwei Situationen.
Wir sind Spezialisten im Vereinbaren von Terminen und wissen auch, wie man viele Termine vereinbart. Die Anzahl der Termine lässt sich jedoch manipulieren, die Qualität nicht. Wir wollen gute Besuchstermine für Sie vereinbaren, nicht so viele wie möglich. Das ist auch der Grund, warum wir nicht nach dem Prinzip "no cure no pay" arbeiten. Das ist nicht in Ihrem Interesse. Ein guter Termin ist ein Termin bei einem Unternehmen, das zu Ihnen passt, mit einem Entscheidungsträger, der ernsthaft interessiert ist. Es hat keinen Sinn, dass Ihre Kundenbetreuer von Ort zu Ort fahren und viel Kaffee trinken.
Die zweite Gefahr besteht darin, dass Termine von Ihren Mitarbeitern richtig nachbereitet werden müssen. Ein Termin erfordert Vorbereitung, Zeit für die Anfahrt, das Gespräch selbst und die Nachbereitung. Ein guter Termin verdient umfassende Aufmerksamkeit. Wir können z. B. einen Plan erstellen, nach dem Ihre fünf Kundenbetreuer jeweils zwei neue Geschäftstermine pro Woche erhalten. Wir sorgen dann für einen Durchschnitt von zehn Terminen pro Woche. Und dann berücksichtigen wir auch noch Regionen, Routenplanung und eventuelle Feiertage.
Es gibt eine Ausnahme von dieser Regel. Wenn Sie bei jedem potenziellen Kunden einmal vorbeischauen wollen, zum Beispiel weil Sie wissen wollen, was los ist, ist das unsere Richtlinie. Aber das ist dann Ihre bewusste Entscheidung.
Vor- und Nachteile eines Videoanrufs
Als die Korona-Krise ausbrach, empfingen viele Unternehmen keine Besucher mehr. Der Videoanruf oder die Videokonferenz wurde dann als Alternative zum Besuchstermin sehr beliebt. Es gibt jedoch einen Unterschied zwischen einem Videoanruf und einem Besuchstermin. In der Praxis zeigt sich, dass ein Videokonferenztermin etwas leichter abgesagt werden kann. Dies lässt sich zum Teil dadurch ausgleichen, dass man darauf achtet, den vereinbarten Termin sorgfältig zu bestätigen.
Ein weiteres Merkmal eines Videoanrufs ist, dass er oft kürzer und etwas geschäftsmäßiger ist als ein Besuchstermin. Für einen guten persönlichen Kontakt mit dem potenziellen Kunden und um einen guten Eindruck zu gewinnen, ist der Besuchstermin die beste Methode.
Der Vorteil eines Videoanrufs besteht darin, dass ein zweiter Ansprechpartner beim potenziellen Kunden eher bereit ist, sich zu beteiligen. Dadurch haben Sie eine breitere Basis innerhalb des Unternehmens. Ein weiterer Vorteil ist natürlich, dass Ihr Kundenbetreuer an einem Tag mehr Videoanrufe als Besuchstermine erledigen kann.
Natürlich berücksichtigen wir immer Ihre Präferenzen. Auf jeden Fall ist es eine Überlegung wert, ob Sie nur Besuchstermine oder auch Videoanrufe (oder umgekehrt) wünschen. Wenn Sie sich nur für Besuchstermine entscheiden, werden Sie etwas weniger Termine erhalten als bei der Kombination von Terminen. Ist es diesen Preis wert, dass Sie auf bestimmte Geschäftsmöglichkeiten verzichten?
Wie funktionieren wir, und wie nicht?
Vorbereitung für beste Ergebnisse
Eine erfolgreiche Terminkampagne beginnt mit einer guten Verkaufsstrategie. Bei der Vorbereitung einer Kampagne wollen wir alles über Ihre Zielgruppe, Ihren Nutzen, Ihre Besonderheit und Ihre Wettbewerber wissen. Mit weiteren Daten entwickeln wir eine chancenreiche Verkaufsstrategie. Auch nach dem Start der Kampagne feilen wir gemeinsam mit Ihnen weiter an der Strategie. Dank unserer langjährigen Erfahrung wissen wir, wie wir schnellstmöglich die besten Ergebnisse erzielen können.
Berichterstattung und Transparenz
Schließlich kennt niemand Ihren Sektor so gut wie Sie selbst. Deshalb arbeiten wir während der gesamten Kampagne eng mit Ihnen zusammen und sorgen zum Beispiel auch dafür, dass Sie jederzeit über unsere Ergebnisse informiert sind. Alle Kennzahlen, wie getätigte Termine, geführte Gespräche, Ergebnisse wie 'später' oder 'in Kontakt bleiben' sind jederzeit transparent.
Auch bei der inhaltlichen Herangehensweise sind wir sehr transparent. Sie treffen die Marktmitarbeiter und geben ihnen selbst ein erstes Briefing. Sie haben auch die Möglichkeit, Gespräche mitzuhören. So haben Sie direkten Kontakt zu den Menschen, die Ihr Unternehmen bei uns vertreten. Wir informieren Sie auch gerne über die Ergebnisse unserer Termine. Auf diese Weise können wir gemeinsam dafür sorgen, dass jeder weitere Termin noch besser wird.
Keine Verbraucher und Einzelkaufleute
Wir wenden uns nicht an Verbraucher oder Einzelunternehmer. Zum einen, weil b2b und b2g unsere Spezialgebiete sind, aber auch wegen rechtlicher Hürden (Avg).
Keine Heilung ohne Bezahlung
Wir arbeiten nicht auf der Basis einer Vergütung pro Termin oder einer Provision, dem so genannten "no cure no pay". Der Grund dafür ist, dass solche Termine nicht in Ihrem Interesse sind. Wir könnten dann in Versuchung geraten, so viele Termine wie möglich zu vergeben. Das wollen wir nicht; wir wollen für Sie gute Vereinbarungen treffen, die Ihnen zugute kommen.
Was kostet das?
Was Sie wahrscheinlich auch wissen wollen, ist, was es kostet, Telemarketing für Sie zu betreiben. Denken Sie daran, dass wir nicht für ein paar Stunden pro Woche für Sie arbeiten können. Schließlich kann man nicht gut sein in dem, was man nur sporadisch tut. Um effektiv arbeiten zu können, müssen wir mindestens 20 Stunden pro Woche auf ein Projekt verwenden. So können wir jeden Tag ein paar Stunden für Sie telefonieren und unsere Termine sauber einhalten. Und wir werden besser und besser.
Und da man ohne Erfahrung nicht gut sein kann, werden wir auch nicht für kurze Zeit für Sie arbeiten. Berücksichtigen Sie eine sechsmonatige Pilotphase. Ein solcher Zeitraum ist notwendig, um Erfahrungen zu sammeln, damit Sie das Ergebnis der Vereinbarungen beurteilen und unsere Zusammenarbeit optimieren können. Diese beiden Bedingungen sind zwar nicht ganz in Granit gemeißelt, aber doch ziemlich hart.
Um eine Vorstellung davon zu bekommen, sollten Sie etwa 5.000 € pro Monat einplanen, einschließlich einer einmaligen Startgebühr und einer monatlichen Festgebühr für die Arbeit, die nicht durch Bereitschaftsdienste abgedeckt ist. Kann es anderswo billiger sein? Ja, wahrscheinlich, aber nicht mit der Qualität unserer Senioren.
"Telefonakquise ist mehr als Kaltakquise. Denken Sie daran, Online-Leads, Messebesucher, Webinar-Teilnehmer, Website-Besucher usw. weiterzuverfolgen und zu qualifizieren.