BETEKENIS PROSPECT
Als je een persoon of bedrijf ‘prospect’ (Engels: vooruitzicht, verwachting) noemt, betekent dit dat je hem of haar als potentiële klant ziet. Je vermoedt tenminste dat hij geïnteresseerd is in jouw diensten of producten én jij vindt de prospect ook interessant genoeg om hem als klant te willen. Dat veronderstelt dus dat je enige kennis over de prospect hebt. Je hebt een lead gekwalificeerd (hij is bijvoorbeeld groot genoeg, zit in jouw regio en is financieel draagkrachtig) en weet daarom dat hij een geschikte klant voor jouw bedrijf is.
TOEPASSING
Prospects zijn het belangrijkste deel van je doelgroep, omdat je weet dat je die persoon of dat bedrijf als klant wilt hebben. In het totale marketing- en salesproces verdient de prospect daarom de meeste aandacht. Je hoeft immers niet meer na te denken of die potentiële klant wel interessant voor je is; dat heb je al vastgesteld. Je kunt nu al je energie richten op sales om van de prospect een klant te maken.
Een prospect betekent niet hetzelfde als ‘lead’. Een lead heeft wel belangstelling getoond voor jouw bedrijf of jouw producten of diensten, maar jij weet nog niet of je aan de lead wel kunt of wilt leveren. Kunt, omdat je misschien niet de goede producten voor hem hebt, en wilt, omdat de lead misschien niet financieel voldoende draagkrachtig is. Bij een prospect zijn die twijfels er niet meer. Je weet dat je hem als klant wilt, je hebt geschikte producten of diensten voor hem, dus ga ervoor.
SALESFUNNEL
In een salesfunnel probeer je een suspect met allerlei marketing- en salesacties tot het stadium van klant te leiden. De volgorde is: suspect – lead – prospect – klant. Eventueel kun je daar nog het begrip ‘terugkerende klant’ aan toevoegen. Een suspect wordt een lead als hij belangstelling toont voor jouw bedrijf of jouw producten of diensten.
Een lead wordt een prospect als je vaststelt dat de lead interessant genoeg is om als klant te hebben. Dit noemen we ‘kwalificeren’; de kwaliteit van de klant vaststellen. Hiermee bepaal je bijvoorbeeld dat de klant in jouw verkoopgebied gevestigd is en dat de potentiële ordergrootte voldoende voor jouw bedrijf is.
Als de prospect een order plaatst is deze klant geworden. Dat kan jouw einddoel zijn, bijvoorbeeld bij de verkoop van kapitaalgoederen zoals een productiestraat of bedrijfsgebouw. In veel gevallen wil je echter dat de klant orders blijft plaatsen. Als je daarin slaagt heb je een terugkerende klant.
MEER INFORMATIE
Dit werkt beter dan het weerleggen van bezwaren
Eenrichtingsverkeer werkt niet in sales, ga de dialoog aan
Hoe gaat u om met “Geen interesse”?
AANVERWANTE TREFWOORDEN
Beter worden als salesprofessional?
Naast deze theorie weten we ook veel over de praktijk van b2b-sales. Wil je je verder ontwikkelen als salesprofessional? Lees dan hier meer over onze acquisitietrainingen of neem contact op.