Tag Archief van: prospect

Realiseer meer omzet door uw slapende klanten te laten activeren - Provite

Realiseer meer omzet door uw slapende klanten te laten activeren

In de b2b-sector komt het vaak voor dat bedrijven klanten hebben die ooit actief waren, maar nu in een diepe sluimering verkeren. Deze slapende klanten zijn een potentiële bron van gemiste kansen en verloren omzet. Maar wat zijn slapende klanten eigenlijk? Hoe ontstaan ze en welke gevolgen hebben ze voor een bedrijf? In dit artikel gaan we dieper in op deze vragen en ontdekken we hoe een b2b-telemarketingbureau kan helpen bij het activeren van deze slapende klanten.

Door René Bekink 

Wat zijn slapende klanten?

Slapende klanten zijn klanten die in het verleden producten of diensten hebben afgenomen bij een bedrijf, maar om verschillende redenen inactief zijn geworden. Dit kan te wijten zijn aan veranderende zakelijke behoeften, concurrentiedruk, gebrek aan follow-up of gewoonweg vergetelheid. Ook ontevredenheid kan een oorzaak zijn, over een levering of over de communicatie tussen leverancier en klant. Slapende klanten kunnen variëren van kleine accounts tot grote, belangrijke klanten met aanzienlijke historische omzet.

De gevolgen voor een bedrijf

Het hebben van slapende klanten heeft negatieve gevolgen voor een bedrijf. Ten eerste leidt het tot verlies van inkomsten, omdat deze klanten niet langer bijdragen aan de omzet. Daarnaast beperkt het de groeikansen van een bedrijf. Het aantrekken van nieuwe klanten is immers vaak duurder dan het behouden van bestaande klanten (tot zeven keer duurder). Bovendien kan het verlies van slapende klanten de algehele klanttevredenheid aantasten en de reputatie van het bedrijf schaden. Zo’n klant vertelt namelijk vaak aan relaties waarom hij ontevreden is of naar een andere leverancier is overgestapt.

Obstakels bij slapende klanten activeren

Hoe kun je slapende klanten activeren? - Provite

Hoe kun je slapende klanten activeren?

Het activeren van slapende klanten is geen eenvoudige taak. Bedrijven kunnen verschillende obstakels tegenkomen bij hun pogingen om deze klanten opnieuw te betrekken. Enkele van de belangrijkste obstakels zijn:

  1. Gebrek aan tijd en middelen: Veel bedrijven hebben beperkte middelen en prioriteren actieve klanten boven slapende klanten. Door de aandacht voor bestaande en nieuwe klanten krijgen slapende klanten vaak onvoldoende aandacht.
  2. Gebrek aan expertise: Het effectief benaderen van slapende klanten vereist specifieke vaardigheden en strategieën die niet altijd in-house aanwezig zijn.
  3. Datakwaliteit: Het kan een uitdaging zijn om de benodigde klantinformatie te verzamelen en te onderhouden voor effectieve reactivering.

De voordelen van uitbesteden aan een telemarketingbureau

Hier komt het belang van een kwalitatief b2b-telemarketingbureau naar voren. Deze gespecialiseerde dienstverleners hebben de kennis, ervaring en middelen om slapende klanten met succes te activeren. Maar hoe selecteer je het juiste bureau voor zo’n belangrijke taak?

Het selecteren van het juiste telemarketingbureau

Het kiezen van het juiste telemarketingbureau is essentieel voor het succes van het activeren van slapende klanten. Hier zijn enkele belangrijke kenmerken om rekening mee te houden bij de keuze van een telemarketingbureau:

  1. Ervaring en expertise: Kies een bureau met bewezen ervaring in b2b-telemarketing en het reactiveren van slapende klanten. Alleen ervaring met consumenten of bijvoorbeeld het maken van bezoekafspraken is onvoldoende.
  2. Flexibiliteit: Zorg ervoor dat het bureau bereid is om een op maat gemaakte aanpak te bieden die past bij de behoeften van jouw bedrijf.
  3. Rapportage en transparantie: Een goed telemarketingbureau zal duidelijke rapportage bieden, zodat je de voortgang kunt volgen en tussentijds kunt bijsturen.

Input voor succes

Een succesvolle inschakeling van een telemarketingbureau vereist nauwe samenwerking en effectieve communicatie. Als bedrijf moet je enkele belangrijke inputs verstrekken om het bureau in staat te stellen slapende klanten te activeren:

  1. Klantendatabase: Lever een zo actueel mogelijke lijst van slapende klanten aan. Naast naam, adres en telefoonnummer bevat deze ook de gegevens over de contactpersoon die de laatste bestelling heeft geplaatst.
  2. Instructies en doelstellingen: Definieer duidelijke doelstellingen en geef instructies over hoe je wilt dat het bureau deze klanten benadert. Wil je bijvoorbeeld weten waarom de oude klant is afgehaakt of wil je een afspraak hebben voor jouw accountmanager?
  3. Klantinformatie: Deel relevante informatie over de geschiedenis en behoeften van de klanten. Denk daarbij aan (een deel van) de orderhistorie die de voormalige klant had bij jouw bedrijf.
  4. Informatie over jouw bedrijf: Bedenk dat het telemarketingbureau werkt vanuit jouw naam en identiteit. Geef het bureau inzicht in jouw producten en diensten om effectiever te communiceren, net alsof het iemand van jouw bedrijf is. 

Segmentatie van slapende klanten

Niet alle slapende klanten zijn gelijk. Het is essentieel om onderscheid te maken binnen deze groep op basis van verschillende criteria, zoals de grootte van de klant, historische omzet en hoe lang ze al inactief zijn. Dit helpt bij het aanpassen van de benadering en het toewijzen van middelen op een manier die het meest effectief is.

Samenwerking voor succes

Een succesvolle samenwerking tussen het bedrijf en het telemarketingbureau vereist open communicatie en actieve wederzijdse betrokkenheid. Dit omvat:

  1. Regelmatige updates: Houd contact met het bureau en ontvang regelmatig updates over de voortgang en resultaten. Vraag het telemarketingbureau of ze nog behoefte hebben aan extra informatie of middelen bij hun benadering van slapende klanten.
  2. Feedback: Geef feedback op de uitgevoerde activiteiten om de aanpak te verbeteren. Als het bureau bijvoorbeeld een bezoekafspraak maakt, communiceer hoe die afspraak verlopen is en wat eventueel beter kan.
  3. Rapportage en evaluatie: Evalueer de resultaten en stel de strategie – indien nodig – bij.

Andere prospects voor actieve benadering

De aanpak van het activeren van slapende klanten kan ook worden toegepast op andere prospects. Denk aan afgewezen offertes, inactieve aanvragen of klanten die ooit interesse hebben getoond, maar niet hebben gekocht. Het opnieuw activeren van deze prospects kan een waardevolle aanvulling zijn op je verkoopinspanningen.

Conclusie

Slapende klanten hoeven geen verloren zaak te zijn. Met de juiste strategie en de hulp van een deskundig b2b-telemarketingbureau kunnen bedrijven deze slapende reuzen weer tot leven brengen. Het is tijd om de waardevolle kansen die slapende klanten bieden te benutten en je bedrijf naar nieuwe hoogten te brengen. Bedenk dat deze voormalige klanten jouw bedrijf al kennen. Het kost daarom minder sales-inspanning om hen te reactiveren, dan om bijvoorbeeld nieuwe klanten te vinden. Kies verstandig, werk samen en zie je slapende klanten weer tot leven komen en bijdragen aan je omzet.

Meer weten over slapende klanten activeren? Neem contact met ons op of bel ons op: 070-3134444

(foto’s Andrea Piacquadio en Aphiwat Chuangchoem)

Hoe je met telemarketing meer leads genereert - Provite

Hoe je met telemarketing meer leads genereert

Elke b2b salesafdeling drijft op leads. Het vermogen om zoveel mogelijk goede leads te genereren bepaalt het succes van jouw onderneming. Telemarketing is daarbij een krachtige en efficiënte manier om leads te genereren voor b2b sales. Omdat je met b2b telemarketing direct persoonlijk contact hebt met je potentiële klant genereer je zo sales qualified leads. Je kwalificeert de bedrijven daarbij direct als wel of niet geschikt voor sales om te benaderen. En wanneer je toch al contact hebt met de lead kun je direct een afspraak maken voor het volgende contact. Al naar gelang van de waarde van de lead kan dat volgende contact een telefoongesprek, videocall of ontmoeting zijn. Lees meer

Social media en b2b sales - Provite

Social media kan directe verkoop niet vervangen in b2b sales

Sales in het b2b-segment is de afgelopen jaren ingrijpend veranderd, waarbij social media een steeds grotere rol speelt. Er is een trend waarbij de afnemer/inkoper steeds meer zélf informatie verzamelt en het contact met sales vermijdt. Je zou kunnen zeggen dat in de afgelopen twintig jaar de markt veranderde in een verkopers- naar een kopersmarkt.

Marketing en sales in business to business reageert hierop door online zo veel mogelijk informatie aan te bieden, met name via social media. Doel is daarbij om de prospect te laten reageren, want we willen leads hebben, zo veel mogelijk! De vraag is: is dit de weg naar de best passende prospects of het beste klant-leverancier contact?

Door René Bekink Lees meer

Weerleggen van bezwaren - Provite

Dit werkt beter dan het weerleggen van bezwaren

Een vast onderdeel van iedere salestraining is het ‘weerleggen van bezwaren’, het overwinnen van de redenen die de klant heeft om niét bij jou te kopen. Natuurlijk is het belangrijk om als verkoper te weten hoe je met bezwaren moet omgaan, maar ik heb mijn bedenkingen bij de voorstelling van een verkoopgesprek als een soort schaakspel, waarbij je slag na slag de bezwaren van de klant als pionnen van het schaakbord haalt. Op deze manier kan een verkoopgesprek al snel een soort twistgesprek worden, en dat is het laatste wat je wilt. Lees meer

Eenrichtingsverkeer werkt niet in sales, ga de dialoog aan

Eenrichtingsverkeer werkt niet in sales, ga de dialoog aan

Vertel niet wat je wilt verkopen, maar vraag waar de klant interesse in heeft

Als we zelf actief een klant/prospect benaderen hebben we vaak de neiging om heel veel te vertellen en vergeten we om ook de klant aan het woord te laten komen: eenrichtingsverkeer dus. Het resultaat kan daardoor zijn dat de ‘connectie wegvalt’, je hebt dan niet echt meer een sales dialoog met de klant en uiteindelijk haakt hij af. Hieronder vertel ik hoe je dit kunt voorkomen. Lees meer

Niet geïnteresseerd

Hoe gaat u om met “Geen interesse” ?

Raar maar waar… maar helaas zegt niet 100% van jouw prospects JA op jouw aanbieding.

Ligt dat aan de elevator pitch die jullie met de grootste zorg hebben samengesteld? Vindt de andere kant van de lijn jouw stem vervelend, heeft hij uw unieke product wellicht al of is het toch iets heel anders? Lees meer