Lead, prospect of MQL: wat zeggen deze sales termen nou écht?

In de wereld van B2B sales vliegen de termen je om de oren: leads, prospects, MQL’s, SQL’s. Maar wat betekenen deze sales termen nu eigenlijk echt? Wat betekent bijvoorbeeld een lead? Wat is een prospect? En wanneer spreek je van het één en wanneer van het ander?

Hoewel deze sales termen dagelijks gebruikt worden in sales- en marketingteams, blijkt dat er in de praktijk vaak verwarring over bestaat. De één bedoelt met een ‘lead’ een contactpersoon die ooit een whitepaper heeft gedownload, terwijl de ander denkt aan een concrete verkoopkans. Dit zorgt regelmatig voor miscommunicatie, frustratie en een inefficiënt verkoopproces. Want wat betekent het nu echt als een salesbureau 100 leads per week levert?

Een gedeeld begrip van deze sales termen is essentieel voor een goed werkende sales funnel. Want alleen als je weet waar een contact zich in die funnel bevindt, kun je hem of haar op de juiste manier benaderen.

In dit artikel leggen we daarom uit wat de belangrijkste sales termen betekenen. We leggen uit wat het verschil is tussen een suspect, lead en een prospect, wat MQL’s en SQL’s betekenen, en hoe je deze contacttypen uiteindelijk klant worden. Zo voorkom je verwarring en spreek je voortaan allemaal dezelfde taal.

Door Laura Jansen

Maar eerst: de sales funnel

Voordat we dieper ingaan op sales termen als leads en prospects, is het belangrijk om kort stil te staan bij de sales funnel. De sales funnel (ofwel: verkooptrechter) is een model dat de fases weergeeft die een potentiële klant doorloopt: van het eerste contact tot de uiteindelijke aankoop. Bovenin de funnel (trechter) zit vaak een brede doelgroep. Dit zijn bedrijven waarvan je alleen het adres hebt. Naarmate je verder in de funnel komt, wordt de groep kleiner en waardevoller. Dit zijn geïnteresseerde leads, warme prospects en uiteindelijk klanten. Het is belangrijk om te weten waar iemand in de sales funnel zit, zodat je gericht en op de juiste manier kunt communiceren. En daarvoor is het dus ook belangrijk om te weten wat suspects, leads en prospects betekenen.

De basis van de sales funnel: het adres

Elke sales funnel begint bij het meest ruwe niveau: het adres. Dit is simpelweg een bedrijfsnaam en locatie, vaak afkomstig uit bronnen zoals de Kamer van Koophandel. Op basis van criteria als branche, vestigingsplaats of aantal medewerkers worden deze adressen geselecteerd als potentiële targets. Hoewel een adres op zichzelf nog niets zegt over de koopintentie of klantwaarde, is het adres wel het fundament van je B2B leadgeneratie of (koude) acquisitie. Vanuit dit startpunt kun je verder onderzoeken of een organisatie interessant is om op te volgen als lead of prospect.

Wat is een suspect?

Een suspect is een potentiële klant waarvan je vermoedt dat hij interesse kan hebben in jouw product of dienst, maar waarmee nog geen contact is geweest. Het gaat vaak om bedrijven of contactpersonen die aan bepaalde basiscriteria voldoen, zoals branche, omvang of locatie. In deze fase van de sales funnel weet je nog niet zeker of de suspect daadwerkelijk behoefte heeft aan jouw aanbod. Suspects bevinden zich helemaal bovenin de sales funnel: ze vormen de ruwe lijst van mogelijke klanten waaruit later leads en prospects kunnen ontstaan. Het is de eerste stap in het proces van B2B leadgeneratie.

Wat is een lead?

Een lead is een contactpersoon of bedrijf waarmee je al enig contact hebt gehad en die interesse heeft getoond in jouw product of dienst. Bijvoorbeeld doordat iemand een whitepaper heeft gedownload, zich heeft ingeschreven voor een nieuwsbrief of heeft gereageerd op een campagne. Een lead is meer dan een naam op een lijst. In deze fase is er sprake van een eerste vorm van betrokkenheid. In de B2B-salesfunnel is dit het moment waarop koude data verandert in een warme kans. Leads kun je vervolgens verder kwalificeren op basis van bijvoorbeeld budget, behoefte en beslissingsbevoegdheid. Hierna kunnen ze eventueel doorstromen naar de volgende fase: de prospect.

Wat is een prospect?

Een prospect is een potentiële klant die voldoet aan specifieke criteria én concrete interesse toont in jouw product of dienst. In tegenstelling tot een lead, die nog in een oriënterende fase kan zitten, is een prospect vaak al verder in het aankoopproces. Denk aan een bedrijf dat past bij jouw ideale klantprofiel en waarmee je inhoudelijke gesprekken voert over een mogelijke samenwerking. Een prospect heeft dus niet alleen interesse, maar ook de juiste kenmerken om een waardevolle klant te worden. In de sales funnel bevindt de prospect zich daarom ook dichter bij de conversie dan een lead.

Het verschil tussen een lead en een prospect

De termen lead en prospect worden vaak door elkaar gehaald, maar er zit dus een belangrijk verschil tussen. Een lead is iemand die interesse toont, maar je weet nog niet of de persoon of organisatie echt bij jouw aanbod past. Leads worden vaak gegenereerd via marketing- of salescampagnes, denk hierbij aan e-mailcampagnes en activiteiten op social media. Een prospect is daarentegen al een stap verder en is een gekwalificeerde lead. Lead kwalificatie is een cruciale stap in het b2b-salesproces, waarmee salesprofessionals hun tijd en middelen effectief kunnen inzetten. Dit betekent dat je hebt vastgesteld dat de lead bij jouw aanbod past én dat de lead serieuze interesse heeft. In B2B-sales draait het om het gericht opvolgen van leads, om zo van geïnteresseerden uiteindelijk prospects én klanten te maken.

Even tussendoor:
Ongeveer één keer per maand (echt niet meer) geven wij tips & trics en inzichten over telemarketing, sales etc. Wil je die ontvangen vul dan hier je emailadres in.

Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.

B2B-leadgeneratie: hoe werkt het?

Leads kun je dus genereren middels B2B leadgeneratie. Hierbij draait om het vinden en aantrekken van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Denk aan het verzamelen van contactgegevens via een download, een inschrijving op een nieuwsbrief of een directe reactie op een campagne. Dit is vaak het startpunt van het salesproces. Maar niet elke lead is direct klaar om te kopen. Daarom maken we onderscheid tussen verschillende soorten leads, waaronder de Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL).

Wat betekent MQL: Marketing Qualified Lead?

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een lead die interesse heeft getoond én voldoet aan vooraf vastgestelde marketingcriteria. Dit is bijvoorbeeld een bezoeker die meerdere pagina’s op je website bekijkt, zich inschrijft voor een webinar of een e-book downloadt. De lead heeft zich verdiept in jouw aanbod, maar is nog niet klaar om direct contact op te nemen. MQL’s zijn warm, maar hebben nog nurturing nodig voordat ze door kunnen naar sales.

Wat betekent SQL: Sales Qualified Lead?

Een Sales Qualified Lead (SQL) is een lead die verder in de sales funnel zit: deze lead is beoordeeld door het salesteam als verkoopkans. Er is vaak al persoonlijk contact geweest of concrete interesse uitgesproken in een gesprek of demo. Een SQL voldoet aan belangrijke criteria, zoals beslissingsbevoegdheid en budget. Hier begint het echte saleswerk. Het verschil met een MQL zit dus vooral in timing en intentie: een SQL is al klaar om opgevolgd te worden door een verkoper, terwijl een MQL nog nurturing nodig heeft voordat die stap gezet kan worden.

Benieuwd wat lead nuturing precies betekent? Lees dan ons artikel “Lead nurturing: de complete gids naar meer B2B business”.

Hoe ontwikkelt een lead zich tot klant?

Na de fases van suspect, lead en prospect volgt uiteindelijk het moment waarop iemand daadwerkelijk klant wordt. Dit betekent dat het bedrijf daadwerkelijk jouw producten of diensten heeft gekocht en er gebruik van maakt. En dat is natuurlijk het uiteindelijke doel van al je sales- en marketingactiviteiten. De contactpersoon of het bedrijf heeft de sales funnel doorlopen en heeft voldoende interesse én vertrouwen opgebouwd om met je in zee te gaan.

Maar het stopt daar niet, integendeel. Een tevreden klant kan uitgroeien tot een echte ambassadeur: iemand die jouw bedrijf aanbeveelt bij anderen. En dat is goud waard!

Van lead tot loyale klant: het draait om de juiste aanpak

Strategieën om nieuwe klanten te werven

Nu je weet wat sales termen als lead, prospect en klant precies betekenen, is het natuurlijk ook handig om te weten hoe je van de eerste stap naar het einddoel komt: een nieuwe klant. Want inzicht in de verschillende fasen is één ding. Maar hoe zorg je er nou voor dat je daadwerkelijk leads genereert en ze meeneemt tot aan die handtekening onder het contract? Dat vertellen we uitgebreid in ons artikel ‘50 strategieën om succesvol nieuwe klanten te werven’. In dit artikel delen we 50 slimme en praktische strategieën om succesvol nieuwe klanten te werven: van koude acquisitie tot social selling.

Verbeter je salesproces: voorkom deze fouten!

Leads en prospects door elkaar halen
Dit leidt vaak tot verkeerde opvolging of timing in het verkoopproces.
Te snel verkopen aan een MQL
Iemand die nog aan het oriënteren is, heeft eerder behoefte aan informatie dan aan een offerte.
Een warme SQL laten afkoelen
Wachten met opvolgen kan ervoor zorgen dat je concurrent eerder is.
Geen gedeelde definities tussen sales en marketing
Als beide teams een andere kijk hebben op wat een lead is, werkt niemand effectief.
Onvoldoende inzicht in de funnel
Zonder goed overzicht verlies je grip op waar je kansen liggen en waar ze weglekken.

Door deze fouten te vermijden, werk je slimmer aan je salesproces en verhoog je de kans op succesvolle klantrelaties.

Van lead tot loyale klant: het draait om de juiste aanpak

Door goed inzicht te hebben in elke fase van de sales funnel, kun je jouw aanpak steeds gerichter en effectiever maken. Je weet beter wat een lead nodig heeft, wanneer een prospect klaar is voor het verkoopgesprek en hoe je van een klant een ambassadeur maakt. Zo begeleid je potentiële klanten stap voor stap richting een samenwerking en zorg je ervoor dat die relatie ook blijft groeien.

Dus, de volgende keer dat je een aanbieding ziet voor ‘100 leads per week’, check dan eerst goed of jullie hetzelfde verstaan onder het begrip ‘lead’. Jij weet nu: leads zijn geen simpele adressen, maar kansen die kunnen uitgroeien tot waardevolle klanten.