Betekenis B2B (Business to Business)

Business to business (afgekort als b2b) verwijst naar transacties die plaatsvinden tussen bedrijven onderling. Dit is in tegenstelling tot transacties tussen bedrijven en consumenten (b2c) of tussen bedrijven en overheden (b2g). Het begrip heeft zijn oorsprong in de vroege dagen van de commerciële handel, waar bedrijven goederen en diensten aan elkaar verkochten om hun eigen productieprocessen te ondersteunen of hun aanbod aan eindgebruikers te verbeteren.

In de moderne tijd heeft business to business zich verder ontwikkeld door de opkomst van digitale technologieën en globalisering. Internet en e-commerce hebben b2b-transacties vergemakkelijkt door bedrijven wereldwijd met elkaar te verbinden. Hierdoor ontstaan nieuwe mogelijkheden voor samenwerking en handel.

Toepassing b2b

B2B-sales is specifiek gericht op de verkoop van producten of diensten van het ene bedrijf aan het andere. Deze vorm van sales verschilt aanzienlijk van b2c-sales, niet alleen in de aard van de producten of diensten die worden verkocht, maar ook in de complexiteit en de duur van het salesproces.

Een belangrijk kenmerk van b2b-sales is dat het vaak gaat om grotere, complexere overeenkomsten met een langere verkoopcyclus. Dit komt doordat bedrijven bij het aanschaffen van producten of diensten vaak te maken hebben met hoge investeringen. De belangrijkste afweging is dan hoe deze bijdragen aan hun eigen winstgevendheid. Return on Investment (RoI) is daarom een cruciale factor in bedrijfsgerichte verkoop. Bedrijven willen zeker weten dat de investering die zij doen zich terugverdient in termen van efficiëntie, kostenbesparing of omzetgroei.

Kenmerken van b2b sales

Meerdere beslissers

In b2b-sales is het gebruikelijk dat meerdere beslissers betrokken zijn bij het aankoopproces. Dit staat bekend als de Decision-Making Unit (DMU). Dit houdt een groep mensen met verschillende rollen en verantwoordelijkheden in binnen het bedrijf, die gezamenlijk de aankoopbeslissing nemen. Dit kunnen bijvoorbeeld de CEO, CFO, inkoopmanagers en technische experts zijn. Elk van deze leden heeft zijn eigen belangen en criteria waarop de beslissing wordt gebaseerd.

Langdurige onderhandelingen

De verkoopcyclus in b2b is meestal langer dan bij b2c. Dit komt door de complexiteit van de producten of diensten en de noodzaak voor grondige evaluaties, onderhandelingen en soms zelfs proefprojecten voordat een definitieve aankoop wordt gedaan. Vertrouwen en relaties spelen hierbij een cruciale rol.

Focus op meetbare waarden

Onderhandelingen in b2b-sales zijn sterk gebaseerd op meetbare waarden zoals RoI, Total Cost of Ownership (TCO) en andere kwantitatieve waarden. Bedrijven willen harde data zien die bewijzen dat de investering de moeite waard is. Dit betekent dat salesprofessionals goed voorbereid moeten zijn met gedetailleerde informatie en analyses om deze waarden te onderbouwen.

Emotie en relaties

Hoewel de nadruk in business to business sales vaak ligt op rationele en meetbare factoren, spelen emotie en relaties ook een belangrijke rol. Vertrouwen tussen de verkoper en koper, en de reputatie van het verkopende bedrijf, kunnen de doorslag geven bij de besluitvorming. Een goede relatie kan leiden tot herhaalde aankopen, cross en upselling en lange termijn samenwerkingen.

Specialisaties binnen b2b

B2B is een breed veld met veel specialisaties. Voorbeelden zijn b2b marketing, -sales, -telemarketing en b2b e-commerce. Elk van deze specialisaties vereist een unieke aanpak en specifieke vaardigheden. Bedrijfsgerichte marketing richt zich bijvoorbeeld op het opbouwen van langdurige relaties en het creëren van content die waarde biedt aan andere bedrijven. B2B telemarketing richt zich vaker op leadgeneratie, afspraken maken en lead nurturing.