Uitdaging door openstaande sales vacatures: meer sales met minder mensen
We hebben er allemaal last van: de krapte op de arbeidsmarkt. Dat geldt zeker ook voor onze bedrijfstak, de sales. Tik je nu ‘sales’ in bij Indeed, dan vind je meer dan 50.000 vacatures. Een nieuwe salesprofessional vinden is dus nogal een uitdaging. Wat kun je doen als je je sales vacatures niet ingevuld krijgt?
Door Margot Houtaar
Noodgedwongen bezuinigen op sales?
Veel toonaangevende bedrijven in de b2b-sector hebben er last van. Accountmanagers die ineens anderhalf rayon of meerdere productgroepen moeten bedienen (dat laatste is volgens mij altijd een goed idee, maar dat terzijde). Of sales die de instructie krijgt: ‘Laat new business maar even zitten, eerst onze bestaande klanten tevreden houden.‘ Dat klinkt logisch, toch? Maar wat zijn de gevolgen voor de pipeline op de langere duur?
Met minder salesmensen toch een grotere impact
Wat volgens ons (en volgens onze zeer gewaardeerde, leuke klant in de industrie, waarmee we dit samen hebben geïmplementeerd) beter werkt is de contactstrategie aanpassen. Wat hebben we daar samen gedaan? We deelden alle klanten opnieuw in op basis van een matrix van omzet en potentieel. Dit lijkt een beetje op de matrix van de Boston Consulting Group, maar dan met klanten i.p.v. producten.
Vervolgens bepaalden we per groep een nieuwe contactstrategie. Niet meer automatisch ‘twee keer per jaar bezoeken’, maar misschien maar één keer of helemaal niet en dan een leuk telefoongesprek. Iedereen heeft het druk, klanten vinden dat helemaal niet raar of vervelend. Sterker nog: ook zij vinden dat fijn. En dat telefoongesprek doen … wij. Maar mocht je een kei van een inside sales afdeling hebben, dan kan dat natuurlijk ook intern.
Telefonische aanpak
In dat telefoongesprek wordt van alles uitgevraagd. Voor deze specifieke opdrachtgever vragen we onder andere naar het aantal productielijnen en het aantal shifts. Hierdoor kunnen we het commerciële potentieel inschatten. Is dat potentieel veel hoger dan wat er momenteel besteld wordt? Dan maken we een afspraak. Of een Teams-afspraak, of een offerte. Er is van alles mogelijk; dat bepalen we samen.
Tegelijkertijd maken we een inventarisatie m.b.t. andere producten, die de klant normaal nooit bestelt. Want bijkomend voordeel van ‘een keer een ander’ is dat wij geen last hebben van vooroordelen t.a.v. de klant. De reden ‘dat wil hij toch niet, want dat heb ik al eens gevraagd’ bestaat bij ons niet. Hierdoor leidt het uitbesteden van b2b telemarketing vaak tot meer cross- en upselling.
De accountmanager krijgt een hoger rendement
De accountmanagers houden zich in dit model alleen nog maar bezig met het hogere segment klanten en krijgen afspraken bij klanten met veel potentieel. Er is zelfs ruimte voor new business afspraken, waarbij het potentieel vooraf weer goed in kaart is gebracht.
Dit voorbeeld gaat inderdaad over een productmatrix, maar kan natuurlijk op vele branches en klantgroepen worden toegepast. Bij onze zeer gewaardeerde, leuke relatie werkt dit heel goed. Hij blij, zijn accountmanagers blij, zijn klanten blij, meer contactmomenten, meer omzet en wij ook blij. Want zoals ik al zei: het is een zeer gewaardeerde en leuke klant!
Wat is jouw uitdaging?
Blijven er binnen jouw salesorganisatie ook taken liggen door openstaande sales vacatures? Of zoek je naar wegen om jouw sales efficiënter in te richten? Laten we er eens samen over praten! Ik adviseer al meer dan dertig jaar b2b-bedrijven bij het verbeteren van hun salesprocessen. Door die ruime ervaring kom ik met mijn opdrachtgevers vaak tot verrassende verbeteringen.
Laat je sales niet beperken door een krappe arbeidsmarkt!
Neem contact met mij op of bel me gewoon even: 070-3134444
