Voorbereiding I : Selecteer de juiste doelgroep

Ter voorbereiding: hoe begint een succesvolle telefoonmarketingactie? Lees onderstaand het artikel.

Telefonische Acquisitie: Voorbereiding I    

De juiste doelgroep (doelgroepsegmentatie)

Als Provite acquisitie-trainingen verzorgt bestaan die altijd uit een theorie en een praktijkgedeelte. De praktijk is dan echt bellen, echt contact met (oude) relaties, suspects en prospects.

Waarom doen we dat? Omdat we onze cursisten willen laten beleven dat ‘het’ echt werkt, dat er echt leuke contacten, kansen voor later en zelfs afspraken zijn te maken op zo’n dag.

Maar soms werkt het niet zoals wij dat willen. Dan zit er iemand en die doet z’n stinkende best, maar dan lukt het gewoonweg niet. Misschien wel een paar leuke contacten, misschien een paar kansjes voor later, maar er worden geen directe afspraken gemaakt. Ligt dat dan aan die cursist? Nee. Ligt het dan aan onze training? Nee, natuurlijk al helemaal niet :). Waar ligt dat dan aan?

Vaak ligt het dan aan een onrealistische targetsetting. Dit  gecombineerd met een propositie die helemaal niet afgestemd is op die doelgroep is vragen om problemen. Vorige week hadden we precies weer zo’n ervaring. Een alleraardigste jongeman,  accountmanager bij een universeel ICT bedrijf (beheer op afstand, software, hardware etc.) van in totaal drie FTE. Op dag twee komt hij naar me toe met zijn bestand met wat vragen hierover. Het bestand telde allerlei drijven kris kras door Nederland, van Groningen tot Zeeland.  Alle branches door elkaar heen en namen als: AH, Douwe Egberts, Provincie Zuid Holland, Imtech etc. Mijn vraag was meteen: waarom staan nu juist deze bedrijven in het bestand. “Dit zijn de bedrijven waar mijn baas graag binnen komt.”

Logisch en geheel begrijpelijk, maar zo werkt het helaas niet.

Als je succes wilt hebben met (telefonische) acquisitie is het belangrijk om goed voorbereid te beginnen. Creëer dus een realistische targetgroep. Bedrijven waar je echt wat voor kunt betekenen. Hierin onderscheid ik altijd vier groepen.

Bestaande klanten

“Heb ik onder controle…” zegt iedereen altijd. Dat kan best, maar weten echt al je klanten wat je allemaal doet?  ‘Kopen’ ze niet ook ergens anders? Cross Selling en Up selling zijn het eenvoudigst voor elkaar te krijgen, dus begin daar mee.

(Oud) klanten | (Oud) relaties

De meest vergeten doelgroep. Oude klanten of relaties ‘die je echt weer eens moet bellen’. Ik zeg altijd: keer je bureaula om (ik weet het, we verzamelen geen kaartjes meer, maar lees je Outlook dan eens uit, of bekijk je LinkedIn) en kijk wie eruit komen vallen. Ook de klanten waar je al veel te lang niets meer van je hebt laten horen. Maar zeker ook de klanten waarvan je denkt:  ‘als ze weer wat willen, melden ze zich wel’. Dit doen ze namelijk niet, jij moet het doen.

Klant-kloning | succes look-a-likes

Bekijk je huidige klanten eens, maar kijk dan alleen naar de klanten waar je er meer van zou willen. De klanten die winstgevend zijn en die je goed kunt helpen. Bekijk dan wat dat voor soort bedrijven dit zijn. Hoe groot zijn ze? Zijn ze ergens lid van? Uit welke branche komen ze? Hoe lang bestaan ze? Waar zijn ze gevestigd? Als je dit soort kenmerken op een rijtje hebt, leg deze lijst dan over de lijst BV Nederland en  voilà: een bestand van prospects die sterk lijken op je huidige klanten. Grote kans op succes.

Verticals | Branches

Richt je op één hele branche. Dit werkt vooral als je recent een case of mooie sale hebt gehad in die bepaalde branche. Hiermee kan je claimen dat je specialist bent in die branche. Kijk specifiek naar wat de problematiek is in deze branche (hier kunnen je bestaande klanten je mee helpen). Bepaal dus de pijnpunten en bouw hier de propositie omheen. Een gevleugelde uitspraak van ons: Als één visboer er last van heeft, hebben ze het allemaal.

Als onze vriend Jasper van het bovengenoemde voorbeeld, of beter nog, Jasper zijn baas, dit allemaal had gedaan (we hebben het wel behandeld tijdens de trainingen, maar er naar handelen is een ander ding) dan had hij veel meer succes gehad. Dan was hij zekerder van zijn zaak geweest, had hij gemotiveerder kunnen bellen en waren er echt wel afspraken uitgekomen!

Sterker nog: Als ze deze vorm van doelgroepsegmentatie hadden toegepast waren er misschien uit die afspraken ook wel klanten gekomen. Want een afspraak maken bij De Provincie Zuid-Holland is één ding, ze tot klant maken van een ICT bedrijf van drie personen is weer een hele andere zaak.

Ik wens jullie veel succes op het schone pad der Telefonische Acquisitie!

Margot Houtaar

Ben je nu zó gemotiveerd om direct te gaan bellen? Lees dan eerst nog even ‘Voorbereiding II’