HELP: wat moet ik met mijn internetleads?

De inbound marketing campagne is gedaan. Er is flink geïnvesteerd in SEO. U heeft uw websitebezoekers geïdentificeerd (SalesFeed, LeadInfo) en dan heeft u ineens 200, 700 of misschien wel 3500 bedrijven waar u wat mee ‘moet’, de internetleads.

Het is misschien een beetje een luxe probleem, maar wel belangrijk want zonder goede opvolging zijn alle inspanningen eigenlijke zonde van het geld. Wat gaat u daar mee doen?

Door Margot Houtaar

Inhoud

Bepaal een contactstrategie

Bepaal allereerst wat u wilt gaan doen.

Grofweg zijn er drie categorieën internetleads: bedrijven die zelf verzoeken om meer informatie, bedrijven die ‘íets’ hebben gedownload en daarvoor gegevens hebben achtergelaten en bedrijven die uw website hebben bezocht en zijn geïdentificeerd.

Met de eerste categorie leads moet u meteen contact mee opnemen (dus niét alleen een e-mail sturen, bellen!), de tweede categorie ‘begrijpt’ ook wel dat er contact met ze wordt opgenomen en de derde categorie weet waarschijnlijk helemaal niet dat ze zijn geïdentificeerd.

Bepaal per categorie wanneer u ze opvolgt, wat het instrument zal zijn en wie het gaat doen. In het algemeen geldt: hoe sneller hoe beter en ook hoe directer hoe beter.

Zelf hanteren we het volgende: iemand die informatie vraagt bellen we meteen, iemand die onze website heeft bezocht bellen we na 2 dagen en iemand die wat heeft gedownload heeft bellen we na een week.

Maak capaciteit vrij

Maak professionele capaciteit vrij voor de opvolging van uw internetleads. Realiseer dat veel response ook veel  opvolging vergt. Instrueer uw mensen goed, leg uit waar de leads vandaan komen en hoe ze op te volgen. Leg dat proces ook vast.

Heeft u intern de capaciteit niet voorhanden, koop die dan in. Wij volgen voor een groot aantal klanten de internetleads op met een team professionals die precies weten hoe daarop te reageren.

Identificeer de leads

Verdeel de leads in klanten, relaties en prospects. Importeer de gegevens in uw CRM-systeem. Onze tool zet leads automatisch in een groot aantal systemen. Is die koppeling er niet, zorg dan voor een goede import, anders moet u handmatig honderden leads gaan vergelijken.

U houdt ook een categorie ‘concurrenten’ en ‘mensen die zich vervelen’ over, dat is makkelijk, daar hoeft u (nu) niets mee.

Bekijk waar hebben ze op gereageerd, wat hebben ze gedownload, wat hebben ze bekeken, welke zoekwoorden zijn gebruikt, zijn het terugkerende bezoekers etc. Dit moet u allemaal input geven voor het volgende gesprek.

Gespreksinhoud

Dan het moeilijkste van alles: de follow up. Stel realistische doelen, ga niet blind met iedereen afspraken maken, maar kwalificeer. Behoort iemand wel tot je doelgroep, in welke fase van het koopproces bevindt hij zich etc. Dan de persoon zelf: is het een beslisser, of vervult hij een andere rol binnen de DMU (gebruiker, beïnvloeder etc.).

Van het feit dat iemand zelf verzocht heeft om meer informatie of het achterlaten van gegevens, maak je natuurlijk wel melding.  Is een bedrijf alleen geïdentificeerd, dan zeggen wij dat in principe niet. Wij kijken dan welke pagina’s bezocht zijn, welke zoekwoorden zijn gebruikt en gebruiken dat als propositie.  Ja, daar heb je natuurlijk wel ervaren professionele marktbewerkers voor nodig. Maar dan behaal je ook veel  en kwalitatief resultaat.

Op een gegeven moment ‘leer je de leads ook lezen’, je kunt al een inschatting maken van hun interesse, van het potentieel op basis van bezochte pagina’s, duur van het bezoek, aantal downloads enz., enz. Het spreekwoord ‘al doende leert men’ is hier zeker van toepassing.

Monitor

Monitor goed de resultaten. Welke leads converteren nu tot omzet. Dat is heel belangrijk want alleen veel ‘hits’, veel downloads kan nooit de doelstelling zijn. Ziet u dat bepaalde groepen niet goed converteren, besluit dan die niet meer te benaderen. Andere groepen kunt u juist meer aandacht geven.

Maak ook profielen. Als u ziet dat u driftig wordt bezocht door zeg bedrijven uit de sector industrie, tussen de 50 – 200 man, kunt u die groep wellicht ook zelf eens actief gaan (laten) benaderen. Want die hebben blijkbaar een behoefte aan uw product of dienst.

Wij wensen u veel succes!