Hoe je je motivatie hoog houdt in sales
Je motivatie in sales behouden, ook als het tegenzit, kan een behoorlijke uitdaging zijn. En voor bijna iedere salesprofessional geldt dat afwijzing vaker voorkomt dan succes (tenzij je in een absolute vraagmarkt zit). Als het vaak of langdurig tegenzit kan dat je zelfvertrouwen een flinke deuk opleveren en je motivatie ondermijnen. Maar hoe kun je die afwijzingen ombuigen tot brandstof voor succes? In dit artikel deel ik praktische tips en inzichten om veerkrachtig te blijven in het gezicht van afwijzingen en tegenslagen.
Door René Bekink
Vat een afwijzing niet persoonlijk op
In de wereld van sales kan een afwijzing als een persoonlijke nederlaag aanvoelen. Onthoud daarom dat een afwijzing zelden iets te maken heeft met wie je bent als persoon. Een afwijzing kan voortkomen uit verschillende factoren, zoals de behoeften van de prospect, budgetbeperkingen of zelfs interne bedrijfsprocessen. Dit zijn allemaal oorzaken die buiten jouw controle vallen.
Door afwijzingen niet persoonlijk op te vatten, bescherm je niet alleen je zelfvertrouwen, maar open je ook de deur naar groei en verbetering. Zie daarom een afwijzing als een waardevolle les in plaats van een afwijzing van jou als persoon. Vraag jezelf af wat je kunt leren uit de situatie. Was er iets in je benadering dat je kon verbeteren? Zijn er aspecten van je product of dienst die je beter kunt communiceren? Door deze vragen te stellen, kun je jezelf ontwikkelen en je aanpak verfijnen voor toekomstige verkoopgesprekken.
Door bovendien afwijzingen te scheiden van je eigen identiteit, behoud je een gezonde emotionele afstand en blijf je gemotiveerd in het zicht van tegenslagen. Dit stelt je in staat om door te gaan en nieuwe kansen na te streven. Je weet dan dat elke afwijzing slechts een stap is op weg naar succes. Onthoud dat succesvolle salesprofessionals niet worden gedefinieerd door het aantal afwijzingen dat ze ontvangen. Juist hun vermogen om door te zetten en te blijven streven naar hun doelen, ongeacht de obstakels die ze tegenkomen, bepaalt hun succes.
Obstakels tijdens de customer journey
Tijdens de customer journey kun je als salesprofessional verschillende obstakels tegenkomen die elk hun eigen uitdagingen met zich meebrengen.
Bij leadkwalificatie kan het bijvoorbeeld een uitdaging zijn om de juiste prospects te identificeren en contact met hen te leggen. Dit kan worden verergerd door een gebrek aan respons of interesse van potentiële klanten. Hierdoor wordt het moeilijk om de eerste stap te zetten richting een verkoop.
Vervolgens kun je in de fase van behoefteanalyse en presentatie te maken krijgen met weerstand of twijfel van prospects. Het is daarom cruciaal om effectief te communiceren en de waarde van jouw aanbod duidelijk over te brengen om zo eventuele bezwaren voor te zijn.
De onderhandelingsfase kan ook uitdagend zijn, met potentiële obstakels zoals budgetbeperkingen of concurrentievergelijkingen. Het is belangrijk om flexibel te zijn en creatieve oplossingen te vinden die zowel voor de klant als voor zijn bedrijf werken. Houd je motivatie en blijf gefocust op hoe je de prospect het beste kunt helpen.
Tenslotte kunnen op het laatste moment bezwaren of veranderingen in de behoeften van de prospect de afronding bemoeilijken. Hier is het belangrijk om geduldig te blijven. Wees proactief in het aanpakken van eventuele zorgen of vragen die bij de prospect kunnen opkomen. Laat in het zicht van de finish je aandacht niet verslappen.
Door zicht te houden op deze obstakels en strategieën te ontwikkelen om die te overwinnen, kun je als salesprofessional de sales journey efficiënter en effectiever maken. Methoden hiervoor zijn dat je je prospectieproces verfijnt, je communicatievaardigheden verbetert, flexibel blijft tijdens onderhandelingen en proactief bent bij het sluiten van deals.
Tegenslagen buiten de verkoopactie
Tegenslagen buiten de verkoopactie, zoals economische neergang, veranderende wetgeving of ongunstige brancheontwikkelingen, kunnen ook een uitdaging vormen. De kunst is om, in plaats van deze tegenslagen als onoverkomelijke obstakels te zien, ze juist als kansen te benaderen.
Ten eerste is het cruciaal om flexibel te blijven bij veranderende omstandigheden. Dit houdt in dat je je verkoopstrategie aanpast aan de huidige marktomstandigheden. Houd de motivatie om nieuwe manieren te zoeken om waarde te bieden aan je klanten. Als de markt zich bijvoorbeeld verplaatst naar online verkoopkanalen, kan het nodig zijn om jezelf bij te scholen in digitale verkoopmethoden. Of zorg ervoor om vaker online met klanten te communiceren.
Daarnaast bieden tegenslagen buiten je controle ook een kans om je marktinzicht te vergroten en nieuwe zakelijke kansen te identificeren. Dit soort tegenslagen zijn immers bijna altijd ook tegenslagen voor de klant. Door bijvoorbeeld nauwlettend te volgen hoe de markt reageert op economische neergang, kun je anticiperen op de behoeften van je klanten. Bedenk hoe jouw aanbod de klant helpt zich tegen deze marktomstandigheden te verweren. Bied proactief oplossingen aan die aansluiten bij hun veranderende omstandigheden.
Bovendien kan het omgaan met niet-verkoopgerelateerde tegenslagen een gelegenheid zijn om je veerkracht en doorzettingsvermogen te tonen. Door vastberaden te blijven en positief te blijven denken, zelfs in moeilijke tijden, behoud je het vertrouwen van je klanten en positioneer je jezelf als een oplossingsgerichte partner in het zakendoen.
Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.
Omgaan met interne problemen
Van conflicten met collega’s tot administratieve druk, interne problemen kunnen je motivatie sterk beïnvloeden. Het is essentieel om effectief om te gaan met deze uitdagingen om een positieve werkomgeving voor jezelf te behouden.
Conflicten met collega’s kunnen bijvoorbeeld ontstaan als gevolg van verschillende communicatiestijlen, concurrentie om leads of zelfs persoonlijke geschillen. Om deze conflicten aan te pakken, is het belangrijk om open communicatie te bevorderen en conflicten constructief op te lossen. Luister naar elkaars standpunten, zoek naar overeenstemming en werk samen aan oplossingen die voor alle partijen aanvaardbaar zijn. Leg er de nadruk op dat je geen bedreiging bent voor je collega’s, maar samen werkt aan een gemeenschappelijk doel.
Administratieve druk kan ook een bron van stress zijn voor salesprofessionals. Deadlines, rapportagevereisten en andere administratieve taken houden je vaak af van de eigenlijke verkoopactiviteit. Om hiermee om te gaan is het cruciaal om effectief timemanagement toe te passen en prioriteiten te stellen. Dit houdt in dat je efficiëntere systemen ontwikkelt voor het beheren van administratieve taken. Daarnaast zoek je – waar mogelijk – hulp van collega’s of ondersteunend personeel.
Het handhaven van een positieve werkomgeving is van vitaal belang voor het behouden van motivatie en het voorkomen van burn-out. Dit houdt onder meer in dat je regelmatig teambuildingactiviteiten organiseert, een cultuur van erkenning en waardering bevordert en open communicatiekanalen handhaaft waar teamleden zich vrij voelen om hun zorgen te uiten.
Ontwikkel een positieve grondhouding en langdurige motivatie
Het behouden en vergroten van motivatie als salesprofessional vereist meer dan alleen het najagen van doelen. Het gaat ook om het cultiveren van een positieve grondhouding ten opzichte van je vak en je klanten. Deze benadering omvat het omarmen van een positieve mindset en het hanteren van basisprincipes die je helpen om langdurig gemotiveerd te blijven.
Een sleutel tot het behouden van motivatie is het ontwikkelen van een positieve grondhouding. Alhoewel gepubliceerd in 1984, biedt het boek ‘The One Minute Sales Person’ daar een oplossing voor die nog steeds werkt. Spencer Johnson benadrukt hierin het belang van het helpen van prospects om zich gewaardeerd en begrepen te voelen. Op dezelfde manier is het essentieel om jezelf erkenning te geven voor je successen. Bij het niet bereiken van doelstellingen pas je zelfkritiek toe. Dit helpt je om fouten te erkennen en jezelf te verbeteren, terwijl je toch je motivatie en gevoel van eigenwaarde behoudt. Persoonlijk vind ik ‘The One Minute Sales Person’ daarom nog steeds een boek dat iedere verkoper zou moeten lezen.
Behoud je persoonlijke enthousiasme
Het cultiveren van een positieve grondhouding omvat ook het realiseren van veerkracht, zelfs in het licht van herhaalde afwijzingen. Door afwijzingen niet persoonlijk op te vatten en te leren van elke salescontact kun je een veerkrachtige mindset ontwikkelen. Dit helpt je om door te gaan en nieuwe kansen na te streven.
Daarnaast is het belangrijk om basisprincipes toe te passen die je helpen om langdurig gemotiveerd te blijven. Dit omvat het stellen van realistische doelen, het creëren van een passie voor je product of dienst en het onderhouden van een gezonde balans tussen werk en privéleven. Door deze principes toe te passen, kun je je enthousiasme behouden. Zo blijf je met plezier je werk doen, zelfs tijdens uitdagende periodes.
Kortom, het ontwikkelen van een positieve grondhouding en het toepassen van basisprincipes voor langdurige motivatie zijn doorslaggevend bij het succesvol zijn als salesprofessional. Door deze benaderingen je eigen te maken kun je niet alleen je eigen motivatie vergroten, maar ook een positieve impact hebben op je prestaties en relaties met klanten.
Meer lezen
Boek: The One Minute Sales Person, Spencer Johnson, isbn 9780060514921.
Hoe gaat u om met ‘Geen interesse’ ?
Het ultieme salesproces voor b2b-succes: een complete gids.
29 technieken voor productiviteit en time management voor salesprofessionals.
Bovenste foto Andrea Piacquadio.
