New Business: de levensader voor groei in de b2b-sector
Moet de salesafdeling van een bedrijf in de b2b-sector nu meer aandacht besteden aan klantbehoud of aan new business? Een eeuwig discussiepunt. Terwijl de saleskosten voor bestaande omzet aanmerkelijk lager zijn dan voor new business, maakt het natuurlijk verloop onder klanten het werven van nieuwe klanten noodzakelijk. Dit artikel gaat dieper in op de onmiskenbare rol van nieuwe klanten en omzet in de b2b-sector We laten zien hoe de aandacht voor new business cruciaal is voor de voortdurende groei van b2b-bedrijven.
Door René Bekink
- 1 Onderzoek rond het belang van new business in b2b
- 2 Waarom accountmanagers wel van new business houden, maar niet van acquisitie
- 3 Strategieën voor het verzekeren van voldoende new business
- 4 Hoeveel tijd moet je aan new business besteden?
- 5 Trends en ontwikkelingen: waar beweegt b2b-sales zich naartoe?
- 6 Strategisch omarmen van new business voor langdurig succes
- 7 Meer lezen
Onderzoek rond het belang van new business in b2b
Om te begrijpen waarom new business van vitaal belang is, keek ik naar onderzoek dat aantoont hoe het verwerven van nieuwe klanten direct gerelateerd is aan bedrijfsgroei. Uit recent onderzoek van gerenommeerde instituten blijkt dat bedrijven die actief investeren in het aantrekken van nieuwe klanten, aanzienlijk hogere groeipercentages realiseren dan hun concurrenten die zich voornamelijk richten op het behouden van bestaande klanten.
Zo waarschuwt een onderzoek van het Ehrenberg-Bass Institute uit 2021 tegen het nastreven van een loyaliteitsgerichte strategie, omdat dit de groeipotentie van bedrijven beperkt. Een loyaliteitsgerichte strategie werkt eigenlijk alleen voor marktleiders. Het onderzoek adviseert b2b-bedrijven om de aandacht voor loyaliteit los te laten en zich vooral te richten op acquisitie. De conclusie is dat groei door acquisitie niet betekent dat bestaande klanten vertrekken, maar dat het totale aantal klanten zal toenemen.
Uit andere bronnen blijkt dat bedrijven die zich focussen op nieuwe klanten niet alleen een grotere omzetgroei realiseren, maar ook beter bestand zijn tegen economische schommelingen. Bovendien blijkt dat bedrijven die proactief nieuwe klanten aantrekken, niet alleen een groter marktaandeel verwerven, maar ook hun concurrentiepositie verstevigen. Het aantrekken van nieuwe klanten is niet alleen een kortetermijnstrategie; het legt een fundament voor langdurige zakelijke relaties en een sterkere merkpositionering. Dit alles illustreert de strategische waarde van het constant genereren van new business in de b2b-sector.
Waarom accountmanagers wel van new business houden, maar niet van acquisitie
Een interessante paradox in b2b-sales is dat accountmanagers vaak wel de voordelen van new business begrijpen, maar minder enthousiast zijn over het actieve acquisitieproces. Dit fenomeen is grotendeels te verklaren door de perceptie van acquisitie als een tijdrovende en uitdagende taak. Toch is het verwerven van nieuwe klanten niet alleen cruciaal voor het bedrijf, maar ook voor de persoonlijke ontwikkeling van de accountmanagers. Het is belangrijk voor hen om het hele traject van lead tot trouwe klant te beheersen.
Een effectieve aanpak om deze paradox te overwinnen is het bieden van gerichte training en ondersteuning aan accountmanagers. Hierdoor zullen ze de voordelen van new business beter begrijpen. Bovendien zullen ze zo ook de vaardigheden ontwikkelen om acquisitie met meer vertrouwen en succes uit te voeren.
Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.
Voorwaarde daarbij is wel dat je voldoende accountmanagers hebt en die tijd voor zowel bestaande als nieuwe klanten hebben. Dat is in een overspannen arbeidsmarkt niet vanzelfsprekend. Een alternatief is om marktverkenning en leadgeneratie uit te besteden aan een b2b telemarketingbureau. Zo’n bureau zorgt ervoor dat accountmanagers voorzien worden van voldoende sales qualified leads’s om tot nieuwe klanten te ontwikkelen.
Strategieën voor het verzekeren van voldoende new business
Welke strategieën kan het salesmanagement inzetten om een continue stroom van new business te waarborgen? Een van de meest effectieve benaderingen is het creëren van een cultuur binnen het bedrijf die het belang van new business omarmt. Dit kun je onder andere doen door:
- het instellen van duidelijke doelstellingen (bijvoorbeeld 25% van de tijd besteden aan new business);
- investeren in technologische oplossingen die het acquisitieproces stroomlijnen;
- het bieden van incentives aan salesprofessionals die succesvol new business genereren.
Zo kan een bedrijf een vruchtbare omgeving creëren voor het aantrekken van nieuwe klanten.
Een andere strategie is het extern uitbesteden van specifieke salesactiviteiten. Door samen te werken met gespecialiseerde salespartners kunnen bedrijven profiteren van hun expertise, wat de kans op succesvolle acquisitie vergroot. Dit kan met name waardevol zijn voor bedrijven die zich willen richten op nieuwe markten of branches waar ze minder bekend zijn.
Hoeveel tijd moet je aan new business besteden?
Uit het bovenstaande blijkt duidelijk het belang van acquisitie van new business. Hoe bepaal je nu hoeveel tijd en middelen je in new business moet investeren? Kijk daarbij eerst naar hoeveel omzet er per jaar wegvloeit door vertrekkende klanten. Dat percentage moet je minimaal investeren in activiteiten en middelen voor new business om je omzet gelijk te houden. Daar tel je nog een percentage bij op voor de gewenste groei. Dat percentage wordt natuurlijk beïnvloed door de mogelijkheden die jouw sector biedt.
Belangrijk is om jaarlijks te meten of de investering in new business inderdaad de gewenste groei oplevert. Als dat niet zo is zul je moeten investeren in extra verkoop- en marketingpower, intern of extern. Duidelijk mag zijn dat dit een continu proces is.
Trends en ontwikkelingen: waar beweegt b2b-sales zich naartoe?
De b2b-sector is constant in beweging. Van digitalisering tot gepersonaliseerde marketing, recente trends en ontwikkelingen hebben aanzienlijke invloed op de manier waarop bedrijven new business benaderen. Digitale transformatie heeft bijvoorbeeld geleid tot meer geavanceerde datagestuurde benaderingen. Hierdoor kunnen bedrijven hun acquisitiestrategieën verfijnen op basis van nauwkeurige analyses en inzichten.
Een ander opkomend fenomeen is de verschuiving naar duurzaamheid en maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO), wat ook de verwachtingen van nieuwe klanten beïnvloedt. Bedrijven die deze trends niet alleen volgen maar ook omarmen, zullen beter gepositioneerd zijn om nieuwe zakelijke kansen te benutten.
Strategisch omarmen van new business voor langdurig succes
Het mag duidelijk zijn dat het strategisch omarmen van new business essentieel is voor de langetermijngroei en concurrentiepositie van b2b-bedrijven. Klantbehoud, hoe belangrijk ook, is niet voldoende voor groei. Acquisitie van new business is dat aantoonbaar wel. Om hier succesvol in te zijn dient het gehele bedrijf hiervan doordrongen te zijn.
Meer lezen
50 strategieën om succesvol nieuwe klanten te werven
Hybride sales in de b2b-sector: revolutie in de sales biedt nieuwe kansen
