Telemarketing is nog steeds één van de meest effectieve middelen om contacten te leggen, uit te bouwen en te onderhouden met uw zakelijke prospects en relaties. Maar alleen indien uitgevoerd door Senior (in leeftijd, ervaring en tone-of-voice) specialisten, die dit oprecht een leuk vak vinden, die scriptloos weten te interesseren zonder te irriteren en die de balans tussen korte termijn resultaat en lange termijn belangen goed weten in te schatten.
Provite is sinds 1977 actief in b2b telemarketing. We zijn daarmee het eerste Nederlandse b2b telemarketingbureau. Wij waren de eerste die als extern bureau afspraken gingen maken voor accountmanagers (die noemden we toen nog vertegenwoordigers). In de afgelopen bijna 50 jaar hebben we misschien wel duizenden organisaties, ondersteund bij hun business development. Hierdoor vindt u in ons de meest ervaren groeimotor van Nederland.
B2B (business to business) telemarketing is een breed vakgebied. Al onze activiteiten ondersteunen uw sales, uw acquisitie en business development en moeten uiteindelijk leiden tot meer relaties, meer omzet en meer nieuwe klanten. Als callcenter leggen en onderhouden wij het contact met uw prospects, relaties en oud-klanten.
Sales/verkoop start immers altijd met een relatie. Ons belangrijkste hulpmiddel daarbij is de telefoon, waarmee we een persoonlijk contact opbouwen met uw klanten. Wij zijn er namelijk van overtuigd dat sales persoonlijk moet zijn. Alleen op die manier kun je een duurzame klantrelatie opbouwen.
Nu de klantrelatie steeds belangrijker wordt, speelt social selling als verkooptechniek een steeds grotere rol. In het b2b segment is LinkedIn daarbij het belangrijkste medium om relaties te leggen en te onderhouden en het delen van content. Belangrijk is dat offline en online naadloos geïntegreerd zijn in een omnichannel strategie. Daarnaast leent LinkedIn zich goed om een doelgroep samen te stellen.
Hoe nuttig social selling als salesinstrument ook is, uiteindelijk blijft persoonlijk contact met uw klant doorslaggevend om op een onderscheidende manier een klantrelatie opbouwen.
Leadnurturing
Gedurende langere tijd contact houden met een prospect / potentiële klant, totdat hij klaar is voor een volgende stap in het koopproces: de afspraak! De voordelen hiervan zijn:
- Geen verlies van leads door efficiënte opvolging.
- Sales krijgt alleen gekwalificeerde leads / afspraken.
- Hogere conversie op afspraken.
- Meer omzet bij gelijk aantal prospects (geen verbranding)
Waarom b2b telemarketing uitbesteden?
Dat b2b telemarketing een belangrijke rol speelt in het totale salesproces, daar zijn de meeste ondernemers het wel over eens. Maar als telefonische acquisitie zo’n belangrijk salesinstrument is, waarom zou je het dan uitbesteden? Wij onderscheiden 8 redenen om telemarketing uit te besteden. Dit zijn enkele van de belangrijkste:
Externe deskundigheid
Telefoonmarketing en telefonische acquisitie zijn een bijzondere vorm van sales, totaal afwijkend van persoonlijke verkoop. Het meest opvallende kenmerk is de beperkte gesprekstijd die je aan de telefoon hebt. Wanneer het telefoongesprek het eerste contact met de klant is, spreek je over cold calling. Dat is helemaal een vak apart. Met meer dan 45 jaar ervaring in b2b telemarketing vindt u nergens zoveel deskundigheid op dit gebied als bij ons. Wij weten wat haalbaar, kansrijk of juist moeilijk realiseerbaar is. Wij helpen u om van telemarketing een succesvol salesinstrument te maken (en vertellen u ook wat niet kan).
Flexibele schil
De kans is groot dat de behoefte aan salespower van uw bedrijf door de jaren heen varieert. Soms wilt u extra salespower inzetten bijvoorbeeld. Daarnaast: telefonische acquisitie wordt door veel mensen niet als ‘leuk’ ervaren. Tijdelijk goede salesprofessionals aannemen, die ook nog met veel plezier en succes de telefoon oppakken, is echter moeilijk; vindt die maar eens in een overspannen arbeidsmarkt.
Priorisering
Uw eigen accountmanagers zijn de grote deskundigen. Zij weten alles over uw producten of diensten. Aan tafel bij klanten leveren zij het meeste voor u op. Maar zes, misschien wel 10 keer bellen om een bezoekafspraak met een prospect te maken, is dat een nuttige tijdbesteding voor hen? Dat kunt u beter uitbesteden. (En laten we eerlijk zijn: ze zijn er niet echt goed in en ze vinden het ook niet leuk.)
DE EERSTE STAP NAAR NEW BUSINESS…
Is een gesprek. Online of op locatie. U vertelt over wat u wilt bereiken, uw doelgroepen, uw prachtige product en / of dienst. Wij leggen er onze meer dan 45 jarige ervaring tegenaan en bespreken een strategie. B2B Telemarketing als onderdeel van leadgeneratie biedt immers ongekende mogelijkheden. Laten we het samen ontdekken!
Meer weten? Neem contact op met Margot +31 70 3134444.
Doelen van b2b telemarketing
Waar kunt u tele marketing allemaal voor inzetten om uw commerciële doelen te realiseren? We geven een paar suggesties:
- Lead generation. We zorgen dat u aan nieuwe leads komt om zo uw klantenbestand uit te breiden.
- Afspraken maken voor uw accountmanagers. Zo zorgen we ervoor dat hun agenda lekker vol komt, inclusief new business afspraken.
- Relatiebeheer en nurturing. Wij onderhouden het contact met uw slapende en potentiële klanten. Zodra er serieuze interesse is brengen we hen in contact met uw accountmanagers. Zo zorgen wij ervoor dat uw prospects de customer journey doorstromen.
- Cross- en upselling. Misschien zijn er voor uw klanten nog andere producten of diensten interessant, maar kopen ze die elders. Wij zorgen voor klantoptimalisatie.
- Win back acties. Waarom kopen voormalige klanten niet meer bij u? Wij benaderen hen en activeren ze weer als klant.
- Heeft u een evenement of beurs? Persoonlijk benaderen doet wonderen, maar geeft veel extra werk. Doen we graag voor u.
- Een nieuwe markt voor u veroveren, ook in het buitenland? Dat vraagt veel extra inspanning en daar moet u de mensen maar voor hebben. Uitbesteden is de oplossing; dan belast u uw eigen salesorganisatie niet.
Wat mag u van een b2b telemarketingbureau verwachten?
Als goed telemarketingbureau ondersteunen we uw sales alsof we onderdeel van uw bedrijf zijn, of beter zelfs! Wij zijn uw enthousiaste en passionele partner in salesondersteuning en flexibele schil. We zetten ervaren en seniore mensen in, die op een beschaafde en volwassen manier uw leads benaderen. En we zijn niet uit op eenmalige korte termijn succesjes, maar willen uw bedrijfsimago langdurig versterken.
Uitzonderlijke verkoopstrategie
Geen goed verkoopgesprek zonder een goede verkoopstrategie. Wanneer je, zoals wij, in de loop van 45 jaar duizenden bedrijven hebt ondersteund, weet je wat commercieel werkt. We hebben bijgedragen aan het salessucces van bedrijven uit zo goed als iedere branche en van groot tot kleiner. Door ons in te schakelen beschikt u over een brede deskundigheid die u nergens anders vindt. Met als eindresultaat: de meest succesvolle verkoopstrategie haalbaar.
DATA IS KEY!
GOEDE DATA EN CONTINU ANALYSES KUNNEN CONVERSIES STERK VERBETEREN
Steven van Kampen | project & data specialist
Koude en warme acquisitie
Over koude acquisitie is door velen al van alles beweerd; ‘cold calling is dead’ is een veelgehoorde kreet. Eén ding staat vast: met ieder van uw klanten bent u ooit begonnen met een eerste, ‘koude’ contact. En dan is een persoonlijk gesprek toch een stuk warmer dan een met software gegenereerde benadering.
Dat wil niet zeggen dat we geen LinkedIn of e-mail gebruiken en we geloven ook in het delen van goede content. We zijn heel positief over het opvolgen van online-, beurs- en evenementleads en we praten ook graag met uw bestaande en voormalige relaties. Of ons eerste contact met uw lead nu koud of warm is, na ons gesprek is het warmer!
Het voordeel van senioriteit
Laten we beginnen met onze mensen, de ruggengraat van ons bedrijf. Het zijn seniore mensen, zowel qua leeftijd als ervaring. De meesten komen uit het bedrijfsleven en hebben daar een volwassen functie bekleed. We hebben nogal wat oud-ondernemers in onze gelederen, maar ook een paar mensen uit overheidsfuncties. Ze hebben in allerlei branches gewerkt, zodat we altijd geschikte mensen voor uw sector kunnen inzetten.
Deze mensen kunnen zelfstandig een volwassen, zakelijke dialoog met iemand voeren, ook op C-level, zonder een script te hoeven voorlezen. Ze peilen de behoefte bij de prospect en slaan de brug naar uw oplossingen. Daarbij onderscheiden zij de interessante prospects van de oninteressante. En ze laten een positieve indruk achter, wat er ook uit het contact voortkomt.
Wij maken kwalitatieve afspraken
Onze absolute specialiteit is het maken van kwalitatieve afspraken: commercieel kansrijke afspraken voor uw accountmanagers. We weten dat het bezoeken van een klant een duur verkoopmiddel is, dus we zorgen voor goede afspraken, niet alleen maar zoveel mogelijk.
Wat een goede afspraak is bepaalt u. Als u bijvoorbeeld een afspraak wilt met iedere directeur productie van een voedingsmiddelenproducent in Nederland, dan is dat onze richtlijn. Door ons na afloop van het klantbezoek feedback te geven over iedere afspraak kunnen we de kwaliteit steeds verder verbeteren.
Doorzettingsvermogen: nurturen
Wanneer we alleen afspraken maken wanneer die commercieel kansrijk zijn, vallen er vanzelfsprekend leads af. Dat wil niet zeggen dat die contacten verloren moeite waren. Door het contact te onderhouden met die leads die nú niet interessant zijn volgen we de ontwikkeling bij die bedrijven. Door regelmatig contact op te nemen met de beslisser bij dat bedrijf verstevigen we de band met uw bedrijf.
Zodra die prospect ‘rijp’ is voor de volgende stap, staan wij (en u) vooraan. Dit proces van de lange adem noemen we nurturen. We hebben de technieken in huis om te zorgen dat we op de goede momenten contact hebben. En op de lange duur zijn we daardoor steeds succesvoller voor u.
Condities en investering
Wij werken heel graag voor opdrachtgevers waarbij wij een goed gevoel hebben en waarvan wij denken dat wij ook succesvol kunnen zijn. Denken wij dat een organisatie, een product / dienst of een doelgroep minder goed bij ons past (of kunnen wij geen passende marktbewerkers koppelen), zullen wij dit ook melden. Er zijn vast partijen of methoden te vinden die dan beter passen.
We moeten realistisch zijn: telefonische outreach is een methode met heel, heel veel voordelen, maar is een relatief kostbare methode. Maar is de gemiddelde klantwaarde van een aanstaande klant € 10.000 of meer op jaarbasis, één van de meest effectieve methodes. Natuurlijk is dit ook weer afhankelijk van de Customer Lifetime Value, want als een klant gemiddeld 7 jaar klant blijft, kan de gemiddelde klantwaarde weer lager zijn. Maar wij hebben een handige tool ontwikkeld waarmee we dit kunnen uitrekenen en beoordelen.
Wij gaan altijd met een potentiële opdrachtgever in gesprek en op basis daarvan werken wij een voorstel uit.
Pilotperiode
Voor onze B2B telemarketing activiteiten zijn wij op zoek naar klanten die – als de resultaten goed zijn- er ook voor de langere termijn in staan.
Natuurlijk moet een samenwerking eerst getest worden, dus starten we altijd met een pilotperiode van zes maanden. Een acquisitie traject moet natuurlijk wel even de tijd hebben om tot volle bloei te komen. Binnen die pilotperiode gaan wij er alles aan doen om samen met jullie de resultaten te optimaliseren. Binnen de zes maanden zit altijd een escape na drie maanden als de resultaten -ondanks dat we aan alle knoppen draaien- achter blijven bij de gestelde KPI’s.
Na die zes maanden gaan we in gesprek over de continuatie. Dat zal dan in principe voor onbepaalde tijd zijn met een opzegtermijn van één of twee maanden. Laatste is afhankelijk van aantal uur per maand.
Projecten
In enkele gevallen doen wij ook projecten voor bepaalde tijd. Om de opstartkosten rendabel te maken, moet er wel enig volume in zitten.
Samenwerkingsvorm
Iedere opdrachtgever krijgt altijd een vast dedicated team bestaande uit minstens 2 Sr. Business Developers. Dit zorgt ervoor dat de kennis intern gewaarborgd blijft, zorgt voor een gezonde competitiviteit en dat zij samen kunnen sparren. Een van hen fungeert als Project Lead.
Zij worden ondersteund door de twee floorcoaches, de trainer, Quality Management, data en project ondersteuning en de Operationeel manager.
Om voldoende ruimte voor spreiding en callbacks / nurturing te genereren is een traject minimaal 85 uur per maand. Dit zijn uren dat de business developers daadwerkelijk bezig zijn met het project. Tussentijds pauzeren is in principe niet mogelijk en ook zeker niet aan te raden ivm planning en callback opvolging.
Rapportages, Monitoring en Dashboard
Als onze positieve gesprekken (leads, afspraken, offertes etc.) worden nageluisterd door QM en naar jullie verzonden indien goed bevonden. De coaches luisteren daarnaast steekproefsgewijs ook gesprekken na. Momenteel testen wij een AI tool hiervoor. Wij kunnen samen met jullie gesprekken beluisteren, wij stellen ze echter niet beschikbaar voor downloads etc.
Iedere relatie krijgt een eigen dashboard waarin het verloop van het traject en de pipeline inzichtelijk is.
Daarnaast krijgt iedereen toegang tot diverse rapportages. Periodiek wordt er een voortgang overleg ingepland met de business developers.
API’s
Wij werken met de software van Steam, dit is een callcenter pakket. Voor Social Selling werken wij met een speciale LinkedIn outreach tool. Voor websitebezoekers herkenning werken wij met SalesFeed.
Al deze tooling kan dmv API’s aan elkaar of aan jullie CRM gekoppeld worden. Daar is ook inspanning van de kant van onze opdrachtgever voor nodig.
Investering
Opstart & Onboarding € 1.750 eenmalig
Brainstorm sessie, inrichten en uitdenken workflow, propositie sessie en uitwerking outreach document.
Project sessie, inrichten project, opbouwen en uploaden data, instellen nummer herkenning, inrichten fulfilment, inrichten / synchroniseren agenda’s. Basis adresbestand. Inrichten dashboard en rapportages.
Business Development € 55 – € 65 per uur *
*Afhankelijk van aantal uur per maand
Project management € 550 per maand
Quality management, begeleiding en aansturing business developers, beoordelen en optimaliseren resultaten. Voortgang en meeluister sessies.
Condities
Wij werken op basis van inspanningsverplichting, geen resultaat verplichting.
Al onze tarieven zijn exclusief 21% BTW. Facturatie gebeurt als volgt: Voorbereiding vooruit. Daarna facturering per maand. Facturatie vindt plaats op basis van daadwerkelijk gemaakte uren. De betaaltermijn van onze facturen is 14 dagen.
Op al onze offertes, overeenkomsten leveringen en transacties zijn onze Algemene Voorwaarden van toepassing.
NCNP / Shared risk / Commissie basis
Wij werken nooit op commissie basis (beloning per sale). Daar hoef je ons dus ook echt niet voor te benaderen. Ook niet als je denkt dat jouw product / dienst een uitzondering is of al je vindt dat je een enorme hoge beloning geeft.
Wij maken af en toe wel een uitzondering om (deels) beloond te worden per afspraak / lead.
Maar dat is alleen in markten waar wij ons comfortabel in voelen, waar onze expertise ligt. Verder zijn er nog een aantal condities op het gebied van pilot, volume etc.