Strategische partnerschappen en samenwerkingen in sales
Strategische partnerschappen en samenwerkingen in sales zijn een manier om meer omzet te genereren dan je salesafdeling op eigen kracht kan realiseren. Zulke samenwerkingen kunnen 1-op-1 met een ander bedrijf zijn, met meerdere bedrijven of met brancheverenigingen of bedrijfsorganisaties. Ook het geheel of gedeeltelijk uitbesteden van de verkoop is een vorm van samenwerking. Ik noem ze ‘strategisch’, omdat al deze samenwerkingen in sales eigenlijk alleen succesvol zijn bij een langdurige, goedgeregelde samenwerking. Het vraagt dus om een strategische keuze van de ondernemer. Hieronder beschrijf ik de samenwerkingsvormen die er zijn met de mogelijke voordelen voor de sales van een bedrijf. Ik geef ook praktische voorbeelden van die samenwerkingen in sales om een beter beeld te krijgen.
Door René Bekink
Samenwerkingen in sales met andere bedrijven
Channel partnerships: samen sterker verkopen
Channel partnerships zijn samenwerkingen in sales met andere bedrijven die al een stevige positie hebben binnen specifieke markten of branches. Ze kunnen van onschatbare waarde zijn voor jouw salesstrategie. Door samen te werken met partners die al over een gevestigd klantenbestand beschikken, vergroot je jouw bereik. Bovendien versterk je ook je geloofwaardigheid en vertrouwen bij potentiële klanten.
Voorbeeld 1: Softwareleverancier en IT-consultancybedrijf
Stel je voor dat je een softwarebedrijf hebt dat gespecialiseerd is in CRM-systemen voor kleine en middelgrote ondernemingen. Door een samenwerking aan te gaan met een IT-consultancy die al langdurige relaties heeft met bedrijven binnen dezelfde doelgroep, kun je jouw product aanbieden als onderdeel van een uitgebreide oplossing die niet alleen de software omvat, maar ook implementatie, training en doorlopende ondersteuning.
Voorbeeld 2: Distributiepartner in de logistieke sector
Een ander voorbeeld kan een samenwerking zijn tussen een producent van industriële machines en een distributiepartner in de logistieke sector. Door samen te werken met een distributiepartner die al een uitgebreid netwerk heeft in specifieke industrieën, kan de producent zijn machines sneller en efficiënter op de markt brengen. Daarbij wordt gebruikgemaakt van de bestaande relaties en distributiekanalen van de partner.
Door slimme en strategische samenwerkingsverbanden aan te gaan met bedrijven die complementaire activiteiten hebben, kun je jouw salesactiviteiten naar een hoger niveau tillen en jouw positie in de markt verstevigen. Het sleutelwoord is synergie: door samen te werken, creëer je meer waarde voor zowel jouw bedrijf als voor jouw klanten.
Technologische samenwerkingen in sales: innovatie door synergie
Technologische samenwerkingen zijn essentieel voor bedrijven die streven naar innovatie en concurrentievoordeel in de b2b-sector. Door samen te werken met andere bedrijven die complementaire producten of diensten aanbieden, kunnen bedrijven hun aanbod verrijken en meerwaarde bieden aan klanten.
Voorbeeld 1: Integratie van software en hardware
Stel je voor dat je een softwarebedrijf hebt dat gespecialiseerd is in data-analyse voor de detailhandel. Door samen te werken met een hardwareleverancier die geavanceerde IoT-sensoren produceert, kunnen jullie gezamenlijk een end-to-end oplossing ontwikkelen die zowel de softwarematige als hardwarematige aspecten van winkeloptimalisatie omvat.
Voorbeeld 2: Samenwerking tussen een fintech-startup en een bank
Een ander voorbeeld kan een samenwerking zijn tussen een fintech-startup met een innovatief betalingsplatform en een traditionele bank met een uitgebreid klantenbestand. Door samen te werken kunnen ze het betalingsplatform integreren in de bestaande systemen van de bank. Hierdoor krijgen klanten toegang tot nieuwe en verbeterde betalingsdiensten.
Door technologische samenwerkingen aan te gaan, profiteren bedrijven van elkaars expertise en middelen om innovatieve oplossingen te ontwikkelen die de verwachtingen van klanten overtreffen. Het is een strategische benadering die leidt tot groei en concurrentievoordeel in een steeds veranderend zakelijk landschap.
Co-marketing partnerships: versterk samen het merk
Co-marketing partnerships bieden een krachtige manier om jouw bereik te vergroten en nieuwe klanten aan te trekken in de b2b-sector. Door samenwerkingen in sales met andere bedrijven in jouw branche of complementaire branches, kun je gezamenlijke marketingcampagnes ontwikkelen die de kracht van beide merken benutten.
Voorbeeld 1: Samenwerking tussen een softwareleverancier en een consultancybureau
Stel je voor dat je een softwareleverancier bent die cloudgebaseerde projectmanagementsoftware aanbiedt. Door samen te werken met een consultancybureau dat gespecialiseerd is in projectmanagementdiensten, kunnen jullie gezamenlijk een whitepaper of webinar produceren waarin jullie de beste praktijken op het gebied van projectmanagement bespreken. Daarbij wordt de software van jouw bedrijf geïntegreerd als een aanbevolen oplossing.
Voorbeeld 2: Gezamenlijke evenementen tussen een marketingbureau en een contentplatform
Een ander voorbeeld is een samenwerking tussen een marketingbureau en een contentplatform dat gericht is op de b2b-markt. Samen kunnen ze een serie workshops of seminars organiseren over actuele onderwerpen in de branche. Daarbij biedt het marketingbureau expertise op het gebied van strategie en uitvoering, terwijl het contentplatform zorgt voor waardevolle content en sprekers.
Door co-marketing partnerships aan te gaan, kunnen bedrijven profiteren van elkaars expertise, middelen en netwerken. Zo kunnen ze gezamenlijk hun merkbekendheid vergroten en nieuwe klanten aan te trekken. Het is een win-winbenadering die leidt tot meer exposure en groei voor beide partijen.
Distributiepartnerschappen: vergroot jouw markttoegang
Distributiepartnerschappen bieden bedrijven de mogelijkheid om hun marktbereik te vergroten door samenwerkingen in sales met distributeurs of groothandels. Je gaat een strategisch partnerschap aan met partners die al een gevestigde aanwezigheid hebben in bepaalde markten of branches. Je profiteert zo van bestaande distributiekanalen en krijgt toegang tot nieuwe klanten.
Voorbeeld 1: Samenwerking tussen een producent van medische apparatuur en een medische groothandel
Stel je voor dat je gespecialiseerde medische apparatuur produceert. Je gaat een distributiepartnerschap aan met een gerenommeerde medische groothandel, die jouw producten opneemt in het distributienetwerk van de groothandel. Hierdoor krijg je toegang tot een breed scala aan ziekenhuizen, klinieken en zorginstellingen.
Voorbeeld 2: Distributiepartner in de logistieke sector voor een producent van verpakkingsmaterialen
Een ander voorbeeld is een samenwerking tussen een producent van verpakkingsmaterialen en een distributiepartner in de logistieke sector. Door samen te werken met een distributiepartner die gespecialiseerd is in logistieke oplossingen voor e-commercebedrijven, kan de producent zijn verpakkingsmaterialen rechtstreeks leveren aan bedrijven die actief zijn in online retail. Hierdoor profiteren beiden van de groeiende e-commerce markt.
Distributiepartnerschappen bieden bedrijven de mogelijkheid om hun producten of diensten efficiënt op de markt te brengen. Je vergroot zo je bereik door gebruik te maken van bestaande distributiekanalen en relaties van hun partners. Je hoeft dus niet zelf een markt te veroveren, maar beschikt meteen over het klantenbestand van de distributeur. Ik maak hierbij één kanttekening. Je distributiepartner zal het meestal niet waarderen wanneer je ook rechtstreeks aan (zijn) klanten blijft verkopen. Wees hier transparant in en maak er afspraken over.
Strategische allianties: samen een breder aanbod
Strategische allianties vormen een krachtige strategie om synergieën te creëren, gezamenlijk klantwaarde te leveren en de concurrentiepositie te versterken. Door samenwerkingen in sales met andere bedrijven in dezelfde branche of aanverwante branches, kunnen bedrijven profiteren van elkaars expertise, middelen en netwerken om gezamenlijk groei te realiseren.
Voorbeeld 1: Samenwerking tussen een consultancybureau en een softwareleverancier
Stel je voor dat je een consultancybureau hebt dat gespecialiseerd is in digitale transformatie voor bedrijven in de financiële sector. Door een strategische alliantie aan te gaan met een softwareleverancier die gespecialiseerd is in financiële technologie, kunnen jullie gezamenlijk end-to-end oplossingen ontwikkelen voor klanten. Hierbij wordt de expertise van het consultancybureau gecombineerd met de technologische oplossingen van de softwareleverancier.
Voorbeeld 2: Gezamenlijke R&D-initiatieven van een farmaceutisch bedrijf en een biotechnologiebedrijf
Een ander voorbeeld is een samenwerking tussen een farmaceutisch bedrijf en een biotechnologiebedrijf op het gebied van onderzoek en ontwikkeling (R&D). Hierbij draag je gezamenlijk de kosten van onderzoek en deel je elkaars expertise. Zo kunnen beide bedrijven innovatieve geneesmiddelen en therapieën ontwikkelen die de gezondheidszorg verbeteren en nieuwe marktkansen creëren.
Strategische allianties bieden bedrijven de mogelijkheid om gezamenlijk hun concurrentiepositie te versterken, nieuwe markten te betreden en innovatieve oplossingen te ontwikkelen die klanten waarde bieden. Het is een strategische benadering die leidt tot samenwerking en groei in een competitieve zakelijke omgeving.
OEM-partnerships: innovatie door integratie
OEM (Original Equipment Manufacturer) partnerships bieden industriële bedrijven de mogelijkheid om hun producten of componenten te integreren in de producten of diensten van andere bedrijven. Door samen te werken met OEM-partners kunnen bedrijven nieuwe markten betreden, hun klantenbestand uitbreiden en synergiën creëren die leiden tot innovatie en groei.
Voorbeeld 1: Elektronicafabrikant en een softwarebedrijf
Stel je voor dat je een elektronicafabrikant bent die gespecialiseerd is in het produceren van slimme apparaten voor de gezondheidszorg. Door een OEM-partnership aan te gaan met een softwarebedrijf dat gezondheidsmonitoringssystemen ontwikkelt, kan jouw hardware worden geïntegreerd met de software van de partner. Hierdoor verkrijg je een uitgebreide oplossing die realtime gezondheidsgegevens verzamelt en analyseert.
Voorbeeld 2: Autoproducent en een leverancier van autocomponenten
Een ander voorbeeld is een samenwerking tussen een autoproducent en een gespecialiseerde leverancier van autocomponenten, zoals motoren of elektronische systemen. In een OEM-partnership integreert de autoproducent de hoogwaardige componenten van de partner in hun voertuigen. Hierdoor kunnen ze profiteren van de expertise en technologieën van de partner om hun eigen productaanbod te verbeteren.
OEM-partnerships bieden bedrijven de mogelijkheid om hun productaanbod te verbreden, hun concurrentiepositie te versterken en nieuwe groeimogelijkheden te benutten door samen te werken met gespecialiseerde partners. Het is een strategische benadering die leidt tot synergiën en innovatie in de b2b-markt.
Kanaalpartnerprogramma’s: samen groeien met partners
Kanaalpartnerprogramma’s bieden bedrijven een gestructureerde manier van samen te werken met andere bedrijven die hun producten of diensten willen verkopen. Door partnerprogramma’s op te zetten, kunnen bedrijven hun verkoopkanalen uitbreiden, hun merkbekendheid vergroten en nieuwe markten betreden door gebruik te maken van het netwerk en de expertise van hun partners.
Voorbeeld 1: Softwarebedrijf en een netwerk van IT-dienstverleners
Stel je voor dat je een softwarebedrijf hebt dat een geavanceerd HR-managementplatform aanbiedt. Door een kanaalpartnerprogramma op te zetten, kunnen IT-dienstverleners zich aanmelden als partners en het platform aanbieden aan hun klanten als onderdeel van hun dienstenportfolio. Het softwarebedrijf biedt training, marketingondersteuning en commissies aan partners in ruil voor hun verkoopinspanningen.
Voorbeeld 2: Fabrikant van industriële apparatuur en een netwerk van distributeurs
Een ander voorbeeld is een fabrikant van industriële apparatuur, zoals pompen of machines. Door een kanaalpartnerprogramma op te zetten, kunnen distributeurs en resellers zich aanmelden als partners om de producten van de fabrikant te verkopen aan klanten in verschillende branches. De fabrikant biedt ondersteuning bij marketing, sales training en technische ondersteuning aan haar partners.
Kanaalpartnerprogramma’s bieden bedrijven een gestructureerde en schaalbare manier van samenwerkingen in sales met partners en hun verkoopactiviteiten uit te breiden. Het opzetten van een succesvol partnerprogramma vereist duidelijke communicatie, training en ondersteuning om ervoor te zorgen dat partners effectief bijdragen aan de groei van het bedrijf.
Samenwerkingen in sales met bedrijfsverenigingen en brancheorganisaties
Een heel andere groep van samenwerkingen in sales is die met bedrijfsverenigingen en brancheorganisaties. Je hebt nu niet met individuele bedrijven te maken, maar met organisaties die hele groepen van bedrijven vertegenwoordigen. Daardoor liggen de belangen ook anders. Het gaat nu niet om meer omzet of winst voor één bedrijf waarmee je samenwerkt, maar hoe een samenwerking voor een ledenorganisatie meer waarde toevoegt aan het lidmaatschap van de aangesloten leden.
Dergelijke samenwerkingen in sales biedt een bedrijf de mogelijkheid om toegang te krijgen tot een breed netwerk van gelijkgestemde bedrijven, professionals en branche-experts. Door samen te werken met deze organisaties kunnen bedrijven waardevolle kansen benutten voor netwerken, kennisdeling en belangenbehartiging.
Voorbeeld 1: Samenwerking tussen een softwarebedrijf en een IT-branchevereniging
Stel je voor dat je een softwarebedrijf hebt dat gespecialiseerd is in cybersecurity-oplossingen voor bedrijven. Door samen te werken met een IT-branchevereniging kunnen jullie gezamenlijk evenementen organiseren, zoals seminars of webinars, waarin de laatste trends en ontwikkelingen op het gebied van cybersecurity worden besproken. Zo biedt je waardevolle kennis aan de leden van de vereniging. Bijkomend voordeel is de uitstraling die het softwarebedrijf krijgt als thought leader in de branche.
Voorbeeld 2: Samenwerking tussen een productiebedrijf en een brancheorganisatie
Een ander voorbeeld is een samenwerking tussen een productiebedrijf dat gespecialiseerd is in duurzame verpakkingen en een brancheorganisatie voor de verpakkingsindustrie. Door samen te werken aan initiatieven voor duurzaamheid en circulaire economie, kunnen beide partijen hun invloed vergroten. Zo dragen ze bij aan positieve veranderingen binnen de sector, terwijl ze tegelijkertijd hun eigen merkbekendheid versterken.
Voorbeeld 3: Gezamenlijk aanbod van diensten
Dienstverlenende bedrijven kunnen in samenwerking met een bedrijfsvereniging een gezamenlijk aanbod aan de verenigingsleden doen. Hierbij beveelt de vereniging bijvoorbeeld een verzekering, personeels- of financiële dienst aan de leden aan. Het bedrijf waar men mee samenwerkt levert vervolgens de dienst, onder eigen naam of onder het label van de bedrijfsvereniging. Voor het bedrijf verloopt de verkoop makkelijker, omdat men optreedt uit naam van de vereniging. Dit geeft immers extra vertrouwen omdat de vereniging geacht wordt te handelen vanuit het belang van de leden. En voor de bedrijfsvereniging vergroot de dienstverlening het totale aanbod van de vereniging aan de leden.
Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.
Samenwerkingen in sales met bedrijfsverenigingen en brancheorganisaties biedt bedrijven de mogelijkheid om hun netwerk uit te breiden, hun zichtbaarheid te vergroten en invloed uit te oefenen op ontwikkelingen binnen hun sector. Het is een strategische benadering die leidt tot groei en betrokkenheid binnen de bredere sector. Bovendien geeft de samenwerking met een brancheorganisatie het vertrouwen dat het bedrijf een betrouwbare partner is.
Uitbesteding van gehele of gedeeltelijke verkooptaken
Uitbesteding van verkoopactiviteiten is een strategische aanpak die bedrijven in staat stelt om zich te concentreren op hun kernactiviteiten. Bijkomend voordeel is dat ze tegelijkertijd profiteren van de expertise en middelen van gespecialiseerde externe partners. Hier zijn enkele veelvoorkomende vormen van uitbesteding van verkooptaken:
Leadgeneratie
Leadgeneratie is een steeds belangrijker onderdeel van het verkoopproces waarbij leads worden geïdentificeerd en gekwalificeerd naar MQL’s en SQL’s. Bedrijven kunnen leadgeneratie uitbesteden aan gespecialiseerde bureaus die gebruikmaken van verschillende technieken, zoals contentmarketing, sociale media en e-mailmarketing. Zo kunnen ze waardevolle leads genereren die overeenkomen met de ideale klantprofielen van het bedrijf.
B2B telemarketing
B2B telemarketing omvat het gebruik van telefoongesprekken om contact te hebben met leads, prospects, klanten en relaties voor salesdoelstellingen. Door telemarketing uit te besteden aan een gespecialiseerd telemarketingbureau kunnen bedrijven hun verkoopproces versnellen en efficiënter maken. Jouw accountmanagers hoeven zich dan alleen nog te concentreren op het omzetten van gekwalificeerde leads in klanten. (Meer over b2b telemarketing.)
Sales outsourcing
Sales outsourcing houdt in dat bedrijven een deel van het verkoopproces uitbesteden aan externe verkoopexperts of -bedrijven. Dit kan variëren van het uitbesteden van specifieke verkoopactiviteiten, zoals accountbeheer of onderhandelingen, tot het volledig uitbesteden van het gehele verkoopproces. Het uitbesteden van het gehele verkoopproces houdt in dat bedrijven alle aspecten van hun verkoopactiviteiten overdragen aan een externe partner, van leadgeneratie tot orderafhandeling en klantenservice. Dit gaat vaak in de vorm van een agentuur, een langdurige overeenkomst voor de verkoop binnen een bepaald gebied. Hierdoor kunnen bedrijven zich volledig richten op hun kernactiviteiten, terwijl ze profiteren van de expertise en efficiëntie van een gespecialiseerde verkooporganisatie.
Conclusie
Door strategische partnerschappen en samenwerkingsverbanden aan te gaan, kunnen bedrijven hun salesactiviteiten versterken, hun bereik vergroten en nieuwe groeimogelijkheden benutten in de b2b-sector. Het is belangrijk voor bedrijven om zorgvuldig partners te kiezen die complementair zijn aan hun eigen activiteiten en waarmee ze een langdurige en wederzijds voordelige relatie kunnen opbouwen. Bijkomend voordeel is dat jouw partners jouw producten gaan verkopen, zonder dat je zelf in extra personeel hoeft te investeren.
Meer lezen
Marketing voor beginners: samenwerkingsvormen – Netstrategie.
Nieuwe klanten haal ik wel uit de samenwerking met mijn partners – Force21.
Hoe b2b telemarketing een waardevolle toevoeging wordt van het totale salesproces.
(bovenste foto foto Sora Shimazaki)
