Vervangt Social Selling telemarketing als leadgeneratietechniek?
Telemarketing en cold calling worden vaak beschouwd als traditionele, ouderwetse technieken om leads te genereren. Sterker nog: teksten als ‘cold calling is dead’ vlogen je een tijd geleden om de oren. Bellen, persoonlijk contact was zó ouderwets, daar kon je echt niet meer mee aankomen. Veel mensen beweren dat Social Selling / Social Sales een betere leadgeneratietechniek is dan telemarketing. Maar is dat wel zo? Is het niet een gemakkelijk excuus om je achter te verschuilen? Bellen is immers ‘moeilijk’, het is persoonlijk, je krijgt reacties, het vergt een lange adem.
Door Margot Houtaar
Toen wij laatst werden benaderd door een prospect met de tekst: ‘ik wil gewoon telemarketing, echt niet aankomen met online, social commerce of wat dan ook’, gaf ons dat wel te denken! Hij had net een socialsellingtraject achter de rug dat weinig had opgeleverd. Natuurlijk, telemarketing heeft in de afgelopen jaren een slechte reputatie gekregen.
We zijn allemaal (zeker als je zakelijk staat ingeschreven op je privé-adres) wel eens gebeld door opdringerige types, vaak uit verre landen, die je energiecontracten, (grond)investeringen of wat dan ook wilden verkopen. Is ook best vervelend. Aan de andere kant: als het niets zou opleveren, waren ze er al mee gestopt. Maar dit is nu aan banden gelegd. Toch heeft het de branche, het fenomeen, zeker geen goed gedaan.
Maar daar was het ‘alternatief’: Social Selling
Het leek er inderdaad lange tijd op dat bijvoorbeeld LinkedIn als leadgeneratiemedium niet te verslaan was. Mensen wilden in het begin ook graag linken met anderen, sterker nog: het was zelfs een sport om in zo kort mogelijke tijd zoveel mogelijk connecties op te bouwen. Mensen reageerden ook positief op connectieverzoeken en op inmails, zelfs als die overduidelijk ‘ik wil je iets verkopen’ uitstraalde! Maar nu meer en meer mensen Social Selling omarmen en je dit nu ook kunt uitbesteden, zie je eigenlijk hetzelfde gebeuren als met telemarketing. Mensen worden nu gebombardeerd met connectieverzoeken en (gesponsorde / geautomatiseerde) inmails met onpersoonlijke, gekopieerde teksten. Het record hier staat op elf per dag. Allemaal mensen die ‘net als ik bezig zijn met marketing / klanten / sales, dus daarom willen linken / koffie drinken / mij wat willen laten downloaden’. Reageer je niet binnen drie dagen, dan krijg je ‘ik heb je mijn whitepaper gestuurd, heb je die al gelezen?’ of iets dergelijks om je oren. Social Commerce is booming.
Jammer! Want net als telemarketing krijgt Social Selling nu ook onterecht een slechte naam.
Maar net als telemarketing kan Social Selling ook heel succesvol zijn als het goed, gedegen en serieus wordt ingezet. Het kan een goede manier zijn om je prospects te koesteren, van relevante informatie te voorzien en zo een pipeline met verkoopkansen op te bouwen.
Je kunt je online zichtbaarheid er mee vergroten en in de mindset van je prospects blijven. Dan geldt echter nog steeds: op een gegevens moment moet dit dan wel omgezet worden in reële verkoopkansen. Want content verspreiden onder een groep mensen die nooit wat gaat kopen is volstrekt zinloos. Dat kost alleen maar geld en levert alleen maar frustratie op. Maar wat dan wel?
5 goede tips om Social Selling en telemarketing te combineren
Omnichannel is een must
Zeker als je wat complexere b2b producten en/of diensten verkoopt is het van belang dat je een relatie gaat opbouwen met je prospects. Onderscheid je door hen zowel on- als offline te triggeren. Online kun je hem van relevante (!) content voorzien, je waardepropositie delen. Maar pak ook die telefoon voor persoonlijk contact. Zo kun je sneller inventariseren waar iemand zich bevindt in de salescyclus en krijg je ook sneller reacties op je propositie. Creëer relevante touchpoints!
Je audience; op wie richt je je?
Bepaal zorgvuldig wie je als klant zou willen en voor wie je echt van toegevoegde waarde bent. Klant-kloning en succes look-a-likes kunnen hierbij helpen. Als je die in kaart hebt, bepaal dan welke contactpersonen er binnen de DMU zitten. Wie is de gebruiker, de beïnvloeder, de financier, de beslisser etc. etc.? Identificeer deze personen en bepaal ook de ‘What’s in it for me’ per rol. Die informatie is heel belangrijk om straks je propositie af te stemmen.
Consistent en consequent
Het duurt vaak meer dan acht contactmomenten voordat iemand jou in zijn/haar overweging meeneemt. Helaas haken wij vaak na twee of drie pogingen af (‘willen ze niet, al geprobeerd’). Jammer, want zo mis je een hoop kansen. Nurturen is dus het toverwoord! Jouw prospect bepaalt wanneer de tijd rijp is, dus zorg dat je dan nog in beeld bent.
Kwaliteit boven kwantiteit
Ook dit is weer afhankelijk van je product of dienst, maar ga voor kwaliteit in plaats van kwantiteit. Creëer een audience van relevante prospects, die je graag als klant zou willen, voor wie je echt van toegevoegde waarde bent en stem daar je acties op af. Stem op hen je content af (relevantie), je benadering, je propositie. Natuurlijk moet je wel een bepaalde body, bepaalde aantallen hebben, maar schiet niet door.
Doe het goed of doe het niet
Stop met je doelgroep te irriteren met slecht uitgevoerde acties. Het zal je alleen frustratie opleveren. Doe het goed, doe het persoonlijk en afgestemd. Combineer Social Selling met telemarketing. Of je nu telefonisch, via mail of via socials in contact treedt met je doelgroep: als je niet weet hoe je authentiek en persoonlijk kunt zijn en echte waarde biedt aan je prospect, wordt het niets.
Meer lezen
Social media kan directe verkoop niet vervangen in b2b sales
Hoe b2b telemarketing een waardevolle toevoeging wordt van het totale salesproces
