8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie

Acquisitie uitbesteden, het lijkt een hele stap om zo’n belangrijk onderdeel van de gehele bedrijfsvoering aan een ander over te laten. Immers, acquisitie (of ook wel: sales of verkoop) is verantwoordelijk voor de gehele bedrijfsomzet en daardoor het voortbestaan van de zaak. In dit artikel laten we zien wat goede redenen zijn voor het uitbesteden van acquisitie, en ook in welke gevallen je dit beter niet kunt doen.

We gaan bij het uitbesteden van acquisitie er overigens van uit dat een deel van het salestraject in handen blijft van de leverancier, namelijk het account management. Het account management is als het ware de brug tussen acquisitie en levering. Onder acquisitie valt prospecting, marktverkenning, koude acquisitie b2b, b2b leadgeneratie, het maken van bezoekafspraken, nurturing en b2b telemarketing. Onder account management valt dan het persoonlijke, face-to-face contact met de klant: advisering, persoonlijke verkoop, begeleiding van de levering, after sales.

Ook belangrijk om te vermelden: wanneer we het hier hebben over acquisitie of verkoop uitbesteden, dan bedoelen we acquisitie uitbesteden in de business to business (b2b) sector, dus bij verkoop aan bedrijven, en overheid en zorgsector (b2a).

Door René Bekink

1: Acquisitie uitbesteden om een hogere professionaliteit te bereiken

Ik kan mij best voorstellen dat je dit een ‘uitdagende’ reden vindt. Ongetwijfeld weet niemand meer over de producten of diensten van jouw bedrijf en de bijbehorende leveringsmogelijkheden dan jouw eigen mensen. Dat is absoluut zo, maar daar zit zowel jouw sterkte als zwakte in.

Vrijwel alle bedrijven zijn ontstaan vanuit een product- of dienst-idee. Het product en de bijbehorende branche staan als het ware centraal. Door die concentratie op de eigen sector is er vaak weinig zicht op wat er elders, in andere sectoren, gebeurt.

Een acquisitiebureau bedient vele opdrachtgevers in verschillende sectoren, en in die sectoren vaak ook meerdere bedrijven in dezelfde sector. Terwijl jij alleen de eigen aanpak goed kent, heeft een acquisitiebureau ervaring met de marketing en acquisitie/sales van vele bedrijven. Zeker als het een lang bestaand, ervaren bureau is, hebben ze ervaring met de acquisitie voor honderden bedrijven. In samenwerking met een acquisitiebureau kun jij profiteren van die ruime ervaring en kennis bij het uitbesteden van je koude acquisitie. Het is alsof je met het uitbesteden van je b2b sales tientallen sales- en marketingmanagers tegelijkertijd binnenhaalt!

Er is nog iets anders. Een acquisitiebureau houdt zich nergens anders mee bezig dan het vergroten van de omzet van zijn opdrachtgevers. Ze zijn de hele dag met niets anders actief, want hun voortbestaan is ervan afhankelijk. Je mag er daarom gerust van uitgaan dat nergens zoveel professionele kennis over sales en koude acquisitie aanwezig is als bij een ervaren acquisitiebureau. Met hun hulp kun je jouw acquisitie maximaal professionaliseren.

2: Uitbesteden van marktverkenning om nieuwe doelgroepen te bereiken

De meeste bedrijven zijn zijn met hun producten of diensten succesvol in een beperkt aantal sectoren. Ze zijn bekend in die sectoren en door mond-tot-mond reclame breidt die bekendheid zich gestaag uit. Maar er zijn misschien andere sectoren die ook veel baat kunnen hebben van jouw producten of diensten.

Om een nieuwe markt/doelgroep goed te bedienen dien je flink te investeren. Je moet iemand aannemen die die sector goed kent, je moet die markt verkennen, de verkoop moet op gang komen. Er gaat een behoorlijke tijd overheen voordat je weet of die nieuwe sector ook echt aan de winst gaat bijdragen. En als het geen succes wordt heb je een flinke afschrijving.

Door de marktverkenning en acquisitie, gericht op die nieuwe sector, uit te besteden beperk je je risico’s. Je hoeft bijvoorbeeld geen nieuw personeel in dienst te nemen, waar je moeilijk vanaf komt als het geen succes wordt. Bovendien heeft een ervaren acquisitiebureau veel kennis van het creëren van new business en van koude acquisitie. Dat vergroot nog eens de slagingskans.

3: Flexibiliseer jouw acquisitie voor optimale aanpassing aan de marktomstandigheden

Geen enkel bedrijf heeft door de jaren heen een gelijkmatige verkoopdruk. Seizoensinvloeden zorgen sowieso dat je acquisitieteam het in sommige maanden drukker heeft dan in andere. Iedere sector kent zijn ups en downs en ook de conjunctuur of fluctuatie van de economie heeft invloed op hoe druk je sales het heeft.

Enerzijds is het vervelend om verkoopkansen te laten liggen in drukke tijden en anderzijds kost het geld als je salesprofessionals niet optimaal kunnen presteren door tegenvallende marktomstandigheden. Het is geen haalbare kaart om in magere tijden een goed ingewerkte en ervaren verkoper of accountmanager te ontslaan en weer net zo’n goede kracht aan te nemen als het drukker wordt.

Door een deel van de sales uit te besteden in drukke tijden vul je jouw acquisitieteam aan waar en wanneer het nodig is. Je kunt bijvoorbeeld marktverkenning, telefonische acquisitie, het maken van afspraken voor je accountmanagers, het contact houden met niet-actieve/voormalige klanten en het werven van new business stapsgewijs uitbesteden, terwijl jouw eigen mensen zich bezighouden met de belangrijkste taken, bijvoorbeeld accountmanagement. En als het rustiger wordt geef je die activiteiten weer terug aan jouw eigen acquisitie.

Op deze manier creëer je een flexibele schil rond je eigen acquisitie, die meebeweegt met alle fluctuaties van de markt.

4: Uitbesteden om jouw salesprofessionals meer op te laten brengen

Jouw salesprofessionals leveren het meest op als ze bij klanten aan tafel zitten. Met hun kennis van de markt, van hun producten of diensten en de leveringsmogelijkheden van jouw bedrijf kunnen ze een klant optimaal bedienen. En daardoor voor omzet zorgen.

De logische keerzijde hiervan is dat wanneer jouw salesprofessionals niét met klanten in gesprek zijn, ze eigenlijk niet optimaal renderen. Als ze achter hun bureau bezig zijn met prospecting, marktverkenning en het vullen van hun agenda, leveren ze geen omzet op.

Door dat deel van de acquisitie uit te besteden zorg je ervoor dat jouw verkoopprofessionals vaker bij klanten aan tafel zitten en ze daardoor meer voor de zaak opbrengen.

5: Uitbesteden om extra groei te realiseren

Laten we eerlijk zijn: verkopers vinden het het leukst om met bestaande klanten aan tafel te zitten en aanvragen op te volgen. Daar zijn ze dan ook het beste in. Een nadeel is dat marktverkenning en new business een soort sluitpost van hun werkzaamheden vormt. Veel salesprofessionals hebben zelfs een hekel aan ‘koude acquisitie’.

In een perfecte wereld zijn jouw salesprofessionals zowel bezig met bestaande klanten en aanvragen, en daarnaast besteden ze een vast deel van hun tijd aan marktverkenning en new business. Zo zorg je voor de groei van je omzet en worden voormalige klanten vervangen door nieuwe. In de praktijk gaan bestaande klanten echter altijd voor en is new business het kind van de rekening.

Door het uitbesteden van een deel van de acquisitie zorg je dat jouw accountmanagers regelmatig afspraken krijgen met nieuwe prospects. Zo zijn zij bezig met dat waar ze zowel het beste in zijn als wat ze het leukste vinden: direct contact met klanten en prospects. Je zorgt op die manier voor een permanente en controleerbare stroom van nieuwe klanten.

6: Acquisitie uitbesteden als er geen interne acquisitie is

Er zijn bedrijfstakken waar helemaal geen salesafdeling of acquisitie aanwezig is, bijvoorbeeld in de consultancy: bedrijfsadvies, advocaten, accountants en ingenieursbureaus. Vaak zijn het de partners die voor hun eigen klanten zorgen. Als die partners na een tijd een vaste kring van klanten hebben, hebben ze geen tijd meer voor acquisitie.

Door de acquisitie uit te besteden krijgen de partners weer regelmatig nieuwe prospects te spreken, komen daar nieuwe klanten uit voort en kan het kantoor verder groeien. Het is niet per se nodig dat die partner, die ‘vol’ zit met werk, al die nieuwe klanten zelf gaat bedienen, maar er zijn vast wel andere consultants in het bedrijf die nog wat extra klanten kunnen gebruiken.

7: Acquisitie uitbesteden om je sales-kosten te verlagen

Een goede verkoper met vakkennis is duur; door de taken te verdelen tussen intern en extern kun je efficiënter met je verkoopkosten omgaan. En je kunt uitbestede acquisitie aanpassen aan de drukte en gewenste groei (zie punt 3). Bovendien heb je geen investering in kantoorruimte, -inrichting en personeel, want uitbestede acquisitie zit extern.

8: Uitbesteden om sneller nieuwe producten en diensten te lanceren

Heb je een innovatief bedrijf dat met enige regelmaat met een nieuwe dienst of nieuw product komt? Dan wil je die innovatie natuurlijk zo snel mogelijk op de markt introduceren. Al was het maar om de concurrent voor te zijn, en natuurlijk om je research & development (R&D) kosten terug te gaan verdienen.

Probleem is dat wanneer je dat bij je bestaande verkoopstaf neerlegt, er iets onder gaat lijden: óf jouw sales stort zich op de nieuwe introductie en de bestaande business lijdt eronder, óf jouw sales blijft zich teveel op de bestaande business concentreren en je introductie wordt geen succes.

Met het uitbesteden van de koude acquisitie voor het nieuwe product of de nieuwe dienst sla je twee vliegen in één klap. Je bestaande business blijft volledig overeind en de nieuwe introductie krijgt een vliegende start. Daarnaast hoef je geen nieuwe salesprofessionals aan te nemen, met alle selectiekosten en -tijd die dat met zich meebrengt, en je hebt ook geen extra infrastructuur en kantoorruimte nodig.

Een laatste voordeel is dat je je risico’s verkleint. Niet elke productintroductie wordt een succes (in de praktijk zelfs de meeste niet). Als je merkt dat het nieuwe product of de nieuwe dienst niet aanslaat, kun je de externe acquisitie ook direct weer stopzetten. Zou je voor de introductie nieuw personeel in dienst nemen, dan ben je daar nog niet zomaar vanaf als het geen succes wordt.

Wanneer kun je je acquisitie beter niét uitbesteden?

We zullen heel eerlijk zijn: het uitbesteden van acquisitie is niet voor iedere commerciële uitdaging de oplossing. Ik geef een paar voorbeelden:

• Wanneer jouw markt heel beperkt is in aantal potentiële klanten, bijvoorbeeld elektriciteitscentrales of vliegvelden, dan loont het de moeite om heel veel effort en kennis te investeren in het acquireren van een klant. De ordergrootte geeft daar ook aanleiding toe. Een extern acquisitiebureau heeft behoefte aan minimaal enkele honderden potentiële klanten om te benaderen, wil het optimaal functioneren.
• Wanneer je producten verkoopt met een lage ordergrootte, laten we zeggen onder de € 500 per order, is externe acquisitie waarschijnlijk te duur. Ik denk zelfs dat iedere persoonlijke vorm van sales dan te duur is, ook intern. Je zou dan wel kunnen denken aan de inbound acquisitie uit te besteden, maar daar zullen we het een andere keer over hebben.

Kort samengevat: wanneer er sprake is van (weinig) hele grote orders of hele kleine orders, dan is het uitbesteden van acquisitie waarschijnlijk geen goede oplossing. Neem gerust contact op als je het zeker wilt weten.

De uitzondering: de complete sales uitbesteden

In alle bovengenoemde gevallen gaat het om een samenwerking tussen interne en externe acquisitie; een deel wordt door de eigen accountmanagers gedaan, ondersteund door de externe acquisitie. Er is een specifieke vorm van acquisitie uitbesteden waarbij de gehele acquisitie wordt uitbesteed: de agentuur, waarbij je een handelsagent aanstelt. Dit is een wettelijk geregelde vorm van uitbesteden van de acquisitie. Een aantal kenmerken zijn:

• Het gaat meestal om de verkoop in een land of gebied waar de opdrachtgever geen eigen verkoopkantoor heeft.
• Dat gebied is beschermd voor de handelsagent; de opdrachtgever voert geen eigen verkoopactiviteiten in dat gebied meer uit.
• De agent krijgt een commissie over de gehele omzet in zijn verkoopgebied.
• Het gaat in de regel om een langdurige samenwerking; vijf jaar minstens is heel gewoon.
• Het opgebouwde klantenbestand blijft eigendom van de handelsagent.
• Na beëindiging van de overeenkomst dient de opdrachtgever een bedrag aan de agent te betalen als afkoopsom voor de opgebouwde goodwill.

Het mag duidelijk zijn: er is geen flexibiliteit te bekennen in een agentuurovereenkomst. Een opdrachtgever gaat in de regel een agentuurovereenkomst aan voor een gebied waar hij zelf geen kans ziet een succesvolle sales op te zetten. Een dergelijke overeenkomst valt onder het agentuurrecht, wat dwingend recht is. Je kunt er dus niet met bepaalde voorwaarden in een contract van afwijken.

Hoe kom je erachter of acquisitie uitbesteden voor jou de juiste stap is?

Er zijn dus een boel positieve kanten aan het uitbesteden van acquisitie, maar hoe kom je er nu achter of het geschikt is voor jouw bedrijf? Ga eens het gesprek aan met een acquisitiebureau. Belangrijke onderwerpen in zo’n gesprek zijn:

• Heeft het bureau ervaring in jouw sector?
• Bieden ze nieuwe inzichten in jouw acquisitie?
• Wat verwachten zij voor jou te kunnen betekenen?
• Hebben ze een goed rapportagesysteem?

En wat belangrijk is: ga eens bij het bureau op bezoek en maak een praatje met de mensen daar. Uiteindelijk gaat het erom dat ze jouw bedrijf gaan vertegenwoordigen. Je moet het vertrouwen hebben dat ze dat op een nette manier gaan doen. Want bij het uitbesteden van aquisitie moet voor jou het doel zijn: meer omzet, met minder zorgen.

Wij gaan zo’n verkennend gesprek graag met je aan. Kom direct in contact.

Meer lezen

Wanneer moet je b2b sales uitbesteden? Dé ultieme checklist.

Hoe b2b telemarketing een waardevolle toevoeging wordt van het totale salesproces.

Hoe je met telemarketing meer leads genereert.

Koude acquisitie 2.0: innovatieve benaderingen voor b2b-succes.

Salestaken uitbesteden als je te veel openstaande salesvacatures hebt.

Sales Outsourcing: The Art & Science of Sales Growth with Strategic Partnerships – Anna Hunyadi.

Sales Outsourcing Guide With 6 Do’s & Don’ts On Finding the Right Outsourced Sales Professionals – Paul Grant.