Gaat Koude Acquisitie ten onder (aan online leadgeneratie)?

Nieuw artikel over het verschil tussen online en offline leadgeneratie en wanneer welke in te zetten.

Klik hier voor het artikel.

effectieve B2B leadgeneratie methodes

Meest effectieve B2B leadgeneratie methodes

HELP: wat moet ik met mijn internetleads …..

De  inbound marketing campagne is gedaan. Er is flink geïnvesteerd in SEO. U heeft uw website bezoekers HELP: wat moet ik met mijn internetleads .....geïdentificeerd (kijk op leadtracker) en dan heeft u ineens 200, 700 of misschien wel 3500 bedrijven waar u wat mee ‘moet’.

Het is misschien een beetje een luxe probleem, maar wel belangrijk want zonder goede opvolging zijn alle inspanningen eigenlijke zonde van het geld. Wat gaat u daar mee doen?

Bepaal een contactstrategie
Bepaal allereerst wat u wilt gaan doen.

Grofweg zijn er drie categorieën: bedrijven die zelf verzoeken om meer informatie, bedrijven die ‘íets’ hebben gedownload en daarvoor gegevens hebben achtergelaten en bedrijven die uw website hebben bezocht en zijn geïdentificeerd.

De eerste categorie moet u meteen contact mee opnemen (dus NIET alleen een email sturen, bellen!), de tweede categorie ‘begrijpt’ ook wel dat er contact met ze wordt opgenomen en de derde categorie weet waarschijnlijk helemaal niet dat ze zijn geïdentificeerd.

Bepaal per categorie wanneer u ze opvolgt, wat het instrument zal zijn en wie het gaat doen.
In het algemeen geldt: hoe sneller hoe beter en ook hoe directer hoe beter.

Zelf hanteren we het volgende: iemand die informatie vraag bellen we meteen, iemand die onze website heeft bezocht bellen we na 2 dagen en iemand die wat heeft gedownload bellen we na een week.

Maak capaciteit vrij
Maak professionele capaciteit vrij voor de opvolging. Realiseer dat veel response ook veel  opvolging vergt. Instrueer uw mensen goed, leg uit waar de leads vandaan komen en hoe ze op te volgen. Leg dat proces ook vast.

Heeft u intern de capaciteit niet voorhanden, koop die dan in. Wij volgen voor een groot aantal klanten de internetleads op met een team professionals die precies weten hoe daarop te reageren.

Identificeer de leads
Verdeel  de leads in klanten, relaties en prospects. Importeer de gegevens in uw CRM systeem. Onze tool zet leads automatisch in een groot aantal systemen. Is die koppeling er niet, zorg dan voor een goede import, anders moet u handmatig 100-en leads gaan vergelijken.

U houdt ook een categorie ‘concurrenten’ en ‘mensen die zich vervelen’ over, dat is makkelijk, daar hoeft u (nu) niets mee.

Bekijk waar hebben ze op gereageerd, wat hebben ze gedownload, wat hebben ze bekeken, welke zoekwoorden zijn gebruikt, zijn het terugkerende bezoekers etc. Dit moet u allemaal input geven voor het volgende gesprek.

Gespreksinhoud
Dan het moeilijkste van alles: de follow up. Stel realistische doelen, ga niet blind met iedereen afspraken maken, maar kwalificeer. Behoort iemand wel tot je doelgroep, in welke fase van het koopproces bevindt hij zich etc. Dan de persoon zelf: is het een beslisser, of vervult hij een andere rol binnen de DMU (gebruiker, beïnvloeder etc.).

Van het feit dat iemand zelf verzocht heeft om meer informatie of het achterlaten van gegevens, maak je natuurlijk wel melding.  Is een bedrijf alleen geïdentificeerd, dan zeggen wij dat in principe niet. Wij kijken dan welke pagina’s bezocht zijn, welke zoekwoorden zijn gebruikt en gebruiken dat als propositie.  Ja, daar heb je natuurlijk wel ervaren professionele marktbewerkers voor nodig. Maar dan behaal je ook veel  en kwalitatief resultaat.

Op een gegeven moment ‘leer je de leads ook lezen’, je kunt al een inschatting maken van hun interesse, van het potentieel op basis van bezochte pagina’s, duur van het bezoek, aantal downloads enz., enz. Het spreekwoord: al doende leert men is hier zeker van toepassing.

Monitor
Monitor goed de resultaten. Welke leads converteren nu tot omzet. Dat is heel belangrijk want alleen veel ‘hits’, veel downloads kan nooit de doelstelling zijn. Ziet u dat bepaalde groepen niet goed converteren, besluit dan die niet meer te benaderen. Andere groepen kunt u juist meer aandacht geven.

Maak ook profielen. Als u ziet dat u driftig wordt bezocht door zeg bedrijven uit de sector industrie, tussen de 50 – 200 man, kunt u die groep wellicht ook zelf eens actief gaan (laten) benaderen. Want die hebben blijkbaar een behoefte aan uw product of dienst.

Wij wensen u veel succes!

 

Eerste indruk ontstaat halve seconde na horen van stem!

Wij roepen het al heel lang en is zeker ook één van de redenen dat wij werken met ‘Seniore Stemmen’ ….

Mensen vormen zich al een oordeel over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand ‘hallo’ zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze ‘hallo’ uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte. Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Online leadgeneratie

Als B2B en telefoonmarketing specialist zijn wij dagelijks bezig om voor onze klanten en voor onszelf meer verkoop te genereren. Hij blijft spannend om nieuwe ontwikkelingen te volgen. Een mooie ontwikkeling is via je website leads genereren. Een korte introductie:

Online leadgeneratie
Ieder bedrijf heeft tegenwoordig wel een website. Als je die website hebt, ben je als bedrijf vast ook bezig met je vindbaarheid op internet. B2B leadgeneratie is vaak een doelstelling: we hebben de website nu willen we veel leads via de website. Maar weinig bedrijven zetten hun website echt goed in als leadgeneratiemiddel. Veel bezoekers is leuk, maar hoe deze te converteren naar potentiële klanten?

Profielen maken en doelgroep bepalen
Bij online leadgeneratie wil je dat de bezoeker klant wordt. Je wilt dat je websitebezoeker contact opneemt. Minder dan 3% van het websitebezoek zal dit doen door de moeite te nemen een contactformulier in te vullen. Voor de overige 97% ligt een mooie taak bij de (telefoon)marketeer om al deze leads in kaart te brengen, profielen samen te stellen en doelgroepen te bepalen. Het doel: sales qualified leads af te leveren in de vorm van een kwalitatief contactmoment of afspraak.

Goed bijhouden wie je website bezoekt, is een must in een B2B salesomgeving. Je wilt toch weten wie je bezoekt en waarom. Er zijn allerlei aanbieders en systemen die je jou websitebezoekers kunnen aanleveren. De data die wordt verzameld, moet je wel zelf vertalen naar profielen en doelgroepen. Denk hierbij aan:

–        soort bedrijf;
–        bedrijfsomvang;
–        branche;
–        welke pagina is bezocht (m.a.w. welke informatie op de website was interessant)
–        enz.

Met al deze gegevens kun je een profiel scoren en daarmee bepalen of het interessant is om op te volgen. Je kunt doelgroepen samenstellen en verder uitwerken. Je brengt uiteindelijk je afzetmarkt beter in kaart, je leert je leads beter kennen. Een gemaakt profiel vormt dus de basis voor het aankopen van een kwalitatief onderbouwd adressenbestand van waaruit je meer verkoopmogelijkheden kunt genereren.

Leadmanagement en opvolging!
Je weet je doelgroep, je hebt de profielen, je potentiële afzetmarkt wordt steeds inzichtelijker. Leadmanagement is dan absolute noodzaak. Marketing en sales zullen goed moeten samenwerken en afstemmen wat met de informatie wordt gedaan. De rol van de marketeer wordt steeds belangrijker als het gaat om verzamelen en opvolgen van informatie. Zij kunnen een potentiële klant bewerken, benaderen en warm afleveren bij sales of door leadnurturing blijven volgen tot een lead wel klant wil worden.

Online vs. ‘offline’ leadgeneratie
Het is niet zo, dat de focus alleen op online leadgeneratie moet liggen. Het is slechts een middel, dat naast de meer klassieke werkwijze staat. Het blijft belangrijk om alle mogelijke middelen in te zetten, dus ook koude acquisitie. Online leadgeneratie kan alleen met structuur meer renderen en een goed te benaderen bestand opleveren.

Wilt u meer weten? Bezoek onze website of neem contact met ons op.

Leadnurturing

‘Zaken doe je pas na gemiddeld 8 contactmomenten!’

Ik heb het al gehad over on- en offline leadgeneratie. Een voor mij logisch vervolg is het belang van lead nurturing.

Leadnurturing
Leadnurturing is niets meer dan het opbouwen van een relatie met een prospect, zelfs als ze nu niet in de markt zijn voor je product of dienst. Het gaat om herkenbaar en zichtbaar blijven. Om het achterlaten van een goede en vertrouwde indruk. Het lijkt eenvoudig…

Leadnurturing: social media vs. old scool telemarketing
Tegenwoordig is social media voor veel bedrijven het toverwoord en -middel. Het is relatief makkelijk inzetbaar en efficiënt. Je stuurt gewoon een e-mail met nieuws naar je bekende contactgegevens, je tweet een beetje over updates of andere interessante ontwikkelingen zodat iedereen dit kan lezen of je bouwt een online gemeenschap op via social media om meer gericht informatie de virtuele wereld in de sturen. Waarom zou je nog met dat ouderwetse en tijdrovende B2B telemarketing bezig zijn?

Voor het verspreiden van eenvoudige informatie werkt social media prima. Ook zullen allerlei statistieken je mooie informatie geven. Je weet alleen nog steeds niet wie je mogelijke klant echt is. Je kent nog steeds de persoonlijke wensen en vragen van je prospect niet. Zeker als deze wensen en vragen complexer van aard zijn, is een goed gesprek en het bouwen aan een vertrouwensband uiterst belangrijk binnen verkoopproces.

Een goed gesprek schept een band
Natuurlijk ben ook ik voor de inzet van alle mogelijke middelen om potentiële klanten te bereiken, maar het is wel goed om een onderscheid te maken tussen het verspreiden van informatie en het genereren van kwalitatieve informatie.

De kracht van telemarketing, de kracht van een goed gesprek wordt te vaak onderschat binnen het leadgeneratietraject. Ik ga zelfs zo ver om te beweren dat goede telemarketing de basis is van het lead nurturing proces. Menselijk contact is uiteindelijk veel efficiënter en levert een accountmanager meer gerichte en direct toepasbare informatie op om een verkooptraject goed in te gaan dan tot nu toe via online media mogelijk is!

Een goed ingewerkte marktbewerker (of populair gezegd marketeer) start uw verkoopproces, neemt het lastige traject van koude acquisitie en het tijdrovende proces van een lead warmhouden en begeleiden naar een kwalitatieve afspraak uithanden. Hij geeft uw accountmanagers de tijd om te doen waar zij goed is zijn: deals sluiten.

Bedenk dus goed: tijdens het hele proces van leadgeneratie is het menselijke aspect binnen lead nurturing het belangrijkste instrument en dit wordt het meest efficiënt via telemarketing bereikt!

Tips

  1. Geef prospects relevante informatie die voorziet in hun behoefte en verzamel waardevolle informatie voor het verkoopproces. Als de prospect alle vragen stelt, dan doe je iets niet goed!
  2. Stel de prospect op zijn gemak door kennis van zaken te tonen en laat de prospect praten. Het gesprek zal makkelijker verlopen en meer gerichte informatie opleveren.
  3. Luister goed en wees flexibel, begrijp je prospect zonder opdringerig te worden. Je bent er om de band aan te halen en warm te houden, niet om de verkoop te sluiten.

We hebben het al eerder gezegd:

  • houd contact en werk aan de vertrouwensband;
  • leer de andere kant van de lijn kennen;
  • Als het nu niet interessant is, vraag dan wanneer het wél interessant is. Wanneer is die benchmark? Met andere woorden, “Wanneer is het wel opportuun om over te gaan naar de volgende stap in het verkoopproces; een bezoekafspraak?”

 

Tips voor succesvolle telefonische acquisitie (deel 2)

De 10 gouden tips voor succesvolle telefonische acquisitie (deel2)

Als aanvulling op de vorige 10 gouden tips, hier het vervolg, nummer 11 t/m 20. Lees ze regelmatig even door als reminder.

 

11. Gebruik een headset, of leg de hoorn niet neer

12. Bel samen met collega’s. Bedenk realistische targets en leuke incentives. Men werkt harder voor leuke bonussen -die ze zelf hebben kunnen uitzoeken/bepalen-

13. PLAN goed, zet een timer, block je agenda, sluit je mailbox en neem telefoontjes even niet aan wanneer je juist bezig bent met telefonische acquisitie

14. Maak fouten EN leer van je fouten! Evalueer en leer

15. Denk aan je successen, wat ging hier goed, bij wat voor bedrijven, welke DMU. Wat zei je en waarom ging de DMU met je in zee?

16. Denk aan de cijfers, blijf realistisch. Je kunt ze niet allemaal voor je winnen. Denk eraan: de NEE is nodig!

17. Houd een goed CRM bestand bij!

18. Stuur géén informatie toe

19. Houd rekening met de andere kant van de lijn, hij denkt: What’s in it for me? Zorg ervoor dat de prospect echt het gevoel heeft dat je iets interessants komt vertellen. Wat heeft hij eraan?

20. Geef NOOIT op!

 

11. De extra handeling van de hoorn neerleggen en weer oppakken is wellicht groter dan wachten totdat de prospect ophangt en het volgende nummer intoetsen.  Natuurlijk helemaal mooi is om met een headset en een bel programma te bellen. Dan kun je instellen of je handmatig het volgende record moet opvragen of dat dit automatisch gebeurd 10, 20 of 30 seconden nadat er is opgehangen. (Dan heb je toch nog tijd om je gespreksverslag goed te noteren.)

 

12. TEAMWORK werkt, als je met je -directe- collega’s samen belt geeft dit een gevoel van verbondenheid, je kunt niet afzeggen en je kunt er een leuk spel van maken. Zorg ervoor dat je met elkaar de incentives of bonussen kiest, welke horen bij de targets. Als iedereen hier zijn zegje in mag doen, dan betekent dit dat de incentive iets is wat jullie allemaal willen hebben!

 

13. Of je er nu voor kiest om tip nummer 12 op te volgen of dat je toch alleen gaat bellen… PLAN goed, block je agenda voor minimaal 2uur, zorg ervoor dat er geen afleiding is (zoals inkomende mail, telefoontjes, social media). Zet alles uit, behalve je telefoon. En ja, het is écht wel mogelijk, zelfs in deze tijd, om 2 uurtjes ‘onbereikbaar’ te zijn.

 

14. ‘Make mistakes and learn from them.’ Heb jij leren fietsen zonder te vallen? Zo ja, gefeliciteerd. Als je acquisitie skills net zo goed zijn bel ons dan eens om ze te laten horen :). Voor de rest: Maak fouten, het hoort erbij, MAAR leer hier wel van. Dat is het mooie wanneer je met je complete team gaat zitten bellen. Je kunt elkaar beluisteren, tips geven en vertellen waarom jouw prospects WEL allemaal een afspraak willen.

Kleine verschillen in intonatie, bewoording of juist volharding kunnen de doorslag geven. Kijk ook eens naar artikel: ‘de juiste gespreksatmosfeer

 

15. Denk aan je succesvolle gesprekken. Welke woorden gebruikte je hier, welke functie had de DMU, wat voor bedrijf is dit, in welke branche opereert het bedrijf etc. (zie ook: klantkloning en succes look-a-likes).

 

16. Je kunt ze niet allemaal voor je winnen. Onthoud wat we schreven in ‘hoe om te gaan met nee’. De ‘Nee’ heb je nodig. Je kunt nooit 100% score hebben, dus wees niet getreurd wanneer je eens een uur lang achter elkaar negatieve feedback hebt.

Denk aan de cijfers en bedenk dus ‘Hoe meer NEE, hoe dichter bij de JA’.

 

17. Houd een goed CRM bij. Je CRM (Customer Relations Management) is misschien wel het allerbelangrijkste punt van al deze tips. Zonder CRM hoef je niet te beginnen. In het CRM staan al je prospects, leads, afspraken, klanten en wens-klanten.

Hierin houd je ook al je gespreksnotities bij, zodat je dit kunt nalezen wanneer je onverhoopt tijdens een volgend gesprek niet meer weet wat je besproken hebt met de DMU.

 

18. Wanneer jouw prospect vraagt om meer informatie is dit in 9 van de 10 gevallen een hele vriendelijke NEE. Bedenk zelf maar eens, wat doe je zelf met al die folders, info mails die dagelijks binnenkomen? Dus: Stuur geen informatie toe. Behalve als het echt niet anders kan, vraag dan specifiek:

– Wat voor informatie de prospect wenst?

– Waarom hij deze informatie wil ontvangen? Het is toch altijd makkelijker om direct in gesprek te gaan, zodat je alle vragen direct kunt beantwoorden, tegenwerpingen kunt pareren en alle info kunt toelichten.

Wanneer je tóch kiest om info te versturen, maak dan ook een concrete terugbel afspraak om de verzonden informatie te bespreken. Wanneer er dan nog vragen zijn dan kun je de tweede stap in deze salescyclus doorzetten, een bezoekafspraak!

 

19. Jouw prospect denkt: What’s in it for me? Waarom moet ik een uur vrijmaken voor deze afspraak, wat heb ik eraan? Zorg er dus voor dat jouw verhaal zó interessant is voor de prospect dat hij denkt: ‘als ik hier geen uur voor vrijmaak, dan mis ik echt iets’.

 

20. Geef NOOIT op! Terug naar onze term: leadnurturing, blijf contact houden. zie artikel: Salestermen.

 

Hoe gaat het met uw verkoopapparaat?

Hoe gaat het met uw verkoopapparaat?

‘Goed!’ denkt u nu natuurlijk… Mooi zo, dan kan het dus altijd beter! Want na goed komt beter en na beter best.

Uw verkoopapparaat optimaliseren is iets wat te allen tijden noodzakelijk is. Maar zéker in tijden wanneer het economisch wat minder gaat is uw verkoopapparaat misschien wel de belangrijkste spil van het bedrijf. Of het nu gaat om klantbehoud, genereren van new business, het activeren van slapende klanten of het terugwinnen van oude klanten. Het moet professioneel en structureel gebeuren. Wij helpen u daarbij.

Hoe vaak hoort u niet: ‘Als ik eenmaal aan tafel zit, dan lukt het wel!’, of ‘Ja, die had ik inderdaad weer eens moeten bellen’.  Wij leggen en onderhouden telefonisch contact met uw klanten, uw prospects en uw slapende of oude klanten. Professioneel en gestructureerd.

Dit doen wij met professionele (taak)volwassen medewerkers. Medewerkers die gewend zijn op ‘hoog’ niveau te communiceren, die een ‘klik’ kunnen maken met de andere kant van de lijn, die een gesprek opbouwen zonder script en anticiperen op wat er gezegd wordt,  die zelf nadenken en dan ook met u sparren over de resultaten en mogelijke verbeteringen. Mensen met veel levenswijsheid die telefoneren echt leuk vinden!

Contactstrategie
Wat vindt iedereen, dus ook uw klanten, leuk?
Aandacht! Een gebrek aan aandacht is zelfs de belangrijkste reden waarom klanten ‘vreemd’ gaan. Dus het bepalen van een goede contact strategie gebaseerd op verschillende klant categorieën is een eerste stap. En dan daarna uitvoeren en volhouden.

Doelgroepen

En bedenk daarbij: kwaliteit voor kwantiteit. Dus niet zoveel mogelijk bedrijven proberen te benaderen maar de juiste bedrijven benaderen op het juiste moment.

Als u succes wilt hebben met (telefonische) acquisitie, begin dan goed voorbereid en creëer een realistische targetgroep. Bedrijven waar u echt wat voor kunt betekenen.

1) Allereerst de reeds genoemde: bestaande klanten. ‘Heb ik onder controle’, zegt iedereen altijd. Dat kan best, maar weten echt al uw klanten wat u allemaal doet? ‘Kopen’ ze niet ook ergens anders? Cross Selling en Up selling zijn het eenvoudigst voor elkaar te krijgen, dus begin daar mee.

2) Dan: (oude) relaties. De meest vergeten doelgroep. Keer uw burola om, lees uw Outlook uit, of bekijk uw LinkedIn en kijk wie hieruit komen vallen. Ook klanten waar u al veel te lang niets meer van u heeft laten horen. Maar zeker ook klanten waarvan u denkt:  ‘als ze weer wat willen, melden ze zich wel’.  Dit doen ze niet, u moet het doen.

3) En dan in de categorie acquisitie: Klant kloning | succes look-a-likes. Bekijk uw huidige klanten. Maar dan alleen die waar u er meer van wilt, die winstgevend zijn en die u goed kunt helpen. Bekijk dan wat dat voor soort bedrijven zijn. Hoe groot zijn ze? Zijn ze ergens lid van? Uit welke branche (verticals) komen ze? Hoe lang bestaan ze? Waar zijn ze gevestigd? Als u dat soort kenmerken op een rijtje hebt, kun u die leggen over de BV Nederland en  voila: een bestand van prospects die sterk lijken op uw huidige klanten. Grote kans op succes.

Leadnurturing

Leadnurturing is: het, gedurende langere tijd, contact houden met een prospect /  potentiële klant, totdat hij klaar is voor een volgende stap in het aankoopproces! Dat contact bestaat uit telefoongesprekken, maar ook Social Media, ontmoetingen etc. kunnen daar aan bijdragen. De voordelen van deze methode zijn:

  • Geen verlies van leads door efficiënte opvolging
  • Efficiëntere tijdsbesteding van uw accountmanagers / consultants
  • Hogere conversie op afspraken
  • Meer omzet bij een gelijk aantal koude prospects (minder ‘verbranding’ van adressen, targets)

Dus leadnurturing is heel belangrijk, kijk maar eens naar deze cijfers:

  • 48% van de accountmanagers volgen een prospect nooit op
  • 25% van de accountmanagers maken 2 keer contact en stoppen dan
  • 12% van de accountmanagers maken 3 keer contact en stoppen dan
  • Slechts 15% van de accountmanagers maken meer dan 3 keer contact

En lees nu dit:

  • 2% van de sales worden gemaakt bij het eerste contact
  • 3% van de sales worden gemaakt bij het tweede contact
  • 5% van de sales worden gemaakt bij het derde contact
  • 10% van de sales worden gemaakt bij het vierde contact
  • Maar… 80% van de sales worden gemaakt tijdens vijfde tot twaalfde keer contact

Kortom: Houd contact en werk aan de vertrouwensband, leer de andere kant van de lijn ‘kennen’. Als het nu niet interessant is, vraag dan wanneer het wél interessant is. Wanneer is die benchmark? Met andere woorden, “Wanneer is het wel opportuun om over te gaan naar de volgende stap in het verkoopproces; een bezoekafspraak?”

Heel graag helpen wij u met het bepalen van uw contactstrategie of met het contact leggen of onderhouden met uw prospects en/of uw bestaande relaties.

U bent maar één telefoongesprek verwijderd van een succesvolle salesondersteuning.

Hartelijke groeten, Margot Houtaar directeur Provite

Hoe gaat u om met “Geen interesse” ?

Raar maar waar… maar helaas zegt niet 100% van jouw prospects JA op jouw aanbieding.

Ligt dat aan de elevator pitch die jullie met de grootste zorg hebben samengesteld? Vindt de andere kant van de lijn jouw stem vervelend, heeft hij uw unieke product wellicht al of is het toch iets heel anders?

Hoe gaat u om met het horen van een ‘nee’?

Wees eens eerlijk: wanneer jouw prospect negatief reageert, hoe ga je hier dan mee om? Voel je je gekwetst, of is dit wellicht juist het antwoord wat je verwachtte?

In telefonische acquisitie gesprekken is het belangrijk om de negatieve feedback van de prospects niet té persoonlijk op te vatten. Je kent de cijfers en de gemiddelde scores, toch? Je weet dat 11% van de doelgroep klant is… Dit betekent simpelweg dat je niet zonder de ‘Nee’ kunt.

De gevleugelde uitspraak is misschien cliche, maar helemaal waar:

“Hoe meer ‘nee’, hoe dichter bij de ‘JA!’”

 

“Maar ligt het dan helemaal niet aan mij?” denk je nu. Natuurlijk ligt het ook aan jou. (zie o.a. voorbereiding 1. en voorbereiding 2)  Want hoe ga jij om wanneer een prospect geen interesse heeft? Zeg jij:

–       Oh u heeft geen interesse, sorry meneer/mevrouw voor het storen, fijne dag nog…

–       He wat jammer dat u geen interesse heeft, volgens mij is de markt er niet naar…

–       Geen interesse, mag ik vragen wat de reden daarvan is?

–       Ik ben al de zoveelste die belt vandaag, oh tja. Nou ja dan heeft het nu geen zin he…

Bovenstaande zijn de meest gebruikte én meest foute reacties die kunnen volgen op een negatieve feedback van de prospect. Deze standaard zinnen moeten direct uit jouw vocabulaire geschrapt worden.

Probeer eens uit een iets onverwachter hoek te komen en probeer eens náást uw prospect staan i.p.v. er tegenover. Gebruik vandaag een van onderstaande zinnen:

–       Goh, dat had ik niet verwacht. Juist in uw branche hebben we de meeste successen geboekt. Ik denk dat ik iets niet goed heb uitgelegd. Wat begrijpt u niet aan mijn verhaal?

–       Natuurlijk begrijp ik dat u moet bezuinigen, daarom is ons product juist zo interessant.

–       Geen budget? Maar een budget is toch puur een schatting, voor goede ideeen/aanbiedingen moet u ruimte maken in budget. Laten we een afspraak plannen.

–       Ik hoor dat ik niet op een goed moment bel, ik bel u graag volgende week/maand/kwartaal terug wanneer zou het u schikken?

–       U kent ons niet, nee dat klopt meneer. Wij investeren minder in onze marketing en meer in onze product ontwikkeling. Juist daarom zou het voor u interessant zijn om te kijken wat we kunnen bieden.

 

Zo hebben wij nog talloze voorbeelden van hoe het wél moet. Wilt u hier meer over weten, bel of mail ons dan eens voor meer informatie over de trainingen  die wij aanbieden.

 

Gerelateerde artikelen:

Ik ben directeur van Provite, de specialist in Nederland voor B2B leadgeneratie en telefoonmarketing. Ik schrijf deze stukjes puttend uit mijn dagelijkse bezigheden. Als je meer wilt lezen volg mij dan op @MargotNL of volg Provite op @ProviteNL

 Ik vind het overigens niet leuk als er zomaar stukken tekst van mij worden gekopieerd of vermenigvuldigd. Sterker nog: dat is ten strengste verboden. Wat wel mag is doorplaatsing van deze totale artikelen, dus met bronvermelding, in deze vorm etc. op andere media.  

 Wij helpen B2B organisaties met telefonische acquisitie | leadgeneratie. Wij voeren uit en trainen. Als je daar meer over wilt weten bel me dan op 0703134444.  Of kijk op www.provite.nl | www.facebook.com/proviteNL | www.linkedin.com/company/provite