Leadnurturing

‘Zaken doe je pas na gemiddeld 8 contactmomenten!’

Ik heb het al gehad over on- en offline leadgeneratie. Een voor mij logisch vervolg is het belang van leadnurturing.

Leadnurturing

Leadnurturing is niets meer dan het opbouwen van een relatie met een prospect, zelfs als ze nu niet in de markt zijn voor je product of dienst. Het gaat om herkenbaar en zichtbaar blijven. Om het achterlaten van een goede en vertrouwde indruk. Het lijkt eenvoudig…

Door Margot Houtaar

Leadnurturing: social media vs. old school telemarketing

Tegenwoordig is social media voor veel bedrijven het toverwoord en -middel. Het is relatief makkelijk inzetbaar en efficiënt. Je stuurt gewoon een e-mail met nieuws naar je bekende contactgegevens, je tweet een beetje over updates of andere interessante ontwikkelingen zodat iedereen dit kan lezen of je bouwt een online gemeenschap op via social media om meer gericht informatie de virtuele wereld in de sturen. Waarom zou je nog met dat ouderwetse en tijdrovende B2B telemarketing bezig zijn?

Voor het verspreiden van eenvoudige informatie werkt social media prima. Ook zullen allerlei statistieken je mooie informatie geven. Je weet alleen nog steeds niet wie je mogelijke klant echt is. Je kent nog steeds de persoonlijke wensen en vragen van je prospect niet. Zeker als deze wensen en vragen complexer van aard zijn, is een goed gesprek en het bouwen aan een vertrouwensband uiterst belangrijk binnen verkoopproces.

Een goed gesprek schept een band

Natuurlijk ben ook ik voor de inzet van alle mogelijke middelen om potentiële klanten te bereiken, maar het is wel goed om een onderscheid te maken tussen het verspreiden van informatie en het genereren van kwalitatieve informatie.

De kracht van telemarketing, de kracht van een goed gesprek wordt te vaak onderschat binnen het leadgeneratietraject. Ik ga zelfs zo ver om te beweren dat goede telemarketing de basis is van het leadnurturing proces. Menselijk contact is uiteindelijk veel efficiënter en levert een accountmanager meer gerichte en direct toepasbare informatie op om een verkooptraject goed in te gaan dan tot nu toe via online media mogelijk is!

Een goed ingewerkte marktbewerker (of populair gezegd marketeer) start uw verkoopproces, neemt het lastige traject van koude acquisitie en het tijdrovende proces van een lead warmhouden en begeleiden naar een kwalitatieve afspraak uit handen. Hij geeft uw accountmanagers de tijd om te doen waar zij goed is zijn: deals sluiten.

Bedenk dus goed: tijdens het hele proces van leadgeneratie is het menselijke aspect binnen leadnurturing het belangrijkste instrument en dit wordt het meest efficiënt via telemarketing bereikt!

Tips

1. Geef prospects relevante informatie die voorziet in hun behoefte en verzamel waardevolle informatie voor het verkoopproces. Als de prospect alle vragen stelt doe je iets niet goed!
2. Stel de prospect op zijn gemak door kennis van zaken te tonen en laat de prospect praten. Het gesprek zal makkelijker verlopen en meer gerichte informatie opleveren.
3. Luister goed en wees flexibel, begrijp je prospect zonder opdringerig te worden. Je bent er om de band aan te halen en warm te houden, niet om de verkoop te sluiten.

We hebben het al eerder gezegd:

• houd contact en werk aan de vertrouwensband;
• leer de andere kant van de lijn kennen;
• Als het nu niet interessant is, vraag dan wanneer het wél interessant is. Wanneer is die benchmark? Met andere woorden, “Wanneer is het wel opportuun om over te gaan naar de volgende stap in het verkoopproces; een bezoekafspraak?”