Vijf redenen waarom tijdens de vakantie sales gewoon door kan gaan

Door René Bekink

We kennen die landerige sfeer op de zaak tijdens de zomer: de zon schijnt uitnodigend naar binnen, collega’s zijn op vakantie, er zijn weinig vergaderingen en de telefoon gaat minder vaak over. Ook op de sales afdeling is het rustig, want de klanten zijn immers ook op vakantie. Eind augustus trekt het wel weer aan.

Niets aan te doen, gewoon bij neerleggen, je kunt er toch niets aan doen. ‘’ Zo is het nu eenmaal ieder jaar’, zullen de meesten zeggen. Ik mag het graag tegenspreken en zal u uitleggen waarom ook tijdens de vakantie sales gewoon door kan gaan.

  • 1. De meeste mensen zijn er gewoon

De piek van de vakantie ligt ongeveer tussen half juli en half augustus (het kan per jaar iets verschuiven), dan is het grootste aantal mensen op vakantie. Dat zijn er ongeveer 3 miljoen, oftewel ongeveer 18% van de Nederlandse bevolking (cijfer CBS). Ziet u wat ik bedoel? Vier op de vijf Nederlanders is gewoon in deze periode op zijn of haar werk! Hoezo, ‘iedereen is weg’?

  • 2. Je kunt meer mensen bereiken

Dat lijkt een contradictie: meer mensen zijn weg, dus je kunt meer mensen bereiken. Laat ik dat even uitleggen. Juist omdat één op de vijf mensen op vakantie is, wordt er minder vergaderd en is men minder naar afspraken toe. Dat zijn nu juist de meest voorkomende redenen waarom iemand niet bereikbaar is! Vaak heeft de telefoniste een vakantieschema voor zich liggen. ‘Meneer is op vakantie.’ Hop, de volgende bellen, die is er wel. Met een uurtje bellen heb je meer salescontacten tijdens de vakantie dan daarbuiten.

  • 3. Mensen hebben de tijd

Ik zal niet ontkennen dat de sfeer anders is op de zaak tijdens hoogzomer: minder telefoontjes, minder e-mail, minder overleg, minder vergaderingen. Zie daar de kansen: medewerkers hebben de tijd. Wat ik iedere zomer weer merk is dat de mensen die ik tijdens de vakantieperiode spreek relaxter zijn. Ze zijn in een betere bui, ze hebben meer tijd, ze luisteren beter. De gesprekken die ik heb zijn langer en inhoudelijker en men staat sneller open voor een afspraak: ‘leuk, dan gebeurt er weer eens wat’ denken ze dan.

  • 4. Mensen tillen beslissingen over de vakantie heen

Omdat beslissingen, zeker belangrijke aankoopbeslissingen, vaak door meerdere mensen gezamenlijk worden genomen, zou je kunnen denken dat je minder kunt bereiken, commercieel gezien. Ik zal het eerste niet ontkennen, maar daar valt een mouw aan te passen. Er van uitgaande dat ik met een lid van de dmu (decision making unit) spreek, toon ik begrip dat er nu geen beslissingen worden genomen, maar vraag ik iets in de zin van ‘ik neem aan dat u wel nieuwe oplossingen mag verkennen’. Als hij zichzelf een beetje serieus neemt bevestigt hij dat en maken we een afspraak, en anders informeer ik welke collega van hem ik wel moet hebben en wanneer die terug van vakantie is. Dan sta ik ook vooraan in de rij.

En dat brengt mij meteen op het laatste voordeel.

  • 5. Uw concurrenten denken dat iedereen op vakantie is

Juist omdat zoveel verkopers denken dat er tijdens de vakantieperiode toch niets gebeurt, krijgt u meer de ruimte. U bent opeens niet de zoveelste die belt. En als iemand toch op vakantie is, zorgt u dat u de eerste bent die zich meldt als hij weer terug is. Staat u weer vooraan in de rij.

Ik zou helemaal niet op vakantie gaan deze zomer. Er ligt goud!

René Bekink houdt zich bij Provite bezig met new business en heeft daardoor veel contact met commercieel eindverantwoordelijken bij bedrijven in de zakelijke dienstverlening en industrie.