Bouw een winnend salesteam: gids voor succes in de b2b-sector

In de huidige b2b-markt staan we voor uitdagende tijden en snelle veranderingen. Ontwikkelingen zoals kunstmatige intelligentie (AI), arbeidskrapte, veranderde verwachtingen van klanten en de noodzaak van schaalbaarheid hebben grote invloed op de salesstrategie van bedrijven. Dit betekent dat traditionele methoden niet langer voldoen; het is noodzakelijk om in te spelen op deze veranderingen. Een belangrijke rol hierbij is het creëren van een winnend salesteam.

Door René Bekink

Wat zijn de meest in het oog springende ontwikkelingen binnen b2b-sales? 

• AI (kunstmatige intelligentie) biedt ongekende mogelijkheden voor data-analyse en klantinzichten, waardoor salesprofessionals effectiever en efficiënter kunnen werken. 
• Social selling transformeert de manier waarop relaties worden opgebouwd en onderhouden, waarbij sociale media een cruciale rol spelen.
• Bedrijven oriënteren zich steeds meer zelf op wat de markt te bieden heeft en nemen veel later dan vroeger contact met de sales van leveranciers op. 
• De arbeidskrapte zorgt ervoor dat de strijd om talent heviger is dan ooit, wat vraagt om innovatieve wervings- en selectieprocessen.
• Schaalbaarheid is essentieel om mee te bewegen met de conjunctuur en concurrerend te blijven in een dynamische markt.

In dit artikel ontdek je hoe je je deze trends eigen kunt maken en integreren in je verkoopstrategie. We behandelen de cruciale elementen – zoals werving en selectie, training, samenwerking met marketing en automatisering – voor een winnend salesteam. Je krijgt praktische tips en voorbeelden om een divers en effectief salesteam samen te stellen dat klaar is voor de toekomst.

Veranderde klantverwachtingen in de b2b-sector

De verwachtingen van klanten in de b2b-sector zijn de afgelopen jaren drastisch veranderd, mede dankzij technologische innovaties en veranderende marktdynamiek. Een van de belangrijkste veranderingen is de opkomst van social selling en online oriëntatie. Waar vroeger persoonlijke ontmoetingen en directe communicatie met salesmedewerkers vanzelfsprekend waren, oriënteren bedrijven zich tegenwoordig vooral online. Dit betekent dat prospects uitgebreid onderzoek doen en productvergelijkingen maken, voordat ze contact opnemen met een leverancier. Platforms zoals LinkedIn, gespecialiseerde forums en bedrijfswebsites spelen hierbij een cruciale rol.

Door deze verschuiving blijft het initiatief langer in handen van de prospect. Waar salesprofessionals voorheen vroeg in het aankoopproces betrokken werden, worden ze nu vaak pas benaderd wanneer de prospect al een aanzienlijk deel van de klantreis heeft afgelegd. Dit vraagt om een aanpassing in de manier waarop salesteams opereren. Salesmedewerkers moeten niet alleen goed op de hoogte zijn van hun eigen producten en diensten. Nu is ook de manier waarop deze online gepresenteerd en besproken worden belangrijk. Een grondig begrip van de digitale customer journey is essentieel.

Daarnaast vraagt deze verschuiving om een ander, klantgericht salesproces. Het is niet langer voldoende om alleen reactief te werk te gaan. Bedrijven moeten proactief inspelen op de behoeften en verwachtingen van de klant. Dit betekent dat salesteams nauw moeten samenwerken met marketing om relevante en waardevolle content te creëren die prospects in elke fase van hun klantreis aanspreekt. Door middel van social selling kunnen salesprofessionals relaties opbouwen en onderhouden via sociale media. Hierdoor zijn ze beter in staat om in te spelen op de specifieke behoeften van hun klanten.

Kortom, de veranderde klantverwachtingen in de b2b-sector dwingen bedrijven om hun salesprocessen te herzien en aan te passen. Hierdoor kunnen bedrijven hun concurrentiepositie versterken en hun salesteam klaarstomen voor de toekomst.

De nieuwe taken en verantwoordelijkheden binnen een salesteam

De veranderde klantverwachtingen en de impact van technologie hebben directe gevolgen voor de taken en verantwoordelijkheden binnen een salesteam. Traditionele taken zoals koude acquisitie en directe verkoopgesprekken zullen altijd belangrijk blijven. Een deel van de aandacht zal echter verschuiven naar meer strategische en analytische activiteiten. Salesprofessionals moeten nu bedreven zijn in het gebruik van CRM-systemen, data-analyse en digitale communicatietools. Het opbouwen en onderhouden van relaties via social selling, het interpreteren van klantdata en het bieden van gepersonaliseerde oplossingen zijn cruciale vaardigheden geworden. Dit vraagt om continue scholing en training om bij te blijven met de nieuwste ontwikkelingen en technologieën.

Diversiteit in het salesteam: specialisten versus generalisten

De samenstelling van een effectief salesteam vraagt om een balans tussen specialisten en generalisten. Specialisten hebben diepgaande kennis van specifieke producten, markten of technologieën en beantwoorden complexe klantvragen en bieden gespecialiseerde oplossingen. Generalisten daarentegen hebben een breder overzicht en kunnen verschillende aspecten van het salesproces overzien en coördineren. In een dynamische markt is het belangrijk om zowel de diepgaande kennis van specialisten als de veelzijdigheid van generalisten te benutten. Het vinden van de juiste balans hangt af van de specifieke behoeften en doelen van het bedrijf.

---

---

Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.

---

---

Voorbeelden van ideale teamopstellingen

De ideale samenstelling van een sales team kan variëren op basis van de bedrijfs- en doelgroepgrootte. In een middelgroot technologiebedrijf kan een team bijvoorbeeld bestaan uit een mix van accountmanagers, die verantwoordelijk zijn voor klantrelaties en strategische accounts, en productspecialisten, die diepgaande technische kennis hebben en kunnen inspelen op complexe klantvragen. Daarnaast kunnen marketing- en salescoördinatoren zorgen voor de integratie van marketing- en salesactiviteiten en de uitvoering van social selling strategieën.

Voor bedrijven met een bredere doelgroep of een divers productaanbod, zoals technische groothandels, kan een teamopstelling bestaan uit regio- of sectorspecifieke accountmanagers, ondersteund door interne salesmedewerkers die zich richten op leadkwalificatie en klantondersteuning. Daarnaast is de aanwezigheid van data-analisten en marketingtechnologen cruciaal om de inzet van AI en andere geavanceerde technologieën te optimaliseren.

Conclusie

De moderne b2b-markt vereist een flexibele en goed opgeleide salesforce die in staat is om zowel strategisch als operationeel uit te blinken. Door te investeren in een diverse samenstelling van specialisten en generalisten, en door gebruik te maken van technologische innovaties, kunnen bedrijven een salesteam opbouwen dat niet alleen voldoet aan de huidige eisen, maar ook klaar is voor toekomstige uitdagingen. Het juiste team, ondersteund door continue training en de juiste hulpmiddelen, is de sleutel tot succes in de veranderende b2b-omgeving.

Strategische benadering bij werving en selectie

Het succes van een salesteam begint bij een strategische benadering van werving en selectie. Dit betekent niet alleen het vinden van kandidaten met de juiste vaardigheden. Ook het aantrekken van mensen die passen binnen de bedrijfscultuur en de specifieke eisen van de markt is belangrijk. Het is essentieel om duidelijke criteria op te stellen voor de rollen binnen het salesteam. Gebruik vervolgens deze criteria om de selectieprocedure te stroomlijnen.

Reactief en actief werven

Een effectieve wervingsstrategie combineert zowel reactieve als actieve wervingsmethoden. Reactieve werving houdt in dat je vacatures plaatst en wacht tot kandidaten reageren. Dit is nuttig voor het aantrekken van actieve werkzoekenden. Actieve werving daarentegen omvat het proactief benaderen van potentiële kandidaten, ook als zij niet actief op zoek zijn naar een nieuwe baan. Dit kan via netwerken, sociale media platforms zoals LinkedIn en door gebruik te maken van professionele headhunters. Door actief te werven, bereik je een breder en vaak meer gekwalificeerd kandidatenbestand.

Gebruik van AI en data-analyse om de beste kandidaten te identificeren

Technologie speelt een steeds belangrijkere rol in werving en selectie. AI en data-analyse helpen om het wervingsproces te optimaliseren door grote hoeveelheden data te analyseren. Zo kun je patronen identificeren die menselijke recruiters misschien missen. AI kan bijvoorbeeld helpen bij het screenen van cv’s, het analyseren van sollicitatiebrieven en het voorspellen van de geschiktheid van kandidaten op basis van historische data. Dit leidt tot een efficiënter wervingsproces en verhoogt de kans op het vinden van de juiste kandidaten.

Voorbeeld: hoe een techbedrijf met AI perfecte salesmedewerkers vindt

Een goed voorbeeld van het gebruik van AI in werving en selectie komt van een middelgroot techbedrijf. Dit bedrijf gebruikt AI-gebaseerde software om het wervingsproces te verbeteren. Door gebruik te maken van machine learning-algoritmen, kan de tool cv’s scannen en kandidaten rangschikken op basis van hun vaardigheden, ervaring en culturele fit. Daarnaast analyseert de software de online aanwezigheid en prestaties van kandidaten op platforms zoals LinkedIn en andere professionele netwerken. Dankzij deze technologie kan het bedrijf snel een shortlist van hooggekwalificeerde kandidaten samenstellen. Op die manier vindt het bedrijf salesmedewerkers die perfect passen binnen hun salesteam en de bedrijfscultuur.

Het belang van voortdurende training

In de snel veranderende b2b-markt is voortdurende training en ontwikkeling cruciaal voor het succes van een salesteam. Technologieën, klantverwachtingen en markttrends evolueren voortdurend, waardoor het essentieel is dat salesprofessionals hun vaardigheden en kennis regelmatig bijwerken. Door in sales training te investeren zorg je ervoor dat je team up-to-date blijft met de nieuwste verkooptechnieken, productkennis en marktinzichten. Dit verhoogt niet alleen hun effectiviteit, maar ook hun vertrouwen en motivatie, wat uiteindelijk leidt tot betere verkoopresultaten.

Gebruik van moderne technologieën zoals e-learning en VR voor salestraining

Moderne technologieën hebben de manier waarop training wordt gegeven revolutionair veranderd. E-learning biedt flexibele en kostenefficiënte mogelijkheden voor training. Salesprofessionals kunnen in hun eigen tempo leren en toegang krijgen tot een breed scala aan bronnen, van interactieve modules tot webinars en video’s. Dit maakt het makkelijker om training aan te passen aan individuele behoeften.

Virtual Reality (VR) biedt een meeslepende leerervaring die vooral nuttig kan zijn voor salestraining. VR kan realistische verkoopscenario’s simuleren, waardoor salesprofessionals hun vaardigheden kunnen oefenen in een gecontroleerde, risicoloze omgeving. Dit kan variëren van het oefenen van verkoopgesprekken en het omgaan met klantbezwaren tot het leren van nieuwe productfunctionaliteiten. Door deze technologieën te integreren in het trainingsprogramma kunnen bedrijven een meer interactieve en effectieve leerervaring bieden.

Case study: een succesvol trainingsprogramma binnen een middelgroot bedrijf

Een middelgroot IT-bedrijf besloot om zijn trainingsprogramma te vernieuwen door gebruik te maken van e-learning en VR. Het bedrijf stelde vast dat hun salesmedewerkers moeite hadden om bij te blijven met de snel evoluerende technologie en de complexe behoeften van hun klanten. Door een nieuwe aanpak te implementeren, konden ze deze uitdagingen effectief aanpakken.

Ze begonnen met de introductie van een e-learning platform, toegankelijk via zowel desktop als mobiele apparaten. Dit platform biedt een reeks modules aan, van productkennis en verkoopstrategieën tot klantrelatiebeheer. Salesmedewerkers kunnen op elk gewenst moment inloggen en hun voortgang bijhouden. Daarnaast integreerde het bedrijf VR-trainingen die de salesmedewerkers onderdompelen in realistische klantscenario’s. Deze simulaties hielpen hen om hun gesprekstechnieken te verfijnen en beter voorbereid te zijn op uiteenlopende situaties.

Binnen zes maanden zag het bedrijf significante verbeteringen in de prestaties van hun sales team. De salesmedewerkers voelden zich zelfverzekerder en waren beter in staat om complexe producten te verkopen en klantvragen effectief te beantwoorden. De klanttevredenheid steeg en het bedrijf zag een aanzienlijke toename in omzet.

Het cruciale samenspel tussen sales en marketing

In de huidige b2b-markt is een nauwe samenwerking tussen sales en marketing essentieel voor succes. Deze afdelingen werken niet langer in aparte eenheden. In plaats daarvan moeten ze samenwerken om een geïntegreerde strategie te ontwikkelen die de klant centraal stelt. Door gezamenlijk doelen te stellen, klantinformatie te delen en gecoördineerde acties te ondernemen, kunnen sales- en marketingteams de sales journey beter begeleiden en de verkoopkansen maximaliseren. Dit samenspel bevordert niet alleen een betere interne communicatie. Het zorgt er ook voor dat de boodschap naar de klant consistent en doelgericht is.

De rol van contentmarketing en social selling in het salesproces

Contentmarketing speelt een cruciale rol in het moderne salesproces. Door waardevolle en relevante content te creëren, kunnen marketingteams prospects aantrekken en hen door de verschillende stadia van de customer journey begeleiden. Deze content, zoals blogartikelen, whitepapers, video’s en webinars, helpt om de behoeften en uitdagingen van potentiële klanten te adresseren. Zo voorzie je hen van de informatie die ze nodig hebben om weloverwogen aankoopbeslissingen te nemen.

Social selling, waarbij sociale media wordt gebruikt om relaties op te bouwen en te onderhouden, is een andere belangrijke component. Salesprofessionals kunnen via platforms zoals LinkedIn waardevolle content delen, deelnemen aan relevante discussies en directe interacties met prospects aangaan. Dit helpt niet alleen om vertrouwen op te bouwen. Het stelt het salesteam ook in staat om inzichten te verzamelen over de behoeften en interesses van hun doelgroep. Door contentmarketing en social selling te integreren, kunnen sales- en marketingteams gezamenlijk de lead nurturing verbeteren en de klantbetrokkenheid verhogen.

Voorbeelden van succesvolle gezamenlijke campagnes

Een succesvol voorbeeld van samenwerking tussen sales en marketing komt van een middelgroot softwarebedrijf dat zijn leadgeneratie en conversieratio’s aanzienlijk wist te verbeteren. Het marketingteam creëerde een serie diepgaande eBooks en whitepapers gericht op specifieke pijnpunten binnen hun doelgroep. Deze content werd via gerichte campagnes op sociale media en e-mailmarketing verspreid. Tegelijkertijd reikten de salesmedewerkers deze materialen uit aan hun prospects, wat leidde tot meer gerichte en effectieve gesprekken.

Een ander voorbeeld is een industriële leverancier die een gezamenlijke campagne lanceerde om een nieuw product te promoten. Het marketingteam produceerde een reeks informatieve video’s en case studies, terwijl het salesteam werd getraind om deze materialen te gebruiken in hun verkoopgesprekken. Door ook gebruik te maken van webinars waar zowel sales als marketing bij betrokken waren, konden ze direct vragen van potentiële klanten beantwoorden en hen door het aankoopproces leiden. Deze geïntegreerde aanpak leidde tot een aanzienlijke toename in zowel leadgeneratie als conversiepercentages.

Hoe salesautomatisering processen stroomlijnt en schaalbaarheid bevordert

In de competitieve b2b-markt is automatisering een sleutelcomponent voor efficiëntie en schaalbaarheid. Door routinetaken te automatiseren kunnen salesprofessionals zich volledig richten op strategische activiteiten die direct bijdragen aan het behalen van verkoopdoelen. Automatisering helpt bij het stroomlijnen van processen zoals leadbeheer, follow-ups, offerteaanvragen en rapportages. Hierdoor worden niet alleen de operationele kosten verlaagd, maar wordt ook de kans op menselijke fouten verminderd. Dit leidt tot een meer consistent en betrouwbaar salesproces.

Schaalbaarheid is een ander belangrijk voordeel van salesautomatisering. Naarmate bedrijven groeien, neemt de complexiteit van salesprocessen toe. Met de juiste automatiseringstools kunnen bedrijven hun salesactiviteiten eenvoudig opschalen zonder een evenredige toename van de benodigde mankracht. Dit betekent dat een bedrijf meer leads kan genereren, kwalificeren en converteren met dezelfde of zelfs minder middelen.

Overzicht van de beste softwareoplossingen voor b2b-sales

Er zijn talloze softwareoplossingen beschikbaar die specifiek zijn ontworpen om b2b-sales te ondersteunen. Enkele van de beste en meest populaire zijn:

• Customer relationship management (CRM) systemen: CRM-systemen zoals Salesforce, HubSpot en Zoho CRM helpen bij het beheren van klantrelaties, het bijhouden van interacties en het automatiseren van salesprocessen. Deze systemen bieden uitgebreide functies voor leadbeheer, pipelinebeheer en rapportage.
• Marketing automation platforms: software zoals Marketo, Pardot en Mailchimp integreren marketing en sales door het automatiseren van e-mailcampagnes, leadgeneratie en klantsegmentatie. Deze platforms helpen bij het personaliseren van communicatie en het stroomlijnen van het leadnurturingproces.
• Sales engagement platforms: Outreach en SalesLoft bieden geavanceerde functies voor het automatiseren van outreachactiviteiten, zoals e-mailtracking, opvolging en gespreksbeheer. Deze tools helpen salesprofessionals om consistent en efficiënt contact te onderhouden met prospects.
• Artificial Intelligence (AI) software: AI-gestuurde platforms zoals Conversica en InsideSales.com gebruiken machine learning om salesactiviteiten te optimaliseren. Deze tools kunnen bijvoorbeeld automatisch follow-up e-mails sturen, leads kwalificeren en verkoopprognoses maken.

Voorbeeld van een CRM-systeem dat een salesteam helpt om efficiënter te werken

Een praktijkvoorbeeld van de impact van automatisering komt van een middelgroot consultancybedrijf dat Salesforce implementeerde als hun CRM-systeem. Voor de implementatie worstelde het bedrijf met inefficiënte processen en een gebrek aan zichtbaarheid in hun salespipeline. De salesmedewerkers besteedden veel tijd aan administratieve taken, wat ten koste ging van hun productiviteit en effectiviteit.

Na de implementatie van Salesforce kunnen de salesmedewerkers hun leads en klanten centraal beheren. Automatische lead scoring en opvolgingsmeldingen zorgen ervoor dat geen enkele lead over het hoofd wordt gezien. Rapportages en dashboards bieden real-time inzicht in de prestaties van het salesteam en de voortgang van deals. Hierdoor kunnen managers snel knelpunten identificeren en waar nodig bijsturen.

Het resultaat was indrukwekkend: de productiviteit van het salesteam steeg met 25%, de lead conversieratio’s verbeterden significant en de salescyclus werd met 30% verkort. Bovendien zorgt de verbeterde zichtbaarheid voor beter geïnformeerde beslissingen en een effectievere toewijzing van middelen.

Het belang van teamcultuur en motivatie

Een winnend salesteam wordt niet alleen gevormd door vaardigheden en technologie, maar ook door een sterke teamcultuur en motivatie. Het creëren van een positieve en ondersteunende werkomgeving is cruciaal voor het succes van je team. Dit begint met leiderschap dat inspireert en een cultuur van open communicatie en samenwerking bevordert. Erkenning en beloning voor prestaties, zowel individueel als teamgericht, spelen een belangrijke rol in het motiveren van salesmedewerkers.

Daarnaast is het belangrijk om aandacht te besteden aan de werk-privébalans van je teamleden. Overbelasting kan leiden tot burn-out en verminderde prestaties. Door een gezonde balans te waarborgen en te investeren in teambuildingactiviteiten, kun je de motivatie en het welzijn van je medewerkers bevorderen, wat resulteert in een hoger niveau van betrokkenheid en productiviteit.

Innovatie en aanpassing aan marktveranderingen

De b2b-markt is dynamisch en continu in beweging. Innovatie en aanpassing aan marktveranderingen zijn essentieel om relevant en concurrerend te blijven. Dit betekent dat je niet alleen op de hoogte moet blijven van de nieuwste trends en technologieën. Je moet ook weten hoe deze proactief te integreren in je salesstrategie. Flexibiliteit en bereidheid om nieuwe benaderingen te proberen zijn cruciaal.

Om innovatie te stimuleren, kun je een cultuur van continue verbetering bevorderen. Moedig je team aan om nieuwe ideeën en strategieën te delen en geef hen de ruimte om te experimenteren en te leren van hun ervaringen. Het is ook waardevol om regelmatig feedback van klanten te verzamelen en deze inzichten te gebruiken om je aanpak te verfijnen en te verbeteren.

Voorbeeld: hoe een salesteam zich aanpaste aan een plotselinge marktverandering

Een inspirerend voorbeeld van aanpassingsvermogen komt van een middelgroot logistiek bedrijf dat plotseling werd geconfronteerd met een grote marktverandering. Door geopolitieke ontwikkelingen en veranderingen in de regelgeving, zagen zij een belangrijke verschuiving in de vraag naar hun diensten. Hun traditionele markten krompen, terwijl er nieuwe kansen ontstonden in andere regio’s en sectoren.

Het salesteam moest snel reageren om deze veranderingen het hoofd te bieden. Ze begonnen met een grondige analyse van de nieuwe markttrends en identificeerden potentiële groeigebieden. Vervolgens werden de teamleden getraind en voorzien van de kennis en vaardigheden die nodig waren om in deze nieuwe markten te opereren. Dit omvatte onder andere training in nieuwe verkooptechnieken, aanpassing van marketingmateriaal en intensieve samenwerking met de productontwikkeling om nieuwe, relevante diensten aan te bieden.

Daarnaast implementeerde het bedrijf flexibele werkmethoden en investeerde het in nieuwe technologieën om de efficiëntie te verhogen. Dankzij deze snelle en strategische aanpassingen kan het salesteam niet alleen de impact van de marktveranderingen minimaliseren, maar vooral ook nieuwe groeimogelijkheden benutten. Het resultaat was een hernieuwde groei en een versterkte marktpositie, ondanks de aanvankelijke uitdagingen.

De sleutel tot een winnend salesteam

Het opbouwen van een winnend salesteam in de dynamische b2b-markt vereist meer dan alleen het aannemen van getalenteerde salesprofessionals. Het vraagt om een strategische aanpak die rekening houdt met de nieuwste technologische ontwikkelingen, veranderende klantverwachtingen en de noodzaak voor voortdurende training en samenwerking. Door aandacht te besteden aan de samenstelling van je team, gebruik te maken van geavanceerde automatiseringstools en een sterke samenwerking met marketing te bevorderen, kun je een team creëren dat niet alleen vandaag succesvol is, maar ook klaar is voor de uitdagingen van morgen.

Het is belangrijk om een cultuur van continue verbetering en innovatie te omarmen. Daarbij worden teamleden gemotiveerd en ondersteund om hun beste werk te leveren. Flexibiliteit en aanpassingsvermogen zijn cruciaal om in te spelen op marktveranderingen en nieuwe kansen te benutten. De voorbeelden tonen aan dat met de juiste aanpak zelfs de meest onverwachte uitdagingen kunnen worden omgezet in groeimogelijkheden.

Als leidinggevende heb je de mogelijkheid om een blijvende impact te maken door een salesteam te bouwen dat niet alleen efficiënt en schaalbaar is, maar ook veerkrachtig en toekomstgericht. Door de inzichten en strategieën uit dit artikel toe te passen, zet je jouw team op het pad naar langdurig succes. Zo onderscheidt je bedrijf zich in een competitieve markt.

Dus neem de leiding, investeer in je mensen en technologie en creëer een winnend salesteam. Klaar om de toekomst met vertrouwen tegemoet te treden. De mogelijkheden zijn eindeloos en met de juiste aanpak kun je je bedrijf naar nieuwe hoogten leiden.

Meer lezen

Hybride sales in de b2b-sector: revolutie in de sales biedt nieuwe kansen.

Het ultieme salesproces voor b2b-succes: een complete gids.

Het ideale salesteam: hoe werkt dat? – MT/Sprout

3 essentiële rollen in jouw salesteam.

9 Tips om het potentieel van je salesteam te benutten – Kenneth Smit.

(bovenste foto: Fauxels)