De snelwegen zijn leeg, geen sales meer tijdens de coronacrisis?

6 tips om te zorgen dat de sales doorgaat tijdens de coronacrisis

Het coronavirus verspreidt zich nog steeds verder in Nederland. Er zijn de afgelopen dagen al behoorlijk wat maatregelen genomen en het land is deels op slot. Daar ben je klaar mee als je gewend bent om je klanten en prospects in de ogen te kijken. Gaat je sales ook op slot of passen we ons op een slimme manier aan? Met deze 6 tips gaat de sales door tijdens de coronacrisis.

Door René Bekink

Je ziet geen klant meer

Beurzen en congressen worden uitgesteld, veel klanten gaan (deels) thuis werken, afspraken worden afgezegd of zelfs niet meer gemaakt. Sales en de coronacrisis, een moeilijke combinatie. Als jij als salesprofessional gewend bent om persoonlijk te verkopen heb je nu een uitdaging. Bereid je je voor op één of meer maanden downtime of gebruik je deze uitzonderlijke omstandigheden om een voorsprong op je concurrenten te nemen? Wij gaan je hier helpen om het maximale uit je sales te halen tijdens de coronacrisis.

Tip 1: gebruik nu de techniek voor je afspraken

Ook als je je klant tijdens de coronacrisis geen hand kunt geven, kun je hem nog steeds spreken en in de ogen kijken tijdens de sales. Videoconferencing of conference call is het antwoord. Met software zoals Zoom, Skype en Google Hangouts kun je elkaar nog steeds ontmoeten, terwijl ieder op zijn eigen locatie zit.

Zorg dat je van tevoren een afspraak maakt over het tijdstip, stuur de inlogcode mee met de Outlook-uitnodiging en maak het je klant of prospect zo makkelijk mogelijk om aan de conference call deel te nemen. Meer tips voor een geslaagde conference call vind je hier.

Tip 2: zorg dat je klant zijn afspraak nakomt

Belafspraken, conference calls en dergelijke worden slechter nagekomen dan bezoekafspraken. Kennelijk heeft men minder schuldgevoel bij het niet nakomen van een afspraak omdat de bezoeker niet een tijd in de auto hoeft te zitten. Daar valt wat aan te doen.

Juist omdát je niet een stuk hoeft te rijden naar je klant, heb je wat extra budget voor iets leuks. Je verbruikt immers geen benzine. Laat op de dag van de afspraak (of de dag ervoor, als de afspraak vroeg op de dag valt) iets smakelijks bezorgen: gebak bijvoorbeeld of een plaatselijke specialiteit (Bossche bollen, Deventer koek). Je herinnert je klant discreet aan de afspraak en je begint je gesprek direct in een positieve sfeer. Controleer wel even of je klant op kantoor zit of thuis werkt, want dat laatste gebeurt nu vaak.

Tip 3: de zakenlunch kan doorgaan, maar nu anders

De restaurants zijn inmiddels dicht, maar je kunt nog steeds met je klant lunchen en in een ontspannen sfeer een goed gesprek voeren. Maak een afspraak voor een lunch en stuur een cadeaubon voor die lunch, bijvoorbeeld via Cadeaubon.nl (er zijn veel meer mogelijkheden).

De vergaderruimte op kantoor is tussen de middag toch leeg (nu zeker), dus zorg dat de tafel gedekt is en de videoconferencingapparatuur aanstaat. Je gaat natuurlijk niet je bammetje van thuis eten, het moet er voor je lunchpartner ook een beetje gezellig uitzien. Je klant zal verrast zijn door jouw idee en zeker voor de thuiswerker is het een aangename onderbreking van het nu eenzame bestaan.

Tip 4: zeeën van tijd over voor prospecting

Je zit niet meer de helft van je tijd in de auto en hebt opeens tijd voor iets waar je anders onvoldoende aan toekomt: prospecting. Bestaande klanten, aanvragen, leads via de website en heel veel autorijden zorgen normaal dat je nauwelijks aan new business toekomt. Door de coronacrisis heb je ineens tijd over voor deskresearch naar prospects waar jouw bedrijf veel voor kan betekenen.

Google is je beste vriend. Ga eens op zoek naar bedrijven die lijken op je beste klanten. Maak een lijst van 50 bedrijven (of 100, of 10), breng in kaart waar ze mee actief zijn en wat jouw bedrijf voor hen kan betekenen. Je hebt nu een mooi bestand van high potentials voor new business. Tijd voor wat ouderwets canvassing via de telefoon of eigentijds social selling via LinkedIn (of beide). Je kunt alvast contact leggen en als er een gezamenlijk belang is afspreken elkaar te ontmoeten als de coronacrisis voorbij is (of je boekt een afspraak voor een conference call).

Tip 5: bel je oude klanten eens op

Aan bestaande klanten verkoop je het meest, maar de interessantste doelgroep direct daarna zijn je oude klanten (gebaseerd op eigen ervaring en die van heel veel van onze opdrachtgevers). Ten onrechte vaak een vergeten doelgroep.

In de meeste gevallen kun je uit je CRM-systeem zo een lijst uitdraaien van voormalige klanten. Bel ze eens op en vraag hoe het tegenwoordig met ze gaat. Je zult verbaasd staan hoeveel positieve reacties je daarop krijgt. En juist omdat ze jouw bedrijf nog kennen, is een persoonlijk afspraak vaak niet nodig. Zorg dat je wat nieuws hebt te vertellen, toon belangstelling voor hun nieuws en wie weet, kun je weer iets voor hen doen. Hoe je dat precies doet, vind je elders op onze website.

Tip 6: ook deze crisis gaat over, wees voorbereid op het einde ervan

Zo’n coronacrisis, die onze hele economie dreigt te ontwrichten, is eigenlijk uniek. Wat echter niet uniek is, is dat ook dit weer overgaat, en waarschijnlijk sneller dan je denkt. In China, waar het coronavirus het eerste opdook, is de pandemie in nog geen drie maanden onder controle gebracht. Met hun ervaring kan dat hier nog sneller gebeuren, wellicht. Bovendien schijnt het virus zich slecht te handhaven in warm weer, dus de tijd werkt in ons voordeel.

Natuurlijk zijn veel van je klanten en prospects nu ongerust om iemand te ontmoeten. Toon daar begrip voor en stel voor om een afspraak voor over anderhalve maand in te plannen. Uiteindelijk moeten de zaken voor iedereen toch een keer doorgaan. En als de problemen dan nog niet opgelost zijn, kun je een afspraak opschuiven. Dat is makkelijker dan een nieuwe afspraak maken als het bedrijfsleven weer vol op stoom is na de crisis.

Hoe sneller je je aanpast, hoe groter je voorsprong

Het is duidelijk dat iedereen – overheid, bedrijfsleven en particulieren – volkomen overvallen is door het coronavirus. Een schok waar iedereen zich van moet herstellen en op moet aanpassen. Dat op een inventieve manier aanpassen is belangrijk. Hoe sneller je dat doet, des te sneller kan de sales doorgaan. Zo zorg je dat onze economische motor niet stilvalt en je straks, als de coronacrisis voorbij is, weer vol gas kunt optrekken.

Veel succes en… blijf gezond.

Ondernemersgala Den Haag 2019

Wat een topavond! We hebben gekletst, gegeten, prijzen gewonnen, beetje gedanst (we zijn alleen wel bang dat we Tom en Mari kwijtraken aan een internationaal dansgezelschap). En dat allemaal voor het goede doel! We hebben genoten en ….. we hebben de @hoftrammm weer joehoe!

Uitnodiging

Relatielunch 2018

UitnodigingZo veel zin in, onze jaarlijkse relatielunch!

Verleden jaar even een jaartje niet in verband met ons verjaardagsfeestje, maar nu gaan we er weer voor. Dit keer niet in Catch maar in Encore, want daar is meer zon! En zon hebben we besteld! En lekker eten en lekkere wijn en …….

Uitnodigingen zijn eruit!
Mocht u nou denken ‘hé wat vreemd, ze zijn mij zeker vergeten …’ dan horen we het graag.

AVG Workshop

Vandaag was de eerste workshop voor onze klanten rondom de nieuwe AVG.

Joachim van Vlijmen (Broeseliske van Vlijmen Advocaten en Maarten Timmermans (Awareways) namen ons mee in de -vaak nog niet heel duidelijke materie- rondom deze wetgeving.
Wat betekent dat voor ons als bewerker van gegevens en wat zijn de consequenties voor onze klanten als eigenaar van de data.

Wat komt er op ons af qua beveiliging, wat moeten we doen en wat kunnen we doen. Wat zijn de grootste risico’s in ondernemingen en hoe kun je daar mee omgaan.

Het was leuk, nuttig en leerzaam.
Veel tips gekregen, veel vragen gesteld, veel leuke mensen ontmoet!

Op naar de volgende!

Telefonische acquisitie

WORDT COLD CALLING VERBODEN IN 2018?

Je hoort af en toe geluiden van mensen die zeggen dat cold calling per 01/01/2018 verboden wordt. En als het niet per die datum is dan toch zeker per 25/05/2018.

Maar is dat nu echt zo? Nee, zeker niet! Cold Calling wordt niet verboden.
Als dat wel zo was, was dit een heel ander stukje geworden, eentje waarin ik bijvoorbeeld aankondigde een restaurant te openen, of dat ik een omscholingsprogramma zocht voor 45 Sr. Marktbewerkers.

Grappig is overigens wel dat die geluiden vaak komen van mensen die zich bezig houden met online leadgeneratie, met Social Selling of die ‘Phonefear’ hebben en op die manier waarschijnlijk zichzelf en hun omgeving willen overtuigen dat ze ‘echt niet meer mogen bellen…..’ (vaak zijn dat overigens dezelfde die eerst riepen ‘onze doelgroep zit daar niet op te wachten, maar dit terzijde).

Ik denk en blijf denken dat de telefoon nog steeds één van de meest effectieve manieren is om contact (echt contact, menselijk contact) te hebben met klanten en prospects. Alleen moet je wel beter opletten wie je belt en waarom.

Maar wat gaat er dan wel veranderen?

Allereerst: we hebben het over de Europese AVG, die vervangt de huidige Nederlandse Wet Bescherming Persoonsgegevens (Wbp). De AVG is verschilt in wezen niet zo heel veel van de Wbp. Eén groot verschil is  wel  dat de boetes die kunnen worden uitgedeeld aanzienlijk hoger zijn.
In een van de 173 (!) overwegingen  van de AVG staat letterlijk dat Direct Marketing een gerechtvaardigd belang kan zijn om persoonsgegevens te verwerken. En in artikel 1 staat met zoveel woorden dat het vrije verkeer van persoonsgegevens noch wordt beperkt noch wordt verboden. Dat is fijn natuurlijk!

Onder persoonsgegevens vallen alle gegevens die terug te leiden zijn  naar een persoon.
Wij gebruiken bijvoorbeeld een persoonlijk emailadres, een mobiel nummer en slaan dit op. Dat mag nog steeds en die mag je ook gewoon nog gebruiken. Zeker als je die van die persoon zelf hebt gekregen voor een bepaald doel en je de gegevens voor dat doel gebruikt. Maar dus ook als je geen toestemming hebt maar wel een gerechtvaardigd belang.
Direct marketing en reclame maken vormen in principe een gerechtvaardigd belang.

Zegt iemand nu: ‘ik wil helemaal niet dat u mijn emailadres opslaat’, dan moeten wij dat honoreren en dat doen we ook. Eerlijk gezegd: stel dat iemand dat nù tegen ons zegt, doen wij dat ook! Dat zijn voor ons immers normale omgangsvormen.
Ook moet iemand zijn gegevens kunnen inzien als hij/zij dat vraagt. Wij gaan daar een speciale ‘knop’ voor maken die dat mogelijk maakt.
Meer persoonlijke gegevens hebben wij overigens niet. Anders wordt het als je bankrekeningnummers opslaat of filmpjes of zgn. bijzondere persoonsgegevens, zoals over ras- of etniciteit. Die mag je niet verzamelen tenzij je uitdrukkelijke toestemming hebt.

Wel moeten partijen zoals wij aan een aantal voorwaarden voldoen mbt privacy verklaring, dataopslag, geheimhouding etc. Dat hebben wij (voor zover we het nog niet deden) aangepast. Ook moeten wij een verwerkersovereenkomst sluiten met de partij waarvoor wij data verwerken, onze klant dus.

Online marketing & Social Selling
Onduidelijker is of en hoe informatie die openbaar is, gebruikt mag worden om een  persoon te benaderen. Zoals het er nu naar uit ziet wil het feit dat iemand bijvoorbeeld op LinkedIn staat met zijn mobiele nummer en persoonlijke emailadres, nog niet automatisch zeggen dat je hem rechtstreeks mag benaderen. Niet telefonisch maar ook niet via LinkedIn. Per email mocht al niet, dat valt onder de spamwet, al wordt die aan alle kanten met voeten getreden.
Wij zoeken inderdaad wel contactpersonen op LinkedIn maar mogen dan geen rechtstreeks nummer draaien, maar ‘moeten’ via een algemeen nummer.

Maar ‘Social Sellers’ ook, die mogen ook niet meer zomaar iemand benaderen.
En als iemand online informatie opvraagt? Mag je hem dan wel zomaar benaderen (per mail of telefonisch). Dat is nog onduidelijk.

Kortom: er is nog veel onduidelijk. Wat wel duidelijk is, kun je je goed op voorbereiden. Wij houden het goed in de gaten en gaan op aangepaste wijze verder met waar we goed in zijn: het genereren en ontwikkelen van gekwalifceerde B2B leads!

Deze blog is tot stand gekomen met medewerking van Joachim van Vlijmen advocaat en partner bij Broeseliske Van Vlijmen Advocaten in Den Haag. Hij houdt zich intensief bezig met privacyrecht en cyber security. Joachim is ook functionaris voor gegevensbescherming, in het Engels, data protection officer (DPO). Een nieuwe functie die de AVG introduceert. Hij is meer dan bereid u te helpen met deze complexe materie.

 

Workshop ‘Privacy, what the hack!’

Update: de bijeenkomsten zijn vol! Wilt u toch nog graag aanwezig zijn kunnen we u op de reservelijst zetten.

Het zal u niet ontgaan zijn, vanaf 25 mei 2018 moeten alle organisaties die persoonsgegevens verwerken (eigenlijk iedereen dus) voldoen aan de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG). Deze AVG geeft nieuwe regels voor de bescherming van persoonsgegevens aan bedrijven.
Wij schrokken natuurlijk ook toen de eerste geluiden daarover verschenen. Cold Calling zou bijvoorbeeld worden verboden! Gelukkig is dat zeker niet waar. Maar er zijn wel een paar zaken waar we met z’n allen rekening mee moeten houden.

Wij hebben inmiddels stappen gezet om uiterlijk 25 mei 2018 te voldoen aan de GDPR. Wij laten ons hierbij deskundig begeleiden en adviseren om die doelstelling te bereiken.
Maar ook voor onze relaties is het belangrijk om te weten wat deze wetgeving voor hun bedrijf betekent.

Daarom organiseren wij in november en december workshops met als titel ‘Privacy, what the hack’. Deze staan onder leiding van Joachim van Vlijmen, advocaat en regelmatige spreker over dit onderwerp.

Joachim geeft een korte en vlotte presentatie over privacy en cyber security, twee onderwerpen die hand in hand gaan.
Wat is privacy? En welke regels gelden er voor het verwerken van persoonsgegevens? Wat is een datalek en welke boetes staan er op het niet voldoen aan de privacywetgeving? En wat verandert er in de nieuwe Europese wetgeving?
Hij helpt ons op weg in omvangrijke wetgeving die wemelt van open en dus vage normen.

Daarnaast zal Maarten Timmerman van Awareways het belangrijke onderwerp ‘Awareness’ aanstippen. Hoe maken we onze mensen bewust van de waarde van informatie, hoe herken je risico’s en hoe handel je daarnaar.
Na afloop is er ruimschoots gelegenheid om vragen te stellen over uw eigen situatie.

Graag nodigen wij u uit om hierbij aanwezig te zijn op één van de volgende data.

Woensdag 22 november, van 12:00 tot 14:00 uur. 
Wij zorgen dan voor een lekker broodje!

Vrijdag 8 december, van 12:00 tot 14:00 uur. 
Wij zorgen dan voor een lekker broodje!

Locatie is: Groot Hertoginnelaan 12, 2517 EG Den Haag

 

 

Leadgeneratie werkt alleen als je goed werk levert

Interview met Margot Houtaar op de site van Directeuren Netwerk Nederland over hoe je new business kunt generen

“Wat heb je aan leads genereren en klanten binnenhalen als ze vervolgens langs de achterdeur meteen weer weglopen? Leadgeneratie werkt alleen als je goed werk levert”, zegt Margot Houtaar, directeur van Provite, een bureau gespecialiseerd in leadgeneratie en kwalitatieve telemarketing. In dit blog vertelt ze hoe je meer en succesvol business kunt genereren. Het is het derde blog in de blog-serie ‘Inzichten uit de praktijk’, waarin steeds een typisch Directeuren Netwerk-thema centraal staat.

Lees verder op de site van Directeuren Netwerk Nederland

WFT Vergunning

Ladies & Gentlemen: we’ve got him!

Zaten we toch al 40 jaar ‘illegaal’ voor onze relaties in de financiële dienstverlening te werken.
Maar nu niet meer want wij hebben de bemiddelingsvergunning!

Betekent dit dan dat wij zelf gaan bemiddelen? Nee, wij blijven (alleen)  kwalitatieve leads genereren, bezoekafspraken, belafspraken bij geïnteresseerde zakelijke prospects.
Maar om alle informatie te mogen doorgeven welke wij tijdens een telefoongesprek vergaren, heb je een vergunning nodig. Vandaar.

Wij zijn immers niet voor niets dé partij zijn voor leadgeneratie in de financiële dienstverlening..