Maak een vliegende start met je sales na de coronacrisis

Op dit moment (eind oktober) zitten we nog volop in de coronacrisis. De ernst van de situatie is iedereen nu inmiddels wel duidelijk. Toch zijn er ook hoopvolle ontwikkelingen. Zo ziet het er nu naar uit dat we begin volgend jaar een vaccin hebben. Er is wat licht aan het eind van de tunnel zichtbaar. De economie (en de maatschappij als geheel) wordt echter nu stevig door elkaar geschud. Wat voor invloed heeft de coronacrisis nu op je verkoop, en belangrijker: hoe kan jouw sales ervoor zorgen dat jouw bedrijf na de coronacrisis sterker uit de crisis tevoorschijn komt? In dit artikel probeer ik je een roadmap aan te reiken om straks een vliegende start te maken.

Door René Bekink

Invloed van de coronacrisis op sales

Overduidelijk heeft Covid-19 een negatieve invloed op de sales; de omzet ligt nu beduidend lager in zo goed als alle sectoren. Bedrijven reageren verschillend op deze teruglopende verkoop. We onderscheiden drie verschillende reacties op deze situatie:

1. Er is een groep van bedrijven die nu ‘in winterslaap’ gaat. Er wordt flink in de kosten gesneden, waarbij sales- en marketingactiviteiten een makkelijke prooi zijn. Het effect op de omzet is voor de hand liggend: de daling wordt versterkt.
2. Een tweede groep verzet zich hevig tegen de tegenslagen. Deze bedrijven proberen op creatieve manieren de sales op gang te houden door zich zo snel mogelijk aan de nieuwe situatie aan te passen.
3. En dan resteert er nog een kleine derde groep van bedrijven die eenvoudigweg het geluk bij een ongeluk hebben dat ze juist de producten en diensten hebben tijdens de coronacrisis. Of ze schakelen razendsnel over om aan de vraag te voldoen: bijvoorbeeld textielproducenten die mondkapjes gaan maken (horen ze eigenlijk ook bij groep 2).

De afdeling verkoop heeft zo zijn uitdagingen om zich aan de nieuwe situatie aan te passen. Klanten kunnen niet meer bezocht worden, veel salesprofessionals werken nu vanuit huis. Men mist de dynamiek die normaal in een verkoopteam heerst. En hoe gaat men om met deze veranderingen, zoals het gebruik van nieuwe communicatiemiddelen? Dit vormt zeker een uitdaging voor het verkoopmanagement. Een gerichte training op verkopen tijdens de coronacrisis helpt je sterker te staan.

Wat werkt nu wel, en wat niet?

We zien geen voordelen in een ‘winterslaap’ van de afdeling sales tot de coronacrisis over is, maar doorgaan alsof er niets aan de hand is ook niet de oplossing. De coronacrisis is er, gaat voorlopig ook niet over en de hele maatschappij is er vol van. Ontkennen of negeren heeft geen zin, maar erop inspelen zeker wel.

Dat betekent dat koude acquisitie met de standaard propositie nu niet werkt en in sommige gevallen zelfs verontwaardiging kan opwekken. Wat wel een goede aanpak is, is het samen met klanten en prospects kijken naar oplossingen en diensten die de klant nú door de coronacrisis heen kunnen helpen. Dat laat dus ook ruimte voor koude acquisitie: als je een bedrijf kunt helpen met een oplossing voor een actueel probleem ben je altijd welkom.

Met betrekking tot je bestaande klanten is er nog een belangrijke reden om nu geen radiostilte te betrachten. De coronacrisis uitzitten zonder iets van je te laten horen en als de economie aantrekt weer doorgaan met sales of er niets aan de hand was kan slecht vallen. ‘Waar was je toen wij het moeilijk hadden?’, kunnen ze al snel gaan denken. Houd daarom juist nu goed contact met je klanten, vraag hoe het met ze gaat en of je ze ergens mee kunt helpen. Je zult ongetwijfeld minder verkopen, maar deze extra aandacht betaalt zich straks zeker uit. Klanten verdienen en waarderen aandacht. Nu is het tijd voor service, straks gaan we weer verkopen.

Kansen tijdens de coronacrisis

Brengt de coronacrisis alleen maar slecht nieuws voor jouw acquisitieactiviteiten? Integendeel, door anticyclisch te reageren op deze situatie kun je van een nadeel een voordeel maken. Waar liggen jouw kansen?

Laten we beginnen met de concurrenten die nu in ‘winterslaap’ zijn en hun sales- en marketingactiviteiten drastisch teruggeschroefd hebben. Als jouw bedrijf in gelijke of zelfs versterkte mate contact blijft houden met je klanten en actief blijft met b2b leadgeneratie krijg je vanzelf een voorsprong op je concurrenten. Sterker nog, de kans is groot dat er door deze crisis een aantal concurrenten zullen verdwijnen. Met een beetje extra inzet komt jouw bedrijf aanmerkelijk sterker uit deze crisis.

Deze crisis heeft ook invloed op externe kosten van marketingactiviteiten, zoals advertising en andere vormen van reclame. Veel internetadvertising wordt verkocht op basis van een veilingsysteem. Doordat er nu minder vraag is, daalt de prijs. Advertising via Google, Facebook, LinkedIn en dergelijke is daardoor nu een stuk goedkoper geworden. Je betaalt simpelweg minder voor je clicks. Ook andere vormen van reclame, zoals adverteren in tijdschriften, kranten of op radio en tv is nu goedkoper, omdat de media moeizaam van hun advertentieruimte af komen.

Nu je dus geen contacten meer kunt leggen tijdens vakbeurzen (omdat die afgelast zijn), lanceer je bijvoorbeeld een campagne op LinkedIn, waar je precies de functionarissen en branches kunt selecteren die je anders op die vakbeurs had ontmoet.

Pas je aan de nieuwe situatie aan

Wat voor elke marktverandering geldt, geldt nu in versterkte mate door de coronacrisis: de winnaars zijn degenen die zich het snelst aan de veranderde omstandigheden aanpassen. Sluit jouw aanbod nu opeens niet meer goed aan op de vraag, pas dan je aanbod aan of richt je op doelgroepen waar je wel wat voor kunt betekenen.

Een mooi voorbeeld. Een bedrijf in standbouw. Normaal leveren zij de stands op beurzen. Nu er geen beurzen zijn (alle evenementen zijn voorlopig verboden) is hun business nul. Op een creatieve en innovatieve manier hebben ze een heel programma van diensten en producten ontwikkeld om bedrijven te helpen om de anderhalvemetermaatschappij te realiseren binnen kantoor- en bedrijfsruimte. De business is opeens booming doordat ze zowel hun product als hun doelgroep aan de nieuwe situatie hebben aangepast.

Als straks de sales na de coronacrisis weer aantrekt

De coronacrisis zal niet plotseling voorbij zijn, dat wordt een geleidelijk proces. Wees daarop voorbereid en plan je salesactiviteiten, gerelateerd aan het geleidelijk aantrekken van de economie. Als je tijdens de crisis je salesactiviteiten op peil hebt gehouden, heb je al een voorsprong. Zorg dat je die voorsprong behoudt en dat je sneller op de markt reageert dan de bedrijven die straks langzaam uit hun ‘winterslaap’ komen.

Zodra de verwachtingen wat positiever worden is het zaak om in korte tijd zoveel mogelijk van je klanten te benaderen en met hen te overleggen hoe je hen kunt helpen om zo snel mogelijk weer in business te komen. Normaal gaan er wellicht maanden overheen om al je klanten te spreken, maar dat zal dan in weken moeten gebeuren. Dat legt een flinke druk op je verkoopapparaat, maar dit is echt een salesoffensief. Mocht je de capaciteit niet in voldoende mate in huis hebben, denk er dan over hoe je een deel van de commerciële werkzaamheden kunt uitbesteden.

Er wordt door sommigen gezegd dat deze crisis de wereld langdurig in een recessie zal storten. Ik denk niet dat het zo zal gaan. Als we kijken naar eerdere, ingrijpende crises, zoals de Spaanse griep, de Eerste of Tweede Wereldoorlog, dan zien we dat deze werden opgevolgd door een langdurige bloeiperiode. Alle redenen om aan te nemen dat er na de coronacrisis een periode van hoogconjunctuur volgt.

Dat is goed nieuws voor de sales, maar houd nu goed contact met andere afdelingen binnen je bedrijf, zoals planning en productie. Vooral producerende en handelende bedrijven hebben last gehad van een onderbreking van hun aanvoerlijnen. Je schiet jezelf als bedrijf in je voet als al je verkoop- en marketingactiviteiten resulteren in een mooie orderstroom, maar dat je niet kunt leveren. Houd daar met je planning rekening mee.

Wat er door de coronacrisis blijvend verandert

Na de crisis is de situatie anders dan daarvoor. We zijn ons – door de coronacrisis – bewust geworden van een aantal zwakheden en van nieuwe kansen en mogelijkheden.

De digitale transformatie blijft

Jarenlang zijn we bezig geweest met de digitale transformatie. Het ging stapje voor stapje. Doordat persoonlijke verkoop door de lockdown niet mogelijk was, moesten we naar nieuwe oplossingen zoeken. Die oplossingen liggen vooral op het digitale vlak.

Zo hebben we ontdekt dat video conferencing een goed alternatief is voor klantbezoek. Je kunt elkaar in de ogen kijken en je kunt een presentatie geven, zonder dat je eerst een uur moet rijden. Video conferencing is net wat efficiënter dan een persoonlijk gesprek en je wint zeeën van tijd doordat je niet het hele land hoeft te doorkruisen. Ook de klant / prospect wint tijd. Video conferencing is een blijvertje.

Ook de bedrijfswebsite, die bij veel bedrijven jarenlang hetzelfde blijvende ‘digitale folder’, krijgt nu ook de aandacht die die verdient: als een up to date marketinginstrument om met je klanten te communiceren. Het aantal webwinkels groeit enorm de laatste maanden. Ook social media worden nu veel intensiever ingezet om met de klant contact te houden.

Oog voor nieuwe waarden

Zo’n wereldwijde crisis zet ons aan het denken over onze gewoonten en waarden. Veel wat tot begin dit jaar vanzelfsprekend leek, is dat opeens niet meer. Business is niet meer ‘as usual’. We hebben weer geleerd om met anderen rekening te houden, bijvoorbeeld door de lockdown, waarmee we helpen kwetsbaren tegen Covid-19 te beschermen.

Churchill zei het al: ‘Never let a good crisis go to waste’. Laten we onze lessen trekken uit deze crisis en niet meer zaken doen alsof er geen ‘morgen’ is. Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) is geen pr-instrument, maar een handelswijze die de maatschappij (consumenten én bedrijven) van een bedrijf verwacht. Speel daarop in, zowel als bedrijf als met je sales. Ik verwacht zeker dat bedrijven die MVO als een belangrijke richtlijn hanteren een voorsprong zullen nemen.

Wat kunnen we nog meer verwachten?

De concurrentie zal afnemen, maar dit is slechts tijdelijk. Bedrijven die het voor de crisis al moeilijk hadden, overleven het waarschijnlijk niet. Deze crisis overleven is overigens één ding, er sterker uit tevoorschijn komen iets heel anders. Je salesinspanning, nu en straks, zal daar een belangrijke rol in spelen.

Hoe lang zal het Covid-19 virus nog huishouden? De tweede golf is er inmiddels. Blijft de anderhalvemetermaatschappij voorlopig van kracht of verdwijnt de coronapandemie net zo onverwachts als hij verscheen? We weten het niet. We zullen met al deze scenario’s rekening moeten houden bij onze plannen voor de toekomst.

Wat kun je nu doen?

Die plannen voor de toekomst zijn van groot belang voor het voortbestaan van jouw bedrijf (en het sterker uit deze crisis tevoorschijn komen). Ik raad je daarom van harte aan om een soort draaiboek te maken voor de nabije toekomst, waarbij je rekening houdt met de verschillende scenario’s.

Provite ondersteunt – juist tijdens de coronacrisis – veel bedrijven om het contact met hun klanten te houden en hun sales door te laten gaan. Juist in deze moeilijke tijd. Vanuit die ervaring zeg ik: laten we eens een verkennend gesprek houden over hoe je de toekomst met vertrouwen tegemoet kunt treden. Alhoewel deze crisis ongetwijfeld de grootste is in ons 43-jarig bestaan, weten we als geen ander hoe we jouw business kunnen bevorderen en versnellen, door alle crises heen.

Neem contact op voor een goed en ongetwijfeld leerzaam gesprek.

Meer informatie

6 tips om te zorgen dat de sales doorgaat tijdens de coronacrisis

Verkoop tijdens de coronacrisis: hoe krijg je klanten nog in beweging?

Corona en de impact op marketing: nu en straks

Dit artikel is in eerste instantie geschreven in mei 2020, ongeveer aan het eind van de ‘eerste golf’. Inmiddels (eind oktober 2020) zitten we volop in de tweede golf en het einde van de coronacrisis is nog lang niet in zicht. Alhoewel veel van wat ik in mei heb geschreven nog steeds geldt, heb ik dit artikel op een aantal punten aangepast aan de situatie zoals die eind oktober is.

Bovenste foto: GP Today