Hoeveel afspraken gaat u maken?

Wanneer een bedrijf overweegt om b2b telemarketing uit te besteden wil men soms van tevoren weten hoeveel afspraken men in een bepaalde tijd krijgt. Behalve dat die vraag onmogelijk is te beantwoorden, is het ook geen nuttige vraag. Margot Houtaar, directeur van Nederlands oudste b2b telemarketingbureau, legt uit waarom.

Door Margot Houtaar

‘Hoeveel afspraken gaat u maken?’ Onze eigen René (die voor Provite zelf de contacten legt en nurturet via de telefoon en LinkedIn, u kent hem wellicht wel), wordt regelmatig met deze uitspraak geconfronteerd.

Het bijzondere is: in een heel vroeg stadium van het contact. Natuurlijk weet René wel wie hij benadert, wat ze doen en waarom wij denken van toegevoegde waarde te zijn. Anders hadden we ook niet gebeld. Maar om dan al meteen antwoord te kunnen geven op die vraag …

Sterker nog: we krijgen ook wel eens ingevulde contactformulieren via de website met alleen de tekst ‘Wat kost bij jullie een afspraak?’. (Ik heb overigens wel een teruggemaild met alleen: ‘€ 150.000’; nooit meer wat van gehoord!) 

Bizar toch?

Wat is je doel met telemarketing?

Waarom meten we (nou wij niet hoor, maar 90% van alle anderen wel) het succes van telefonische acquisitie alleen in aantallen afspraken?

Terwijl wat wij doen is het leggen van het eerste contact, het beginnen met het bouwen van een relatie. Hetzelfde wat er gebeurt als je deelneemt aan een beurs, of er naar toe gaat. Dat is ook het doel als je naar een businessclub gaat of als je iemand connect via LinkedIn. 

Waarom wordt bij alle andere kanalen en methodieken het gewoon gevonden om netjes de customer journey te doorlopen, maar wordt bij telefonische acquisitie verwacht dat je meteen van de kennismakingsfase vier stappen verder gaat? 

Natuurlijk maken wij afspraken! En zelfs goede afspraken. Waar onze klanten blij van worden. Natuurlijk gebeurt dat ook regelmatig bij het eerste telefoongesprek, maar soms ook bij het tweede of bij het zesde. Soms ook pas als we ook een LinkedIn connectie hebben gelegd, als er content is gedeeld, als er is genurtured. Maar de relatie begon met dat eerste telefoongesprek. 

Want wat je uiteindelijk wilt is dat wanneer er een koopbehoefte ontstaat bij de klant, dat je dan top of mind bent! Dat hij/zij dan op dat moment ‘ja’ zegt tegen die afspraak of jou zelf belt.

Dus laten we a.u.b. de resultaten van telefonische acquisitie eens net zo gaan bekijken als van alle andere waardevolle saleskanalen!