Tips voor succesvolle telefonische acquisitie (deel 2)

De 10 gouden tips voor succesvolle telefonische acquisitie (deel2)

Als aanvulling op de vorige 10 gouden tips, hier het vervolg, nummer 11 t/m 20. Lees ze regelmatig even door als reminder.

 

11. Gebruik een headset, of leg de hoorn niet neer

12. Bel samen met collega’s. Bedenk realistische targets en leuke incentives. Men werkt harder voor leuke bonussen -die ze zelf hebben kunnen uitzoeken/bepalen-

13. PLAN goed, zet een timer, block je agenda, sluit je mailbox en neem telefoontjes even niet aan wanneer je juist bezig bent met telefonische acquisitie

14. Maak fouten EN leer van je fouten! Evalueer en leer

15. Denk aan je successen, wat ging hier goed, bij wat voor bedrijven, welke DMU. Wat zei je en waarom ging de DMU met je in zee?

16. Denk aan de cijfers, blijf realistisch. Je kunt ze niet allemaal voor je winnen. Denk eraan: de NEE is nodig!

17. Houd een goed CRM bestand bij!

18. Stuur géén informatie toe

19. Houd rekening met de andere kant van de lijn, hij denkt: What’s in it for me? Zorg ervoor dat de prospect echt het gevoel heeft dat je iets interessants komt vertellen. Wat heeft hij eraan?

20. Geef NOOIT op!

 

11. De extra handeling van de hoorn neerleggen en weer oppakken is wellicht groter dan wachten totdat de prospect ophangt en het volgende nummer intoetsen.  Natuurlijk helemaal mooi is om met een headset en een bel programma te bellen. Dan kun je instellen of je handmatig het volgende record moet opvragen of dat dit automatisch gebeurd 10, 20 of 30 seconden nadat er is opgehangen. (Dan heb je toch nog tijd om je gespreksverslag goed te noteren.)

 

12. TEAMWORK werkt, als je met je -directe- collega’s samen belt geeft dit een gevoel van verbondenheid, je kunt niet afzeggen en je kunt er een leuk spel van maken. Zorg ervoor dat je met elkaar de incentives of bonussen kiest, welke horen bij de targets. Als iedereen hier zijn zegje in mag doen, dan betekent dit dat de incentive iets is wat jullie allemaal willen hebben!

 

13. Of je er nu voor kiest om tip nummer 12 op te volgen of dat je toch alleen gaat bellen… PLAN goed, block je agenda voor minimaal 2uur, zorg ervoor dat er geen afleiding is (zoals inkomende mail, telefoontjes, social media). Zet alles uit, behalve je telefoon. En ja, het is écht wel mogelijk, zelfs in deze tijd, om 2 uurtjes ‘onbereikbaar’ te zijn.

 

14. ‘Make mistakes and learn from them.’ Heb jij leren fietsen zonder te vallen? Zo ja, gefeliciteerd. Als je acquisitie skills net zo goed zijn bel ons dan eens om ze te laten horen :). Voor de rest: Maak fouten, het hoort erbij, MAAR leer hier wel van. Dat is het mooie wanneer je met je complete team gaat zitten bellen. Je kunt elkaar beluisteren, tips geven en vertellen waarom jouw prospects WEL allemaal een afspraak willen.

Kleine verschillen in intonatie, bewoording of juist volharding kunnen de doorslag geven. Kijk ook eens naar artikel: ‘de juiste gespreksatmosfeer

 

15. Denk aan je succesvolle gesprekken. Welke woorden gebruikte je hier, welke functie had de DMU, wat voor bedrijf is dit, in welke branche opereert het bedrijf etc. (zie ook: klantkloning en succes look-a-likes).

 

16. Je kunt ze niet allemaal voor je winnen. Onthoud wat we schreven in ‘hoe om te gaan met nee’. De ‘Nee’ heb je nodig. Je kunt nooit 100% score hebben, dus wees niet getreurd wanneer je eens een uur lang achter elkaar negatieve feedback hebt.

Denk aan de cijfers en bedenk dus ‘Hoe meer NEE, hoe dichter bij de JA’.

 

17. Houd een goed CRM bij. Je CRM (Customer Relations Management) is misschien wel het allerbelangrijkste punt van al deze tips. Zonder CRM hoef je niet te beginnen. In het CRM staan al je prospects, leads, afspraken, klanten en wens-klanten.

Hierin houd je ook al je gespreksnotities bij, zodat je dit kunt nalezen wanneer je onverhoopt tijdens een volgend gesprek niet meer weet wat je besproken hebt met de DMU.

 

18. Wanneer jouw prospect vraagt om meer informatie is dit in 9 van de 10 gevallen een hele vriendelijke NEE. Bedenk zelf maar eens, wat doe je zelf met al die folders, info mails die dagelijks binnenkomen? Dus: Stuur geen informatie toe. Behalve als het echt niet anders kan, vraag dan specifiek:

– Wat voor informatie de prospect wenst?

– Waarom hij deze informatie wil ontvangen? Het is toch altijd makkelijker om direct in gesprek te gaan, zodat je alle vragen direct kunt beantwoorden, tegenwerpingen kunt pareren en alle info kunt toelichten.

Wanneer je tóch kiest om info te versturen, maak dan ook een concrete terugbel afspraak om de verzonden informatie te bespreken. Wanneer er dan nog vragen zijn dan kun je de tweede stap in deze salescyclus doorzetten, een bezoekafspraak!

 

19. Jouw prospect denkt: What’s in it for me? Waarom moet ik een uur vrijmaken voor deze afspraak, wat heb ik eraan? Zorg er dus voor dat jouw verhaal zó interessant is voor de prospect dat hij denkt: ‘als ik hier geen uur voor vrijmaak, dan mis ik echt iets’.

 

20. Geef NOOIT op! Terug naar onze term: leadnurturing, blijf contact houden. zie artikel: Salestermen.