BETEKENIS ELEVATOR PITCH
Een elevator pitch is een beknopte en duidelijke mondelinge uitleg van een product, dienst of bedrijfsactiviteit. De betekenis van elevator pitch verwijst naar de tijd die een lift nodig heeft om van de onderste naar de bovenste etage te gaan. In die tijd (30-60 seconden) moet iemand duidelijk kunnen uitleggen wat hij/zij doet. De kunst is om dit te doen in begrijpelijke taal. Iedereen moet het kunnen begrijpen, ook zonder vakkennis.
TOEPASSING
De term elevator pitch stamt oorspronkelijk uit de wereld van het durfkapitaal (venture capital). Ondernemers gebruiken het om interesse voor een investering in hun bedrijf of idee op te wekken. Met name in Silicon Valley (VS) organiseert men bijeenkomsten waarbij groepen ondernemers hun idee aan durfinvesteerders presenteren. Een goed idee moet direct aanspreken, anders maakt het weinig kans van slagen. Er is een Japanse uitdrukking die zegt: als je een idee niet op een half A4’tje kunt presenteren is het geen goed idee.
Een elevator pitch is een belangrijke verkooptechniek. Dat betekent niet dat een elevator pitch andere verkooptechnieken kan vervangen. Het is een onderdeel van iedere mondelinge verkoopactie. Nog preciezer: het is het begin van een salestraject, een introductie. Een elevator pitch moet de aandacht trekken en interesse wekken. Het is de A en I, en liefst ook de D (desire) uit de AIDA-formule. Na een goede elevatorpitch willen mensen meer van u weten.
Eisen aan een elevator pitch
Uit het bovenstaande blijkt wel dat een goede elevator pitch aan een aantal eisen moet voldoen:
- Een elevator pitch moet kort en bondig zijn (30-60 seconden is ideaal).
- Hij moet duidelijk verwoord zijn, zonder gebruik van jargon. Iedereen moet het kunnen begrijpen. Alleen als uw gesprekspartner uit dezelfde branche afkomstig blijkt, kunt u vaktermen gebruiken.
- Een elevator pitch moet overtuigen. Het is uiteindelijk een verkooptechniek. Bedenk wat het voordeel voor uw gesprekspartner is.
- Ook het onderscheidend vermogen ervan is belangrijk. Als uw product of bedrijf zich niet onderscheidt van de concurrentie is er geen reden om juist met u zaken te doen.
Stem uw elevator pitch af op uw gesprekspartner. Iemand in een operationele functie heeft andere belangen en interesses dan een bestuurder. Wat maakt uw prospect enthousiast?
We hebben allemaal een zekere mate van egoïsme, ook uw prospect. Zodra u tegen iemand gaat praten zal hij/zij denken ‘what’s in it for me?’ Zorg dat u die vraag in uw elevator pitch beantwoordt.
Bedenk dat een elevatorpitch een introductie is, daarna wilt u verder met uw prospect praten. Daarom is het verstandig om af te sluiten met een open vraag. Een vraag dwingt uw gesprekspartner na te denken over wat u net gezegd hebt. Bovendien is het een gespreksopener.
Hoe maak je een elevator pitch?
Een goede elevator pitch bevat 5 belangrijke elementen:
- Stel uzelf kort voor: uw naam, functie en bedrijf.
- Leg in één zin uit wat uw bedrijf doet.
- Vertel welk probleem (van uw prospect) uw bedrijf oplost.
- Hoe onderscheidt uw bedrijf zich ten gunste van andere?
- Stel een open vraag om de dialoog te starten.
Een elevatorpitch is geen presentatie of toespraak. Praat op een niet-formele manier, zoals in een gesprek, van mens tot mens. U wilt immers in gesprek raken met uw prospect, een dialoog krijgen.
Twee voorbeelden
Een voorbeeld: ‘Ik ben Karel Hobbelduif, partner bij Frederiks & Janssen Consultants. Ons bedrijf adviseert bedrijven om een hoger rendement uit hun omzet te halen. Over de afgelopen jaren hebben wij onze cliënten geholpen om gemiddeld 8% meer netto-rendement te behalen. Doordat wij al meer dan veertig jaar actief zijn op dit gebied hebben we enorm veel vergelijkingsdata in iedere branche. Welke activiteiten ontplooit uw bedrijf om het rendement te verbeteren?’
U ziet dat deze elevator pitch uit slechts vijf zinnen bestaat; kort, maar krachtig. U stelt uzelf voor, vertelt wat uw bedrijf doet, wat u voor iemand kunt betekenen en waarin uw bedrijf zich onderscheidt. Met de afsluitende vraag opent u de dialoog. U zet uw gesprekspartner ook aan het denken: 8% meer rendement, hoeveel zou dat voor ons betekenen? En wat doen we nu eigenlijk om onze winstgevendheid te verbeteren?
Ander voorbeeld: ‘Ik ben Karel Frederiks, adviseur bij Bastiaansen Assurantiën. Ons bedrijf adviseert internationaal actieve bedrijven om hun risico’s te verzekeren. Ieder land heeft andere wetgeving rond aansprakelijkheid. Wij helpen bedrijven om risico’s rond aansprakelijkheid internationaal te voorkomen. Door ons wereldwijde netwerk zijn wij van alle lokale wetgeving op de hoogte. In welke landen is uw bedrijf actief?’
Ook hier weer: U stelt uzelf voor, vertelt wat uw bedrijf doet, wat u voor iemand kunt betekenen en waarin uw bedrijf zich onderscheidt. In de derde zin geeft u het probleem weer: ieder land heeft andere wetgeving rond aansprakelijkheid. In de volgende zin laat u zien hoe je dat oplost: door dat internationale netwerk. Dat is ook wat dit bedrijf onderscheidend maakt. Niet zomaar een verzekeringsadviseur met één vestiging in Nieuw-Vennep, maar een wereldwijd kantorennetwerk.
Waar wordt een elevator pitch gebruikt?
Een elevator pitch kan overal gebruikt worden waar u kort uw bedrijf wilt introduceren. Ideaal dus voor bijvoorbeeld netwerkbijeenkomsten waar u een boel nieuwe mensen ontmoet. In 30-60 seconden weet men wie u bent en wat u voor hen kunt betekenen. Juist door zijn beknoptheid is de elevatorpitch ook perfect voor cold calling. Mensen kunnen aan de telefoon erg ongeduldig zijn. Ze willen direct weten waar het over gaat en of ze er belang bij hebben. De elevator pitch vertelt dat, en met de afsluitende vraag bent u ook direct in dialoog.
Het gebruik beperkt zich niet tot een gesprek. Ook online is een elevatorpitch onmisbaar: een prima introductie op social media, zoals uw LinkedIn-profiel. Maar denk ook eens aan uw website. De elevator pitch zorgt ervoor dat bezoekers van uw website verder gaan lezen. Een logische plaats hiervoor is de startpagina of de eerste alinea op de pagina ‘over ons’. Eigenlijk kan de elevatorpitch overal gebruikt worden waar u uw bedrijf snel wilt introduceren. Ook op een bedrijfs- of productbrochure is een korte herinnering waar uw bedrijf voor staat heel nuttig.
MEER INFORMATIE
12 elevator pitch examples to inspire your own
Beter worden als salesprofessional?
Naast deze theorie weten we ook veel over de praktijk van b2b-sales. Wil je je verder ontwikkelen als salesprofessional? Lees dan hier meer over onze acquisitietrainingen of neem contact op.
