BETEKENIS SEGMENTATIE

Segmentatie is een cruciaal concept binnen b2b-sales. De betekenis van segmentatie is hier: het opdelen van potentiële klanten in verschillende groepen (‘segmenten’) op basis van bepaalde gemeenschappelijke kenmerken. Deze kenmerken kunnen variëren van demografische gegevens en branche tot gedragspatronen en behoeften. Het doel van segmentatie in de b2b sector is om effectievere en gerichtere verkoop- en marketinginspanningen te realiseren. De betekenis van het woord segmentatie in b2b sales is dus het onderverdelen van je prospects in subgroepen en voor die subgroepen een aparte aanpak implementeren.

TOEPASSING SEGMENTATIE

Segmentatie wordt in b2b-sales op verschillende manieren toegepast om de efficiëntie te verhogen en betere resultaten te behalen. Hier zijn enkele belangrijke toepassingsgebieden:

Klantprofielen en persona’s opstellen

Een van de eerste stappen in segmentatie is het creëren van gedetailleerde klantprofielen en persona’s. Dit houdt in dat je de kenmerken en behoeften van verschillende soorten klanten in kaart brengt. Zo kun je de IT-sector op grootte onderverdelen in kleine start-ups, middelgrote bedrijven en grote ondernemingen. Je kunt die doelgroep ook indelen naar activiteit, zoals softwarebedrijven, hardwareleveranciers, IT-dienstverleners enz. Elk van deze segmenten heeft verschillende behoeften en uitdagingen.

Bij het segmenteren naar persona’s richt je je op de persoon of personen waar je jouw boodschap op richt en maak je daar een profiel van. Denk daarbij aan algemeen directeur, technisch directeur, softwareontwikkelaar, systeembeheerder, cybersecurity-specialist, business-analist enz.

Aanpassen van marketingboodschappen

Met behulp van segmentatie kun je marketingboodschappen aanpassen aan de specifieke behoeften en interesses van elk segment en elke contactpersoon. Wat relevant is voor een kleine start-up, is misschien niet relevant voor een groot bedrijf. Door de boodschap aan te passen, vergroot je de kans op betrokkenheid en conversie.

Optimalisatie van verkoopinspanningen

Segmentatie helpt ook bij het efficiënter inzetten van verkoopbronnen. Je kunt bijvoorbeeld je beste verkoopteams richten op de segmenten met het hoogste omzetpotentieel, terwijl je minder ervaren teams kunt toewijzen aan kleinere klanten. Dit maximaliseert de kans op succes en vermindert verspilde inspanningen.

Productaanpassingen

Segmentatie kan ook leiden tot productaanpassingen. Verschillende segmenten hebben mogelijk verschillende functie-eisen of verwachtingen. Door je producten of diensten aan te passen aan deze behoeften, kun je de klanttevredenheid vergroten en je concurrentiepositie versterken.