BETEKENIS BESLISSER/DECISION MAKER

Het begrip ‘beslisser’ (ook wordt vaak de Engelse term ‘decision maker’ gebruikt) verwijst naar individuen of groepen binnen een organisatie die verantwoordelijk zijn voor het nemen van beslissingen met betrekking tot aankopen of investeringen. Het begrip is ontstaan vanuit de behoefte om de complexiteit van het besluitvormingsproces binnen organisaties beter te begrijpen.

In b2b-sales verwijst het naar de personen of groepen die uiteindelijk de beslissing nemen om een product of dienst aan te schaffen. Dit kunnen individuen zijn, zoals CEO’s, CFO’s of hoofden inkoop, maar ook besluitvormende teams. Zo’n besluitvormend team noemt ook wel Decision Making Unit (DMU). In een DMU heeft gewoonlijk niet iedereen evenveel invloed. Men maakt dan ook wel onderscheid tussen beslissers en beïnvloeders. Ook noemt men een beslisser bij een potentieel interessante klant wel een prospect. Gemakshalve zullen we het hier over ‘beslisser’ blijven hebben, ongeacht hun mate van invloed.

Toepassing beslisser

In b2b-sales is het identificeren van de beslisser en het begrijpen van zijn/haar invloed op inkoopbeslissingen cruciaal voor succes. Het stelt salesprofessionals in staat om gerichte strategieën te ontwikkelen om deze beslissers te benaderen en te beïnvloeden. Dit omvat het begrijpen van hun behoeften, uitdagingen en besluitvormingscriteria en het aanpassen van de verkoopbenadering dienovereenkomstig.

In elke sector, elk bedrijf en zelfs bij elk product zijn die behoeften, uitdagingen en besluitvormingscriteria anders. Hoe beter je kunt inspelen op die verschillen, hoe groter de kans op succes. Om een goed beeld te krijgen van de beslissers in een organisatie is het nuttig om je op LinkedIn te oriënteren. Op de bedrijfspagina vind je een verwijzing naar ‘medewerkers’, waar je de beslissers vindt die voor jou belangrijk zijn.

Soorten beslissers

Binnen organisaties kunnen verschillende soorten beslissers worden geïdentificeerd, waaronder:

• Eindgebruikers: Personen die het product of de dienst daadwerkelijk zullen gebruiken en invloed hebben op de besluitvorming.-
• Beïnvloeders (influencers): Individuen of afdelingen die een rol spelen bij het beïnvloeden van de beslissing, maar niet uiteindelijk de beslissing nemen.
• Budgethouders: Personen die verantwoordelijk zijn voor het toewijzen van financiële middelen en daarmee invloed hebben op de besluitvorming.
• Beslissers: Personen of groepen die de uiteindelijke beslissing nemen over de aankoop of investering.

Het is belangrijk voor salesprofessionals om al deze verschillende beslissers te identificeren en te begrijpen, aangezien ze allemaal een rol kunnen spelen in het besluitvormingsproces. Des te groter de investering en de organisatie is, des te meer beslissers er zijn.