BETEKENIS COLD CALLING
De betekenis van cold calling, ook wel in het Nederlands als ‘koud bellen’ of koude acquisitie aangeduid, is het telefonisch benaderen van personen of bedrijven die nog geen relatie hebben met het bedrijf dat belt. Doel is het verkopen van een product of dienst, het maken van een afspraak met een accountmanager, het verstrekken van informatie of de prospect een donatie aan een charitatieve instelling te laten doen. Het is een primaire vorm van verkoop die andere vormen van verkoop vaak vooraf gaat.
Toepassing
Cold calling is een uitdagende vorm van verkoop, in die zin dat de gebelde persoon nog geen relatie heeft met het bedrijf dat belt. Je kunt daardoor enig wantrouwen verwachten; het telefoongesprek komt onverwacht en het bedrijf dat belt is (waarschijnlijk) onbekend. Voor een succesvol gesprek moet je dat wantrouwen overwinnen.
Bij cold calling wordt wel onderscheid gemaakt tussen ‘koud’ en ‘warm’ bellen:
- Bij het benaderen van suspects heb je slechts een vermoeden dat de suspect klant zou kunnen worden van het bedrijf dat belt. De suspect heeft nooit eerder contact met het bedrijf gehad of belangstelling in diens producten of diensten getoond. Dit wordt ‘koud bellen’ genoemd.
- Bij het benaderen van prospects is er al iets van contact tussen prospect en bedrijf geweest, maar nog niet telefonisch of persoonlijk. De prospect kan de website van het bedrijf bezocht hebben, informatie hebben opgevraagd, een whitepaper van de website hebben gedownload of een visitekaartje achtergelaten hebben bij een beursstand. Je kunt dus aannemen dat er belangstelling is voor het aanbod van het bedrijf. In zo een situatie spreken we over ‘warm bellen’.
De basis van cold calling is een database, ten minste een bestand van (bedrijfs)namen en telefoonnummers. Alle extra informatie is daarbij welkom, bijvoorbeeld informatie over de activiteiten van het bedrijf. Hoe beter (vaak: actueler) de database is, des te groter de kans op succes.
Cold calling is een bij uitstek geschikte manier om de markt te verkennen en nieuwe klanten te vinden. Het ‘koude’ element in cold calling (onbekend maakt onbemind) maakt het wel een moeilijke vorm van verkoop. Er zijn echter goede trainingen om dit te leren en je kunt het ook uitbesteden.
Wat mag niet bij cold calling?
Er is een trend om cold calling met wettelijke maatregelen aan banden te leggen. In sommige gevallen is cold calling (telemarketing) geheel verboden, in andere aan voorwaarden onderhevig. Dit zijn de belangrijkste beperkingen:
- Cold calling voor aandelen- en effectendiensten is in Nederland verboden.
- Cold calling naar particulieren en kleine zelfstandigen die daarvoor niet expliciet toestemming hebben gegeven.
- Bij het gebruik en de verwerking van gegevens dient men te voldoen aan de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming).
Cold calling voor personeelswerving
Een andere vorm van cold calling valt formeel buiten het terrein van sales: de benadering van functionarissen om hun interesse te peilen voor een functie bij een ander bedrijf. Dit wordt gedaan door werving- en selectiebureaus (headhunters).
Meer informatie
Koude acquisitie 2.0: innovatieve benaderingen voor b2b-succes
Wordt cold calling verboden in 2018?
Rabobank Ik ga starten: De 6 geheimen van een goede cold calling strategie
Beter worden als salesprofessional?
Naast deze theorie weten we ook veel over de praktijk van b2b-sales. Wil je je verder ontwikkelen als salesprofessional? Lees dan hier meer over onze acquisitietrainingen of neem contact op.
