CONSULTATIVE SELLING

Consultative selling is een verkoopmethode die zich concentreert op het begrijpen van klanten en het bieden van oplossingen die verder gaan dan conventionele verkooppraktijken. In een traditioneel verkoopgesprek biedt de salesprofessional zijn product of dienst aan de prospect aan. Bij consultative selling informeert de salesprofessional naar de behoeften van de prospect en doet dan een daarop afgestemd voorstel.

Betekenis consultative selling

Consultative selling betekent ‘adviserend verkopen’. Het is een salesmethode waarbij de focus ligt op het begrijpen van de behoeften van de prospect en het bieden van een passende oplossing. De salesprofessional is dus niet alleen bezig met het verkopen van een product of dienst. Centraal staat juist het adviseren van de beste oplossing voor de uitdaging van de prospect.

De term ‘consultative selling’ werd voor het eerst gebruikt door Mack Hanan in zijn boek ‘Consultative Selling: A New Approach to Selling the Hard Way’ uit 1975. Hanan stelde dat traditionele salesmethoden, die zich vooral richtten op het overtuigen van de klant om een product of dienst te kopen, niet meer effectief waren in de steeds complexer wordende b2b-wereld.

Toepassing

Binnen een b2b-context ligt de nadruk op het stellen van relevante vragen en het luisteren naar de antwoorden. Het draait om het begrijpen van de zakelijke doelstellingen van de prospect, de uitdagingen waarmee die wordt geconfronteerd en hoe jouw product of dienst kan bijdragen aan het oplossen van deze uitdagingen. Deze aanpak vereist een grondige kennis van de markt waarin de prospect opereert. Het paraat hebben van een ‘painlist’ (een lijst van mogelijke uitdagingen) helpt hier enorm bij.

Voordelen

Een van de voordelen van deze methode is het opbouwen van sterkere relaties met klanten. Door te fungeren als een adviseur die waarde toevoegt aan het besluitvormingsproces, vergroot je de kans op klanttevredenheid en klantbehoud. Bovendien stelt het je in staat om op maat gemaakte oplossingen aan te bieden. Hierdoor vergroot je de kans op succesvolle transacties. Klanten waarderen het wanneer de salesprofessional oprecht geïnteresseerd is in hun behoeften. Consultative selling bevordert ook een proactieve aanpak, waarbij verkopers anticiperen op de behoeften van de klant in plaats van reactief te handelen.