BETEKENIS LEADKWALIFICATIE

Leadkwalificatie (Engels: lead qualification) is het identificeren en kwalificeren van leads, het bepalen of het interessante prospects zijn. In de wereld van business-to-business (b2b) sales is leadkwalificatie een essentiële stap in het verkoopproces. Leadkwalificatie verwijst naar het proces van het beoordelen van potentiële klanten (leads) om te bepalen of ze geschikt zijn voor verdere opvolging door het salesteam. Dit artikel richt zich op de betekenis, toepassing en methodes van leadkwalificatie in b2b-sales.

De activiteit leadkwalificatie is ontstaan uit de noodzaak om efficiënter om te gaan met de tijd en middelen van salesprofessionals. In een b2b-context worden salesprofessionals vaak geconfronteerd met een grote hoeveelheid leads. Daarvan heeft slechts een deel daadwerkelijk potentieel om klant te worden. Leadkwalificatie stelt salesteams in staat om hun inspanningen te concentreren op leads die het meest waarschijnlijk zullen converteren, de prospects. Hierdoor kunnen salesprofessionals effectiever zijn in hun verkoopinspanningen.

Toepassing leadkwalificatie

In b2b-sales wordt leadkwalificatie toegepast om twee hoofddoelen te bereiken: het identificeren van leads die klaar zijn om over te gaan tot aankoop (Sales Qualified Leads – SQL) en van leads die nog niet klaar zijn voor directe verkoop, maar wel potentieel hebben (Marketing Qualified Leads – MQL). Door deze twee categorieën te onderscheiden, kan het salesteam zijn tijd en middelen effectiever inzetten. Bij beperkte tijd van het salesteam gaan de SQL’s voor en komen daarna de MQL’s aan de beurt.

Een belangrijk aspect van leadkwalificatie is het begrijpen van de behoeften en uitdagingen van de prospect. Dit stelt salesprofessionals in staat om de juiste benadering te kiezen en relevante oplossingen te bieden die aansluiten bij de behoeften van de prospect.

Methodes voor leadkwalificatie

Er zijn verschillende methodes die worden gebruikt voor lead-kwalificatie. Doel van deze methodes is te komen tot een objectieve beoordeling van iedere lead. Hierdoor is de kwaliteit van iedere lead goed vergelijkbaar en kun je de prioriteit ervan bepalen. Je weet daardoor welke leads je met voorrang gaat benaderen en welke daarna. Twee veelvoorkomende leadkwalificatiemethodes zijn:

Lead scoring

Dit is een methode waarbij leads worden beoordeeld op basis van bepaalde criteria, zoals demografische gegevens, grootte en interacties met de website of content. Elke interactie of kenmerk krijgt een bepaald aantal punten en leads met een hogere score worden beschouwd als meer gekwalificeerd. Deze score kan gedurende het salesproces nog veranderen, afhankelijk van de respons van de lead op bepaalde salesacties.

BANT

BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timeframe (Budget, Autoriteit, Noodzaak en Tijdspad). Dit model wordt gebruikt om te beoordelen of een lead geschikt is voor verdere opvolging. Salesprofessionals stellen vragen met betrekking tot deze vier criteria om de kwalificatie van de lead te bepalen:

• Heeft de lead genoeg Budget om tot aanschaf over te gaan?
• Heeft de lead (de persoon) de Autoriteit om tot aanschaf over te gaan (is hij beslissingsbevoegd)?
• Is de aanschaf Noodzakelijk (heeft hij het product of dienst nodig)?
• Wat is het Tijdspad naar de aanschafbeslissing (nu of later)?