BETEKENIS MARKETING AUTOMATION
Marketing automation is het gebruik van software om terugkerende marketingactiviteiten, zoals e-mailmarketing, social media-updates en andere digitale campagnes, te automatiseren. Het doel ervan is om de efficiëntie van marketingprocessen te verbeteren en tegelijkertijd de kwaliteit van leads en klanten te verhogen. Met marketing automation zorg je ervoor dat (een deel van) de customer journey automatisch verloopt.
TOEPASSING IN B2B-SALES
In b2b-sales wordt marketing automation gebruikt om de marketing- en verkoopprocessen te integreren en te automatiseren. Hierdoor kunnen bedrijven leads identificeren en hen relevante informatie sturen om hen verder door de verkooppijplijn te leiden. Dit kan onder andere gebeuren door e-mails te versturen die zijn gepersonaliseerd op basis van:
- het gedrag van de potentiële klant op de website;
- door het gebruik van dynamische inhoud op de website;
- aan de hand van kenmerken van de lead zoals aantal medewerkers, branche of vestigingsregio;
- door het automatisch opvolgen van leads via verschillende kanalen;
- door het verzamelen van leads op basis van de waarschijnlijkheid van een aankoop, gebaseerd op ervaring.
Hierbij verzamelt de marketingafdeling leads (bijvoorbeeld websitebezoekers, informatieaanvragen, adresbestanden). De gegevens van de leads slaat men op in een geautomatiseerd crm-systeem. De software bepaalt aan de hand van de kenmerken van de lead wat de volgende stap wordt, bijvoorbeeld:
- productinformatie sturen;
- abonneren op nieuwsbrief;
- lead telefonisch benaderen;
- bezoekafspraak maken met lead.
De reactie die de lead hierop geeft bepaalt de volgende stap in de customer journey, enzovoorts. Het voordeel van marketing automation is dat de keuze voor de juiste opvolging niet door een salesprofessional gemaakt hoeft te worden. Door actie en reactie van tevoren te definiëren zorgt de software telkens zonder vertraging voor de juiste reactie. In de toekomst zal kunstmatige intelligentie (AI) steeds vaker die reactie bepalen.
VOOR- EN NADELEN MARKETING AUTOMATION
Door marketing- en salesactiviteiten (deels) te automatiseren weet je zeker dat deze consistent en tijdig worden uitgevoerd. Het toepassen ervan in b2b-sales leidt tot een verbeterde efficiëntie van de marketing- en verkoopprocessen, een hogere RoI van marketingactiviteiten en een verhoogde betrokkenheid van leads en klanten.
Marketing automation verdient zich terug bij een zeker ‘massa’, een behoorlijke hoeveelheid leads. Het gebruik van de software kost geld en het inrichten ervan behoorlijk wat tijd. Als jouw bedrijf bijvoorbeeld vijf leads per dag binnenkrijgt is het goedkoper en efficiënter om deze activiteiten door een salesprofessional uit te laten voeren, zonder gebruik van marketingautomation.
AANBIEDERS VAN MARKETING AUTOMATION SOFTWARE
Er zijn veel verschillende aanbieders van marketing automation software, elk met hun eigen kenmerken en functies. Enkele van de belangrijkste aanbieders zijn:
Salesforce
Salesforce is een belangrijke aanbieder van marketing automation software en is een van de grootste spelers op de markt. Salesforce biedt verschillende producten aan, waaronder Pardot (zie hierna) en Salesforce Marketing Cloud, een uitgebreid platform voor marketing automation, e-mailmarketing, socialmediamanagement, mobiele marketing en analytics. Marketing Cloud biedt ook mogelijkheden voor gepersonaliseerde marketing, data-integratie, AI-gestuurde campagnes en marketingautomatisering. Salesforce richt zich voornamelijk op B2B-marketing- en sales en heeft veel integratiemogelijkheden met andere Salesforce-producten, zoals Salesforce CRM.
HubSpot
HubSpot biedt een geïntegreerd platform voor marketing, verkoop en klantenservice. Het bevat onder andere e-mailmarketing, sociale media-management, marketing analytics en CRM-functionaliteiten.
Marketo
Marketo is een cloudgebaseerd marketingautomation-platform van Adobe voor lead management, e-mailmarketing, marketing analytics en account-based marketing.
Pardot
Pardot is een B2B-marketing automation-platform van Salesforce voor lead nurturing, e-mailmarketing, lead scoring en lead management.
Eloqua
Eloqua is een cloudgebaseerd marketing automation-platform van Oracle dat wordt gebruikt voor lead management, e-mailmarketing, contentmarketing en rapportage.
Act-On
Act-On is een marketing automation-platform dat wordt gebruikt voor e-mailmarketing, lead nurturing, lead scoring en marketing analytics.
Infusionsoft/Keap
Infusionsoft/Keap is een marketing automation-platform dat wordt gebruikt voor e-mailmarketing, CRM en e-commerce, speciaal voor kleinere bedrijven.
De verschillen in functionaliteit tussen deze platforms variëren. Sommige platforms bieden meer geavanceerde functies, zoals account-based marketing, terwijl andere platforms zich meer richten op eenvoudige e-mailmarketing. Het is belangrijk om een platform te kiezen dat past bij de specifieke behoeften en doelstellingen van jouw organisatie.
Let er op dat het kiezen van het juiste platform afhankelijk is van een aantal factoren, waaronder de grootte van het bedrijf, de complexiteit van de campagnes en de doelstellingen van de campagnes. Kijk ook of het platform schaalbaar is en voldoende flexibiliteit biedt om aan de specifieke behoeften te voldoen. Het belang van die schaalbaarheid is afhankelijk van de (verwachte) grootte van je doelgroep. Als jouw doelgroep alleen beursgenoteerde bedrijven bevat is schaalbaarheid minder belangrijk dan wanneer je het hele mkb bedient.
AANVERWANTE TREFWOORDEN
Beter worden als salesprofessional?
Naast deze theorie weten we ook veel over de praktijk van b2b-sales. Wil je je verder ontwikkelen als salesprofessional? Lees dan hier meer over onze acquisitietrainingen of neem contact op.
