BETEKENIS SUSPECT
Een suspect (Engels: verdachte) is een persoon, bedrijf of organisatie waarvan je vermoedt dat hij of zij een klant van jouw bedrijf zou kunnen worden. Je hebt er gegevens van, bijvoorbeeld naam, adres en telefoonnummer, maar je hebt er nog geen contact mee gehad. De suspect heeft ook nog geen contact gelegd met jouw bedrijf. Je weet daardoor nog niet of de suspect het in zich heeft om een klant te worden. Daarnaast is het ook onbekend of de suspect geïnteresseerd is in jouw bedrijf of haar diensten of producten.
TOEPASSING
Wanneer je jouw totale potentiële markt in kaart wilt brengen begin je met de gegevens van alle suspects te verzamelen. Je kunt de gegevens van alle suspects vastleggen in een CRM-systeem. Vervolgens kun je er allerlei marketing- en salesacties op loslaten om zo meer te weten te komen over jouw suspects, contact te leggen en verkoopacties op los te laten.
SALESFUNNEL
In een salesfunnel probeer je een suspect met allerlei marketing- en salesacties tot het stadium van klant te leiden. De volgorde is: suspect – lead – prospect – klant. Eventueel kun je daar nog het begrip ‘terugkerende klant’ aan toevoegen. Een suspect wordt een lead als hij belangstelling toont voor jouw bedrijf of jouw producten of diensten.
Een lead wordt een prospect als je vaststelt dat de lead interessant genoeg is om als klant te hebben. Dit noemen we ‘kwalificeren’; de kwaliteit van de klant vaststellen. Hiermee bepaal je bijvoorbeeld dat de klant in jouw verkoopgebied gevestigd is en dat de potentiële ordergrootte voldoende voor jouw bedrijf is.
Als de prospect een order plaatst is deze klant geworden. Dat kan jouw einddoel zijn, bijvoorbeeld bij de verkoop van kapitaalgoederen zoals een productiestraat of bedrijfsgebouw. In veel gevallen wil je echter dat de klant orders blijft plaatsen. Als je daarin slaagt heb je een terugkerende klant.
MEER INFORMATIE
Voorbereiding I : Selecteer de juiste doelgroep
Wat remt onze groei toch tijdens de hoogconjunctuur?
AANVERWANTE TREFWOORDEN
Beter worden als salesprofessional?
Naast deze theorie weten we ook veel over de praktijk van b2b-sales. Wil je je verder ontwikkelen als salesprofessional? Lees dan hier meer over onze acquisitietrainingen of neem contact op.
