BETEKENIS UPSELLING

Upselling is een verkooptechniek waarbij een verkoper een klant probeert te overtuigen om een duurdere, luxere of meer uitgebreide versie van het product te kopen dan wat de klant oorspronkelijk van plan was.

In b2b-sales verwijst upselling ook naar het bieden van aanvullende producten of diensten die de initiële aankoop van de klant kunnen verbeteren of uitbreiden. Men noemt het dan ook wel ‘bijverkoop’. De upselling hoeft dan niet tegelijkertijd met de initiële aankoop plaats te vinden. De klant kan later voor de upselling benaderd worden en dit kan ook vaker gebeuren. Zo zijn nieuwe productintroducties een goede reden om bestaande klanten te benaderen.

Upselling is iets anders dan cross-selling. Bij upselling gaat het om de verkoop van hetzelfde soort product, maar uitgebreider of beter. Bij cross-selling verkoop je een ander product bij de initiële aankoop, bijvoorbeeld papier bij een printer.

Toepassing Upselling in B2B sales

Upselling is een verkooptechniek die men gebruikt om extra omzet te genereren uit bestaande klanten. Doordat de klant de leverancier al kent en er vertrouwen is, is er minder verkoopinspanning nodig om omzet te realiseren. Bovendien kun je met upselling de klanttevredenheid verhogen door het bieden van een betere of uitgebreidere oplossing. Een succesvolle upsell leidt ertoe dat de klant meer uitgeeft dan hij oorspronkelijk van plan was. Bovendien ervaart hij of zij tegelijkertijd het gevoel een betere deal te krijgen.

In b2b-sales zijn er verschillende mogelijkheden om up-selling toe te passen:

• Door een beter product of dienst aan te bieden dan wat de klant aanvankelijk van plan was aan te schaffen.
• Een aanvullend product of dienst aanbieden dat de initiële aankoop van de klant verbetert of uitbreidt.
• Een premium-versie van een product of dienst aan de klant te verkopen.
• Door de klant een op maat gemaakte oplossing te bieden die aan al zijn of haar specifieke behoeften voldoet.

Uitbesteden

Bedrijven kunnen upselling ook uitbesteden aan een extern b2b-telemarketingbureau of acquisitiebureau, dat gespecialiseerd is in b2b-sales. Voorwaarde is dan wel dat de initiële verkoop al heeft plaatsgevonden. De relatie met het bedrijf bestaat dan reeds. De klant gebruikt het basisproduct al en men mag verwachten dat de klant openstaat voor uitbreidingen en extra functies. Genoemde externe bureaus hebben vaak ervaren verkoopteams die bekwaam zijn in upselling. Daardoor is het voor bedrijven mogelijk om deze techniek effectief toe te passen zonder extra personeel in dienst te nemen. Het bedrijf hoeft dan ook geen extra training te bieden aan zijn eigen verkoopteam. Zo realiseert de leverancier extra omzet zonder dat de eigen salesafdeling belast wordt.

Voorbeelden van Upselling

Hieronder enkele branchegebonden voorbeelden van upselling in de praktijk:

• IT: Een IT-bedrijf kan upselling toepassen door extra softwaremodules aan te bieden die de functionaliteit van het oorspronkelijke product verbeteren of door aanvullende IT-diensten te bieden zoals onderhoud, beveiliging en ondersteuning.
• SaaS: Software-as-a-service-bedrijven kunnen upselling toepassen door abonnementen aan te bieden met extra functies of door een upgrade naar een duurder abonnement te bieden dat meer mogelijkheden biedt.
• Marketing: Een marketingbureau kan upselling toepassen door aanvullende marketingdiensten aan te bieden, zoals SEO-optimalisatie, social media marketing en content marketing.
• Financiële dienstverlening: Een bank kan up-selling toepassen door de klant aan te bieden om een extra creditcard of lening aan te vragen. Of door te adviseren over beleggingsmogelijkheden die passen bij de behoeften en doelen van de klant.